“中山三鎮(zhèn)聯(lián)合打造紅木文化博覽會”、“東陽經(jīng)銷商大會，廣西紅木名企組團前往”、“臺山大江打造古典家具十里長街”、“福建仙游打造34萬平方米紅木產(chǎn)業(yè)園”……這些發(fā)生在2012年紅木家具行業(yè)各區(qū)域的重大新聞事件無一不向我們透露了如今紅木家具行業(yè)的轉(zhuǎn)型跡象：單打獨斗不如協(xié)同并進，相互合作才是真理。
自古以來，弱肉強食優(yōu)勝劣汰的生存法則逐漸造就了以一切手段擊敗對手從而獲取成功的競爭理論。從早期的質(zhì)量競爭、價格競爭，到如今的服務、品牌競爭，各企業(yè)拼死搏出位，爭得你死我活，欲將對手除之而后快，上演著TVB千年不變的商戰(zhàn)片。如今的紅木家具企業(yè)雖遍地開花，然而，接連不斷的競爭并沒有緩解近年來紅木家具行業(yè)的低迷局勢。企業(yè)開始轉(zhuǎn)變思路，整合資源，尋求合作，以一種“為了更好地適應市場競爭來優(yōu)先獲取競合”的方式重新制定發(fā)展戰(zhàn)略。
【戰(zhàn)況】
一場被選的戰(zhàn)役
一、市場環(huán)境需求，企業(yè)“被競合”
隨著全球化合作趨勢加強、互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的發(fā)展，許多企業(yè)的獨立生產(chǎn)環(huán)境逐步改變。企業(yè)與顧客、企業(yè)與供應商、企業(yè)與企業(yè)之間的相互作用和相互影響日益密切。隨著紅木家具企業(yè)的數(shù)量逐步增加，一旦企業(yè)沒有明顯差異化的競爭優(yōu)勢和明確的市場定位就很難存活，企業(yè)單獨作戰(zhàn)獲得成功的可能性大大降低。可以說，很多企業(yè)還沒做好合作的打算，就已經(jīng)被迫卷入這場競合的戰(zhàn)局中，以競破局、以合謀遠已是大勢所趨。
二、自我發(fā)展需求，企業(yè)“求競合”
紅木家具行業(yè)僅僅是經(jīng)濟大潮中的一個小小的行業(yè)，要在整個經(jīng)濟體系中立足，僅僅依靠個別或幾個發(fā)展良好的企業(yè)抗衡，如螳臂當車，毫無效果。目前的紅木家具行業(yè)，中小紅木家具企業(yè)依然占據(jù)著很大的比重，而能夠被消費者、行業(yè)認可的知名紅木家具企業(yè)只占據(jù)了整個紅木家具行業(yè)極小的比例。因此，沒有中小紅木家具企業(yè)的繁榮，就沒有整個紅木家具行業(yè)的普遍繁榮，就難以在整個市場競爭中獲取更大的優(yōu)勢;沒有中小紅木家具企業(yè)的穩(wěn)定，就沒有整個紅木家具行業(yè)的穩(wěn)定。
從長遠的角度和戰(zhàn)略高度考慮，大型企業(yè)、發(fā)展前景良好的企業(yè)，應該改變以往“各人自掃門前雪，休管他人瓦上霜”的狹隘思想，更需要積極看待并支持其它企業(yè)的發(fā)展，從而獲取整個紅木家具行業(yè)的繁榮。行業(yè)發(fā)展了，企業(yè)自然就能得到更好的發(fā)展。一些中小紅木家具企業(yè)的客源有限，輻射范圍和影響力相對薄弱，生存壓力巨大，他們急需集結(jié)先進的生產(chǎn)工藝、功能設計等眾多大牌企業(yè)的優(yōu)勢，逐步擴充實力。當然，一些老牌企業(yè)也需要吸取新興企業(yè)的新鮮血液以加速企業(yè)循環(huán)。
一場特殊的博弈
紅木家具行業(yè)本來屬于傳統(tǒng)行業(yè)，老派的發(fā)展模式根深蒂固。盡管很多人最初在不情不愿中搭上了這趟“競合”的列車，一方面笑著稱要加緊合作，一方面卻暗度陳倉，尋找差異化發(fā)展渠道。然而在列車行駛途中，卻逐漸感受到了沿路的美好風景。
目前，紅木家具行業(yè)同質(zhì)化競爭嚴重，這種同質(zhì)化主要有兩種表現(xiàn)：第一是新舊同質(zhì)，很多企業(yè)產(chǎn)品多為模仿或完全地照搬照抄明清時期的紅木家具。第二是同行同質(zhì)，一旦某些企業(yè)設計了新的產(chǎn)品，其他企業(yè)新一季的產(chǎn)品可能模仿的嫌疑變得極大。盡管有些企業(yè)能夠在消費者服務和產(chǎn)品宣傳推廣上獲得極大的競爭優(yōu)勢，但是，沒有明顯的差異化競爭和明確的市場定位，就很難長期存活。短暫的繁榮將會如曇花一現(xiàn)。因此，很多企業(yè)逐步轉(zhuǎn)變思路，開始不甘于把目光投放到單純的模仿上，而是希望能夠更深層次地加強合作交流。
