中國(guó)道家創(chuàng)始人老子有句名言：“天下大事必作于細(xì)，天下難事必作于易”。意思是作大事必須從小事開(kāi)始，天下的難事必定從容易的作起。還沒(méi)進(jìn)陶瓷行業(yè)的時(shí)候，我并不能親身體現(xiàn)這個(gè)道理。直到有一次，我因?yàn)橐恍┎黄鹧鄣男〖?xì)節(jié)，而打動(dòng)了一位很冷淡的客戶(hù)，最后促成了一份訂單，我才真正了解到細(xì)節(jié)真的很重要。
記得有一次，我一個(gè)人跑到小區(qū)里，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。當(dāng)時(shí)，我一進(jìn)小區(qū)就遇見(jiàn)了一位業(yè)主。于是我主動(dòng)地上前，嘗試與該業(yè)主交流，希望能夠得到簽單機(jī)會(huì)。可是該業(yè)主對(duì)我們這些所謂的業(yè)務(wù)員似乎有著一種抗拒的心理，當(dāng)他一看見(jiàn)我向他走過(guò)去，就直接轉(zhuǎn)身，連理都不理我。我當(dāng)時(shí)的熱情，一下子被澆濕了，頓時(shí)有種心灰意冷的感覺(jué)。不過(guò)很快我就調(diào)整過(guò)來(lái)了，因?yàn)槠鋵?shí)業(yè)主的反應(yīng)，我是可以理解的，作為業(yè)務(wù)員，有時(shí)候我也覺(jué)得自己確實(shí)很煩人。
在了解到業(yè)主對(duì)我的厭煩心理后，我并沒(méi)有自亂陣腳，反而是靜下心來(lái)，思考問(wèn)題。我想起在總部舉辦的“強(qiáng)強(qiáng)對(duì)話”中，老師曾經(jīng)對(duì)我們說(shuō)過(guò)：當(dāng)遇到很冷淡的客戶(hù)時(shí)，可以從一些不起眼的細(xì)節(jié)下手，去打動(dòng)客戶(hù)。于是，我開(kāi)始從細(xì)節(jié)著手，先是把帶來(lái)的尺子拿出來(lái)，主動(dòng)地去測(cè)量該業(yè)主戶(hù)型的平方數(shù)；然后以自己的經(jīng)驗(yàn)，平和的態(tài)度，適當(dāng)?shù)亟o業(yè)主提出一些裝修的意見(jiàn)。業(yè)主聽(tīng)了我的意見(jiàn)，態(tài)度有了明顯地改變，他開(kāi)始表現(xiàn)得不那么抗拒了，并愿意嘗試和我交談。
機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)。從該業(yè)主開(kāi)始主動(dòng)講第一句話的時(shí)候，憑借以往的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，我就自己有機(jī)會(huì)成功簽單。在聊了一會(huì)兒的裝修話題后，我開(kāi)始有意無(wú)意地向他提及格仕陶產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)暗中觀察，發(fā)現(xiàn)他并不抗拒，似乎還有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的意向，于是便更加賣(mài)力地向他介紹格仕陶其他產(chǎn)品的特點(diǎn)。最后，通過(guò)將近2個(gè)小時(shí)的交流，他終于挑了幾款磚，并爽快地下單。
以上是我和大家分享的成功案例，除了希望對(duì)全國(guó)的銷(xiāo)售精英有所啟迪之外，也是對(duì)我個(gè)人的總結(jié)。因?yàn)橥ㄟ^(guò)這件事后，我發(fā)現(xiàn)自己成長(zhǎng)了不少，以前的我，總以為做大事要不拘小節(jié)，其實(shí)這并不正確。做銷(xiāo)售這一行，細(xì)節(jié)往往很重要，它有時(shí)候會(huì)成為打動(dòng)冷淡客戶(hù)的有力武器。所以，無(wú)論在任何時(shí)候，都務(wù)必要重視它。
