銷售是企業(yè)所有活動中最重要的一環(huán)，一個企業(yè)只有將產品銷售出去，才算實現了由投入到產出的回報。隨著科技的發(fā)展，企業(yè)之間產品質量的差距越來越小，銷售人員轉而成為了決定競爭成敗的主要因素。在衛(wèi)浴行業(yè)，銷售人員一直都是衛(wèi)浴企業(yè)招聘的重點，然而，銷售人才青黃不接的現狀卻讓企業(yè)頗為頭疼，為了破除這種困擾，部分衛(wèi)浴企業(yè)已走上了“產銷分離”的道路。
銷售人才青黃不接 衛(wèi)浴企業(yè)改走“產銷分離”道路（圖片來自網絡）
“老兵”自立門戶 “新兵”缺乏培訓
目前來看，高薪已經不足以成為吸引銷售精英加盟的主要條件，某企業(yè)副總經理表示，相對于薪資待遇，求職的人才同時也看重企業(yè)能不能為個人未來發(fā)展，提供足夠的平臺和空間。一批營銷總監(jiān)、品牌經理、業(yè)務員離開企業(yè)的崗位自立門戶，就是希望能擁有更加自由的發(fā)展空間。他們或者組建自己的貼牌公司，或者直接轉型做起了經銷商。
對于“新兵”來說，入行容易，但要扎根絕非易事。除少數大中型企業(yè)之外，大部分衛(wèi)浴企業(yè)對于入行的新人沒有崗前的系統(tǒng)培訓，沒有留給他們足夠適應時間，新人開始跑業(yè)務時，連產品種類、規(guī)格都還分不清楚。甚至有企業(yè)剛開始連差旅費都不提供，完成不了任務拿不到工資還要貼錢。一些企業(yè)不愿意在員工培訓上進行投入，并不是因為他們沒有認識到人才的重要性和不重視人才，而是企業(yè)很難留住人才。因此，這些企業(yè)情愿重金從其他廠家挖人，也不愿意為他人作嫁衣裳，投入資金與精力對銷售團隊進行系統(tǒng)培訓。
互不信任 廠家與銷售員各自打算盤
衛(wèi)浴企業(yè)與銷售員之間本該建立同舟共濟、榮辱與共的共生關系，但是事實上不少企業(yè)與銷售員之間是在相互博弈。某衛(wèi)浴企業(yè)曾決心對營銷系統(tǒng)進行改進，要求公司品牌經理、銷售員將各自所有的客戶資料上交、歸檔，但是部分銷售員卻不愿意執(zhí)行，最終不了了之。
業(yè)內人士表示，廠家與銷售員之間相互博弈的結果，就是互相不信任，銷售員各自打著小算盤。有企業(yè)為控制銷售成本，削減差旅費用，導致一些銷售員不愿意開拓新市場，減少出差時間，日常維護只做大客戶，放棄小客戶。
為穩(wěn)銷售 衛(wèi)浴企業(yè)改走“產銷分離”
少數廠家為了穩(wěn)定銷售，刺激營銷團隊的積極性，采取了承包銷售的模式。而對一些銷售力量不強的企業(yè)來說，承包銷售應該是一種比較好的方式。據了解，承包銷售模式的關鍵點是實行產銷分離，承包銷售的品牌老總擁有了充分的自主權和決策權。廠家與品牌老總之間不再是雇傭勞動關系，而變成了合作關系。
在廠家與承包銷售的品牌老總簽訂了銷售任務、合作協議之后，品牌老總自行組織銷售團隊、制定營銷政策，而且銷售員的出差補助、工資提成完全由品牌自行負責，廠家提高銷售提成點數。廠家根據品牌每個月的銷售人物完成狀況，給予品牌老總相應的提成點數。目前來看，承包銷售對于調動營銷團隊的積極性有很好的作用，不過對承包銷售品牌老總的營銷能力、團隊領導能力、渠道資源、經濟實力等都有很高的要求，而且要求企業(yè)老板具有非常開放的合作心態(tài)。
面對銷售人才缺乏的現狀，“產銷分離”對企業(yè)擴大市場占有率來說有一定的意義，可以使企業(yè)資金、市場運作變得更加的靈活。
