金萬豪營銷總監(jiān) 黃振華
采訪時間：2011年9月6日
采訪地點：東莞家具展
采訪對象：金萬豪營銷總監(jiān)黃振華
【美家網(wǎng)】：黃總，你好！感謝你在百忙中接受美家網(wǎng)記者的采訪。請問我們金萬豪今年的招商政策對比往年有什么亮點？
【嘉賓】：今天我也圍著整個展館轉(zhuǎn)了一圈看了一下，由于整個上半年市場的相對低迷和整個廠家遇到的這種“銷”的問題，都是銷量下滑的比較嚴(yán)重。今年的秋季展會各廠家對于經(jīng)銷商優(yōu)惠的政策也大了很多。
而我個人看到的這種現(xiàn)象，只是一種表象。廠商二級連鎖模式和家具經(jīng)銷商模式需要解決的問題不僅僅是政策上的支持，更關(guān)鍵的是如何解決經(jīng)銷商銷的問題。
這次展會很多經(jīng)銷商也來到了我們的展會更多的是一種觀望的心態(tài)來了解，當(dāng)他接觸到某些廠家和某些系列的時候，同時也是感到非常興奮確實能看到很多的市場前景，但由于當(dāng)下的形式他們現(xiàn)在處于比較迷茫的狀態(tài)中，我覺得現(xiàn)在作為廠家更應(yīng)該解決的是經(jīng)銷商“銷”的問題，解決經(jīng)銷商銷的問題就是解決廠家的問題，這就是作為廠家在選擇經(jīng)銷商是需要重點側(cè)重考慮的問題。
【美家網(wǎng)】：剛才您也提到現(xiàn)在經(jīng)銷商處于一種觀望的狀態(tài)，你覺得現(xiàn)在經(jīng)銷商的觀望區(qū)別于往年的觀望，經(jīng)銷商對產(chǎn)品的要求上面又有哪些方面的變化？
【嘉賓】：這個在今年展會上表現(xiàn)的特別明顯，更多的經(jīng)銷商開始注重產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，過去只要有產(chǎn)品就能賣出去，經(jīng)銷商不會去注意那么多細(xì)節(jié)問題。現(xiàn)在的經(jīng)銷商都有這種意識，只有產(chǎn)品才能推動市場的消費力。很多經(jīng)銷商現(xiàn)在選擇品牌都會去廠家了解產(chǎn)品的設(shè)計、售后服務(wù)問題、理念問題、傳播問題，當(dāng)然更重要的是產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，品質(zhì)是否問題，細(xì)節(jié)是否更人性化？他們對產(chǎn)品的要求現(xiàn)在有著更高的高度，更多的要求，更多的需求，希望產(chǎn)品能夠做的更加的完美。
經(jīng)銷商經(jīng)常都會跟我聊起很多廠家其實產(chǎn)品都做的不錯，但是在產(chǎn)品的售后上和細(xì)節(jié)人性化上面確實還有很大提升的空間。這也是這次展會上經(jīng)銷商在思想上有著很明顯的改進。
【美家網(wǎng)】：今年中國家具行業(yè)協(xié)會的官方數(shù)據(jù)也出來了，數(shù)據(jù)顯示上半年有50%以上家具廠商是處于虧損或半虧損的狀態(tài)，在行情這么殘酷的情況下我們金萬豪在迎接“金九銀十”的銷售旺季是怎樣布局下半年的市場銷售計劃？
【嘉賓】：今年市場有兩個關(guān)鍵詞是需要特別關(guān)注的。
一是50%的企業(yè)是處于虧損或者半虧損狀態(tài)。我個人對于這一點的理解是現(xiàn)在有70%甚至是80%的企業(yè)是處于負(fù)增長狀態(tài)。也就是說行業(yè)在不斷的快速發(fā)展，市場在快速推進，企業(yè)如果在這快速發(fā)展和快速推進我們都可以理解為這家企業(yè)是在負(fù)增長，負(fù)增長其實就說企業(yè)在某種發(fā)展機會上的虧損，這種虧損對于企業(yè)來說損失是最大的，所以對于很多企業(yè)來說應(yīng)該更關(guān)注這個方面。
二、關(guān)于企業(yè)在金九銀十的重要階段，對于廠家來說有什么的一個爆破點。
目前我們國慶的促銷方案已經(jīng)出來了，在面對市場的時候我們不僅僅是從傳統(tǒng)的產(chǎn)品促銷打折做起，我們更多的是植入一套完整的營銷模式。我覺得營銷模式里面產(chǎn)品支持是其中的一個環(huán)節(jié)而已，之前我也提到過作為經(jīng)銷商最缺的就是營銷策劃的方式，如果是靠經(jīng)銷自身來解決是很難的，最后總結(jié)一句話來說就是家具行業(yè)目前的營銷方式，應(yīng)該是從當(dāng)初的粗狂式銷售模式轉(zhuǎn)換為精細(xì)化銷售模式的轉(zhuǎn)變，需要廠家和經(jīng)銷商共同攜手來進行轉(zhuǎn)變。
【美家網(wǎng)】：再次黃總在百忙中抽出時間接受美家網(wǎng)的采訪，謝謝！
【嘉賓】：也感謝美家網(wǎng)和網(wǎng)友們的支持。
