“今年以來，市場(chǎng)表現(xiàn)慘淡。”來自上海、江西南昌、福建廈門、河北張家口、湖北宜昌等地的5位不同品牌的經(jīng)銷商在接受記者采訪時(shí)表達(dá)了同樣的觀點(diǎn)。
他們或感嘆市場(chǎng)飽和，或受困于價(jià)格戰(zhàn)、或直言廠家任務(wù)太重、或直言促銷活動(dòng)熱度將于今年走低……但話題一轉(zhuǎn)，當(dāng)被問及“未來市場(chǎng)”時(shí)，雖然他們?nèi)宰猿笆?ldquo;苦中作樂”，但從其井井有條的規(guī)劃和明晰的市場(chǎng)目標(biāo)來看，他們儼然已經(jīng)做好了應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備。
“雖然不好做，但還有得做!”他們一再強(qiáng)調(diào)。
■ 江西南昌鑫元建材有限公司總經(jīng)理 帥聲偉
強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)、銷售創(chuàng)新、渠道建設(shè)，以突破困局
今年以來，南昌市場(chǎng)表現(xiàn)很慘淡，大部分經(jīng)銷商深感生意難做，而來自廠家的發(fā)貨、打款壓力并未減少，以致于很多人都叫苦連天。
生意為什么越來越難做?主要來自幾個(gè)方面。一方面，消費(fèi)者購買力及裝修需求下降，影響了經(jīng)銷商的零售生意;其次，南昌樓市近兩年都不景氣，也影響到了陶瓷磚產(chǎn)品的銷售;另外就是產(chǎn)能過剩。
產(chǎn)能過剩是造成生意越來越難做的重要原因。廠家天天說產(chǎn)能過剩，其實(shí)在終端產(chǎn)能過剩也非常嚴(yán)重，哪個(gè)經(jīng)銷商的倉庫里沒有大批的囤貨?另外，在終端，產(chǎn)能過剩除了表現(xiàn)在產(chǎn)品過剩之外，賣場(chǎng)(市場(chǎng))過剩、飽和更為明顯。
可以這樣說，即便南昌什么都缺，但唯獨(dú)不缺建材市場(chǎng)(超市)，哪條大街上沒有賣陶瓷的?更為夸張的是，這兩年大體量、大容量的建材市場(chǎng)(超市)以前所未有的速度瘋狂擴(kuò)張，并且這種擴(kuò)張還未止步，未來建材市場(chǎng)只會(huì)越來越多而不會(huì)減少。
其實(shí)一個(gè)城市哪里需要那么多的市場(chǎng)?尤其是像南昌這種二線城市，在南昌的經(jīng)銷商群體中，一年能從廠家拿貨超過一千萬的基本沒幾個(gè)。另外，市場(chǎng)太多造成了多方面的影響，除了生意難做，不少人更是因?yàn)樘潛p嚴(yán)重，不得不被迫關(guān)門，改行轉(zhuǎn)做其他行業(yè)。可以這樣說，每個(gè)月都有人進(jìn)入陶瓷圈，但又每個(gè)月也都有人被迫離開陶瓷圈。
對(duì)于經(jīng)銷商來說，在目前這種慘淡的市場(chǎng)行情之下，門店、倉庫租金及人工成本是最大的壓力。以鑫元建材為例，今年以來，為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，我們也加大了整合力度，關(guān)掉了其他一些門店，只保留了目前在香江家居的旗艦店。
即便如此，也深感壓力巨大。以前市場(chǎng)行情好的時(shí)候，公司每個(gè)月的零售額可達(dá)到50萬～60萬元，現(xiàn)在僅在20萬～30萬左右徘徊。今年至目前，月零售額達(dá)到50萬元的基本沒有，而我們公司每個(gè)月至少要達(dá)到35萬～45萬元左右的零售才能保本經(jīng)營。好在我公司在南昌建材圈有十幾年的沉淀和積累，長期以來塑造的品牌影響力、公司口碑等深受客戶認(rèn)可，也積累了大量的工程客戶，這也使得我們今年在零售下降的情況下，確保工程渠道方面同期相比，還取得了一個(gè)不錯(cuò)的上升業(yè)績。
