順德是廣東乃至全國家具產(chǎn)業(yè)的重鎮(zhèn)，從南都記者連日采訪來看，即使在經(jīng)濟(jì)放緩的當(dāng)下，順德的家具業(yè)依然欣欣向榮，在全國市場上當(dāng)仁不讓。雖然順德家具企業(yè)嘗試電子商務(wù)的很少，但其中就有一個(gè)位列中國互聯(lián)網(wǎng)第一的家具商：林氏木業(yè)。雖然多數(shù)家具企業(yè)仍固守傳統(tǒng)市場，但山寨它們的網(wǎng)店卻層出不窮，可見順德家具產(chǎn)業(yè)若全面開拓網(wǎng)絡(luò)銷售，其前景不可估量。
林氏木業(yè)總經(jīng)理林佐義對(duì)南都記者表示，家具“網(wǎng)上行”須解決用戶體驗(yàn)、售后服務(wù)和物流三大問題。而為了做好品牌，其設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)整整占據(jù)全公司總?cè)藬?shù)三分之一，超過銷售人員的比例。
“做電子商務(wù)的啟蒙意識(shí)，佛山家具業(yè)基本上已經(jīng)產(chǎn)生了。”佛山家具協(xié)會(huì)副會(huì)長黃科明說，“意識(shí)還不差，但是缺少方法、技術(shù)和管理。缺少運(yùn)營團(tuán)隊(duì)和人才匹配。”而廣貨網(wǎng)上行，可望形成驅(qū)動(dòng)。
家具網(wǎng)銷須破三大難題
“家具畢竟不同于其他網(wǎng)絡(luò)銷售非常成熟的小商品，跟做傳統(tǒng)市場不一樣，跟其他行業(yè)也不一樣，我們要更多地貼近互聯(lián)網(wǎng)去開發(fā)一些產(chǎn)品。”談起“網(wǎng)上行”，廣東佛山家具商林氏木業(yè)總經(jīng)理林佐義接受南都記者采訪時(shí)心得頗多。
作為佛山家具商網(wǎng)絡(luò)銷售的翹楚以及中國互聯(lián)網(wǎng)家具第一的家具公司，林氏木業(yè)五年前就獨(dú)辟蹊徑、通過網(wǎng)絡(luò)賣家具。創(chuàng)店5年以來，一直穩(wěn)坐淘寶銷售額前列，旗下?lián)碛?家自建工廠，10家品牌店，擁有4個(gè)自主品牌，其側(cè)重打造的淘寶幫派，在2010年就已經(jīng)吸納忠實(shí)會(huì)員近3000名。從“家具城拍照片-上傳網(wǎng)店-消費(fèi)者購買-從廠家發(fā)貨”模式開始，到如今已發(fā)展成“線上線下聯(lián)動(dòng)”，集研發(fā)、制造、銷售、運(yùn)輸、安裝、售后于一體。除工廠共20000平方米外，還有營銷公司、攝影公司、物流運(yùn)輸公司、倉儲(chǔ)式家居體驗(yàn)館等，年銷售額過億元。
“傳統(tǒng)市場有固有的客戶群，如果拿傳統(tǒng)市場的產(chǎn)品放到互聯(lián)網(wǎng)上來賣，用戶的接受度不會(huì)特別高。而我們家具行業(yè)碰到的三個(gè)問題，更是麻煩而且處理起來難度比較高。”林佐義接受南都記者采訪時(shí)分析，第一個(gè)問題：體驗(yàn)。家具畢竟是將近一萬八千的東西，消費(fèi)者單純靠看電腦中的圖片進(jìn)行購買是有很大風(fēng)險(xiǎn)性的。在體驗(yàn)這一塊相對(duì)來說做得比較差。第二個(gè)問題是：‘最后一公里的服務(wù)’，很難去完成。因?yàn)檫@就需要在每一個(gè)城市都需要有自己的一個(gè)服務(wù)人員，現(xiàn)在也有一些服務(wù)公司，但是服務(wù)公司解決不了現(xiàn)在我們互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)的問題。第三個(gè)就是售后服務(wù)。很難去做到吧，就是說消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)購買家具的話還是有一定的風(fēng)險(xiǎn)。
“家具產(chǎn)品存在一個(gè)特性，是普通的快遞服務(wù)所解決不了的。在行業(yè)里面我們?nèi)坎捎玫氖俏锪�，比如說你在廣州，我在佛山，我把貨發(fā)到廣州，你自己去提貨.然后，進(jìn)行一些安裝就需要消費(fèi)者去解決。就是它的客戶體驗(yàn)是不足的。”
