據(jù)了解，目前燈飾行業(yè)主要沿用四大渠道模式：品牌代理模式、直營(yíng)模式、工程模式和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式。經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品類(lèi)別不同，在不同的發(fā)展階段，企業(yè)所采用渠道模式也不盡相同。
品牌代理模式：仍是主流
毋庸置疑，即使在“渠道制勝，終端為王”的今天，品牌代理模式依然是燈飾行業(yè)最常見(jiàn)、最普遍的渠道模式。所謂的品牌代理是指，廠家的貨物通過(guò)多層級(jí)的代理商，幾經(jīng)轉(zhuǎn)手后賣(mài)給最終的消費(fèi)者。商品的所有權(quán)依然屬于廠家，代理商在代理業(yè)務(wù)中，代表廠家招攬客戶(hù)、招攬訂單、簽訂合同，并從低買(mǎi)高賣(mài)中賺取利潤(rùn)價(jià)差。
在品牌代理模式出現(xiàn)之前，燈飾行業(yè)處于一種散貨經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)。廠家與商家之間只是一種簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，基本上沒(méi)有什么售后服務(wù)。由于輾轉(zhuǎn)于各地向廠家進(jìn)貨成本太高，這時(shí)批發(fā)商會(huì)盡可能固定少數(shù)幾個(gè)廠家進(jìn)貨。同時(shí)隨著行業(yè)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)加劇，廠家開(kāi)始篩選優(yōu)質(zhì)商家，設(shè)法穩(wěn)固優(yōu)質(zhì)的商家，促進(jìn)商家的進(jìn)貨頻率和數(shù)量。于是，就開(kāi)始多品項(xiàng)的生產(chǎn)、有條件地賒欠、售后退換率等。如此一來(lái)，這個(gè)時(shí)候的批發(fā)商與廠家的關(guān)系就相對(duì)穩(wěn)定，雖然還只是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，但合作有了一定的延續(xù)性和相互間的配合。
而后，隨著燈飾行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，一方面，廠家的產(chǎn)品種類(lèi)和款式逐漸豐富，幾乎獨(dú)家可以滿(mǎn)足批發(fā)商的需求;另一方面，代理商也要求區(qū)域保護(hù)。于是，燈飾行業(yè)的品牌代理模式應(yīng)運(yùn)而生。品牌代理模式擁有統(tǒng)一的形象和一定的品牌號(hào)召力，商家也不用費(fèi)心地去找貨源。廠家為商家提供一定的培訓(xùn)和開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)支持，但廠家對(duì)商家也有一套嚴(yán)格的制度要求，如形象展示、鋪貨、結(jié)算等。
進(jìn)入2000年后，品牌專(zhuān)賣(mài)店模式逐漸興起來(lái)。專(zhuān)賣(mài)店擁有良好的品牌形象展示，產(chǎn)品品類(lèi)和款式比較多，價(jià)格也相對(duì)穩(wěn)定，有利于廠家的品牌打造和及時(shí)獲取終端的銷(xiāo)售信息。這些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)讓燈飾廠家都加強(qiáng)了專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)。然而，目前由于很多廠家對(duì)真正的品牌專(zhuān)賣(mài)模式理解不到位、產(chǎn)品線單薄、缺乏專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)團(tuán)隊(duì)等多方面的原因，燈飾企業(yè)的專(zhuān)賣(mài)店模式仍然存在贏利能力弱、掛羊頭賣(mài)狗肉等現(xiàn)象，專(zhuān)賣(mài)店模式在燈飾行業(yè)表現(xiàn)顯得不溫不火。
直營(yíng)模式：初現(xiàn)端倪
2008年，理朗照明在上海新柳營(yíng)燈飾廣場(chǎng)設(shè)立了首家直營(yíng)店。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段后，品牌化轉(zhuǎn)換成為企業(yè)的必然化需求。然而在與經(jīng)銷(xiāo)商合作的過(guò)程中，多多少少都會(huì)在合作上產(chǎn)生一定的摩擦。有的時(shí)候因?yàn)槔砟畈煌�，利益不同，還會(huì)對(duì)相互的發(fā)展產(chǎn)生一些阻礙。廠家開(kāi)設(shè)直營(yíng)店可以擺脫經(jīng)銷(xiāo)商的控制，減少中間利潤(rùn)的流失。
