往年春節(jié)前的這段日子，對(duì)忙完了廠家任務(wù)的家居建材商們而言，可算是能夠忙里偷閑，稍喘一口氣。但受2015年市場(chǎng)交房量減少，市場(chǎng)整體環(huán)境等因素影響，已在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中“搏殺”了一整年的家居建材商們，依然不敢輕易松懈。在產(chǎn)品、渠道、模式、品牌等方方面面，想方設(shè)法調(diào)整創(chuàng)新，為2016年的市場(chǎng)鋪就一條更寬敞的道路。
市場(chǎng)破局 “門(mén)臉”先行
春節(jié)前后，是家居建材市場(chǎng)的銷售淡季，也是家居建材商們趁機(jī)重新裝點(diǎn)門(mén)面的好時(shí)機(jī)。有利的地段、醒目的門(mén)頭、合理的產(chǎn)品展示，都能為品牌形象加分。而受2015年競(jìng)爭(zhēng)加劇的影響，年初就開(kāi)始著手門(mén)店調(diào)整的商家數(shù)量，更是有過(guò)之而無(wú)不及。
歐派櫥柜負(fù)責(zé)人連先生，最近正忙碌著將勝利東路門(mén)店樣柜打折出售，選址新店。連先生表示，將經(jīng)營(yíng)多年的勝利東門(mén)店搬遷，主要是由于老店與位于紅星美凱龍的分店相距不遠(yuǎn)，且分布在同一條直線上，客戶重疊嚴(yán)重。此外，老店周邊無(wú)其他建材門(mén)店，難以形成集聚效應(yīng)�；谕卣剐驴蛻舻目紤]，新店在選址上會(huì)更加慎重。
正在裝修的塞尚印象瓷磚，在經(jīng)歷去年的擴(kuò)店后，今年的重裝，則更側(cè)重內(nèi)部空間的有效利用。品牌負(fù)責(zé)人卓先生告訴記者，塞尚印象系列產(chǎn)品，特色復(fù)古氣息濃郁，門(mén)店展示，將更多地向消費(fèi)者傳遞設(shè)計(jì)美感的引導(dǎo)。因此重裝后的門(mén)店，原本樣板間的面積會(huì)有所減少，但不同類型的樣板間數(shù)量卻會(huì)增加。充分利用有限的展廳空間，為消費(fèi)者帶來(lái)一場(chǎng)美學(xué)享受。
著手于年后重裝門(mén)店的奧普開(kāi)放式廚房，則準(zhǔn)備通過(guò)重裝，朝大家居模式邁進(jìn)，讓品牌形象更深入人心。奧普開(kāi)放式廚房負(fù)責(zé)人鄒小姐表示，門(mén)店重裝后，上樣新品，也不單單只有廚房產(chǎn)品，還將有衛(wèi)生間浴霸、吊頂?shù)犬a(chǎn)品。除此之外，還將為電器類產(chǎn)品，開(kāi)辟專門(mén)的分解展示區(qū)，讓消費(fèi)者在提升購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)感的同時(shí)，享受廚衛(wèi)一站式的便捷采購(gòu)。
各顯神通 開(kāi)辟新渠道
2015年市場(chǎng)上交房數(shù)量少，部分樓房裝修率低，家居建材業(yè)整體行情回落，單個(gè)客戶受到多名商家的爭(zhēng)搶，早已成為常態(tài)。進(jìn)入2016年，雖然在前期的市場(chǎng)摸底中，根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，去年年末，及今年交房的項(xiàng)目，大大小小共有十幾個(gè)，相較去年有了較大提升。但新一年裝修需求釋放情況究竟如何，大多數(shù)人心中依然沒(méi)底。因此如何在有限的市場(chǎng)中，挖掘出新潛力，被不少商家排上了議事日程。
去年，在逆勢(shì)中完成了增加門(mén)店、銷量增長(zhǎng)的歐派整體衣柜，今年準(zhǔn)備通過(guò)公司化的管理模式，讓銷售更上一個(gè)臺(tái)階。歐派整體衣柜負(fù)責(zé)人范先生介紹，以往很多門(mén)店，多以夫妻店的形式運(yùn)作經(jīng)營(yíng)，在計(jì)劃執(zhí)行、人員分工管控、制度等方面相對(duì)欠缺。而今年以品牌門(mén)店為例，將聘請(qǐng)經(jīng)理，對(duì)售前、售中、售后的各個(gè)環(huán)節(jié)，進(jìn)行科學(xué)合理的管控。團(tuán)隊(duì)人員的配備，也將從現(xiàn)有的五六人，增加到20人左右。“團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充，并進(jìn)行系統(tǒng)高效的運(yùn)作，相信在市場(chǎng)開(kāi)拓和客戶維護(hù)上，將取得更好的效果。”范先生說(shuō)。
