目前，外銷形勢不容樂觀，國內(nèi)市場則春意漸濃，大批外銷型戶外家具企業(yè)紛紛調(diào)轉(zhuǎn)馬頭，沖向國內(nèi)市場。然而，轉(zhuǎn)型企業(yè)也有不少在自家門口吃了“閉門羹”，投入了人力、物力、財力，內(nèi)銷卻不見起色。除了產(chǎn)品整合能力弱、渠道不暢等原因，缺乏內(nèi)銷團隊也是導(dǎo)致轉(zhuǎn)型企業(yè)內(nèi)銷步伐緩慢的一大因素。
打造與時俱進的銷售精英
要攻破國內(nèi)市場，企業(yè)首先要加強對消費者戶外休閑理念的引導(dǎo)。試想，當(dāng)消費者面對一個只會喋喋不休介紹產(chǎn)品優(yōu)缺點和性價比的銷售員，會有何感受?而當(dāng)他面對一個能讓其感受到戶外產(chǎn)品所帶來時尚、潮流、休閑生活理念的銷售員，又會作何感想?銷售員是消費者的直接“導(dǎo)引者”，他們對消費的影響更具有“即時性”。
中國的戶外家具消費者多屬于高端人士，要想使其“心動”，銷售人員就必須了解他們的生活習(xí)慣、消費習(xí)慣，并向其展示戶外家具的獨特魅力。首先，銷售人員要開闊自己的眼界，從經(jīng)濟學(xué)到宗教、從釣魚到足球、從香水到豪宅都要有所了解，使自己與消費者有更多話題。所謂“話不投機半句多，酒逢知己千杯少”，若能獲得客戶的親近感和認(rèn)同感，做成生意的可能性就更大;其次，終端銷售人員必須思維靈活，提升應(yīng)變能力。目前，消費者對戶外家具的認(rèn)知度不高，因此銷售員有可能遇見對戶外家具較熟悉的“海歸”，更有可能遇見不明戶外家具應(yīng)做何用的“門外漢”，針對不同背景、性格的消費者，銷售員必須能靈活應(yīng)對;再次，銷售人員要修煉“內(nèi)功”。戶外家具消費者追求的是舒適感和休閑感，與其喋喋不休地“背誦”產(chǎn)品說明書，不如簡明扼要地點出產(chǎn)品的特色并讓消費者感受到戶外家具能為其營造的生活氛圍。
企業(yè)都希望在培訓(xùn)銷售人員時，能將最上乘的銷售秘籍傳授給他們。降龍十八掌雖然厲害，但隨著消費者的需求日趨多樣化，一成不變的銷售套路將不再奏效，銷售人員必須與時俱進。
樹立品牌打造“全能型”團隊
樹立品牌，不僅意味著要有好的產(chǎn)品，更要有一套完善的服務(wù)體系，能為客戶提供全面、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。那如何才能為客戶提供更完善的服務(wù)呢?首先，要擁有一支充滿活力、激情、富有創(chuàng)造力的設(shè)計團隊。國內(nèi)戶外家具市場產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品滿足不了消費者的個性需求，就不能算“服務(wù)”到位;其次，確保有一支強大的生產(chǎn)團隊將設(shè)計變成現(xiàn)實。這支團隊與設(shè)計師的合作要能達(dá)到“天衣無縫”，讓設(shè)計的美感建立在實用性、耐用性的基礎(chǔ)上，讓產(chǎn)品能實現(xiàn)客戶對生活的美好憧憬;再次，有一支精干的宣傳團隊，為客戶提供“心理需求”服務(wù)。品牌宣傳，攻心為上，如果客戶在需要購買戶外產(chǎn)品的時候第一時間想到的是你的品牌，這個宣傳團隊的“服務(wù)”才算做到位;最后，要有專業(yè)的售后服務(wù)團隊。“售后服務(wù)”往往是能使品牌產(chǎn)生口碑效應(yīng)的環(huán)節(jié)，企業(yè)必須重視售后服務(wù)團隊的打造，提供人性化的貼心服務(wù)，樹立品牌良好的口碑。
渠道占領(lǐng)多元“小舢板”護航
當(dāng)下，國內(nèi)戶外家具市場正處在快速上升階段，企業(yè)若“有精兵，無強將”，也只能暫作一方諸侯。
近期筆者進行市場調(diào)查時發(fā)現(xiàn)，義烏“大雜燴”式經(jīng)銷商之所以能在短期內(nèi)快速占領(lǐng)市場，是因為抱著一種“事無不可為”的經(jīng)營心態(tài)，甚至不惜打破市場競爭秩序。這種“野蠻經(jīng)營”造成了整個行業(yè)的混亂，不利于行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。但是在維護市場秩序的前提下，部分經(jīng)銷商“小而靈”的經(jīng)營理念反而值得企業(yè)借鑒。
專營店好比“航母”，而經(jīng)銷渠道猶如“小舢板”，企業(yè)管理者在開拓內(nèi)銷市場時應(yīng)轉(zhuǎn)變思維，方法應(yīng)更靈活，順應(yīng)市場需求變化，利用現(xiàn)有資源，在保證品牌“航母”方向不變的前提下，多造“小舢板”，配合航母，搶占市場。簡單來說，就是以形象專營店為中心，配合多渠道經(jīng)銷;以暢銷的龍頭產(chǎn)品為核心，多發(fā)掘其配套產(chǎn)品價值，而不拘泥于單一模式、單一產(chǎn)品銷售。
市場至上精準(zhǔn)配備人員
現(xiàn)今，戶外家具企業(yè)都面臨著人才缺乏的窘境。但越是在這種時候，企業(yè)越要警惕，切勿讓有心之人“濫竽充數(shù)”，或者，用人不能人盡其才。比如，把精通業(yè)務(wù)、熟悉市場的人才安置在辦公室處理文件，而讓一些對產(chǎn)品或者行業(yè)一知半解、毫無市場經(jīng)驗的員工去做市場開發(fā)，都是對人才的極大浪費�？蛻纛l繁接觸的是公司的市場人員而非辦公室文員，市場拓展人員的業(yè)務(wù)水平顯得尤為重要，專業(yè)的行業(yè)分析、準(zhǔn)備的市場數(shù)據(jù)、精彩的產(chǎn)品解說會讓客戶第一時間對公司產(chǎn)生好感。企業(yè)若本末倒置，等于自掘墳?zāi)埂?/span>
企業(yè)唯有培養(yǎng)一批高素質(zhì)的人才，營造出一種良好的團隊文化，讓每一個新加入的成員都能感受到團隊溫暖和力量，才能鍛造出一支具有凝聚力的“雄師”。市場不僅需要開拓更需要維護，在提拔銷售精英成為管理者之前，應(yīng)該先培養(yǎng)接班人，以做到“江山代有才人出”。