怎么辦?林佐義表示，就林氏木業(yè)來說，目前這三個(gè)問題也只能算解決得相對(duì)不錯(cuò)，他們尤其注重客戶體驗(yàn)。為了消除買家的購買顧慮，林氏木業(yè)在2008年初就開始投資產(chǎn)品拍攝基地，堅(jiān)持樣品實(shí)拍。和當(dāng)時(shí)同行間盛行的家具畫冊掃描圖相比，產(chǎn)品實(shí)拍要多花費(fèi)數(shù)十倍的精力與資金，但卻讓消費(fèi)者能更安心地選購林氏產(chǎn)品，這一大膽的嘗試為銷售帶來突破。到2011年，該公司又在佛山建了家居體驗(yàn)館，并啟動(dòng)了廣東地區(qū)物流運(yùn)輸服務(wù)安裝體系。
而且，為了做好品牌并提高產(chǎn)品附加值，其設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)整整占據(jù)全公司總?cè)藬?shù)三分之一，超過銷售人員的比例。林佐義表示，網(wǎng)店不一定就是賣低端便宜貨，企業(yè)要用設(shè)計(jì)和高質(zhì)量產(chǎn)品來打破這一點(diǎn)。南都記者注意到，其淘寶旗艦店的網(wǎng)銷產(chǎn)品，單價(jià)在2000元以上的占50%以上，其銷量一直領(lǐng)先。
大部分佛山家具商仍在觀望
除林氏木業(yè)這個(gè)典型例子外，佛山家具企業(yè)涉足網(wǎng)絡(luò)銷售的有心韻木業(yè)、宏隆家具、樂和居家具等，這三家已參加廣東省政府組織的廣貨網(wǎng)上行活動(dòng)。此外還有雍庭家具、虹橋家具等多個(gè)企業(yè)也開設(shè)了網(wǎng)店，但所售產(chǎn)品以中低價(jià)格偏多，2000元以上的商品售出極少。而且，做小件或易于安裝的家具電商多，比如茶幾、床墊之類的，復(fù)雜大件的很少。
盡管如此，總體而言，佛山家具企業(yè)涉足網(wǎng)絡(luò)銷售的仍只是少數(shù)，大部分企業(yè)仍固守傳統(tǒng)市場。
“我們暫時(shí)還沒有開網(wǎng)店，也仔細(xì)研究過，發(fā)現(xiàn)家具產(chǎn)業(yè)暫時(shí)來講不是很適合做電子商務(wù)。”卡萊羅娜家具有限公司董事長、佛山順德區(qū)政協(xié)委員徐洪接受南都記者采訪表示。徐洪分析，家具產(chǎn)品的售后服務(wù)要求比較高的，所以做網(wǎng)上銷售的話，一定要在所有的門店都基本齊備的情況下，再做才比較有優(yōu)勢。“要安裝，還有維修，這兩塊，我們不能不處理，沒有專業(yè)的人士不行，只有一個(gè)快遞公司是做不到這一點(diǎn)的。”
徐洪認(rèn)為，目前做網(wǎng)絡(luò)銷售較容易的是大眾型產(chǎn)品，可以由賣家自己安裝。“但我還是認(rèn)為有安裝的產(chǎn)品最好還是由廠家來提供這種服務(wù)。”徐洪說，“但家具企業(yè)整體目前沒有條件跟上，如果外包的話，家具擦擦蹭蹭出問題，那樣會(huì)把自己的品牌做得更不好。”
其實(shí)，卡萊羅娜已經(jīng)是佛山比較知名的傳統(tǒng)家具品牌，但徐洪并沒有想借助網(wǎng)絡(luò)銷售讓品牌更響亮，反而還擔(dān)心網(wǎng)絡(luò)銷售砸了牌子，這甚至是眾多家具商的共識(shí)。他給記者舉例說，曾經(jīng)有個(gè)稍微認(rèn)識(shí)的朋友拿了該公司的資料回去并將它們擺到了網(wǎng)上。“才三個(gè)小時(shí)，我的電話就被打爆了：‘老徐你還做不做生意了!你在那個(gè)淘寶上面，那是你的東西不是!"徐洪說，“我一查真的是我的東西。趕快讓那個(gè)朋友在20分鐘以內(nèi)把它下架，不要害我。”
線上線下資源亟須整合
饒是如此，南都記者在淘寶等電商網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)，打著傳統(tǒng)家具品牌旗號(hào)的網(wǎng)店還不少，但仔細(xì)追究起來，其中很多并沒有認(rèn)證或者品牌商的正規(guī)委托。“很多是從企業(yè)出去的業(yè)務(wù)經(jīng)理等人做的。”徐洪說。
