在一個競爭激烈的市場，研究消費者，可以為衛(wèi)浴企業(yè)提供許多意想不到的新出路，新方法。衛(wèi)浴的銷售成功，無非是要讓消費者了解產(chǎn)品，打消消費者的疑慮，把握消費者的消費行為和決策過程，然后通過一系列營銷手段來迎合消費者的需求和偏好。
對于二三級市場的衛(wèi)浴消費者，表現(xiàn)出五大明顯的消費特征。
1、衛(wèi)浴健康關(guān)注高，但衛(wèi)浴健康懂得少。
經(jīng)過衛(wèi)浴品牌的教育、傳播和相關(guān)新聞的影響，衛(wèi)浴的健康環(huán)保問題是二三級市場消費者最為關(guān)注的問題。他們首要關(guān)注因素是衛(wèi)浴的甲醛含量、是否影響健康等。
但是，二三級市場的衛(wèi)浴消費盛行時間并不長，消費者獲取衛(wèi)浴知識的渠道有限，而消費特性決定了衛(wèi)浴本身是個消費關(guān)注度很低的產(chǎn)品(消費者只是在裝修的有限時間內(nèi)處于強關(guān)注狀態(tài)，其他時間都不關(guān)注)。消費者關(guān)注健康問題，但主要的信息還是來自于產(chǎn)品促銷員的介紹，他們本身對衛(wèi)浴技術(shù)含量相關(guān)要素并沒有太多的知識和認知。
有了好的產(chǎn)品概念，并通過高水平的促銷員將概念清晰的傳遞給消費者，衛(wèi)浴的銷售便成功了一半。
2、消費疑慮高，決策時間長。
衛(wèi)浴產(chǎn)品眼觀差異性越來越小，而復(fù)雜的技術(shù)問題消費者又難以感知，消費的高價值決定了消費者對衛(wèi)浴品牌的選擇和決策是一個長期的過程。消費者需要貨比三家，積累知識;需要到處打聽消息，支持決策。
3、別人消費是參照，跟風(fēng)消費風(fēng)險小。
對于衛(wèi)浴這類動輒幾千上萬的消費產(chǎn)品，嘗試一個新品牌、新產(chǎn)品，當(dāng)?shù)谝粋�吃螃蟹的人是有一定風(fēng)險的。消費者誰也不愿意自己成為一個遭受損失的人。因此，在衛(wèi)浴消費時，消費者會花費時間去搜集信息，向親朋好友進行咨詢。別人家使用多的肯定是好的，消費者都在買的品牌肯定是好的，這就是二三級市場比較盛行的“扎堆消費”現(xiàn)象。
4、愛占小便宜，實惠吸引大。
總希望價格上能有所優(yōu)惠，或者原價上能多點什么東西，占小便宜的思想在二三級市場消費者中非常普遍。尤其是對于衛(wèi)浴這類產(chǎn)品，消費一次總價值比較高，在價格上優(yōu)惠一點就可以節(jié)省許多。因此在二三級市場衛(wèi)浴銷售中，消費者會花大量的時間來進行價格上的搏弈，簽單并不容易。
5、投訴不流行，壞事隱患高。
衛(wèi)浴在銷售成功后，有大量的后續(xù)服務(wù)工作，產(chǎn)品的送貨、安裝，產(chǎn)品日常維護的介紹和消費維修的處理。衛(wèi)浴是隨時和人接觸的產(chǎn)品，受環(huán)境和使用方法的影響比較大，因此可能會出現(xiàn)一些小問題。
二三級市場消費者在遇見不滿意的產(chǎn)品或服務(wù)現(xiàn)象時，采取正規(guī)渠道投訴的概率并不高。一是本身二三級市場消費者投訴意識就不強，二是投訴渠道和管理部門不完善，三是大量的投訴也得不到很好的解決。
