衛(wèi)浴產(chǎn)品屬于耐用消費品，在大眾的消費中占比很小。據(jù)調(diào)查數(shù)字顯示，衛(wèi)浴產(chǎn)品的消費平均周期在8年左右。由于衛(wèi)浴五金產(chǎn)品的消費特性，衛(wèi)浴經(jīng)銷商就會存在一些困惑，總覺得生意難做，競爭激烈。以下就是某衛(wèi)浴在品牌營銷過程中與經(jīng)銷商溝通后總結(jié)出來的，同時某衛(wèi)浴愿意與眾多衛(wèi)浴經(jīng)銷商共同尋求解決之道，與眾多經(jīng)銷商分享。
困惑一：受控于衛(wèi)浴品牌商的政策，不得不接受品牌的新政策，總在盈虧平衡點上徘徊。
解決之道：品牌的政策沒有始終如一的在衛(wèi)浴行業(yè)確實讓經(jīng)銷商見多不怪，這個跟品牌經(jīng)營商的誠信有關(guān)，也跟品牌的成長階段性有關(guān)。有些品牌商"店大欺客"，既定的經(jīng)銷商政策朝令夕改，讓經(jīng)銷商防不勝防，經(jīng)銷商考慮到既有的市場資源和庫存，又不得不接受。直到走到盈虧平衡點了還要死死撐住，倍感"食之無味，棄之可惜"。
就此，某衛(wèi)浴建議經(jīng)銷商們要考慮雙品牌(或多品牌)策略。從經(jīng)營的風(fēng)險上說，企業(yè)不能在一棵樹上吊死，將所有的雞蛋放在一個籃子里。有了雙品牌，經(jīng)銷商就能在品牌商政策改變的時候隨之調(diào)整業(yè)務(wù)方向，在商業(yè)談判上也不至于太被動。
很重要的一點，經(jīng)銷商在開始選擇代理的品牌時，就要對品牌進行較全面的考察�？疾炱放破髽I(yè)實力，考察經(jīng)營者的品德，考察品牌的企業(yè)團隊，考察品牌的訴求等。開始容易，結(jié)束難，這是擺在經(jīng)銷商面前實際問題。因此，新代理合同簽訂時要慎之又慎。
困惑二：不敢做太大，沒有"自己人"幫忙，人才無法信任。
解決之道：這個跟我們衛(wèi)浴行業(yè)的發(fā)展階段有關(guān)系。衛(wèi)浴經(jīng)銷商有很多是白手起家，學(xué)識不高的"類文盲"。開始的時候，憑借自己的熱情和汗水打拼，做事的都是"自己人"，所以也沒有管理問題，也不用考慮人才問題。但是發(fā)展到一定階段后，發(fā)展的瓶頸產(chǎn)生了，經(jīng)銷商很難突破。
如今需要"管理"了，經(jīng)銷商首先要從自己腦袋開始下功夫，多多進修，并向同行先進管理方式學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)公司化運作，建立健全的監(jiān)督管理制度。
需要記住，疑人不用，用人不疑。不能完全相信一個人，但必須給予足夠的信任。同時懂得培養(yǎng)團隊，給員工前途，也讓他們有錢可圖。這樣才能讓生意越做越大，才能讓自己越做越輕松。
困惑三：想做廣告，卻苦于資金壓力，又擔(dān)心變成無效廣告而猶豫不決。
解決之道：如今的品牌誠信是基礎(chǔ)，廣告的推廣又是發(fā)展的有力助推器。不僅品牌要做廣告，經(jīng)銷商也要考慮做推廣。某衛(wèi)浴建議經(jīng)銷商不必過多考慮做品牌的廣告，因為品牌價值畢竟最終還是品牌商的。但是經(jīng)銷商應(yīng)該在銷售渠道上大力推廣，讓本地的消費者充分認(rèn)識品牌，把品牌做到消費者身邊。因為經(jīng)銷商的經(jīng)濟目的就是通過發(fā)展品牌賺錢，所以一切以銷量說了算。銷量是經(jīng)銷商在品牌商中的最大砝碼。經(jīng)銷商要做的就是挖空心思提高品牌的銷售。通過各種各樣的促銷活動、路演活動、社區(qū)見面會等讓消費者充分認(rèn)識品牌，從而做出購買行為，這樣也是推廣的好辦法。
衛(wèi)浴企業(yè)和許多衛(wèi)浴品牌 的不斷發(fā)展，很多衛(wèi)浴經(jīng)銷商在選擇衛(wèi)浴品牌的時候都有些迷惑。“女怕嫁錯郎，男怕入錯行”，經(jīng)銷商也怕“入錯行”，作為一個衛(wèi)浴經(jīng)銷商該如何選擇適合自己的衛(wèi)浴品牌歷來是衛(wèi)浴經(jīng)銷商們共同探討的話題。面對各種各樣名目的品牌，經(jīng)銷商應(yīng)該從以下幾個方面考察之后做出正確的選擇。
1. 誠信。聽說很多衛(wèi)浴的經(jīng)銷商抱怨說，不要指望共享你經(jīng)營的品牌，只要將品牌做好了，品牌出名了，這些品牌都要換經(jīng)銷商，最終我們都是墊底經(jīng)銷商，能共苦不能同甘。所以很多的經(jīng)銷商為了穩(wěn)健經(jīng)營都同時經(jīng)營幾個品牌，或者干脆自己申請一個品牌做市場。這是全國衛(wèi)浴市場的共性，經(jīng)銷商無法對經(jīng)營的品牌忠誠。這一現(xiàn)狀是很容易導(dǎo)致經(jīng)銷商的短視行為，對品牌的長期健康發(fā)展不利，也不利于經(jīng)銷商的長期穩(wěn)健經(jīng)營。因此，經(jīng)銷商應(yīng)該首先考察品牌的誠信度，為將來公司的穩(wěn)健經(jīng)營鋪墊.
