原標(biāo)題：客戶有資源缺通道廠商知道嗎?
“100°終端”系列活動(dòng)湖南站落幕�；顒�(dòng)上的亮點(diǎn)很多，最觸動(dòng)我的，是來自房地產(chǎn)界的葉英女士說的一句話，她說：“我們手頭上有很多資源，但沒有通道。”他們對(duì)瓷磚等材料的了解不夠，使得他們?cè)谶x材的時(shí)候產(chǎn)生諸多麻煩。
很奇怪，在我們的營(yíng)銷人員幾乎已經(jīng)無孔不入的情況下(上期專欄有提到，長(zhǎng)沙市場(chǎng)的樓盤剛竣工，業(yè)主查看房子之前，門縫里就會(huì)被塞滿各種裝修裝飾材料的宣傳資料)，房產(chǎn)商為什么還是對(duì)裝修材料了解不多，甚至感嘆缺乏尋找材料的通路?
一方為拓展業(yè)務(wù)奔得心力交瘁，另一方卻對(duì)此幾乎毫無感知。問題出在哪里?就所見的情況，主要談兩點(diǎn)：
首先，營(yíng)銷人員的路子沒找對(duì)，蠻干，不懂借力。陶瓷終端銷售，從坐商到行商也好多年了，這幾年，經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員們也都很勤奮地在外面奔波，并且在當(dāng)“行商”的過程中，不斷發(fā)明新“行”方式。但是，終究還是有些工作沒做到位。比如長(zhǎng)沙的經(jīng)銷商派業(yè)務(wù)員“掃樓”，拼命往業(yè)主家里塞圖紙。這算是走得很靠前了，已經(jīng)讓自己的宣傳資料直接走進(jìn)了業(yè)主家里。
往前自然是對(duì)的，但這種方式會(huì)不會(huì)有點(diǎn)笨呢?我們能不能想到更好的方法，比如借房地產(chǎn)商的力量，用他們的資源，進(jìn)行更精準(zhǔn)的營(yíng)銷推廣?
在金絲玉瑪?shù)慕?jīng)銷商年會(huì)上，徐鶴寧講了個(gè)案例。北京有一個(gè)樓盤開盤，老總要求業(yè)務(wù)人員在很短的時(shí)間內(nèi)，要精準(zhǔn)找到數(shù)百(具體忘了)個(gè)準(zhǔn)業(yè)主來參加活動(dòng)。業(yè)務(wù)人員很頭疼，這么短的時(shí)間，去哪里找那么多要買房子的人?徐鶴寧給他們支了一招，讓他們?nèi)フ耶?dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)中介機(jī)構(gòu)。這些中介機(jī)構(gòu)在北京很多，而且手頭都握有大把客戶資源，這些客戶正需要看房子。通過這個(gè)辦法，業(yè)務(wù)人員不僅完成了請(qǐng)客任務(wù)，開盤銷售業(yè)績(jī)也很不錯(cuò)。
我們建陶的營(yíng)銷人員，也未必不能學(xué)這一招。當(dāng)然，借力的對(duì)象，除了房地產(chǎn)商，還有很多，需要用腦子去想，花時(shí)間去摸索。左上專欄所寫的“圈子營(yíng)銷”，也是值得借鑒的方式。
當(dāng)然，可能我們的營(yíng)銷人員已經(jīng)找到了房地產(chǎn)商或其他的“中間人”，卻沒能把營(yíng)銷的工作做到位。這就是第二個(gè)問題。
其次，廠、商、設(shè)計(jì)師和房地產(chǎn)商等多方缺少交流溝通的平臺(tái)�，F(xiàn)在都講究“圈子文化”，一個(gè)城市，圈子的范圍并不大。在跑市場(chǎng)的過程中也發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商跟設(shè)計(jì)師還有一些房地產(chǎn)商，彼此之間都很熟絡(luò)的樣子。但跟他們深入交流之后就會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們就像“問題夫妻”一樣，彼此之間缺乏有效的交流和溝通，根本不了解對(duì)方，因此，合作也很痛苦。
湖南省室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)姚保林在活動(dòng)上一而再再而三地提到“溝通”問題。他說：“家裝公司與建陶經(jīng)銷商的合作已經(jīng)有了，接下來要考慮的是，怎么把合作長(zhǎng)久地維持下去，而且還要良性發(fā)展。家裝公司想和經(jīng)銷商老板面對(duì)面交流的時(shí)候，不是你沒時(shí)間，就是我沒時(shí)間。面都見不上，怎么良性合作呢?”并且也提到，設(shè)計(jì)師可能需要某種風(fēng)格的產(chǎn)品，但他們根本不知道這種產(chǎn)品的存在，怎么推?這需要廠家、商家更主動(dòng)地走向終端。
這次“100°終端”活動(dòng)在長(zhǎng)沙這么受歡迎，很大部分原因，也就是搭建了一個(gè)多方交流的平臺(tái)，讓大家坐到一塊，靜下心來，坦誠(chéng)地表達(dá)和溝通，增進(jìn)相互之間的了解。
又想起歐神諾董事長(zhǎng)鮑杰軍之前說過的“聾子瞎子理論”。其實(shí)，無論是廠家還是商家，做到一定的時(shí)候，就會(huì)比較封閉，憑借以往經(jīng)驗(yàn)去做生意，缺乏學(xué)習(xí)和交流的心態(tài)，導(dǎo)致對(duì)市場(chǎng)需求視而不見、聽而不聞。無論市場(chǎng)好不好做，其實(shí)都該多去走動(dòng)走動(dòng)，聽聽自己合作伙伴或者客戶的需求，保證自己所知道的，是最新消息，這樣，才能走到最前面去。（作者：田曉草）
