“所有人都說‘互聯(lián)網(wǎng)+’，那么，‘+互聯(lián)網(wǎng)’又是什么概念?根據(jù)過去兩三年傳統(tǒng)行業(yè)及雷士在向移動互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型總結(jié)的一些經(jīng)驗和提法，我感覺我們雷士用‘+互聯(lián)網(wǎng)’可能更為貼切。”
雷士照明&德豪潤達(dá)董事長王冬雷在演講主題為《雷士“+互聯(lián)網(wǎng)”戰(zhàn)略—O2O運營變革》上解釋了自己把“互聯(lián)網(wǎng)+”改為“+互聯(lián)網(wǎng)”的用意。傳統(tǒng)的企業(yè)，要想真正變革一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，需要結(jié)合實際情況，按著真正適合自己的路子發(fā)展，否則不假思索盲目地變，基本上就容易死。他認(rèn)為：“變革是需要的，改良比較好，革命有點懸”。
王冬雷公開“互聯(lián)網(wǎng)+LED”秘密
王冬雷指出，前段時間有個現(xiàn)象，任何一個產(chǎn)業(yè)不提互聯(lián)網(wǎng)，感覺就要“OUT”了，但其實互聯(lián)網(wǎng)跟電、自來水、鐵路并沒有太大區(qū)別，它是人類的基礎(chǔ)設(shè)施之一。只是這個基礎(chǔ)設(shè)施太強(qiáng)大了，它不僅改變我們的生活，人與人之間的聯(lián)系、溝通的方式、社群的組合等，甚至管理方式、組織架構(gòu)都將產(chǎn)生改變。從更長遠(yuǎn)看，還可能會影響社會結(jié)構(gòu)、國家結(jié)構(gòu)，影響是非常深遠(yuǎn)。從小的地方說，做生意的人首先就要清楚自己客戶對象身在何方。在現(xiàn)實中，被稱為互聯(lián)網(wǎng)移民的80后、90后已逐漸成為了購買的主力軍。“跟著客戶走，就永遠(yuǎn)不會錯”。當(dāng)客戶都轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)上，假如企業(yè)不跟著在互聯(lián)網(wǎng)上找到他們、留住他們，客戶就會因此而丟失。
他表示，移動互聯(lián)網(wǎng)，實際上是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的一個階段，也就是馬云在PC端開的一家碩大無比的網(wǎng)上百貨店(天貓)和網(wǎng)上雜貨鋪(淘寶)。移動互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)剛剛發(fā)端，其實帶來的機(jī)會確實很強(qiáng)，由于移動互聯(lián)網(wǎng)的入口是分散的，也就同時為很多傳統(tǒng)實體產(chǎn)業(yè)、傳統(tǒng)商業(yè)帶來一些機(jī)會及壓力。更確切的說，在現(xiàn)在和未來幾年的時間里，行業(yè)大概三分之一的購買量都會在網(wǎng)上發(fā)生。企業(yè)可以不上網(wǎng)做O2O，只專注于線下70%的生意，一樣可以生存。當(dāng)然，也可以反其道而行之，只做線上的生意。但是事實上，現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)都是線上跟線下雙管齊下的。無論是線上往線下走，還是線下往線上走，這種結(jié)合實際上都是為了找尋客戶，增大邊際效應(yīng)而已。
談到移動購物的增長情況，他說，這是移動互聯(lián)網(wǎng)正常的趨勢，PC端流量已經(jīng)快速下滑，反觀移動端流量增長非�？欤疫�在高速增長之中。一個不幸的消息是，今年上半年手機(jī)的銷量開始下滑，說明流量的自然紅利階段已經(jīng)結(jié)束。丟掉了流量紅利時代，再想上去分一杯羹就變得很難。移動互聯(lián)網(wǎng)基本上是在高速增長，而O2O更接近移動端的客戶，也就意味著O2O的發(fā)展，實際上對淘寶、天貓、京東會有著巨大的影響。隨著這個業(yè)態(tài)的發(fā)展，也將會對于他們造成很大的沖擊。
