近年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度放緩，我國(guó)的家居建材行業(yè)也進(jìn)入了市場(chǎng)的寒冬期，雖然今年中央出臺(tái)措施刺激房市發(fā)展，但市場(chǎng)回暖仍需要一段時(shí)間。不過(guò)，今年一些陶瓷企業(yè)卻積極突圍，逆流而上，看他們是怎么做的吧。
家居建材市場(chǎng)遇冷 陶瓷經(jīng)銷商如何逆流而上（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)）
一、提升營(yíng)銷理念，重裝店面漲工資
箭牌陶瓷瓷磚：“我們準(zhǔn)備在2016年對(duì)箭牌瓷磚的一些展廳進(jìn)行重新裝修，而且，在重慶某高端賣(mài)場(chǎng)店面將要從100多平米擴(kuò)大到幾百平米。重慶箭牌瓷磚一負(fù)責(zé)人介紹，2015年底，北京華耐立家入股重慶箭牌陶瓷瓷磚，一些先進(jìn)的管理理念和營(yíng)銷理念被植入，使得重慶箭牌陶瓷瓷磚煥然一新。為激勵(lì)士氣，整裝待發(fā)，普通員工均提高工資500元。當(dāng)很多企業(yè)都在減薪裁員的情況下，普遍員工加工資實(shí)屬罕見(jiàn)。
金舵陶瓷：金舵陶瓷八益市場(chǎng)旗艦店展廳面積1000多平米，裝修開(kāi)支不是小數(shù)。“展廳已經(jīng)裝修幾年，現(xiàn)在應(yīng)該重新裝修，選擇年底裝修，主要是為2016年做準(zhǔn)備，就是在行情艱難的時(shí)候，需要投入。”據(jù)了解，紅星美凱龍南坪店、聚信美家居世紀(jì)城、重慶八益建材市場(chǎng)等賣(mài)場(chǎng)的不少商家正在年底裝修，準(zhǔn)備在新年開(kāi)業(yè)。
啟示：營(yíng)銷開(kāi)支的加大投入，有力保證經(jīng)銷商在競(jìng)爭(zhēng)中的地位。而對(duì)營(yíng)銷方式的改變，會(huì)帶來(lái)市場(chǎng)新“藍(lán)海”。重慶金舵陶瓷總代理程昌福表示，對(duì)品牌而言，展廳的重新裝修異常重要，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛把展廳裝的時(shí)髦，展示新品，如果自己品牌的展廳還是老樣，那么將會(huì)大大落后競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。雖然現(xiàn)在行情不好，展廳裝修又屬于大支出，需要謹(jǐn)慎。但是展廳過(guò)時(shí)，必然失去大量客戶，生意會(huì)更差。
二、在別人撤店的時(shí)候，拓展分銷渠道
維羅生態(tài)磚：在鳳城八路大明宮陶瓷潔具交易市場(chǎng)，很多商戶會(huì)抱怨賣(mài)場(chǎng)位置偏、交通不便等不利因素，整棟樓里剩下的陶瓷商戶只剩下6家，市場(chǎng)洗牌加速，撐不下去的中小品牌及其經(jīng)銷商也被市場(chǎng)慢慢擠出去了。然而，這些在維羅生態(tài)磚陜西總代理阮松祥看來(lái)，卻是一個(gè)機(jī)遇：他不再把重點(diǎn)客戶定位在零售上，而是將客戶群鎖定在其他市區(qū)的分銷商上，這樣一個(gè)本無(wú)優(yōu)勢(shì)的賣(mài)場(chǎng)展廳便轉(zhuǎn)變成了一個(gè)用來(lái)做形象展示的品牌專賣(mài)店，對(duì)拓展分銷有很大作用。截至現(xiàn)在，他代理維羅生態(tài)磚雖僅僅一年時(shí)間，卻已經(jīng)發(fā)展了20多個(gè)分銷商，2015年末，趁其他經(jīng)銷商撤場(chǎng)的機(jī)會(huì)，他又在北三環(huán)大明宮陶瓷交易區(qū)和北二環(huán)大明宮建材家居城增開(kāi)了兩個(gè)專賣(mài)店。
“別人撤店，我們才有機(jī)會(huì)進(jìn)駐旺鋪。”阮松祥認(rèn)為，自己在陶瓷行業(yè)起步晚，想獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就先要建立穩(wěn)定的分銷體系，先把銷量做起來(lái)，然后在有足夠資金支持的基礎(chǔ)上再拓展零售或者其他渠道，而他2016年的計(jì)劃是分銷商數(shù)量增加至40個(gè)，“增加專賣(mài)店以后，零售渠道再爭(zhēng)取更大的突破，將小區(qū)推廣等各個(gè)渠道逐個(gè)攻破。而擴(kuò)展店面，其實(shí)對(duì)我們的分銷渠道也有很大幫助，一方面，給分銷商吃顆定心丸，起碼看到我們的品牌一直在向上走;另一方面，店面也是品牌形象的宣傳，讓消費(fèi)者再更多的賣(mài)場(chǎng)看到維羅生態(tài)磚，在無(wú)形中影響他們對(duì)品牌的認(rèn)知度。”
