7月，烈日炎炎，有“火爐”之稱(chēng)的濟(jì)南更令人感覺(jué)身處蒸籠。此時(shí)，鮮少有消費(fèi)者愿意外出，這對(duì)于客流量稀少的建材市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，人氣就更冷清了。
“今年是生意最難做的一年”。這是記者在濟(jì)南建材市場(chǎng)調(diào)查中聽(tīng)到最多的一句話，幾乎每家店面的老板都會(huì)這樣回答。“生意難做”是當(dāng)前濟(jì)南建材市場(chǎng)各經(jīng)銷(xiāo)商共同面臨的現(xiàn)狀，也已成為不爭(zhēng)的事實(shí)，而這種狀況或許還將持續(xù)下去。
經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，由于市場(chǎng)客流量少，需求量少而導(dǎo)致濟(jì)南建材市場(chǎng)生意難做，銷(xiāo)量下滑、成本增長(zhǎng)的同時(shí)，致使不少商戶只好忍痛撤減店面，甚至退出行業(yè);調(diào)整品牌、價(jià)格混戰(zhàn)、完善渠道等表象成為當(dāng)前濟(jì)南多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商們的真實(shí)寫(xiě)照。
面對(duì)市場(chǎng)弱市、生意蕭條，諸多經(jīng)銷(xiāo)商一直在苦苦支撐，只為能夠守住自己的那方舞臺(tái)。
市場(chǎng)“慘”淡，多數(shù)商家銷(xiāo)量下滑50%
以前，一提起購(gòu)買(mǎi)瓷磚，濟(jì)南地區(qū)的多數(shù)消費(fèi)者少不了要到金牛建材市場(chǎng)去轉(zhuǎn)一圈。金牛建材市場(chǎng)集批發(fā)、零售于一體，是濟(jì)南地區(qū)第一代家居建材經(jīng)營(yíng)模式的典型代表，以價(jià)格便宜、種類(lèi)齊全、采購(gòu)方便等優(yōu)勢(shì)，成為大部分濟(jì)南市民裝修選材的首選之地。
而近年來(lái)，隨著紅星美凱龍、銀座家居、歐亞達(dá)家居賣(mài)場(chǎng)，居然之家等綜合家居賣(mài)場(chǎng)的逐漸興起，部分高端消費(fèi)人群逐漸鐘情于綜合賣(mài)場(chǎng)，這對(duì)于金牛建材市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一種不可再得的消費(fèi)群體。
記者在調(diào)查中獲悉，受行業(yè)形勢(shì)低迷影響，當(dāng)前濟(jì)南各建材市場(chǎng)的客流量明顯少于往年，鮮有人來(lái)。不僅是金牛市場(chǎng)如此，包括紅星美凱龍、銀座家居、歐亞達(dá)家居等賣(mài)場(chǎng)在內(nèi)的建材賣(mài)場(chǎng)同樣如此。
這一點(diǎn)，記者在各賣(mài)場(chǎng)走訪中也有明顯感受。每走進(jìn)一家門(mén)店，都會(huì)喚起促銷(xiāo)人員的熱情招呼，但他們所獲得的結(jié)果大多是失望。
在記者走訪的兩天時(shí)間里，只看到有三兩家門(mén)店有客戶在選購(gòu)產(chǎn)品或者選擇設(shè)計(jì)圖案，多數(shù)門(mén)店的促銷(xiāo)人員除了聚在一起聊天，再就是以上網(wǎng)來(lái)打發(fā)時(shí)間。
往年，前來(lái)金牛建材市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)建材或逛店的消費(fèi)者不少，特別是在節(jié)假日期間，更是人來(lái)人往，好不熱鬧。
“今年是最難受的一年。往年3月至5月是行業(yè)旺季，而今年3月份還可以，但到4月份市場(chǎng)就不好了，說(shuō)實(shí)話，還不如去年6-7月份時(shí)的淡季好受。初步統(tǒng)計(jì)，我們公司今年的瓷磚銷(xiāo)量同比去年下滑50%，我們這還算是不錯(cuò)的，有些品牌比我們想象的還差。”金牛建材市場(chǎng)某品牌店店長(zhǎng)劉紅梅(化名)告訴記者。
“今年，我們的零售客戶較往年多一些，這些新客戶主要是由老客戶推薦而來(lái)。同比往年，今年工程訂單特少。往年至少都會(huì)接上幾十萬(wàn)的工程訂單，截至目前，今年還未接到一筆工程訂單。”劉紅梅告訴記者。
記者在走訪中得知，盡管今年是濟(jì)南地區(qū)期房交房非常集中的一年，但據(jù)多家店面負(fù)責(zé)人透露，這對(duì)當(dāng)前瓷磚銷(xiāo)量的拉動(dòng)不大。“房源多，瓷磚還是賣(mài)不出去。許多業(yè)主并不急于裝修。”紅星美凱龍店某品牌導(dǎo)購(gòu)員告訴記者。
競(jìng)爭(zhēng)激烈引價(jià)格廝殺
劉紅梅認(rèn)為，現(xiàn)在瓷磚賣(mài)不動(dòng)的主要原因不是品牌與非品牌的問(wèn)題，而是市場(chǎng)上并沒(méi)有多少客流量。當(dāng)前能到建材市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)瓷磚的消費(fèi)者多是剛性需求者，而這部分人群數(shù)量非常有限，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能支撐眾多門(mén)店的利潤(rùn)空間，甚至無(wú)力承擔(dān)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。為此，不少品牌不斷用降低產(chǎn)品價(jià)格的方式來(lái)吸引消費(fèi)者，從而也引發(fā)了各品牌間的降價(jià)大戰(zhàn)。