移動購物還是呈現(xiàn)著巨大的增長，而且在未來增長還會更大�，F(xiàn)在的人手機(jī)不離身，除了工作外卻很少天天抱著電腦看，這就是移動端對生活產(chǎn)生的改變。其實移動的客戶也是這樣，數(shù)據(jù)增長得非常快。從電商渠道的占比可以估計，照明行業(yè)在2017年里30%的銷售有望將通過電商渠道出去。相對來說，電商渠道擁有更集中的對象，更集中的方式。任何一個大企業(yè)不可能丟30%的生意，但細(xì)分市場可以。所以，要拿下線上的30%倍增，又要拿線下的70%倍增，最好方法就是把線上線下結(jié)合起來，走O2O的道路。
針對于此，王冬雷簡述了雷士照明的做法。他說，互聯(lián)網(wǎng)的沖擊非常大，我們必須要選擇跟著客戶走，所以雷士對“為什么轉(zhuǎn)型?移動互聯(lián)網(wǎng)是什么?”這些問題考慮了很長時間。“兩年前我就認(rèn)為應(yīng)該跟著客戶走，要線上線下一起做。雷士照明有3600個傳統(tǒng)店面，既要服務(wù)好線下的客戶，又要服務(wù)好80后、90后，乃至很快上來的00后這些年輕的客戶群體。”移動端的客戶，還不是PC端的客戶。他表示，O2O給出了一條比較好的道路，但是O2O是什么?怎么做?國內(nèi)當(dāng)時炒得非常熱，零售端也時不時在做O2O，但到目前為止，實際上還在摸索。顯然，從理論、客戶、分析上，已經(jīng)沒有其他路可以走。“所以我們當(dāng)時做O2O的時候非常輕松，想得也很透，就是怎么把3600個店變成一個適合最廣大消費者的現(xiàn)代零售企業(yè)。”
雷士照明擁有3000多個店，是一家面向未來的現(xiàn)代零售渠道企業(yè)。王冬雷表示，在移動互聯(lián)網(wǎng)上做年輕人的生意，就得先把自己變“酷”，變得年輕化。實際上雷士照明已正在做這個工作，要把自己變“酷”，變得更年輕化，就是說要融入新消費者的喜好。第二，終端也要大規(guī)模宣傳，要向小鮮肉看齊，終端店面的標(biāo)準(zhǔn)色也慢慢過渡到更年輕化的顏色。當(dāng)然品牌的轉(zhuǎn)移是不能一蹴而就的，要有一個過渡期、一個適應(yīng)的過程�？紤]到年輕人的個性化非常不同，這些店面將會更加自主化，每個區(qū)域、每個小區(qū)、每個店面都有著不同的特點，既要有公共元素，又要有個性化的元素。在這一點上，雷士照明至今還在摸索，包括新一代店面裝修，也在嘗試幾種風(fēng)格，待得到一定的經(jīng)驗再逐步推廣。
020平臺將線上線下結(jié)合，實際上滿足了兩種客戶的要求，生活在線上的年輕人可以在網(wǎng)上看產(chǎn)品下單，雷士照明就近配送、提供服務(wù)。此外，客戶也可以看了產(chǎn)品但不急著買，先去店里進(jìn)行體驗。同時，也可以是在線下看過產(chǎn)品，然后再去線上挑選等等以上若干種方式的組合。王冬雷認(rèn)為，要想滿足客戶的
他說：“現(xiàn)時為止，我們還在路上。實際上，我們所說的創(chuàng)造、發(fā)現(xiàn)新的零售業(yè)態(tài)，最關(guān)鍵的就是消費者體驗，有若干種可能性，經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，移動互聯(lián)網(wǎng)，LED三個疊加在一起，我們這種行業(yè)到底往哪里走?現(xiàn)在有城市開了好幾個燈城，最后還會剩幾個?這些業(yè)態(tài)都會在變，最終變成什么樣，還沒有人知道。商業(yè)的演變，不以做生意的人為轉(zhuǎn)移，而是以消費的喜好、習(xí)慣為轉(zhuǎn)移，所以雷士照明作為一條大船，需要花一些資源，看很多方面，要保留若干可能性。出于安全考慮，這種我們也在探索當(dāng)中。”