在產(chǎn)品銷售體系方面，工程及公司銷售體量最大的還是拋光磚，全拋釉產(chǎn)品的零售最多，可以占到公司總零售的90%。微晶石銷量不大，僅占零售的5%左右。雖說受地爬墻、地爬壁等影響，但瓷片在南昌地區(qū)還是很受消費(fèi)者歡迎，大部分消費(fèi)者還是將它作為廚房、衛(wèi)生間的首選裝飾產(chǎn)品。
從目前的態(tài)勢(shì)來看，預(yù)計(jì)下半年的市場(chǎng)行情還會(huì)持續(xù)慘淡。對(duì)于經(jīng)銷商而言，只能是“苦中作樂”了，我們目前正在強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)打造及銷售創(chuàng)新、渠道建設(shè)等多個(gè)方面，以期困局突圍。
其實(shí)從我做經(jīng)銷商十多年的經(jīng)歷來看，經(jīng)銷商做得好與壞，跟廠家的關(guān)系太大了。我認(rèn)為廠家加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的尊重非常關(guān)鍵，比如在市場(chǎng)維護(hù)、市場(chǎng)建設(shè)等方面;如果廠家能加大對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)及配套建設(shè)等指導(dǎo)服務(wù)，那自然更好。
總的來說，現(xiàn)在大環(huán)境不好，無論是廠家還是經(jīng)銷商都有本難念的經(jīng)，只有同舟共濟(jì)、緊密合作才能共度難關(guān)。每一個(gè)經(jīng)銷商都希望與廠家保持長期穩(wěn)定的合作，但更希望廠家能夠在淡季或者大環(huán)境不是很理想的情況下給予經(jīng)銷商足夠的理解和支持，大家都要換位思考。
■ 福建廈門市岳江建材有限公司總經(jīng)理 李明
細(xì)分市場(chǎng)、渠道對(duì)接，體現(xiàn)服務(wù)價(jià)值
今年來，廈門建材市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭非常嚴(yán)重，基本已經(jīng)亂掉。大品牌活動(dòng)常態(tài)化，價(jià)格越來越低，活動(dòng)期間，一些知名品牌800×800mm規(guī)格全拋釉價(jià)格最低可達(dá)60~70元/片，而在平時(shí)正常情況下，這些產(chǎn)品的價(jià)格基本在130~150元/片。如此懸殊的價(jià)格差距，令很多消費(fèi)者產(chǎn)生了“全拋釉就只是這個(gè)價(jià)格”的印象，故而很多品牌根本無力參與市場(chǎng)競(jìng)爭。
在廈門，如今新建樓盤均要求精裝，造成家裝零售市場(chǎng)總量變小;同時(shí)，剛需消費(fèi)遠(yuǎn)不如以往那般火熱。所以市場(chǎng)情況大不如往前。今年到目前為止，我所在的建材賣場(chǎng)撤店的不少，同一樓層就已經(jīng)撤掉了3、4家。一是市場(chǎng)壓力，二是租金、人工成本逐年上升，運(yùn)作成本越來越高。
但還是有得做。開年后至今，我公司4、5月的銷售相對(duì)有所增長，增長主要得益于細(xì)分市場(chǎng)。雖然目前廈門消費(fèi)者的品牌認(rèn)知仍相對(duì)集中在幾個(gè)大品牌，但是大品牌也有不足的地方：產(chǎn)品品質(zhì)及服務(wù)跟蹤不到位。由于貼牌生產(chǎn)造成的質(zhì)量不穩(wěn)定，讓很多消費(fèi)者產(chǎn)生了質(zhì)疑;再加上服務(wù)做得不夠細(xì)致，大品牌原有的影響力會(huì)慢慢淡化。消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)的要求，就是中小品牌、新品牌的機(jī)遇。