記者在濟(jì)南銀座家居某品牌展廳看到，一款原價(jià)246.8元的瓷磚現(xiàn)促銷(xiāo)特價(jià)為75元，而某品牌的一片瓷片促銷(xiāo)價(jià)格低至1元。劉紅梅告訴記者，單說(shuō)金牛建材市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)就非常激烈。以全拋釉為例，目前市場(chǎng)上什么價(jià)位的拋釉磚都有，像零售價(jià)格在32-37元之間的就特別多，這對(duì)一些品牌磚的沖擊非常嚴(yán)重。即使是以往數(shù)百元一片的某些品牌瓷磚，如今也降至70-80元。
盡管如此，市場(chǎng)上還是少有人來(lái)。往年，一天最少也會(huì)做一兩單生意，一兩天沒(méi)有生意就感覺(jué)不正常，而現(xiàn)在五至六天不開(kāi)張都是常事，有時(shí)候一周都無(wú)生意可做，周末都很少有人來(lái)逛店。
記者在濟(jì)南金牛建材市場(chǎng)調(diào)查中，有不少商戶告訴記者，由于生意少，今年有不少小品牌商戶無(wú)力承擔(dān)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用等，已經(jīng)退出市場(chǎng)。同時(shí)，也有部分原來(lái)代理單一品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，現(xiàn)在也在尋求多品牌運(yùn)營(yíng)，以增加消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi)的幾率。
由于客流量少，各商家更視上門(mén)消費(fèi)者如上帝，熱情接待。然而，消費(fèi)者并不急于買(mǎi)單，而是在選中心儀產(chǎn)品之后，往往還會(huì)三兩遍奔跑于店面之間比較價(jià)格。
記者在調(diào)查期間看到，無(wú)論是哪個(gè)賣(mài)場(chǎng)，偌大的市場(chǎng)內(nèi)只有三三兩兩的消費(fèi)者在挑選瓷磚產(chǎn)品。對(duì)于多數(shù)商家來(lái)說(shuō)，服務(wù)人員多是在店內(nèi)聊天或者上網(wǎng)。看到有人進(jìn)店，多是很熱情地上前打招呼。
蔣先生在金牛建材市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)建材已經(jīng)十余年。其實(shí)他的店面在金牛市場(chǎng)中并不大，約20平方米，但是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)非常完善，內(nèi)墻磚、拋光磚、K金磚以及仿古磚等一應(yīng)俱全。因?yàn)闆](méi)有消費(fèi)者上門(mén)，蔣先生只好在店內(nèi)喝茶、上網(wǎng)。
“市場(chǎng)都沒(méi)有人，哪來(lái)的生意啊。”談起當(dāng)前的瓷磚銷(xiāo)售形勢(shì)，蔣先生一臉的無(wú)奈。在與記者談話間，有客戶致電蔣先生詢問(wèn)瓷磚鋪貼的收費(fèi)問(wèn)題。
據(jù)蔣先生介紹，近兩年來(lái)，建材行業(yè)的生意太難做了，客戶少不說(shuō)，還要有自己的設(shè)計(jì)、裝修隊(duì)伍。哪一項(xiàng)服務(wù)不到位，可能就會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這還不算，最重要的是產(chǎn)品利潤(rùn)點(diǎn)已經(jīng)非常低，有時(shí)候接近零利潤(rùn)，即使這樣也要做，總比沒(méi)生意好。
提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力，新常態(tài)下博弈服務(wù)
調(diào)查中記者得知，如今濟(jì)南消費(fèi)者對(duì)建材產(chǎn)品的消費(fèi)觀念已由“看價(jià)格”逐漸向“看品牌、看質(zhì)量”轉(zhuǎn)變。80后已經(jīng)成為消費(fèi)主力軍，他們?cè)谶x購(gòu)陶瓷產(chǎn)品時(shí)會(huì)相對(duì)多花一些時(shí)間進(jìn)行比較，口碑好的品牌是其首要考慮因素，其次也會(huì)從質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等方面綜合考慮。
在劉紅梅看來(lái)，在終端市場(chǎng)，讓產(chǎn)品有個(gè)良好的展示效果尤為重要，那些裝修大氣或有個(gè)性的展廳更容易吸引消費(fèi)者。如斯米克品牌未裝修之前，銷(xiāo)售形勢(shì)一般，但自重新裝修過(guò)后，店面格外吸引人，許多消費(fèi)者來(lái)到市場(chǎng)后，就會(huì)首先到斯米克展廳去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。
“下半年，我們也要對(duì)現(xiàn)有店面進(jìn)行升級(jí)裝修，再不裝修，主動(dòng)上門(mén)的消費(fèi)者就會(huì)越來(lái)越少”。劉紅梅如是說(shuō)。
