現(xiàn)場對話：美家建材總經(jīng)理常楠
初識常楠，結(jié)緣于圣德保陶瓷在蘇州舉辦的“2011年高端商務(wù)論壇暨消費者見面會”，活動期間她所經(jīng)營的圣德保陶瓷完美館內(nèi)。記憶里，一頭及肩的梨花卷發(fā)和一襲高雅的淡粉色襯衫配搭象牙白的職業(yè)裙，腳下一雙調(diào)皮的玫紅高跟鞋，將她襯托得莊重優(yōu)雅也不失時尚活力。人如其衣，白皙的臉龐加上一副知性的眼鏡映射出一臉甜美親切的笑容。借此活動之際，在主辦方的引薦下，我有幸與這位年僅28歲的美女老總——美家建材總經(jīng)理常楠邂逅。
記者：目前圣德保陶瓷在蘇州的建陶市場處于一種什么狀況？整體銷售情況如何？
常楠：圣德保陶瓷在蘇州地區(qū)是做得比較大的品牌。我旗下一共是代理4個品牌，圣德保我是做的最大一個，銷量也是做的比較好的一個。去年之前我們都是以工程為主，去年開始在羅總（圣德保陶瓷事業(yè)部總經(jīng)理 羅建成）的牽引和指導(dǎo)下，我們也開始把零售這塊做強做大了。
去年之前，相對來說，一直都是浙江經(jīng)銷商做的比較好，我們較難追上去。尤其是杭州，他們每年開的量是我們的三四倍。而我們在江蘇做的算是比較好的，但是與杭州相比相差甚遠。但是今年我就不這么認為了，以今年的發(fā)展形勢來看的話，今年我們是非常有信心。比如說昨天，我們一天的銷售額就是14萬。如果照這種形勢下去的話，平均每個月做到100萬應(yīng)該是沒問題的，這對我們在工程上也是一種莫大的支持。因為之前我們是不停的從家裝出錢去彌補工程上的漏洞�，F(xiàn)在我們家裝這塊慢慢做大了，就不需要再像那樣了，所以我覺得形勢是一片大好的。
記者：能否向我們介紹下圣德�，F(xiàn)在在蘇州的影響？今年的圣德保與往年的圣德保在蘇州地區(qū)有什么不同？銷售情況有什么變化？接下來有什么目標？
常楠：我覺得像我們這種檔次的品牌在蘇州應(yīng)該是要做起來了，最起碼要占有一定的市場份額，像我代理的圣德保是屬于高端定位，但是蘇州地區(qū)定位都是中檔，去年之前很多大的工程和項目我們是參與不進去的，但是今年我們已經(jīng)有能力參與進去了。廠方品牌效率的提升給了我們很大信心。所以我覺得今天對比去年和往年有很大的改觀。
酒香也怕巷子深，但也需要廠方加重一些品牌的推廣和產(chǎn)品的宣傳，這次總部舉行這個活動做的很及時，我們的計劃得以實施了。從開年到現(xiàn)在，我們工程上的銷售額在300多萬，零售這塊從3月25號和4月8號才正式開始營業(yè)的銷售額大概也在50萬左右。但是我們覺得還不夠，我們接下來的目標是一個月開單100萬。也不知道是不是巧合，從圣德保做這種活動開始，我們店面的業(yè)績提升的也很快了。
記者：此次舉行的高端商務(wù)論壇作為東道主的您是如何看待的呢？這對華東區(qū)的終端銷售能否產(chǎn)生積極的影響？影響在哪些方面？
常楠：這次活動的舉辦讓蘇州地區(qū)的受眾更加了解圣德保這個品牌，加大了消費者對圣德保的認知度和認可度，也讓同行們都知道了我們圣德保是有實力的。積極影響當(dāng)然有，一是在終端銷售這塊很大程度上拉動了我們的銷量及消費者對我們品牌的進一步認可，同時也發(fā)展了很多新的消費者。
記者：在您看來，總部這次在此舉行的消費者見面會活動能給當(dāng)?shù)叵M者帶來哪些益處？
常楠：前兩天我跟羅總溝通過這個問題。蘇州市場是一個比較特殊的市場，蘇州的理性消費值排在全國第三位。就是說消費者到我們店里來十次以上，他才會決定購買產(chǎn)品，跟我們北方和東北這樣的消費觀念不太一樣。按照我的性格的話，我看一次覺得好了就買，很容易就消費。但蘇州不是這樣的，他們往往會貨比三家。比如說你給他們打4、5折，他們不會去看折扣，而只看你最終給的價格。比如說別的品牌打4、5折后是一萬塊錢，我們品牌打4、5折后是9千塊錢，他就會買我們的產(chǎn)品。
我們做這個活動，就是要消費者聽到這個品牌，看到這個品牌。在蘇州這個市場上轟轟烈烈的抄起來被大家所熟知。
記者：作為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，您站在消費者的立場來看的話，消費者除了知道你們圣德保品牌外，還能知道些什么？
常楠：昨天有一個消費者過來我們店里消費。我是這樣跟他講的：我們圣德保定位是屬于高端產(chǎn)品，大部分都以走量為主。圣德保的微晶石跟博德的比，價格定位相對適中，然后我們?nèi)グ堰@個量做大。博德如若出5個單，我們相對的可能就會出20個單。但是他們5個單賺錢跟我們20個單賺錢是一樣的。可是我們這個市場占有率跟博德就不一樣了。他們5個單的客戶用了以后，可能帶來5個客戶，然而我們20個客戶可能再帶來40個客戶。所以這一次大家都知道我們這個品牌，然后又做了這么大型的一個活動，足以證明了我們廠方的實力，這個信任度在消費者心中就更加深刻了，讓我們的產(chǎn)品讓消費者今后的消費中足以變成一種習(xí)慣。