這就要求我們做細(xì)分市場(chǎng)，比如設(shè)計(jì)師渠道。做細(xì)分市場(chǎng)，就要更專業(yè)，包括產(chǎn)品和服務(wù)。其中，品質(zhì)是最基本的保障，其二便是細(xì)致的售前售后服務(wù)，保證與客戶的粘性。
任何產(chǎn)品都有市場(chǎng)價(jià)值，關(guān)鍵在于有沒有找到合適的渠道，對(duì)接上客戶需求。同時(shí)需要思考的就是，如今建材行業(yè)從品牌到產(chǎn)品都大同小異，消費(fèi)者為什么會(huì)選擇你?關(guān)鍵在于服務(wù)價(jià)值的體現(xiàn)。
至今，我們?nèi)詻]感受到市場(chǎng)回暖的信息，下半年市場(chǎng)的寒潮或?qū)⒊掷m(xù)，因此目前我們能做的就是做好服務(wù)和口碑。當(dāng)然，也希望廠家能繼續(xù)提供更有保障的產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)于如何賣好磚、做好市場(chǎng)給予更多指導(dǎo)，而不是將更多的工作單純壓到經(jīng)銷商身上。
如何賣好磚?這是一個(gè)很大的命題，涵蓋了很多內(nèi)容，包括產(chǎn)品、展示、產(chǎn)品應(yīng)用和售后服務(wù)等。如何做好這些工作，拉動(dòng)品牌影響力，這應(yīng)該是廠商合力去做的事情。這中間工作的分配，需要一個(gè)平衡點(diǎn)，單靠經(jīng)銷商，是無力拉動(dòng)的。
■ 湖北宜昌市某陶瓷經(jīng)銷商 王軍(應(yīng)被訪者要求，此為化名)
活動(dòng)熱度逐漸降低，渠道與產(chǎn)品是關(guān)鍵
從去年開始，整個(gè)陶瓷市場(chǎng)陷入低迷狀態(tài)，一直蔓延到今年，產(chǎn)能嚴(yán)重過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化，再加上消費(fèi)者的購買欲下降等原因?qū)е落N售量下滑。從開年到現(xiàn)在，我公司的總體銷售額有點(diǎn)下滑，壓力越來越大。因?yàn)槭褂肒金磚這種高端產(chǎn)品的消費(fèi)人群也較少，特別在房地產(chǎn)行情不好、新建高端住宅區(qū)減少的情況下，銷售量更是難以提升。
最熱銷的產(chǎn)品，全拋釉無疑是冠軍，全拋釉的高性價(jià)比是其搶占市場(chǎng)的重要因素�，F(xiàn)在的終端活動(dòng)主要都是以全拋釉為主打產(chǎn)品進(jìn)行促銷，通過走量拉升銷售額。
顯然，在市場(chǎng)低迷的情況下，大部分有實(shí)力的品牌都會(huì)通過活動(dòng)的形式提升品牌在當(dāng)?shù)氐闹�，吸引消費(fèi)者，從而更好地拉動(dòng)銷量。但是，雖然活動(dòng)的成交率增加了，總體利潤卻是下降的。所以，從今年起活動(dòng)的銷售熱度會(huì)逐漸降低，因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)不可能作為企業(yè)的長期營銷手段，當(dāng)投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于回報(bào)，代理商們就會(huì)逐漸趨于理性。
在市場(chǎng)不好的情況下，我認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該更多地扶持經(jīng)銷商，拓寬銷售渠道，做好產(chǎn)品，而不是一味地要求經(jīng)銷商舉行終端活動(dòng)，要根據(jù)經(jīng)銷商的自身情況制定不同的扶持計(jì)劃。