奧普開(kāi)放式廚房，明年將與家裝公司合作套餐模式。此外，廠家將推出3款“爆款”集成灶，產(chǎn)品價(jià)位在6000~8000元上下，與目前品牌產(chǎn)品價(jià)格多在10000~12000元比，相對(duì)更實(shí)惠。奧普開(kāi)放式廚房負(fù)責(zé)人鄒小姐表示，爆款產(chǎn)品的推出，除了可以從部分集成灶品牌中爭(zhēng)奪客源，相對(duì)平民的價(jià)格，也更適合與其他櫥柜品牌合作，進(jìn)行搭配銷售，進(jìn)而拓展銷售渠道。
諾貝爾瓷磚則將繼續(xù)在與設(shè)計(jì)師合作和縣域開(kāi)拓這兩條線上，做新的嘗試。諾貝爾瓷磚負(fù)責(zé)人卓先生表示，很多特色產(chǎn)品，其實(shí)還是要靠設(shè)計(jì)師的搭配，才能讓亮點(diǎn)得以發(fā)揮，加快推廣步伐。因此與設(shè)計(jì)師的合作，將嘗試從“點(diǎn)”上的合作，擴(kuò)展到“面”上，加大配合力度。而在縣域拓展方面，為了不分散市區(qū)市場(chǎng)開(kāi)辟精力，或?qū)L試與當(dāng)?shù)仄渌麑?shí)力品牌經(jīng)銷商合作代銷，打開(kāi)市場(chǎng)。
以促帶量 探索新模式
不少業(yè)內(nèi)人士坦言，目前消費(fèi)者養(yǎng)成了“不促銷不消費(fèi)，有促銷再比比”的習(xí)慣。而2015年家居市場(chǎng)遇冷，又令商家壓縮利潤(rùn)，加大促銷頻率，來(lái)刺激消費(fèi)者出手。
“2015年市場(chǎng)上的活動(dòng)已經(jīng)比2014年要多，而2016年，估計(jì)會(huì)更多。”諾貝爾瓷磚負(fù)責(zé)人卓先生表示，廠家已經(jīng)明確給出了2016年全年的促銷計(jì)劃，各大傳統(tǒng)節(jié)點(diǎn)如3.15、五一、端午、中秋、國(guó)慶、雙十一、雙十二，沒(méi)一個(gè)落下。除此之外的時(shí)間，類似移動(dòng)工廠類的大活動(dòng)、聯(lián)盟類的抱團(tuán)活動(dòng)、自己?jiǎn)蔚晷⊥度氲幕顒?dòng)，都會(huì)不間斷穿插其中。
“以現(xiàn)在品牌舉辦的促銷活動(dòng)為例，就是在抓緊利用邊角時(shí)間。”諾貝爾瓷磚負(fù)責(zé)人卓先生說(shuō)，以往這個(gè)節(jié)點(diǎn)，可能很多商家已經(jīng)開(kāi)始放松，等待放假了。但越是生意不好做的時(shí)候，越需要更勤奮。在節(jié)前就開(kāi)始啟動(dòng)3.15系列活動(dòng)，活動(dòng)戰(zhàn)線拉長(zhǎng)至3個(gè)月，是一種新嘗試。一來(lái)可以搶得先機(jī)，讓有意向的消費(fèi)者，能有先入為主的概念，二來(lái)也可以保持團(tuán)隊(duì)的斗志和士氣，為進(jìn)店消費(fèi)者帶來(lái)一種朝氣蓬勃的印象。
無(wú)獨(dú)有偶，好兆頭櫥柜負(fù)責(zé)人趙小姐也同樣表示，早在2015年，工廠就在大節(jié)點(diǎn)過(guò)后沒(méi)多久，壓下多場(chǎng)活動(dòng)任務(wù)，也是意在錯(cuò)開(kāi)高峰促銷時(shí)間，先下手“截流”。2016年，類似的情況可能有過(guò)之而無(wú)不及。
而當(dāng)市場(chǎng)上月月都是活動(dòng)旺季的時(shí)候，活動(dòng)帶來(lái)的“爆破”效應(yīng)，自然會(huì)出現(xiàn)或透支消費(fèi)，或促銷疲勞的效果遞減狀況。而如何摸索出更具吸引力、更新穎的促銷方式，也將成為商家邊促銷邊探索的重要“功課”。