首先，競(jìng)爭(zhēng)加劇抬高了終端運(yùn)營(yíng)成本，直營(yíng)渠道可縮減流通成本從而確保終端的成本優(yōu)勢(shì);其次，直營(yíng)渠道可提煉成功盈利模式向全國(guó)復(fù)制推廣;再次，直營(yíng)渠道擺脫了中間渠道商的隔閡，品牌商得以自己掌控終端，更加機(jī)動(dòng)靈活自主性強(qiáng)，使終端運(yùn)營(yíng)更趨精細(xì)化，市場(chǎng)運(yùn)作更具規(guī)劃性、計(jì)劃性和系統(tǒng)性;最后，直營(yíng)渠道更利于品牌的管理和維護(hù)，有利于品牌的長(zhǎng)效發(fā)展。
然而，直營(yíng)店對(duì)廠家的資金要求、管理要求都極大程度地增加，它需要企業(yè)的整個(gè)后臺(tái)支撐、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、安全庫(kù)存、銷(xiāo)量監(jiān)控以及下游分銷(xiāo)商的管理等都建立起一個(gè)完整的體系。其中，遠(yuǎn)程管理是直營(yíng)店面臨的最大問(wèn)題。在“天高皇帝遠(yuǎn)”的情況下，企業(yè)難以很好地整合直營(yíng)店里人、財(cái)、物的問(wèn)題，管理難度大。同時(shí)，開(kāi)直營(yíng)店的前期投入太多，成本很大，雖說(shuō)可以獲得代理商的利潤(rùn)，但是在大成本的投入前提下相對(duì)回報(bào)率就減少了。相比之下，代理的模式反是更為省心省力。
目前，燈飾企業(yè)的管理水平都比較落后，在全國(guó)各地開(kāi)設(shè)直營(yíng)店面臨著巨大的挑戰(zhàn)，直營(yíng)模式有利有弊，因此，直營(yíng)模式目前在燈飾行業(yè)尚未普及。
工程模式：重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象
在燈飾行業(yè)，除了普通家庭消費(fèi)外，酒店、別墅、會(huì)所、商務(wù)辦公等場(chǎng)所也常常需要水晶燈、歐式燈等產(chǎn)品進(jìn)行裝飾，以提高裝修檔次，并且這一領(lǐng)域的市場(chǎng)需求不小。與民用消費(fèi)相比，這些項(xiàng)目呈現(xiàn)出訂單金額比較大，交貨周期長(zhǎng)，售后服務(wù)要求高等特點(diǎn)，由此就相應(yīng)地產(chǎn)生了燈飾工程銷(xiāo)售模式。
工程渠道重點(diǎn)鎖定大型的工程項(xiàng)目，燈具產(chǎn)品的通用性相對(duì)比較差。加上其和光源、電器等配合使用，對(duì)系統(tǒng)的要求也比較高。同時(shí)，工程項(xiàng)目往往需要企業(yè)有強(qiáng)大的公關(guān)能力和豐富的工程渠道資源，在銷(xiāo)售過(guò)程中需要企業(yè)投入大量的人力、物力和財(cái)力進(jìn)行持續(xù)跟蹤，“只有第一，沒(méi)有第二”這句營(yíng)銷(xiāo)俗語(yǔ)也說(shuō)明了工程銷(xiāo)售模式競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性。
由于工程模式具有“三年不開(kāi)張，開(kāi)張吃三年”的特性，提升工程項(xiàng)目的成功率成為企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中至關(guān)重要的問(wèn)題，而這需要企業(yè)提高自身的綜合能力。一般來(lái)說(shuō)，目前燈飾企業(yè)主要從以下五個(gè)方面進(jìn)行工作的改進(jìn)。
1.提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，招聘高素質(zhì)的人才，以此提升企業(yè)在市場(chǎng)中的品牌形象。
2.加強(qiáng)工程設(shè)計(jì)服務(wù)，為客戶(hù)提供整體解決方案。一個(gè)好的工程解決方案不僅為客戶(hù)帶來(lái)效益，同時(shí)，工程項(xiàng)目強(qiáng)大的示范效應(yīng)也會(huì)幫助企業(yè)樹(shù)立起良好的形象。
3.加強(qiáng)售后服務(wù)，如安裝、免費(fèi)清洗、定期保養(yǎng)等。
4.有規(guī)劃地組織產(chǎn)品推廣會(huì)，邀請(qǐng)各地的市政負(fù)責(zé)人、設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)等參加。
5.加強(qiáng)廣告宣傳，提高品牌的知名度。
