一年一度的佛山秋季陶瓷博覽會(huì)又將到來(lái)，對(duì)于陶瓷行業(yè)來(lái)說(shuō)，與其說(shuō)這是一場(chǎng)陶瓷盛宴，不如說(shuō)是一場(chǎng)“相親”會(huì)，是經(jīng)銷(xiāo)商與品牌之間選擇與被選擇的見(jiàn)面會(huì)。毋庸置疑，選擇比努力更重要，選擇一個(gè)好的品牌，投入的時(shí)間、金錢(qián)、精力等等才有回報(bào)，才能有利潤(rùn)，才能發(fā)展，基本上決定了經(jīng)銷(xiāo)商80%的命運(yùn)。經(jīng)銷(xiāo)商成功的一方面是自身的人才、人脈、資金，另一方面是經(jīng)銷(xiāo)商所不能決定的，那就是所代理品牌的廠家實(shí)力、市場(chǎng)口碑以及誠(chéng)信商譽(yù)、品牌綜合實(shí)力等。而后一方面，對(duì)于代理商更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展而言顯得尤為重要。
眾所周知，品牌是代理商經(jīng)營(yíng)的保障，選擇代理品牌的要點(diǎn)就是該品牌的實(shí)力和企業(yè)的創(chuàng)新力。市場(chǎng)是不斷變化的，只有具有適應(yīng)市場(chǎng)的能力、不斷求新求變的企業(yè)才能立于不敗之地，結(jié)合此兩點(diǎn)和經(jīng)銷(xiāo)商所關(guān)心的品牌文化、經(jīng)營(yíng)理念、培訓(xùn)體制、服務(wù)、渠道規(guī)范等，筆者根據(jù)多年的終端市場(chǎng)調(diào)研作如下探討：
1、品牌文化。
“思想指導(dǎo)行動(dòng)，理念決定過(guò)程。”經(jīng)銷(xiāo)商要尋找好的合作品牌，首要任務(wù)就是考察對(duì)方的品牌文化。
品牌文化，它不僅是品牌產(chǎn)品品質(zhì)的體現(xiàn)，也不僅僅是廣告投放力度的簡(jiǎn)單遞增。它應(yīng)是與品牌歷史淵源相適宜的個(gè)性化品牌形象，獨(dú)特的具有豐富內(nèi)涵公司文化的全面體現(xiàn)。而在構(gòu)成品牌文化的諸要素中，品牌的經(jīng)營(yíng)理念、文化價(jià)值理念是品牌文化的靈魂與核心要素。品牌文化的培育與積累并不是一蹴而成的，它是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，要隨時(shí)勢(shì)、時(shí)尚的變化及時(shí)將品牌新的內(nèi)涵與概念傾注品牌文化之中，使品牌始終與目標(biāo)消費(fèi)群體保持親密的接觸并產(chǎn)生共鳴。
而作為關(guān)注度相對(duì)比較低的陶瓷行業(yè)來(lái)說(shuō)，獨(dú)特的具有豐富內(nèi)涵的品牌文化更能彰顯其品牌在行業(yè)中的地位和戰(zhàn)略發(fā)展思路，正如素有建陶技術(shù)王者之稱的歐神諾品牌，其2000年所提出的“建陶時(shí)裝化”理念引領(lǐng)了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展潮流，它從對(duì)消費(fèi)者所需價(jià)值發(fā)現(xiàn)出發(fā)，將單片瓷磚比喻為布匹，將空間展示比喻為時(shí)裝，而腰線、地花等配套產(chǎn)品就成為衣領(lǐng)、紐扣等時(shí)裝配件。又將“建陶時(shí)裝化”上升為企業(yè)差異化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，從一個(gè)概念進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的理論探討。為了在實(shí)踐中真正為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，真正實(shí)現(xiàn)建陶時(shí)裝化，2005年又提出了“天下無(wú)磚”系統(tǒng)解決之道，即通過(guò)元素、空間和服務(wù)三大途徑讓消費(fèi)者得到的不再是一塊塊磚，而是搭配好的一個(gè)個(gè)空間。為在企業(yè)主導(dǎo)的創(chuàng)意設(shè)計(jì)中真正融合消費(fèi)者的生活方式，使得空間具有靈魂，2010年又進(jìn)一步提出了“奢瓷生活體驗(yàn)”的新概念，即通過(guò)用陶瓷創(chuàng)造的不同風(fēng)格、不同內(nèi)涵的生活方式的展示，讓消費(fèi)者體驗(yàn)到瓷磚的設(shè)計(jì)和創(chuàng)意，也就是將價(jià)值能夠真正傳遞給消費(fèi)者。十年間，其品牌通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值發(fā)現(xiàn)過(guò)程（建陶時(shí)裝化）到價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程（天下無(wú)磚），再到價(jià)值傳遞的過(guò)程（奢瓷生活體驗(yàn)），品牌經(jīng)營(yíng)理念不斷躍升，最終達(dá)到實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者所需要的價(jià)值的目的。
當(dāng)然，經(jīng)銷(xiāo)商在選擇品牌時(shí)，要從兩方面來(lái)考慮品牌文化：一方面，好的品牌往往會(huì)有一些獨(dú)特的企業(yè)文化，作為企業(yè)的靈魂，給予企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力；另一方面，該品牌的企業(yè)文化是否與你匹配，因?yàn)槔砟钌系臎_突，自然會(huì)影響到后續(xù)的合作。
2、培訓(xùn)體制。