啟示：賣(mài)場(chǎng)撤店潮在陶瓷行業(yè)也并不罕見(jiàn)，市場(chǎng)不好，經(jīng)銷商撓破腦袋地想要拓展新渠道，殊不知利用好固有的渠道，轉(zhuǎn)變操作思路才是至關(guān)重要。
三、走平價(jià)店路線，快速回籠資金
馬可波羅：2015年，馬可波羅北京總代理華耐立家在終端新建了上百家平價(jià)店，僅僅十里河建材一條街，馬可波羅的店面就有超過(guò)十家，且在店與店的距離不超過(guò)1公里。閩龍?zhí)沾煽偛炕剡�有面積超千平米的馬可波羅的至尊店。據(jù)北京華耐立家建材有限公司品牌部總經(jīng)理時(shí)鋒介紹，為了扶持平價(jià)店的發(fā)展，去年他們投入了1個(gè)億。而且，從去年平價(jià)店整體的收效看，他們是不掙錢(qián)的，但他還是認(rèn)為這個(gè)舉措對(duì)于他們整體的戰(zhàn)略部署來(lái)說(shuō)有很多驚喜的，也達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)。
時(shí)鋒還表示，平價(jià)店有這樣的優(yōu)勢(shì)：價(jià)格更親民，這樣更容易拉近與中低端消費(fèi)者的距離，讓他們感覺(jué)到既能買(mǎi)到實(shí)惠的產(chǎn)品，又有品牌做保障，可謂是真正的物美價(jià)廉;搶占了市場(chǎng)上更多的消費(fèi)者;平價(jià)店能讓產(chǎn)品的庫(kù)存壓力減小，能快速回籠資金;對(duì)以往在居然之家和紅星美凱龍內(nèi)開(kāi)設(shè)的精品專賣(mài)店起到了保護(hù)的作用。
啟示：中間層品牌最怕的莫過(guò)于高端品牌走價(jià)格親民路線了，因?yàn)槠放浦雀?jìng)爭(zhēng)不過(guò)它，價(jià)格也沒(méi)了優(yōu)勢(shì)。這種模式想要復(fù)制，對(duì)于其他經(jīng)銷商而言可能還有一定的困難，因?yàn)檫@要求品牌的產(chǎn)品線足夠長(zhǎng)，且是有品牌發(fā)展的積淀做支撐。
四、差異化競(jìng)爭(zhēng)，個(gè)性化發(fā)展
北京精藝瓷：如果在產(chǎn)品線上比不上高端大品牌要如何玩?做差異化的競(jìng)爭(zhēng)或許會(huì)是一條不錯(cuò)的出路。北京精藝瓷主打仿古磚類的產(chǎn)品，在產(chǎn)品能達(dá)到日均1萬(wàn)平米的情況下堅(jiān)持只生產(chǎn)4千平米，是為了確保在市場(chǎng)上銷售的都必須是精品。然而，近兩年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，為更多的搶占市場(chǎng)，產(chǎn)品也曾以降價(jià)的方式來(lái)贏得更多的消費(fèi)者，但情況并不如預(yù)期般理想。
在2015年年底，精藝瓷推出了不少大規(guī)格的仿古磚，目的是為了讓消費(fèi)者擁有更多的個(gè)性化鋪貼選擇。其領(lǐng)導(dǎo)人介紹，他們之所以有這樣的決策，也是根據(jù)市場(chǎng)的信號(hào)做的調(diào)整，他們公司專做仿古磚，而仿古磚通常以小磚來(lái)表現(xiàn)其韻味，但近些年，品牌的增多，同質(zhì)化的產(chǎn)品也越來(lái)越多，要想在新的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)，就必須要有自己的核心產(chǎn)品，讓人能在第一時(shí)間了解到產(chǎn)品的和優(yōu)勢(shì)，這樣才能容易達(dá)成銷售。
其實(shí)這些品牌在新環(huán)境下，并沒(méi)有做大張旗鼓的改革，只是在產(chǎn)品上做了一些新的改變和嘗試，就能讓人更多的記住這個(gè)品牌，為銷售創(chuàng)造可能，經(jīng)銷商們是否能先審視下自己的優(yōu)勢(shì)，然后再做一些改變，也許就能收到一些意想不到的驚喜。
