鷹是世界上壽命最長的鳥類，它一生的年齡可達70歲。
要活那么長的壽命，它在40歲時必須做出困難卻重要的決定。這時，它的喙變得又長又彎，幾乎碰到胸脯；它的爪子開始老化，無法有效地捕捉獵物；它的羽毛長得又濃又厚，翅膀變得十分沉重，使得飛翔十分吃力。
此時的鷹只有兩種選擇：要么等死，要么經(jīng)過一個十分痛苦的更新過程——150天漫長的蛻變。它必須很努力地飛到山頂，在懸崖上筑巢，并停留在那里，不得飛翔。
鷹首先用它的喙擊打巖石，直到其完全脫落，然后靜靜地等待新的喙長出來。鷹會用新長出的喙把爪子上老化的趾甲一根一根拔掉，鮮血一滴滴灑落。當新的趾甲長出來后，鷹便用新的趾甲把身上的羽毛一根一根拔掉。
5個月以后，新的羽毛長出來了，鷹重新開始飛翔，重新再度過30年的歲月！
沈陽陶瓷賣場市場震蕩中，抓取新思路及運作模式，獲得重生。
幾陣細雨之后，5月的沈陽有些春寒料峭。5月14—16日，筆者連續(xù)走訪東北陶瓷城、陶瓷大世界、居然之家渾南店等陶瓷專賣市場。“五一”促銷的廣告招牌依然隨處可見，寫滿了打折信息與活動預告。為了搶占有限的市場份額，代理商致力改變經(jīng)營思路，放價沖量，其中低價促銷已經(jīng)成為近期商家常態(tài)化的操作手段，即便如此，賣場依然缺乏客流，業(yè)績普遍乏善可陳。不過，在沈陽樓市持續(xù)大半年的低迷之后，近期傳來好消息，今年一季度，沈陽市房地產(chǎn)開發(fā)投資124.2億元，同比增長18.9%，商品房批準入市面積259.7萬平方米，同比增長10.76%，房地產(chǎn)市場供應充足，振奮了不少陶瓷商家的信心。
目前，沈陽市陶瓷賣場也面臨另一重困局，在市場擁擠、消費乏力的環(huán)境下，新的陶瓷、衛(wèi)浴市場還在不斷涌現(xiàn)，而且定位都是高端路線：紅星美凱龍、居然之家仍然高調(diào)擴張，億豐東北五金建材品牌中心摩拳擦掌，沈陽五洲城瓷海國際蓄勢待發(fā)。傳統(tǒng)陶瓷賣場也在擴容增量，專業(yè)賣場在多年競爭之后進入白熱化態(tài)勢。
渠道建設引領變革新思路
在從事陶瓷經(jīng)銷多年的沈陽市晶尊陶瓷代理商陳杰看來，今年的沈陽陶瓷市場的確相當異常，冷淡蕭條前所未有。據(jù)他介紹，去年沈陽萬科開盤首日，300套房一搶而空，現(xiàn)在很多售樓部都沒有人，樓市的慘淡反映在終端市場，就是客流銳減;而且設計師手里沒活，家裝渠道不易開發(fā)，現(xiàn)在只能靠零售渠道維持經(jīng)營，靠分銷渠道掙點薄利。
東北陶瓷城不少商家打出“廠價直銷”，有些商家為了做活動促銷，上半年已經(jīng)搞出幾次店慶。東北陶瓷城永成新建筑陶瓷商行經(jīng)理代連杰表示，今年市場冷淡確實有些出人意料，讓不少商家措手不及。在這種情況之下，就看誰的思路更靈活，誰的銷售網(wǎng)絡布局更扎實。
陳杰認為，市場有好有壞，是很正常的事情，陶瓷市場多年來順風順水，遇到這樣一個不景氣的時候，從長遠來看，可能也是好事，有助于廠家和商家做一些策略上的調(diào)整和改進，作為代理商“也不能看著賠就跑”。陶瓷市場受政策主導較強，可能接下來政策會有一些松動。他特別指出，“政策松動不會一下放開，總是慢慢放開，房地產(chǎn)政策這些都不歸我們管，作為代理商只能‘跟著走’。”
陶瓷市場早已進入市場份額的爭奪，如何優(yōu)化經(jīng)營、開拓渠道成為代理商應對白熱化競爭的重要手段。沈陽名家建材總經(jīng)理李儉發(fā)代理嘉俊陶瓷三年多，前兩年市場形勢看好，公司卻由于經(jīng)營管理不力，還有虧損，直到自己親抓經(jīng)營，才迅速扭虧為盈。他介紹，真正靠消費者走進專賣店購買產(chǎn)品的比例，只占門店銷售的10%，更多的客源是依靠自己所積累的人脈資源。比如，參加一些社會上的組織，依靠商會、老鄉(xiāng)會結識人脈。
