2013年11月25日，新南悅陶瓷“同行•同悅”2014年年度經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略峰會(huì)于華夏新中源大酒店隆重舉行。來(lái)自全國(guó)的200多名經(jīng)銷(xiāo)商、新南悅陶瓷全國(guó)各營(yíng)銷(xiāo)中心領(lǐng)導(dǎo)以及20多家媒體記者，帶著美好的祝愿，齊聚一堂，共襄盛會(huì)。
今天有幸請(qǐng)到新南悅陶瓷廣東營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理?xiàng)钗谋冀邮芪覀兊牟稍L(fǎng)。通過(guò)愉悅輕松的攀談，對(duì)新南悅走過(guò)15年輝煌歷程的認(rèn)識(shí)確實(shí)更勝?gòu)那啊?/font>
新南悅陶瓷廣東營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理 楊文奔
【采訪(fǎng)對(duì)象】新南悅陶瓷廣東營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理 楊文奔
【采訪(fǎng)時(shí)間】2013年11月25日
【采訪(fǎng)地點(diǎn)】中源商貿(mào)大樓辦公室
【采訪(fǎng)整理】美家網(wǎng)編輯 何海婷
【主持人】今年8月份，新南悅推出的超微晶產(chǎn)品在市場(chǎng)上引起了極大反響。而在今天訂貨會(huì)上，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)超微晶也非常地支持。在您看來(lái)，超微晶取得成功的原因是什么？
【楊文奔】正如我們對(duì)這款超微晶的廣告語(yǔ)詮釋一樣——“讓奢華成為多數(shù)人的選擇”，所以，我們推出這款微晶石，以及市場(chǎng)反響情況如此理想，歸根到底就是一個(gè)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。微晶石是目前陶瓷行業(yè)里最前沿的產(chǎn)品，技術(shù)含量高，生產(chǎn)成本高，生產(chǎn)難度大。因此微晶石的產(chǎn)品價(jià)格偏高，這也造成了終端市場(chǎng)消費(fèi)群比較狹隘。
基于市場(chǎng)受眾以及環(huán)保低碳的因素，新南悅在保證微晶石產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上強(qiáng)勢(shì)推出超微晶，薄、輕、硬度高、耐磨性強(qiáng)，有效地降低生產(chǎn)成本，如此一來(lái)，產(chǎn)品價(jià)格就更適合大眾消費(fèi)。同時(shí)，依靠新南悅資深的品牌優(yōu)勢(shì)，超微晶也能夠更迅速更深入地進(jìn)軍微晶石市場(chǎng)，擴(kuò)大終端消費(fèi)面。
【主持人】以您對(duì)行業(yè)的了解，可以大膽預(yù)測(cè)一下下階段陶瓷行業(yè)的產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)嗎？
【楊文奔】下階段陶瓷行業(yè)的產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)可能會(huì)出現(xiàn)兩極化的特點(diǎn)。一方面，產(chǎn)品變輕薄化，另一方面，產(chǎn)品“一成不變”甚至?xí)雍��？墒�，礙于現(xiàn)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，以及企業(yè)生產(chǎn)管理成本的壓力，建陶企業(yè)會(huì)越來(lái)越重視這兩個(gè)問(wèn)題，所以陶瓷產(chǎn)品會(huì)更加傾向于更輕、更薄的方向發(fā)展。同時(shí)，建陶行業(yè)十二五規(guī)劃中把陶瓷薄型化、輕量化列為重點(diǎn)發(fā)展項(xiàng)目，加上市場(chǎng)推廣以及商家引導(dǎo)，本身環(huán)保意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)的終端客戶(hù)對(duì)于輕薄化的產(chǎn)品也會(huì)慢慢接受。終端消費(fèi)理念的轉(zhuǎn)變，無(wú)形中企業(yè)的發(fā)展方向也會(huì)作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。所以，產(chǎn)品輕薄化會(huì)是大勢(shì)所趨。
