經(jīng)濟新常態(tài)下，房地產(chǎn)不景氣，家居建材市場日漸疲軟。而電商的出現(xiàn)，極大豐富了顧客選擇的余地，對線下實體店生意產(chǎn)生了極大的沖擊，也導(dǎo)致衛(wèi)浴經(jīng)銷商生意越來越難做。當(dāng)前，產(chǎn)品價格沒優(yōu)勢、目標(biāo)客戶沒找對、同質(zhì)化競爭沒解決是壓在衛(wèi)浴經(jīng)銷商心頭的三座大山，但衛(wèi)浴經(jīng)銷商若能將O2O運用得當(dāng)，這幾個難題是可以化解的。
一、改造傳統(tǒng)營銷體系 減少中間流通環(huán)節(jié)
傳統(tǒng)衛(wèi)浴營銷體系是這樣的：衛(wèi)浴廠家→總代理商(省或省會城市)→N級經(jīng)銷商(地市、縣市、鄉(xiāng)鎮(zhèn))→終端零售商→終端客戶�，F(xiàn)在大部分的衛(wèi)浴廠家基本上都采用這種傳統(tǒng)營銷體系架構(gòu)，價格層層疊加、水漲船高，代理商和經(jīng)銷商為了比拼價格，就要不斷的打折促銷，利潤越做越薄。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，很多衛(wèi)浴廠家都在天貓開設(shè)直營店做零售，衛(wèi)浴價格越來越透明，線下實體店再怎么打折促銷也比不過廠家網(wǎng)上直銷價格，這直接導(dǎo)致了線下實體店的生意越來越難做。
那么如何改造傳統(tǒng)營銷體系才能讓線下跟線上共贏呢?某衛(wèi)浴品牌聯(lián)手建材資訊寶提出了新型的O2O營銷體系，即通過渠道扁平化，減少中間流通環(huán)節(jié)，提高終端市場的競爭優(yōu)勢。新型O2O營銷體系是這樣的：衛(wèi)浴廠家→O2O加盟商(地市、縣市)→終端分銷商→終端客戶。O2O營銷體系線上線下批發(fā)價格是統(tǒng)一的，線上批發(fā)價格定為終端分銷商進貨的價格，即為O2O加盟商的線下批發(fā)價格，這里面已經(jīng)包含了O2O加盟商的利潤。無論客戶是從網(wǎng)上進貨還是從線下進貨，B2B批發(fā)價格都是一樣的(運費另算)。
二、研究中低端市場 找準(zhǔn)目標(biāo)客戶
現(xiàn)在很多衛(wèi)浴經(jīng)銷商普遍感覺衛(wèi)浴生意很不好做，外因是現(xiàn)在樓市不景氣，內(nèi)因則是沒有找準(zhǔn)目標(biāo)客戶。樓市不景氣，新裝修房子的人必然減少很多，所以對于裝修市場影響很大，但中國畢竟有14億人口天天在用水，二次裝修、更換老舊產(chǎn)品這樣的生活服務(wù)市場空間很大，還有鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場也是一塊很大的蛋糕。如何挖掘這部分市場是衛(wèi)浴經(jīng)銷商逆境求生的關(guān)鍵。
渠道扁平化是衛(wèi)浴行業(yè)未來的趨勢，衛(wèi)浴經(jīng)銷商只有主動轉(zhuǎn)型為O2O加盟商，選擇一二線衛(wèi)浴品牌不大關(guān)注的中低端市場作為突破口，才能在衛(wèi)浴行業(yè)的洗牌過程中生存下來。首先，重點關(guān)注那些較老的小區(qū)、安置房、廉租房或出租房為主的小區(qū)。這些小區(qū)的房東或租客換水龍頭、花灑一般都是找附近的小區(qū)五金店，主要看重產(chǎn)品價格和安裝費用，不太注重品牌。其次，瞄準(zhǔn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村五金衛(wèi)浴店，這部分消費群體對中低端產(chǎn)品需求比較大，尤其注重性價比。再次，很多水電安裝師傅是不開店的，直接跟小區(qū)的物業(yè)合作，提供整個小區(qū)的安裝維修服務(wù)。這些水電安裝師傅比較適合發(fā)展為分銷商，需要當(dāng)?shù)赜蠴2O加盟商將這些資源整合起來。
三、摒棄價格戰(zhàn)思維 靠品牌營銷形成差異化
目前衛(wèi)浴行業(yè)同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，大部分經(jīng)銷商都靠打價格戰(zhàn)的思路來搶占市場。光靠打價格戰(zhàn)是沒有出路的，要化解同質(zhì)化競爭，最主要的還是靠品牌營銷。從消費者角度來看，消費者購買衛(wèi)浴產(chǎn)品主要是基于產(chǎn)品的價格和品牌(服務(wù)、質(zhì)量、口碑等)做決策的。衛(wèi)浴加盟商要把生意做強做大，最主要的是靠廠家提供品牌營銷方面的支持。
衛(wèi)浴經(jīng)銷商可通過網(wǎng)絡(luò)做品牌推廣。衛(wèi)浴消費重要環(huán)節(jié)之一就是前置性信息導(dǎo)購，對很多人來說，一輩子裝修可能就一兩次，單次的消費金額都比較大，所以在購買衛(wèi)浴產(chǎn)品之前，都會通過網(wǎng)上先了解即將購買的衛(wèi)浴品牌怎么樣�；ヂ�(lián)網(wǎng)+時代，線上和線下之間需要有更多的配合，才能把生意做大。
規(guī)矩是死的，人是活的，只要多動動腦筋，天下沒有不好做的生意，衛(wèi)浴經(jīng)銷商共勉。
