核心提示：難以消化的庫存成了壓在經(jīng)銷商身上的一座大山，在解決庫存難題的過程中，卻催生了“特殊經(jīng)銷商”，他們專門為當(dāng)?shù)氐奶掌蠛徒?jīng)銷商處理庫存，在惡劣的大環(huán)境中，他們的生意似乎做得更紅火。
廣州紅星美凱龍琶洲店正式撤店閉館，入駐商家成了這次事件中最大的受害者。有拖欠租金的商家選擇棄店出走，有不甘心的商家試圖找賣場負(fù)責(zé)人討說法。一家賣場的倒閉，讓置身其中的商家備受煎熬。曾經(jīng)的大賣場，如今已是人去樓空。
商家除了要面臨外部環(huán)境動(dòng)蕩所帶來的影響，自身經(jīng)營中的庫存壓力也令他們無法喘息。面對積壓成山的倉庫，經(jīng)銷商使出渾身解數(shù)進(jìn)行銷售，然而在經(jīng)濟(jì)效益普遍下降的大環(huán)境中，依然不能解決庫存問題。
記者近日對廣州、上海、佛山的一些經(jīng)銷商進(jìn)行走訪調(diào)查，通過部分經(jīng)銷商的故事，來展現(xiàn)經(jīng)銷商在2012年所面臨的重重困境。
賣場無擔(dān)當(dāng)商家很受傷
“不踏踏實(shí)實(shí)做市場，只顧著拿地圈錢，出現(xiàn)撤場閉館的事是再正常不過了。”對廣州紅星美凱龍琶洲店的倒閉，位于廣州紅星美凱龍琶洲店對面的吉盛偉邦招商部主管林偉賢說出了這句話。
當(dāng)女兒在電話里向林榮說折紙的事的時(shí)候，林榮顯得很放松，他很長一段時(shí)間沒這樣高興過了，今天是他女兒的生日。林榮是某建材品牌經(jīng)銷商，一周前，他關(guān)閉了在廣州紅星美凱龍琶洲店的店面。
2010年林榮入駐紅星美凱龍琶洲店，生意一直很蕭條，琶洲一帶沒有用戶基礎(chǔ)，用戶口碑也需要積累，這需要賣場同商戶共同努力。但開業(yè)以來，除了提供場地和以及賣場的響亮品牌，紅星美凱龍幾乎無作為。賣場入口處的綠化帶任其荒蕪，顧客必經(jīng)之路的，一側(cè)由簡陋的鐵皮鋪搭，給顧客帶來一種不安全感。在購物環(huán)境被消費(fèi)者看重的今天，品牌賣場的這些明顯硬傷卻始終沒得到解決。
到2011年底，經(jīng)營成本已然成為林榮的一個(gè)壓力：租金翻了一番。然而賣場客流量卻始終無法提升。林榮記得當(dāng)時(shí)賣場內(nèi)已經(jīng)有同行離場，他認(rèn)為這屬于市場的正常波動(dòng)，優(yōu)勝劣汰，但這個(gè)時(shí)候林榮已經(jīng)不看好紅星美凱龍，他知道對面的吉盛偉邦經(jīng)過幾年踏踏實(shí)實(shí)的市場開拓和用戶積累，生意要好很多。
2012年初，紅星美凱龍琶洲店有數(shù)家商戶相繼提出撤場，此時(shí)琶洲店內(nèi)已經(jīng)有不少空檔口。在林榮看來，撤出商戶多為經(jīng)營困難，這一點(diǎn)紅星美凱龍可以從結(jié)算記錄上查明，當(dāng)時(shí)租金已經(jīng)上漲到120-150元(折扣后)每平方米不等，以諾貝爾·塞尚仿古磚為例，189平方米店面，每月店面租金成本25萬左右，加上用工成本，每月運(yùn)營費(fèi)用不下于35萬，其中71%是租金成本。