時下，精裝修房、全裝修房或成品房，已經(jīng)成為沈陽房地產(chǎn)市場的樣板，做精裝修成了房企增加產(chǎn)品附加值的最好手段和成熟標志，隨著華新、萬科、保利、恒大等品牌開發(fā)商精裝產(chǎn)品的不斷升級，沈陽陶瓷代理商搶占精裝房的較量已是烽煙四起。正是瞅準了精裝房商機，李儉發(fā)近年來特別注重工程渠道的培育和拓展，取得了不錯的業(yè)績。在這之前，李儉發(fā)已有成熟的操作團購、家裝、網(wǎng)購、活動等經(jīng)驗，但他認為，一是這樣的模式很容易模仿，二是銷售渠道比重已經(jīng)發(fā)生變化，因此將公司重心放在工程渠道上。
在采訪中了解到，超過一半的經(jīng)銷商處境艱難，能夠盈利的只是少數(shù)，大部分勉強維持。業(yè)內(nèi)人士表示，經(jīng)銷商不僅要做好持久戰(zhàn)的心理準備，也要順應時代變革，及時調(diào)整銷售策劃，優(yōu)化渠道。
傳統(tǒng)賣場博弈新運作模式
陶瓷建材市場出現(xiàn)震蕩，并非自今年開始。目前全市大大小小的陶瓷專業(yè)賣場多達20余家，如果加上含有陶瓷產(chǎn)品的家居建材賣場則數(shù)目更多。據(jù)記者不完全了解，3年來沈陽關張的上規(guī)模的家居建材賣場有十家左右。2009年3月，喜來居正式關門，4月，賽斯被百利家居收購，6月，百安居閉店，8月，廣大美居鐵西店停業(yè)，9月，作為世界500強的家得寶，在沈陽經(jīng)營短短4年也黯然退出;2010年8月，百利被武漢歐亞達集團控股更名;2011年11月，歐亞達百利家居三店宣告倒閉，12月，居然之家大東店正式閉店。
陶瓷市場受制于經(jīng)濟大環(huán)境，賣場競相角逐沈陽市場，主要是看重這個區(qū)域的發(fā)展?jié)摿褪袌鋈萘�。沈陽是東北地區(qū)最大的商品集散地，處于東北商業(yè)龍頭地位，其規(guī)模在中國15個副省級城市位居第四，2011年沈陽市全年地區(qū)生產(chǎn)總值(GDP)5914.9億元，經(jīng)濟的強勁動力帶動了商業(yè)繁榮。作為東北地區(qū)的中心城市，沈陽有著巨大的城市發(fā)展?jié)摿�，并且房地產(chǎn)市場一貫健康、平穩(wěn)。開發(fā)商看準了這塊肥沃的土地，越來越多城市綜合體項目拔地而起。2013年第十二屆全運會將在沈陽舉辦，作為承辦城市和主賽場，沈陽承擔60%賽事，接待46個代表團、7000名運動員和教練、3500名裁判和6000名隨員，加之沈陽渾南新城、鐵西新區(qū)、沈北新區(qū)的大規(guī)模開發(fā)力度，使得沈陽在目前中國城市建設規(guī)模上可能拔得頭籌。
沈陽城市的擴容，及商業(yè)地產(chǎn)的誘惑，給大賣場帶來了擴張的動力。但業(yè)內(nèi)人士分析，市場是一只無形的手，其規(guī)律是循序漸進，可持續(xù)發(fā)展，當一味擴張帶來資源浪費、服務下降，甚至不正當競爭等行業(yè)問題時，擴張預期的“錢景”將更加渺茫。陶瓷賣場專業(yè)性比較強，需要專業(yè)的運作團隊才能操作好，以前賣場項目運作失敗，主要也跟經(jīng)營思路及運作模式有關。陶瓷大世界前身是沈陽新型建材城，近年來，賣場方不僅將傳統(tǒng)賣場向商場化轉(zhuǎn)型，而且將原本涵蓋駁雜的建材轉(zhuǎn)向陶瓷、衛(wèi)浴專業(yè)經(jīng)營，并實現(xiàn)升級改造、品牌擴容、品類增量等。
在佛山有成熟的大型陶瓷賣場運作經(jīng)驗的瓷海國際，與沈陽五洲城攜手打造的沈陽瓷海國際陶瓷博覽中心，以“第六代專業(yè)市場”形式打造，為入駐品牌企業(yè)實施訂單生產(chǎn)、訂單處理、展示貿(mào)易、批發(fā)零售、倉儲物流、電子商務等提供專業(yè)化服務、全球化運營。
沈陽瓷海國際招商經(jīng)理袁鷹信心十足：“我們提供的：其他賣場有的，我們更好，其他賣場沒有的，我們?nèi)坑�！獨特的頂樓停車位，龐大的倉庫，物流，各項配套，培訓服務，融資服務，將是您都沒有想到的！沒有一個項目有這么完善！”（本文作者咨詢熱線：13630088615）
