近兩年，家居業(yè)發(fā)展增速下降是業(yè)內(nèi)公認的事實。在這個背景下，家居業(yè)對渠道成本較高的大賣場模式進行了反思，不少家居業(yè)市場主體紛紛將渠道革新作為重拾發(fā)展活力的突破口。相比十多年來家居行業(yè)高速發(fā)展所依賴的大賣場模式，家居企業(yè)目前更加青睞多元化的渠道建設，并根據(jù)自身的特點和目標將渠道資源進行整合配置。本期將為您解讀家具行業(yè)轉型實現(xiàn)渠道革新的五大方向。
輕渠道化 開設獨立店與品牌直營店
隨著行業(yè)發(fā)展增速的下降，許多家居行業(yè)的從業(yè)者紛紛意識到，大賣場模式并非放諸四海而皆準。此外，家具大賣場在家具廠商與消費者之間形成“鴻溝”，使家具廠商難以第一時間獲得來自消費者的反饋。在談到業(yè)內(nèi)對連鎖大賣場模式的質疑時，一位業(yè)內(nèi)人士表示，大賣場的問題主要是擴張過快和沒有處理好與經(jīng)銷商、廠商的關系。大賣場模式的存在有其合理性和必然性。該人士同時表示，在行業(yè)不大景氣的背景下，廠家和經(jīng)銷商不應該在遇到問題之后，把責任都推給大賣場。
大賣場開店成本高，許多家居品牌選擇將獨立店作為大賣場模式之外的重要補充。迪信家具出口部經(jīng)理趙子興說，迪信家具在許多城市的總店都是獨立店形式，因為獨立店有更大的自由度和更好的環(huán)境，能夠更好地服務客戶。
相對而言，名家居世博園的品牌直營店聚集區(qū)模式則更容易操作。名家居世博園的特色是在展貿(mào)一體化平臺的基礎上，定向引進品牌企業(yè)入場設立直營店。對于家居品牌企業(yè)而言，入駐這樣的展貿(mào)一體化平臺的好處是顯而易見的。一方面，在每年兩屆的名家具展上將獲得大面積展位，有利于品牌接洽客商。另一方面，平時該店鋪既可以作為常態(tài)化的產(chǎn)品展示，與客商和設計師對接，還能直接面向普通消費者做生意。
大家居化 軟裝配飾市場釋放能量
家具、飾品一體化是家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大勢所趨。軟裝是近年來飾品領域非常流行的提法。對此，廣東省建筑軟裝飾行業(yè)協(xié)會會長吳家裕說，家具、飾品等只有經(jīng)過整合才能被稱為軟裝。事實上，這種軟裝式整合，便是家居一體化最顯著的發(fā)展方向之一。
業(yè)內(nèi)人士分析說，從名家具展上涌現(xiàn)出全國最大飾品展以及名家居世博園負一層的全國最大單體飾品中心，已經(jīng)清晰地顯示出家具與飾品相融合的家居一體化趨勢。這一趨勢的出現(xiàn)和發(fā)展，不但將為家居行業(yè)帶來新的機遇和模式，同時也將為消費者帶來更好的家居消費體驗和服務。
橫向結盟 與設計師展開深度合作
加強與設計師合作是近年來許多家具品牌的共識。在很多情況下，設計師所扮演的，正是將客戶與家居產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)對接在一起的橋梁。
在高水平設計人才和設計機構稀缺的市場背景下，設計師們手中帶著上千萬元大訂單的情況并不少見。尤其是工程定制家具企業(yè)與設計師的合作，通過解決消費者多年來的“痛點”，釋放出巨大的市場能量。
不少家居企業(yè)表示，設計師是消費者的前導。企業(yè)應該及時給設計師提供資源與其設計需求匹配。許多與設計師展開合作的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，將產(chǎn)品根據(jù)設計師需求整合起來之后，產(chǎn)品銷量迅速增加，并伴隨著大批量的銷售大單。
東莞國際名家具設計研發(fā)院也成立了設計師俱樂部，旨在促進設計師之間以及設計師與家具企業(yè)之間的交流合作。