那么，雷士照明又將怎樣布局O2O?王冬雷說，首先企業(yè)要用200%的熱情向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。第二，這種轉(zhuǎn)型一定要建立在一個適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時代的新管理平臺和體系。“我們現(xiàn)在一要想辦法把傳統(tǒng)的管理結(jié)構(gòu)變得效率更高，更高效、更加平臺化。但是根據(jù)經(jīng)驗可知，想一蹴而就不容易，最簡單的辦法就是把移動互聯(lián)網(wǎng)這一塊完全獨立出去，新的就是新的，老的就是老的，兩個互相影響、互相學(xué)習(xí)、互相改進(jìn)。”
另外，他也提到了雷士照明將圍繞著市場打造七種能力及圍繞O2O平臺，建立一個基于互聯(lián)網(wǎng)思維的新的管理平臺和體系。“基于新的管理平臺打造七種能力，通過我們傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，‘品牌力、產(chǎn)品力、渠道力’，三體合一，天下無敵。在當(dāng)下移動互聯(lián)網(wǎng)端、在新的業(yè)態(tài)下，我們更強(qiáng)調(diào)的是人的能力，然后再強(qiáng)調(diào)品牌的影響力，最后才是產(chǎn)品力、渠道。”在移動互聯(lián)網(wǎng)端，再好的產(chǎn)品也要試過才能知道。產(chǎn)品的設(shè)計能力方面，產(chǎn)品的“顏值”也要高。服務(wù)和管理能力，也就是電商對精細(xì)化的管理程度，比傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)要求更高、更細(xì)。所以，服務(wù)和管理的能力要求也是更高，不是更低。最后是資本能力，隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，尤其是LED行業(yè)的發(fā)展，大的并購不可避免，產(chǎn)業(yè)的整合同樣也不可避免。
“凡是對經(jīng)銷商、運營商不利的事情，雷士不做”。他認(rèn)為，建立一個經(jīng)銷商、運營商跟雷士公司共享平臺，要讓經(jīng)銷商、運營商跟雷士公司一起奮斗，迎接挑戰(zhàn)，共享成果。“所有事情都要考慮到是否共贏，如果做不到這一點，就做不了任何事情，也推動不了任何事情。”
此外還要有更靈活的產(chǎn)業(yè)鏈。整個產(chǎn)業(yè)鏈建立基于互聯(lián)網(wǎng)的柔性制造體系，小批量低成本及時定制，及時反饋，快速響應(yīng)。“移動互聯(lián)網(wǎng)端的需求，既有爆款，也有個性化，滿足爆款和個性化，實際上柔性制造體系非常重要。就是做移動端、做電商，表面上看，是一幫年輕人在前面，其實最關(guān)鍵的是后臺，而不是前臺。如果后臺的制造、倉儲、運輸、服務(wù)跟不上，電商必死。”
在做好基礎(chǔ)設(shè)施方面，王冬雷提出了要實現(xiàn)產(chǎn)品的二維碼化，增加零售端口、運營中心的站點等，把數(shù)據(jù)建起來。他解釋說：“二維碼化，就是要把消費者和客戶的資料拿過來。賣出一個產(chǎn)品，就是服務(wù)的開始、銷售的開始，從經(jīng)營一個產(chǎn)品，變成了經(jīng)營一個客戶。任何一件產(chǎn)品賣出去，都要建立有效的客戶檔案。雷士也是今年開始才將產(chǎn)品二維碼化，進(jìn)行防偽、防串，同時要建立客戶檔案。”
據(jù)王冬雷介紹，雷士O2O項目目前已經(jīng)在全國十四個省、近三十個縣市落地，開始了全國范圍的布局。
“總的來說，還是這句話：‘要跟著客戶走，抓住年輕的客戶，就抓住了未來’。”他最后說道，“所以，雷士在移動互聯(lián)網(wǎng)上給自己取了一個名字，叫做‘小雷’”。
需求，把線上線下結(jié)合起來才是最重要的，這并沒有一個固定的模式，也就是所謂的“購物體驗”。