這從側(cè)面反映了家具在網(wǎng)絡(luò)銷售中還是有很大需求的，對(duì)此，徐洪也很明白，但傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道以及當(dāng)前不太健全的電商環(huán)境，仍讓他顧慮重重。“經(jīng)銷商從我這里拿一萬八一件，我在網(wǎng)上賣一萬六，經(jīng)銷商怎么辦?而且我賣一萬六的話，網(wǎng)上有多少人會(huì)買?”他分析，“人們覺得從網(wǎng)上買肯定應(yīng)該比網(wǎng)下便宜，而且價(jià)格越低越好。”這對(duì)于已經(jīng)做成熟的中高端家具商來說，無疑又是制約。
對(duì)于佛山家具企業(yè)電子商務(wù)的整體狀況，佛山家具協(xié)會(huì)副會(huì)長黃科明接受南都記者采訪認(rèn)為，“這邊也有全國的龍頭，也有很多探路型的企業(yè)，更多的是一種跟蹤型企業(yè)。對(duì)于電子商務(wù)根本的目的和用意沒搞清楚，正處于后改造或者后優(yōu)化的階段。”
黃科明分析，電子商務(wù)的從業(yè)者大多數(shù)是年輕人，而很多企業(yè)把第三方平臺(tái)排斥在外，他沒有人才優(yōu)勢，當(dāng)電子商務(wù)集成的時(shí)候，體現(xiàn)的是人的集成。佛山的家具企業(yè)比較單一，做圓椅的是圓椅，做客廳的是客廳，浪費(fèi)了很多電子商務(wù)的進(jìn)入空間。而一些第三方的專業(yè)運(yùn)營公司，可能它擁有技術(shù)，但是它沒有工廠。
除了市場化的合作之外，擁有工廠和擁有技術(shù)的兩個(gè)團(tuán)體怎么結(jié)合?黃科明認(rèn)為：“專業(yè)機(jī)構(gòu)、政府和行業(yè)應(yīng)該撮合技術(shù)和資本的結(jié)合，我們的電子商務(wù)才比較有機(jī)會(huì)去進(jìn)行競爭，而且能避開現(xiàn)在的傳統(tǒng)銷售模式。”
記者觀察
廣貨網(wǎng)上行將形成驅(qū)動(dòng)力
順德是廣東乃至全國家具產(chǎn)業(yè)的重鎮(zhèn)，從南都記者連日采訪來看，即使在經(jīng)濟(jì)放緩的當(dāng)下，順德的家具業(yè)依然欣欣向榮，在全國市場上當(dāng)仁不讓。雖然順德家具企業(yè)嘗試電子商務(wù)的很少，但就在這很少之中，就有一個(gè)位列中國互聯(lián)網(wǎng)家具第一。其他大多數(shù)的家具企業(yè)，仍固守傳統(tǒng)市場，但山寨它們的網(wǎng)店卻也層出不窮，可見順德家具產(chǎn)業(yè)若全面開拓網(wǎng)絡(luò)銷售，其前景不可估量。
“做電子商務(wù)的啟蒙意識(shí)，佛山家具業(yè)基本上已經(jīng)產(chǎn)生了。”佛山家具協(xié)會(huì)副會(huì)長黃科明說，“意識(shí)還不差，但是缺少方法、技術(shù)和管理，缺少運(yùn)營團(tuán)隊(duì)和人才匹配。”
而現(xiàn)在，廣貨網(wǎng)上行將帶來一種驅(qū)動(dòng)性的幫助。黃科明認(rèn)為，家具產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型電子商務(wù)的過程中，地方政府應(yīng)該既采取政策型推動(dòng)、又積極孵化第三產(chǎn)業(yè)，兩手同時(shí)推動(dòng)。此外從解放企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售市場的意識(shí)上，政府也可加大宣傳。
此外，徐洪表示，希望政府凈化、規(guī)范市場秩序，尤其要加大對(duì)創(chuàng)新和專利的保護(hù)。他分析，佛山家具企業(yè)很多已經(jīng)開始自行設(shè)計(jì)、做自主品牌。“比如我們的設(shè)計(jì)，剛剛弄出來，市場上就有了，政府應(yīng)該做這個(gè)工作，你要鼓勵(lì)和保護(hù)我的創(chuàng)新。”
