經(jīng)銷(xiāo)商作為國(guó)內(nèi)商業(yè)流通環(huán)節(jié)最龐大的一個(gè)族群，其生意上的成功、失敗對(duì)行業(yè)的推動(dòng)、借鑒作用是非常明顯的。以目前的商業(yè)環(huán)境，國(guó)內(nèi)的大經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越多，但也有許多經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展、沉淀后反而不知道，自己未來(lái)的發(fā)展方向，更不知道怎么贏得自己的可持續(xù)發(fā)展道路，隨著時(shí)間的推移，許多經(jīng)銷(xiāo)商就此堙沒(méi)，成為商業(yè)長(zhǎng)河中的過(guò)客。
分析現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商目前的經(jīng)營(yíng)狀況，我們發(fā)現(xiàn)以下幾種情況是比較普遍的：
強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱
經(jīng)銷(xiāo)商的兩極分化就像目前社會(huì)上的貧富分化一樣，兩端走的界限越來(lái)越明顯。各地大經(jīng)銷(xiāo)商的崛起向上把手伸向了制造業(yè)，向下控制著越來(lái)越多的零售終端，甚至部分經(jīng)銷(xiāo)商借助對(duì)終端的掌控還構(gòu)建了強(qiáng)大的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，生意直接做到消費(fèi)者身上。不管哪個(gè)行業(yè)，這樣的經(jīng)銷(xiāo)商在全國(guó)、在地方上是越來(lái)越多，生意也漸呈壟斷趨勢(shì)。 與之對(duì)應(yīng)的就是也有更多的經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)闆](méi)有把握好機(jī)會(huì)或者限于自身眼界的原因，生意做得日漸艱難，總是感嘆生意的難做和大環(huán)境的不盡人意。
關(guān)系生意日漸式微
兩個(gè)關(guān)系就可以養(yǎng)活一個(gè)門(mén)店，這在過(guò)去是經(jīng)�？吹降囊环N生意現(xiàn)象。隨著國(guó)內(nèi)生意的規(guī)范以及信息化的普及，這種關(guān)系的主人發(fā)現(xiàn)，單純的關(guān)系不能維系生意的長(zhǎng)久，因?yàn)殛P(guān)系要照顧方方面面，不是一個(gè)人固有了。同時(shí)，關(guān)系人本身也要顧及社會(huì)反應(yīng)，不可能露骨地做那種人人憎恨的關(guān)系生意。
緊隨大品牌、發(fā)展更穩(wěn)定
如果你跟隨現(xiàn)在還能夠稱(chēng)得上大品牌、大企業(yè)的繼續(xù)做著生意，那么你就算不是當(dāng)?shù)仨敼喂蔚纳饷鳎鸫a也是你所屬行業(yè)的當(dāng)?shù)芈N楚，要不你就跟這些大企業(yè)、大品牌白混了。中國(guó)的數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)近10年的發(fā)展在世界上也是有目共睹，各大品牌的崛起速度也是令世人稱(chēng)道，這黃金10年帶起了一大批生意風(fēng)聲水起的經(jīng)銷(xiāo)商。 當(dāng)然，如果目前仍然在合作的話，就算利潤(rùn)有所減弱，但生意的穩(wěn)定性是毋庸置疑的。
抵制陷阱
機(jī)會(huì)多了，陷阱自然也就更多了。每年的糖酒會(huì)呈現(xiàn)出了無(wú)數(shù)的機(jī)會(huì)，但也讓許多眼睛看花的經(jīng)銷(xiāo)商掉進(jìn)了陷阱。 經(jīng)銷(xiāo)商的自信固然不錯(cuò)，但真正的機(jī)會(huì)從來(lái)就是靠前期的積累和智慧得來(lái)的，不是別人主動(dòng)送上門(mén)來(lái)的，明白了這個(gè)道理，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)機(jī)會(huì)的把握或許會(huì)機(jī)靈了許多。
摒棄小富即安思想
有了些錢(qián)，經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展動(dòng)力反而沒(méi)有了，更多的經(jīng)銷(xiāo)商就是想如何保持這勝利果實(shí)即可。問(wèn)題是你不想發(fā)展了，廠家、品牌還想有更大的發(fā)展啊，于是，這些小富即安的經(jīng)銷(xiāo)商往往連現(xiàn)有的生意也守不住，因?yàn)槎嗄甑纳獬闪藙e人發(fā)家致富的工具。