城市之窗總裁趙家堯坦言，城市之窗在名家居世博園店鋪中有30%至40%的訂單來自設計師，原因之一正是名家居世博園作為展貿(mào)一體化平臺對設計師有著強大的吸引力。
個性定制 競逐定制家具市場
尚品宅配算得上是國內(nèi)最為成功的定制家具企業(yè)。該企業(yè)在短短數(shù)年時間將年銷量沖到近30億元，讓業(yè)內(nèi)不由得重新審視民用定制家具市場。事實上，楷模家具、左右家具、迪信家具等大型家具品牌也都紛紛進入定制家具領域，進一步提升了定制家具領域的熱度。
與軟裝配飾企業(yè)偏重搭配和整合的做法不同，定制家具側重與室內(nèi)空間設計相結合，更好地滿足消費者的個性化需求。一些有實力的定制家具企業(yè)更是在企業(yè)內(nèi)部自行構建產(chǎn)業(yè)鏈條，將更多種類的家具產(chǎn)品納入自產(chǎn)自銷的隊列。
2012年，名家具定制家具委員會在東莞成立，該委員會近年來通過整合設計師和定制企業(yè)的資源，加速了東莞定制家具企業(yè)的發(fā)展速度。
東莞創(chuàng)凱家具有限公司一直以酒店工程家具為主營業(yè)務，但隨著近兩年家居市場收緊，該公司開始轉型針對普通消費者的全屋定制家具領域。該公司有關負責人肖先生表示，公司提供設計服務并生產(chǎn)全屋的家具，配齊飾品。其中，家具等產(chǎn)品由該公司自己的工廠生產(chǎn)，而飾品、 門、木地板等則由該公司整合產(chǎn)品提供。這種定制化的服務，價格只有購買一線品牌實木家具價格一半左右。
業(yè)內(nèi)專家分析，要為消費者提供拎包入住的拿鑰匙工程，需要由設計師全案策劃。參與這一項目的公司，需要具備幾個條件，首先是自己有家具設計師、空間設計師、建筑室內(nèi)設計師以及軟裝設計師。其次，企業(yè)應該有自己的固裝工廠，否則難以保證質量和交期時間。這一領域事實上有著不低的門檻，以裝修的收口位置為例，往往需要技師現(xiàn)場丈量，現(xiàn)場完成，一般的小型公司還難以完全勝任。
互聯(lián)網(wǎng)化 借道互聯(lián)網(wǎng)直聯(lián)消費者
近年來，越來越多的家具企業(yè)開始利用電子商務這一新渠道進行產(chǎn)品銷售和品牌展示。與其他模式相比，電子商務未來將對傳統(tǒng)模式產(chǎn)生更大的“威脅”。不管是美樂樂線上線下結合的“O2O”模式還是林氏木業(yè)這樣純網(wǎng)購模式，都展示出巨大的發(fā)展活力。
在歐藝美實業(yè)有限公司董事長王遠康看來，電子商務可以讓家居廠商直聯(lián)消費者，直接進入巨大的消費市場。此外，電商模式能夠讓廠商第一時間了解到消費者的需求和想法。雖然目前電商渠道的營業(yè)額只占到歐藝美實業(yè)有限公司總業(yè)務額的20%，但他相信，家居電商的發(fā)展空間還非常巨大。
東莞市睡眠曲家居有限公司負責人劉鐵軍認為，未來家具銷售不會是現(xiàn)在的展會經(jīng)濟和大賣場模式，而將逐步轉變?yōu)?ldquo;大網(wǎng)絡小實體”模式。劉鐵軍分析說，消費者的理性消費將逐步大于感性消費，會偏愛性價比高的家居產(chǎn)品。同時，越來越多的消費者會選擇從網(wǎng)絡了解家居品牌。因此，以電子商務為主，以小型線下體驗中心為輔的“大網(wǎng)絡小實體”模式將是未來家居業(yè)模式的轉變方向。事實上，即使是紅星美凱龍這樣的大賣場，近年來也在積極對家居電商進行探索。
相對于利用電商平臺銷售產(chǎn)品，更多業(yè)內(nèi)人士看好線上線下結合的O2O模式。名家居世博園也專門成立了廣東名家居世博園電子商務有限公司，致力為家居品牌商提供一站式和多元化的電商服務。