2. 雙贏。經(jīng)銷商與品牌的合作應(yīng)該是買賣雙方的民事行為，任何一方的獲得利益都應(yīng)該得到尊重。一個好的品牌應(yīng)該首先是能夠讓經(jīng)銷商賺錢的品牌。品牌要發(fā)展，經(jīng)銷商也要發(fā)展，只有贏利才能有良性發(fā)展。很多剛涉足衛(wèi)浴行業(yè)的新經(jīng)銷商，并沒有多少的行業(yè)的經(jīng)驗，甚至都沒有從商經(jīng)驗，因此要保證生意的高成功率，十分需要品牌廠商的服務(wù)和支持，也需要品牌廠家具備雙贏的思想，幫助經(jīng)銷商賺錢。
3. 實力。企業(yè)的實力往往決定了品牌的產(chǎn)品和服務(wù)支持，也決定了品牌未來的發(fā)展前景。經(jīng)銷商考察企業(yè)實力一定要具有一定的眼光，好的知名品牌，已經(jīng)跟自己無緣了，那么一定要跟上有實力的品牌，乘大船、抱大樹，這樣才能擁有很好的明天。經(jīng)銷商可以從這幾個方面考察品牌實力：產(chǎn)品品質(zhì)(專業(yè)工廠、產(chǎn)品設(shè)計、檢驗標(biāo)準(zhǔn)、穩(wěn)定性)，企業(yè)規(guī)模(注冊資本、人數(shù)、廠房面積、產(chǎn)能、庫存)，服務(wù)(開業(yè)指導(dǎo)、出貨日、新店裝修及陳列指導(dǎo)、品質(zhì)承諾、銷售培訓(xùn)、促銷指導(dǎo)、廣告支持)，品牌的經(jīng)營理念或者企業(yè)決策層的經(jīng)營思想，年銷售額和利潤。經(jīng)銷商在考察這些時，最好將多個品牌進行同類比較，這樣才能準(zhǔn)確判斷企業(yè)的實力。英仕衛(wèi)浴的實力毋庸置疑，擁有有自己的模具開發(fā)、塑膠注塑、表面處理、金屬沖壓，銅件加工、成品組裝等完善的生產(chǎn)能力，產(chǎn)品全部由英仕自行設(shè)計制造，產(chǎn)品線齊全，很好了保護經(jīng)銷商在本地市場的獨家銷售。
4. 經(jīng)銷政策。經(jīng)銷商政策的基礎(chǔ)是誠信，約定好的需要雙方共同堅守。合理的經(jīng)銷政策，不但要有效地激勵經(jīng)銷商，而且要能約束雙方的行為。經(jīng)銷商在考察品牌時要重點考察經(jīng)銷政策，并盡量要求企業(yè)把相關(guān)的承諾落實為政策，寫進合同，形成對自己的保護。經(jīng)銷商的政策，一般包括：經(jīng)銷商價格及利潤、折扣、返利、渠道管理、首次提貨額、裝修費用分?jǐn)�、廣告費用分?jǐn)�、促銷規(guī)定、品牌形象統(tǒng)一、配貨規(guī)定等等。目前衛(wèi)浴行業(yè)一些中小品牌在招商過程中在一定程度上也存在這種情況，特別在一些服務(wù)支持上的承諾無法兌現(xiàn)，管理指導(dǎo)也是跟不上，朝令夕改，甚至輕易找尋各種借口更換經(jīng)銷商等等。經(jīng)銷政策中雙方的權(quán)利應(yīng)明確，盡量采用量化形式，避免分歧較大的定性描述，為日后的爭議埋下隱患。
5. 品牌定位。衛(wèi)浴行業(yè)的品牌知名度在目前的國內(nèi)市場還不是經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵，因為品牌的宣傳還有一部分掌握在經(jīng)銷商自己手上。經(jīng)銷商可以利用品牌本土化將有潛力的品牌做成本地的知名品牌。更重要的是看產(chǎn)品的定位是否符合本地市場，比如有些高端品牌，雖然質(zhì)量很好，但是價格昂貴，就不適合三四級市場，在這些市場上，定位中高端的產(chǎn)品必須要有適應(yīng)本地市場的產(chǎn)品才行。同時經(jīng)銷商還應(yīng)考慮該品牌的定位是否跟自己現(xiàn)有經(jīng)營的品牌和銷售模式相一致，這樣經(jīng)營起來可以資源共享、客戶共享。因此在考慮產(chǎn)品品牌時，要在考慮品牌定位是否可以本地化，以及是否與自己的經(jīng)營模式一致。