記者在走訪中，各品牌經(jīng)銷(xiāo)商均提到了當(dāng)前形勢(shì)下售后服務(wù)的重要性。為數(shù)不少的經(jīng)銷(xiāo)商告訴記者，在不斷延伸服務(wù)鏈條的同時(shí)，各品牌經(jīng)銷(xiāo)商也開(kāi)始組建自己的團(tuán)隊(duì)，如設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、裝修隊(duì)伍，送貨人員等等，以此全面提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力。
如今，免費(fèi)幫客戶設(shè)計(jì)，送貨上樓，鋪貼瓷磚等等已是經(jīng)銷(xiāo)商提供后續(xù)服務(wù)環(huán)節(jié)的重要組成部分。
據(jù)記者了解，當(dāng)前已有不少經(jīng)銷(xiāo)商打破傳統(tǒng)、單一的銷(xiāo)售模式，不斷尋找新的銷(xiāo)售渠道，以此來(lái)拓展市場(chǎng)空間。
劉紅梅告訴記者，下半年，其公司將會(huì)增上一些新產(chǎn)品、新花色，不斷提升當(dāng)前產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如今，她每天至少會(huì)接待5-6個(gè)來(lái)自全國(guó)各地的廠家業(yè)務(wù)員，最多時(shí)一天會(huì)接待10多個(gè)廠家業(yè)務(wù)員，包括廣東、淄博等產(chǎn)區(qū)。
劉紅梅認(rèn)為，這也是一種很好的資源。關(guān)鍵是如何利用、整合這些資源，讓它成為公司在當(dāng)前形勢(shì)下闖出一條提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的新路子。
賣(mài)場(chǎng)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售
走訪中，不少經(jīng)銷(xiāo)商告訴記者，往年每到節(jié)假日，市場(chǎng)也會(huì)幫助商戶搞一些活動(dòng)，以此拉動(dòng)人氣。如贈(zèng)送物品、抽取紅包等形式，再者就是到一些新小區(qū)內(nèi)做一些促銷(xiāo)宣傳，這在一定程度上也對(duì)瓷磚銷(xiāo)售有一定影響。
但是，今年各品牌促銷(xiāo)活動(dòng)少于往年。今年，市場(chǎng)人氣不旺，即使有少數(shù)品牌搞過(guò)幾次促銷(xiāo)活動(dòng)，如返現(xiàn)，抽紅包等，對(duì)于一線剛性需求消費(fèi)者而言，這是一件好事情，但對(duì)于那些目前無(wú)需裝修或者購(gòu)買(mǎi)瓷磚的消費(fèi)者來(lái)講，根本沒(méi)有吸引力，市場(chǎng)還是人氣匱乏。
據(jù)部分經(jīng)銷(xiāo)商透露，由于競(jìng)爭(zhēng)激烈導(dǎo)致當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)降低，金牛市場(chǎng)內(nèi)的多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商在今年的促銷(xiāo)活動(dòng)明顯減少，且活動(dòng)力度也不大。相比金牛建材市場(chǎng)，紅星美凱龍、歐亞達(dá)家居等商場(chǎng)活動(dòng)力度大一些，也是高端人群消費(fèi)的首選，這也給金牛建材市場(chǎng)吸引人氣造成了一定沖擊。
走訪中，不少經(jīng)銷(xiāo)商反映，濟(jì)南也是一個(gè)典型的低收入、高消費(fèi)的城市，所以說(shuō)濟(jì)南是一個(gè)生意既好做、又難做的城市。
為此，有不少經(jīng)銷(xiāo)商表示，在當(dāng)前低迷的行業(yè)形勢(shì)下，將通過(guò)調(diào)整銷(xiāo)售模式、修煉內(nèi)功、提升品牌形象，同時(shí)加大團(tuán)隊(duì)打造力度，以實(shí)現(xiàn)更專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)等措施，力求在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展。也有經(jīng)銷(xiāo)商逐步將網(wǎng)絡(luò)下沉，通過(guò)向區(qū)、縣、鄉(xiāng)(鎮(zhèn))市場(chǎng)大力發(fā)展分銷(xiāo)商的模式，以求擴(kuò)大銷(xiāo)量、覆蓋率更為完善等。
“今后，各商家之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈，經(jīng)銷(xiāo)商如何整合自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這是當(dāng)前各經(jīng)銷(xiāo)商需要思考的問(wèn)題。無(wú)論何時(shí)，只有不斷提升服務(wù)、加強(qiáng)人才培訓(xùn)與儲(chǔ)備才能談發(fā)展。未來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，也將是終端經(jīng)銷(xiāo)商們服務(wù)之間的博弈。”劉紅梅如是說(shuō)。