【主持人】為什么2014年會(huì)選擇“港姐駕到”作為主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)呢？
【楊文奔】香港小姐從上世紀(jì)70年代就開(kāi)始興起，每年一屆的傳統(tǒng)一直延續(xù)到今天，家喻戶(hù)曉，因此相對(duì)于其它選美賽事，香港小姐的影響力會(huì)更加正面更加有效。主題活動(dòng)的主要目的是為了吸引眼球，我們會(huì)站在客戶(hù)的角度，選擇更具影響力更有實(shí)效性的方案，這樣才能有效地達(dá)到我們強(qiáng)化品牌的最終目標(biāo)。所以，2014年“港姐駕到”的主題活動(dòng)我們考量了兩個(gè)重點(diǎn)因素，一是美女效應(yīng)，二是香港作為國(guó)際大都會(huì)以及香港小姐的足夠影響力。
【主持人】新南悅有不少經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)了10年以上，可以說(shuō)陪伴著品牌一路成長(zhǎng)。那您如何看待經(jīng)銷(xiāo)商在終端市場(chǎng)發(fā)揮的作用？
【楊文奔】第一是銷(xiāo)售合作關(guān)系，也就是利益關(guān)系，廠(chǎng)商之間保持一個(gè)平衡有效的合作關(guān)系，良性運(yùn)作，互惠互利。這是一個(gè)最重要的環(huán)節(jié)。
第二是利益關(guān)系穩(wěn)定之后，需要衡量經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)貙?duì)新南悅品牌的提升、宣傳有沒(méi)有成效，好比如有一些經(jīng)銷(xiāo)商老前輩，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一般但是口碑好，這自然為新南悅提供了一個(gè)口碑傳播作用。
【主持人】關(guān)于售后服務(wù)這一方面，企業(yè)有優(yōu)良的產(chǎn)品和高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)已經(jīng)成功一半，而完善的服務(wù)體系才能保證企業(yè)更長(zhǎng)久的發(fā)展。那么新南悅現(xiàn)階段的服務(wù)體系建設(shè)怎么樣？
【楊文奔】陶瓷行業(yè)的銷(xiāo)售模式和服務(wù)體系受到電器行業(yè)的影響還是挺深的，因?yàn)殡娖餍袠I(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式及渠道模式都非常成熟，職能板塊細(xì)化完善。因此，我們?cè)谶m當(dāng)性、針對(duì)性地吸收很多電器行業(yè)先進(jìn)的銷(xiāo)售模式的同時(shí)，對(duì)于我們企業(yè)銷(xiāo)售人員的要求也是不斷提升的。
第一，作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，必須懂得開(kāi)拓市場(chǎng)、開(kāi)拓客戶(hù)；第二，開(kāi)拓能力相對(duì)弱勢(shì)但擁有扎實(shí)產(chǎn)品知識(shí)、良好的人際關(guān)系的，他就需要維系客戶(hù)，保持廠(chǎng)商之間的良性合作關(guān)系；第三，需要擔(dān)任培訓(xùn)老師，支持終端經(jīng)銷(xiāo)商，提升經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；第四，需要兼?zhèn)洳邉澣藛T的能力，為終端經(jīng)銷(xiāo)商計(jì)劃方案，了解經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品以及庫(kù)存，然后針對(duì)情況提供專(zhuān)業(yè)的可行的建議；最后，需要兼負(fù)施工者的責(zé)任，到裝修現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)鋪貼。通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員這樣的要求，從而能夠建立起完整而完善的服務(wù)機(jī)制，為公司帶來(lái)利益的同時(shí)，更為客戶(hù)體驗(yàn)到選擇新南悅帶來(lái)的價(jià)值。
自1998年新南悅陶瓷成立，迄今已有15年載，而這一路的走來(lái)恰好見(jiàn)證了佛山陶瓷的崢嶸，并且引領(lǐng)著中國(guó)建陶業(yè)的發(fā)展。2014將至，新南悅陶瓷總結(jié)2013，一馬奔騰，新征程即將拉開(kāi)帷幕。