今年，鉅豪工程項(xiàng)目管理中心成立儀式在古鎮(zhèn)國(guó)貿(mào)大酒店舉行。這是鉅豪照明應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求開(kāi)創(chuàng)的全新的酒店工程、工程項(xiàng)目燈飾、照明合作的新模式。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式：方興未艾
如今，網(wǎng)絡(luò)賣(mài)燈已經(jīng)不再是新鮮詞。進(jìn)入21世紀(jì)后，科技發(fā)展日新月異，網(wǎng)絡(luò)已日益普及，隨著80后、90后逐漸成為消費(fèi)主體，網(wǎng)絡(luò)賣(mài)燈也呈現(xiàn)出方興未艾之勢(shì)。
對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，電子商務(wù)的引入，將零級(jí)渠道由可能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，產(chǎn)品通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接面對(duì)消費(fèi)者，壓縮了中間的一級(jí)、二級(jí)批發(fā)商，廠家實(shí)現(xiàn)對(duì)終端的直接掌控。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，燈具城太過(guò)于龐大，逛起來(lái)太累，而網(wǎng)上購(gòu)燈則只需鼠標(biāo)一點(diǎn)，便可以云游四海。網(wǎng)上購(gòu)燈具有便利、價(jià)格透明等優(yōu)點(diǎn)，正悄然改變著消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣。目前，一些家居建材品牌也紛紛推出各自的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)，消費(fèi)者登錄這些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)只需輕輕點(diǎn)擊鼠標(biāo)，就可以完成下單、交訂金等一系列操作。
不過(guò)，由于誠(chéng)信、物流以及售后服務(wù)等方面的原因，目前，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)燈應(yīng)用最多的還是那些價(jià)值不大高、便于運(yùn)輸?shù)臒艟弋a(chǎn)品，如臺(tái)燈、壁燈、節(jié)能燈、開(kāi)關(guān)插座、吸頂燈等。而對(duì)于水晶燈、歐式燈等產(chǎn)品，由于這些燈飾產(chǎn)品價(jià)格都比較高，而且運(yùn)輸起來(lái)比較麻煩，同時(shí)燈具的安裝等服務(wù)遠(yuǎn)程指導(dǎo)起來(lái)比較困難，因此，目前，消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接采購(gòu)這些燈飾產(chǎn)品的比較少。然而，隨著我國(guó)誠(chéng)信體系的不斷完善以及物流運(yùn)輸服務(wù)等的不斷提高，網(wǎng)購(gòu)燈飾產(chǎn)品在未來(lái)必將成為一種潮流趨勢(shì)。
渠道多元化成必然
行業(yè)發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)加劇相輔相成。目前，燈飾行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇促使?fàn)I銷(xiāo)渠道朝著多元化的方向發(fā)展，而這也必將影響著燈飾行業(yè)未來(lái)的格局。
首先，渠道扁平化進(jìn)程加快。渠道扁平化有利于實(shí)現(xiàn)廠家利潤(rùn)的最大化，加強(qiáng)對(duì)終端市場(chǎng)的控制。未來(lái)，直營(yíng)大區(qū)、單店加盟、直營(yíng)終端連鎖等模式逐漸被具有實(shí)力的燈飾品牌廠家采用。
其次，渠道多元化將促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)的更加多元化，競(jìng)爭(zhēng)劇烈程度和手段都更高，而這也必將促進(jìn)市場(chǎng)格局兩極分化——強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱。
■結(jié)語(yǔ)
每一種銷(xiāo)售模式的產(chǎn)生與變革，都是順應(yīng)市場(chǎng)需求而生。未來(lái)，隨著競(jìng)爭(zhēng)的持續(xù)加劇，市場(chǎng)必將持續(xù)細(xì)分，渠道將更多元化。因此，企業(yè)必須與時(shí)俱進(jìn)，掌握過(guò)硬的渠道資源、熟悉多渠道經(jīng)營(yíng)，以求在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