據(jù)了解，賣場的租金平均每年增長3%，而不斷上漲的租金緣于家居賣場近年來的瘋狂擴(kuò)張。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前上海市區(qū)主要建材市場已超200家，北京建材主要建材市場已達(dá)100多家，廣州主要建材市場超過50家，深圳主要建材市場逾16家，天津建材市場已近20家，南京主要建材市場近30家，成都主要建材市場直逼30家，西安建材市場也20家出頭(總面積早已逾百萬平方米)，沈陽市區(qū)主要建材市場面積已近200余萬平方米。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這些不斷擴(kuò)張的賣場，有一些不是自有地自建性質(zhì)，而是通過合建或者租賃的方式運(yùn)營。家居賣場通過二房東的模式，一方面從業(yè)主方降低賣場的租金，另一方面抬高入駐商家的租金，賺取其中差額。
除了不斷上漲的租金壓力，經(jīng)銷商因?yàn)檠b修所付出的成本也不小。
諾貝爾·塞尚瓷磚入駐琶洲店時(shí)，杭州諾貝爾為經(jīng)銷商提供了25萬的裝修資助，189平方米的產(chǎn)品展示區(qū)和倉庫存貨價(jià)值都在25萬左右，放棄一家店面的成本在30萬上下，另有20萬的商品需要處理。換言之，入駐時(shí)較為謹(jǐn)慎、店鋪面積較小、經(jīng)營能力強(qiáng)的商戶可以做到不虧損，虧損小的商戶也由于30-50萬的經(jīng)營沉沒成本不會(huì)輕易提出撤場要求。記者走訪紅星美凱龍琶洲店時(shí)，昏暗的諾貝爾·塞尚店內(nèi)柜臺上散落著幾件似乎撤場時(shí)被經(jīng)銷商忘卻了的證書和授權(quán)書，可以看出，離場并不久。也許，離場并不是商家所愿意。
2012年4月，包括林榮在內(nèi)的數(shù)家經(jīng)銷商與紅星美凱龍的關(guān)系緊張起來，紅星美凱龍“遲到”的商戶優(yōu)惠政策(主要是租金折扣)沒有起到太大挽留作用，商戶已經(jīng)對賣場失去信心。像林榮一樣提出撤場的商戶逐漸增多，紅星美凱龍管理短板凸顯：一方面沒有安撫現(xiàn)有商戶，雖有態(tài)度但卻含混不清，雖有優(yōu)惠政策但并沒有具體成文;另一方面，對提出撤場的經(jīng)銷商不予正確處理，逃避對話，一味拖延。林榮店對面的雅沙羅(Aylazzaro)品牌店面，經(jīng)銷商在付清租金后本以為可以順利撤場，可由于跟賣場方的一些糾葛，時(shí)至今日，店面內(nèi)展示品仍然沒有撤出。商戶與管理方矛盾一再積累，至4月底，紅星美凱龍琶洲店上的大LOGO被拆下，只留下依稀可辨的痕跡。
進(jìn)入5月，林榮感覺到同層商戶歇業(yè)的開始增多。
林榮不甘心，試圖與管理方對話，但始終沒有機(jī)會(huì)，他一直希望能從紅星美凱龍那里得到明確的回復(fù)，市場需求持續(xù)疲軟，商戶應(yīng)該怎么辦?管理方有何規(guī)劃和打算?至今，林榮也沒見過賣場管理人員，甚至沒見到催繳租金的工作人員，他心里開始另作打算。但林榮始終認(rèn)為，因?yàn)橐恍┏杀举M(fèi)用(他稱之為“小錢”)扔下自己代理數(shù)年品牌的產(chǎn)品出走是不負(fù)責(zé)任的，他不會(huì)那樣做。隨后，一些支付不起拖欠租金的經(jīng)銷商開始留下店內(nèi)貨物出走，琶洲店內(nèi)出現(xiàn)大量關(guān)燈歇業(yè)的檔口。至此，紅星美凱龍琶洲店已經(jīng)因歇業(yè)商戶太多無法正常營業(yè)，紅星美凱龍琶洲店的經(jīng)營已經(jīng)到了不得不作出決定的時(shí)刻。