廠家給予經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)支持，是經(jīng)銷(xiāo)商正常運(yùn)轉(zhuǎn)的核心要素之一。培訓(xùn)可以促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商與總部之間的相互了解，提高經(jīng)營(yíng)成功的機(jī)率；培訓(xùn)可以讓經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)更清楚地了解產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)，在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)揮自如；培訓(xùn)可以讓經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員更清晰地懂得如何進(jìn)行渠道建設(shè)和運(yùn)作、如何進(jìn)行人員招聘、如何進(jìn)行店面的日常管理、如何做好售后服務(wù)提升品牌傳播口碑等，從而更好地推動(dòng)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)快速發(fā)展、充分盈利。只有真正好的品牌，才擁有一套完善和有效的培訓(xùn)體系，為經(jīng)銷(xiāo)商掃清障礙。目前行業(yè)里一些企業(yè)都有自己獨(dú)立的“營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院”、“商學(xué)院”等專(zhuān)門(mén)為終端銷(xiāo)售人員而建立的培訓(xùn)體制。
了解一個(gè)品牌廠家的培訓(xùn)能力，可以看它是否擁有自己的培訓(xùn)部門(mén)、有哪些培訓(xùn)課程和教材、培訓(xùn)人員的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)、培訓(xùn)期的長(zhǎng)短以及是否到終端區(qū)域培訓(xùn)等。同時(shí)，還可以通過(guò)了解已經(jīng)代理此品牌經(jīng)銷(xiāo)商的受訓(xùn)情況來(lái)判斷廠家培訓(xùn)的有效性。
3、創(chuàng)新能力。
“創(chuàng)新是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是品牌永葆活力的源泉。”
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，產(chǎn)品的生命周期越來(lái)越短。所以，企業(yè)的創(chuàng)新能力在一定程度上代表著品牌的生命力。有創(chuàng)新能力的企業(yè)，能適應(yīng)迅速發(fā)展的市場(chǎng)消費(fèi)的需求，轉(zhuǎn)變觀念，調(diào)整經(jīng)營(yíng)，生產(chǎn)出適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展要求的產(chǎn)品。外在環(huán)境一直在改變，如果廠家不具備產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的應(yīng)變能力，當(dāng)現(xiàn)有的產(chǎn)品組合走到衰退期，不能滿足消費(fèi)者求新求變的需求時(shí)，品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的生存能力就會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題。
提及創(chuàng)新，行業(yè)人士無(wú)不想到的就是國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)、業(yè)內(nèi)唯一同時(shí)擁有省級(jí)技術(shù)中心、省級(jí)工程中心、博士后工作站的企業(yè)----佛山歐神諾陶瓷股份有限公司，其在十余年的發(fā)展歷程中，通過(guò)投入獨(dú)立的產(chǎn)品中試生產(chǎn)線打造行業(yè)領(lǐng)先、規(guī)模最大的RD研發(fā)中心，始終堅(jiān)守原創(chuàng)，成就了眾多行業(yè)里程碑產(chǎn)品（雨花石、微晶玉、聚晶微粉、輕質(zhì)磚、普拉提、鉑金等），每一代產(chǎn)品都是行業(yè)風(fēng)向標(biāo)和模仿追逐的對(duì)象，成為行業(yè)創(chuàng)新的領(lǐng)跑者。甚至在行業(yè)中一直流傳著這么一句佳話“要知道今年什么產(chǎn)品好賣(mài)，去看看歐神諾今年出什么新產(chǎn)品”。
經(jīng)銷(xiāo)商在選擇品牌時(shí)，還應(yīng)該多了解企業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)于事業(yè)發(fā)展的未來(lái)規(guī)劃，以及他所投入的重點(diǎn)是否與本業(yè)相關(guān)。有些品牌沒(méi)有永久經(jīng)營(yíng)的理念，只想在市場(chǎng)上面撈一票就跑，或者自己對(duì)行業(yè)的前景沒(méi)有信心，因此雖然現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商體系還在持續(xù)擴(kuò)展，但他又轉(zhuǎn)投其它行業(yè)或是發(fā)展其它品牌。如果發(fā)現(xiàn)主要負(fù)責(zé)人的真正興趣并不是在本業(yè)上，那么是否值得加入就需要很慎重地考慮。
4、服務(wù)體系。
好的品牌廠家，往往都有完備的后續(xù)服務(wù)機(jī)制，這為經(jīng)銷(xiāo)商的長(zhǎng)足發(fā)展提供有力保障。比如廠家的營(yíng)銷(xiāo)政策（尤其是返利和獎(jiǎng)勵(lì)）是否及時(shí)地、完全地兌現(xiàn)，在沒(méi)有正式合作前，經(jīng)銷(xiāo)商可以多方征詢相關(guān)人員，不斷“檢閱”對(duì)方的誠(chéng)信；
其次是廠家在售后和技術(shù)咨詢方面是否給予經(jīng)銷(xiāo)商足夠多的支持，瓷磚是個(gè)易損壞、投訴率比較高的的產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該盡可能多了解廠家在售后和技術(shù)咨詢方面是否給予強(qiáng)力支持；再者是看廠家貨源供應(yīng)是否充足，是否經(jīng)常出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，有些廠家的產(chǎn)品排產(chǎn)周期比較長(zhǎng)，動(dòng)輒就需等上一兩個(gè)月甚至更長(zhǎng)時(shí)間；此外，還需考察廠家營(yíng)銷(xiāo)人員的服務(wù)意識(shí)是否到位，區(qū)域保護(hù)是否嚴(yán)格等。
對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，衡量其所選品牌的實(shí)力強(qiáng)與弱，好與壞，是否能夠給自己帶來(lái)更大的利潤(rùn)和更高的發(fā)展，最終應(yīng)該根據(jù)自身的發(fā)展需求來(lái)決定。