樹(shù)立目標(biāo)，發(fā)展團(tuán)隊(duì)
靠夫妻店起家是大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商從事經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)的前奏，但生意有一定規(guī)模后能夠突破瓶徑的經(jīng)銷(xiāo)商一定是有自己穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷(xiāo)商。 另外，一開(kāi)始就樹(shù)立了明確發(fā)展目標(biāo)的經(jīng)銷(xiāo)商三、五年后要么就達(dá)成了目標(biāo)、要么其離目標(biāo)也不是很遠(yuǎn)，發(fā)展速度不是一般的經(jīng)銷(xiāo)商可以比擬的。
掌握主動(dòng)權(quán)
經(jīng)銷(xiāo)商靠什么吃飯?靠網(wǎng)絡(luò)?靠資金?靠人脈?都沒(méi)有錯(cuò)。但經(jīng)銷(xiāo)商真正靠的應(yīng)該是對(duì)所處市場(chǎng)消費(fèi)者的了解。這句話一般的人可能不明白，知道的經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)好了就會(huì)靠這贏得源源不斷的財(cái)源，更會(huì)讓廠家圍著你給你資源、給你投入讓你賺個(gè)盆滿缽滿。
腳踏實(shí)地 切勿好高騖遠(yuǎn)
好高婺遠(yuǎn)是我們的通病。手上現(xiàn)有的品牌不珍惜，總覺(jué)得對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)的品牌比自己的好，每年忙于引進(jìn)新品牌等，很多時(shí)候就是在做一些揀芝麻、丟西瓜的事情。要知道，一個(gè)品牌真有那么容易做起來(lái)，我們經(jīng)銷(xiāo)商的日子就好過(guò)了，實(shí)際上到底有多難經(jīng)銷(xiāo)商自己心里最清楚。
經(jīng)銷(xiāo)商的狀況搞清出了，我們?cè)趺礃硬拍茏龅娇沙掷m(xù)發(fā)展?贏得未來(lái)的發(fā)展之路呢?
1、選擇大品牌合作
有機(jī)會(huì)做大品牌、跟大企業(yè)合作就一定要抓住機(jī)會(huì)，哪怕前期吃點(diǎn)虧，受點(diǎn)氣也不要放在心里。大企業(yè)的生意一個(gè)是穩(wěn)定，不要擔(dān)心市場(chǎng)的大起大落;二是大企業(yè)的管理相對(duì)來(lái)說(shuō)比較規(guī)范，大多數(shù)情況下也不會(huì)坑害經(jīng)銷(xiāo)商，盡管大品牌的廠方代表有那么一點(diǎn)趾高氣揚(yáng)，但著也是人家品牌霸氣的體現(xiàn)，不值得計(jì)較。 當(dāng)然，大品牌的利潤(rùn)肯定沒(méi)有小品牌高，但人家量大、走貨快，能夠幫助你拓展網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)定生意資源和生意伙伴，提升呢感你的生意檔次和管理水平，因此，要有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)揮就要維系與大品牌、大企業(yè)的長(zhǎng)期合作。
2、著名產(chǎn)品要抓牢
行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商不了解，盲目以自己的判斷做事，未來(lái)之路肯定不平坦。所以，抓牢地方著名品牌是經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)持續(xù)發(fā)展的要?jiǎng)?wù)之一。
3、選擇商超要謹(jǐn)慎
如果不是以商超運(yùn)做為主的產(chǎn)品或品牌，剛開(kāi)始的運(yùn)做均不建議做商超。產(chǎn)品起來(lái)后做商超可以節(jié)省很多費(fèi)用，也可以加快產(chǎn)品推進(jìn)的步伐，起一個(gè)造勢(shì)的作用。 盲目把一只腳伸進(jìn)商超，經(jīng)銷(xiāo)商的壓力會(huì)加大，對(duì)品牌的幫助也不明顯，資金實(shí)力不強(qiáng)的還會(huì)因此被商超拖跨。
4、打響自身品牌