7月18日，紅星美凱龍聲明與業(yè)主方(廣州市環(huán)博展覽有限公司)合約到期，業(yè)主方收回紅星美凱龍琶洲店管理權(quán)，轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營飾品和小商品。林榮知道這是紅星美凱龍就續(xù)約合同與業(yè)主方“談崩了”。紅星美凱龍琶洲店開業(yè)兩年來林榮每月都會(huì)到店內(nèi)走動(dòng)，現(xiàn)如今，他不用再到琶洲了。7月23日，林榮同高儀衛(wèi)浴、大公館家具等商戶一起撤走了在琶洲店內(nèi)的樣貨。作為一個(gè)商人，這樣的不歡而散是他最不愿看到的。
對于紅星美凱龍琶洲店的關(guān)閉，林偉賢這樣評價(jià)：不踏踏實(shí)實(shí)做市場，只顧著拿地圈錢。據(jù)記者了解，琶洲店是紅星美凱龍?jiān)趶V州最大的旗艦店，也是入駐廣州的首家店面，面積達(dá)15萬平方米，2010年7月正式開業(yè)，而距近日正式公布撤店僅僅兩年。賣場來也匆匆去也匆匆，給像林榮這樣的入駐商家所造成的損失，只有他們自己才能深切體會(huì)到。
廠家壓任務(wù)商家難應(yīng)對
“古代神話里有一只沒有腳的鳥兒，一生只能不停地飛，不能落地，誰都不想它落地的一刻，因?yàn)槟蔷褪撬械淖詈笠豢獭?rdquo;陶瓷經(jīng)銷商就像這只沒有腳的鳥，除了受到賣場的壓力外，從一開始就注定了被捆綁在廠家的條條框框中，在進(jìn)貨與銷售之間進(jìn)行無限循環(huán)。
莊永集是燕泰亞巢瓷磚上海分公司總經(jīng)理，在上海經(jīng)營瓷磚10年。
進(jìn)入2012年后，他的庫存壓力越來越大，加上他一直專注的工裝需求日益下滑，日子越來越艱難。
燕泰亞巢是福建晉江仿古磚企業(yè)，莊永集也是福建晉江人。2011年末，房地產(chǎn)調(diào)控一年有余，上海建筑業(yè)此時(shí)已明顯放緩，莊永集的銷售倍感壓力，但就上海的一些公共設(shè)施渠道和工廠工程渠道而言，他已經(jīng)算做得不錯(cuò)了。對于上海的大小交易市場(如菜市場、批發(fā)零售市場)、市區(qū)周邊生產(chǎn)車間、廠房，莊永集都爭取拿下訂單。不論晴朗陰霾，他很少有機(jī)會(huì)坐下來喝福建人的下午茶。
2012年2月，莊永集接到進(jìn)貨通知，由于企業(yè)在晉江壓貨太多，他被要求進(jìn)貨，金額是30萬。整個(gè)過程莊永集沒有談太多細(xì)節(jié)，但是表現(xiàn)出無奈和憤懣，如果晉江年內(nèi)再次要求他進(jìn)貨的話，他將不知如何應(yīng)對。2011年他的利潤幾乎全部用來進(jìn)這批貨。
記者在上海了解到，企業(yè)在庫存積壓時(shí)，往往以各種理由向經(jīng)銷商壓貨。一位意大利瓷磚中國總代理指出他的做法：“危機(jī)發(fā)生時(shí)，我們會(huì)放慢市場腳步，謹(jǐn)慎布局，做一些如員工培訓(xùn)、經(jīng)銷商指導(dǎo)的工作。換言之，我們思考得更多，實(shí)際做得更少。”