經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)赜性捠聶?quán)，一定有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌或者有一款當(dāng)?shù)胤浅充N(xiāo)的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，不如此，其所謂的話事權(quán)只能說(shuō)是面子而已。經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)發(fā)展要持久，這款暢銷(xiāo)產(chǎn)品的打造必不可少，至于這款產(chǎn)品是大企業(yè)的還是小企業(yè)的倒不是很重要，沒(méi)有卻不能樹(shù)立這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的威信。 另外一個(gè)打造成功的標(biāo)準(zhǔn)則是當(dāng)?shù)氐拈T(mén)店一提到這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商就能將其這款產(chǎn)品與經(jīng)銷(xiāo)商劃上等號(hào)，成為經(jīng)銷(xiāo)商另外的一個(gè)符號(hào)。
5、打好產(chǎn)品組合權(quán)
經(jīng)銷(xiāo)商要賺錢(qián)，這是硬道理。不是經(jīng)銷(xiāo)的每一款產(chǎn)品都是利潤(rùn)產(chǎn)品，還有我們通常意義上的銷(xiāo)量產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商在制訂自己的年度利潤(rùn)計(jì)劃前就要有事先的安排，那些產(chǎn)品是貢獻(xiàn)利潤(rùn)的，那些產(chǎn)品是貢獻(xiàn)銷(xiāo)量的，分清楚了，推廣的重點(diǎn)才能夠明晰下來(lái)。
6、做事不盲目
有些經(jīng)銷(xiāo)商看到產(chǎn)品好銷(xiāo)就想問(wèn)廠家多要貨，積極備貨、放肆壓貨，狠不得將市場(chǎng)完全占領(lǐng)就好。想法值得表?yè)P(yáng)，做法就要批評(píng)了。盲目求大、求快的后果就是價(jià)格體系混亂，倒、竄貨橫行，結(jié)果就是經(jīng)銷(xiāo)商多賣(mài)貨反而少賺錢(qián)。 廠家要求的穩(wěn)定價(jià)格、控制貨物流向目的就是幫助經(jīng)銷(xiāo)商賺取穩(wěn)定的利潤(rùn)和長(zhǎng)久的利潤(rùn)，經(jīng)銷(xiāo)商在這些事情不要有任何討價(jià)還價(jià)的想法。
7、員工和企業(yè)共同成長(zhǎng)
前面也已經(jīng)做了分析，沒(méi)有穩(wěn)定的隊(duì)伍、清晰的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展很快就會(huì)遇到瓶徑，因此，建立一支屬于經(jīng)銷(xiāo)商自己的業(yè)務(wù)隊(duì)伍就非常必要。同時(shí)，自己公司的發(fā)展能夠帶動(dòng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的共同發(fā)展，隊(duì)伍才能夠穩(wěn)定、持續(xù)。我們最怕的就是經(jīng)銷(xiāo)商自己發(fā)財(cái)了，而自己的員工，尤其是核心員工卻還是采著電單車(chē)跑業(yè)務(wù)、送貨，你的發(fā)展員工分享不到，你的業(yè)務(wù)也會(huì)長(zhǎng)久，更不用說(shuō)持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展了。
8、維護(hù)良好社會(huì)關(guān)系
關(guān)系生意雖然日漸式微，但沒(méi)有關(guān)系做支撐，你在當(dāng)?shù)叵胱龃笠彩呛茈y的，以中國(guó)的生意環(huán)境我不說(shuō)你也已經(jīng)體會(huì)到了。
9、尋求高檔產(chǎn)品
經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)發(fā)展要穩(wěn)定、可持續(xù)就一定要嘗試經(jīng)銷(xiāo)高端產(chǎn)品，這塊生意做好了，利潤(rùn)可觀倒是其次的，對(duì)自身生意檔次的提升會(huì)幫助很大，對(duì)社會(huì)資源的拓展就更不要說(shuō)了。而且，高端生意做得越好，利潤(rùn)的獲得是你做那些大流通產(chǎn)品想都不敢想的。 需要說(shuō)明的是，如果你實(shí)在不是做高端產(chǎn)品那快料也不必要勉強(qiáng)自己，抓好網(wǎng)絡(luò)，做好服務(wù)，賺自己快樂(lè)的利潤(rùn)也未嘗不可，你的生意一樣受人尊敬。