莊永集需要努力消化庫存，上海市場眼下比以往更難做了。他現(xiàn)在經(jīng)常和妻子一起出去，因?yàn)槭柰ㄇ啦还庖ㄙM(fèi)送禮，還需要一起喝酒，妻子可以給他開車。另一方面，他聯(lián)系銷售狀況好的區(qū)域，希望可以幫助他消化一部分庫存。他告訴記者，他了解到天津、河南的銷售仍然向好，希望可以把產(chǎn)品轉(zhuǎn)銷往這些地方。
到5月份的時(shí)候，晉江總部再次希望莊永集進(jìn)一批新產(chǎn)品，他再也搞不定了。他開始盤算著做石材生意，由于倉庫里堆滿了瓷磚，經(jīng)�？梢钥吹剿昝媲岸逊乓恍┦�。
上海恒大賣場是上海瓷磚衛(wèi)浴的集散基地，記者在昊博瓷磚店內(nèi)見到了經(jīng)銷商夏女士，她告訴記者，今年以來，每天從她店前運(yùn)出的瓷磚只有2卡車，而在以前，每天至少有10車瓷磚從恒大運(yùn)往上海各個(gè)瓷磚店面。從業(yè)20多年的她清晰地感受到了目前庫存的壓力。
在目前的市場環(huán)境下，有莊永集和夏女士這種經(jīng)歷的經(jīng)銷商不在少數(shù)，他們面臨著共同的問題，卻不知向誰尋求答案。
庫存壓力催生“特殊經(jīng)銷商”
難以消化的庫存成了壓在經(jīng)銷商身上的一座大山，在解決庫存難題的過程中，卻催生了“特殊經(jīng)銷商”，他們專門為當(dāng)?shù)氐奶掌蠛徒?jīng)銷商處理庫存，在惡劣的大環(huán)境中，他們的生意似乎做得更紅火。陶林就是這樣一位“特殊經(jīng)銷商”。
莊永集們或許可以找陶林談?wù)劇?/p>
陶林在佛山市意美家的店面內(nèi)很少出去，他靠一個(gè)助手和手機(jī)處理業(yè)務(wù)，當(dāng)一個(gè)訂單談下來，他會(huì)立馬安排貨款。陶林專門為當(dāng)?shù)靥掌蠛徒?jīng)銷商處理庫存，像他這樣特殊的經(jīng)銷商，在佛山石灣一帶有300家左右。
陶林當(dāng)過兵，復(fù)員后就開始經(jīng)銷瓷磚，至今已有10年。憑借著積累的各方資源以及對各類渠道的熟悉，他總能把手頭的產(chǎn)品賣掉。他不大的店面內(nèi)有7個(gè)員工，其中3個(gè)是導(dǎo)購，這與周遭店面形成強(qiáng)烈的反差：他的生意或許不錯(cuò)。確實(shí)如此， 陶林告訴記者，他今年的生意要比去年好，由于對佛山石灣、南莊一帶陶瓷企業(yè)比較熟悉，及時(shí)了解其中一些企業(yè)和經(jīng)銷商的資金壓力，他可以以一定價(jià)位獲取企業(yè)的積壓產(chǎn)品。久而久之，企業(yè)和經(jīng)銷商也會(huì)主動(dòng)找他出售庫存產(chǎn)品。記者得知，企業(yè)向他這樣的經(jīng)銷商銷售瓷磚往往會(huì)非常謹(jǐn)慎，產(chǎn)品要直接銷售掉，不能進(jìn)入流通環(huán)節(jié)。
從去年下半年到現(xiàn)在，由于市場的萎縮，陶瓷企業(yè)的銷售有所下滑，一些廠家和商家都面臨著庫存的壓力和困惑。有些陶瓷企業(yè)在面臨庫存壓力時(shí)，會(huì)給經(jīng)銷商壓貨，將庫存轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商。陶林對行業(yè)產(chǎn)能過剩的認(rèn)知很清晰，他目睹了一些陶瓷企業(yè)的倒閉，也看見一些經(jīng)銷商的經(jīng)營壓力，對于掌握了銷售渠道的他來說，在惡劣的大環(huán)境中，他能更輕易地拿到企業(yè)積壓存貨，從中獲取更多的利益。