在現(xiàn)實生活中，競爭與合作本來就是一體兩面，兩種模式的共同發(fā)展并不沖突，企業(yè)在經(jīng)營活動中必須既要有競爭也要有合作，這樣才能克服傳統(tǒng)企業(yè)過分強調(diào)此消彼長的競爭戰(zhàn)略弊端，為企業(yè)帶來嶄新的能量。合作的目的是為了打持久的競爭戰(zhàn)，合作的動因是競爭，其本身并不排斥相互間的競爭。企業(yè)通過與他人合作，融合各自的核心能力，發(fā)揮綜合效應，最大限度地將合作成果轉(zhuǎn)化成自身的競爭優(yōu)勢。
一場區(qū)域間的爭霸
一、區(qū)域紅木家具企業(yè)抱團發(fā)展
2012年，雖然紅木家具行業(yè)受上游房地產(chǎn)形勢低迷、國內(nèi)整體經(jīng)濟不景氣的沖擊相對較小，但要使紅木家具占據(jù)整個家具產(chǎn)業(yè)更多的市場份額，仍將是一個長期艱難曲折的過程。2012年下半年，在各大行業(yè)活動中，我們發(fā)現(xiàn)這樣一些現(xiàn)象，很多企業(yè)開始以區(qū)域的形式抱團出席;有的區(qū)域?qū)⒘闵⒌募t木家具企業(yè)召集起來，打造紅木家具一條街;有的區(qū)域興建大型紅木城;有的區(qū)域則定期在內(nèi)部舉行行業(yè)發(fā)展研討會。其最主要目的是希望加強企業(yè)之間的溝通交流，促進地方紅木家具企業(yè)發(fā)展，從而應對整體市場的競爭。他們認為，在行業(yè)出現(xiàn)困境的情況下，也面臨著行業(yè)洗牌，為了催生新的發(fā)展空間，這個時候，是整合營銷與整合推廣的好時機。
塔克商學院戰(zhàn)略管理學教授查德.戴維尼曾用“企業(yè)之間的拳擊比賽”來形容企業(yè)與企業(yè)的競爭。他認為，有的企業(yè)在競爭中擁有雄厚的資本，那么這位拳擊手擁有結(jié)實的肌肉和力量;有的企業(yè)擁有一定的老牌資格，那么這位拳手氣勢上是強勁的;而有的企業(yè)懂得采取動態(tài)戰(zhàn)略，懂得觀戰(zhàn)再戰(zhàn)，那么這位拳手是聰明的。最后我們發(fā)現(xiàn)，勝利的往往是聰明的人。這種企業(yè)之所以能夠在競爭中取得勝利，在于他懂得運用戰(zhàn)術(shù)，知道運用杠桿借力將自身的優(yōu)勢發(fā)揮到極致。而這種借力使力的方法，往往是通過和企業(yè)之間的合作“偷師”得來的。這也是為什么更多的企業(yè)目前希望加入到競合的行列中來。
二、政府協(xié)會牽針引線異軍突起
這場區(qū)域間的爭霸，地方政府貢獻不少，而它們在這場由競爭走向競合的道路上多是充當穿針引線的角色。2012年4月21日，橫店首屆紅木博覽會，沙溪鎮(zhèn)企組團前往;2012年12月5日，中山大涌榮獲“中國紅木產(chǎn)業(yè)之都”稱號，加大了大涌紅木的號召力和影響力;2012年12月19日，“廣西名牌產(chǎn)品”培育座談會召開……這都是在政府協(xié)會的大力支持下展開的。
目前，很多地區(qū)的紅木家具產(chǎn)業(yè)逐步被納入當?shù)氐慕?jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)當中，得到地方政府的高度重視。為了地方經(jīng)濟的整體發(fā)展，很多區(qū)域出現(xiàn)了一人在外單打獨斗到全家出力齊并進的局面，這也是政府喜聞樂見的。
一場企業(yè)間的間諜戰(zhàn)
企業(yè)在合作的過程中往往以技術(shù)交流或者品牌聯(lián)盟的方式出現(xiàn)，而這些都是企業(yè)最寶貴的無形資產(chǎn)。特別是在紅木家具企業(yè)中，很多企業(yè)都擁有自身的獨門絕技，比如烘干、雕刻、設計、打磨;有的企業(yè)擁有自己的一套獨特的品牌推廣戰(zhàn)略。企業(yè)在合作的過程中要有選擇性地控制信息的流動。因為你合作的對象在另外一個層面上也是你的競爭對手，建立在一定利益上的合作關(guān)系在最開始就具有一定的風險性。因此，為保護企業(yè)的競爭優(yōu)勢，企業(yè)對于自身的核心關(guān)鍵優(yōu)勢應該予以保護，畢竟各方是以競爭為目的的合作。
合作只是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的開端，合作的初衷是本著互惠互利的原則，使雙方的能力或資源得到互補，各自都獲得相應的利益。因此企業(yè)與企業(yè)之間要嚴格地履行合作規(guī)則，加強雙方的溝通。切忌為了自身利益，打著合作的幌子，大肆“吃肉喝血”，不要讓一出“商戰(zhàn)片”演繹成一場“間諜戰(zhàn)”。
【戰(zhàn)果】
效果明顯 合作進行中
目前，從筆者搜集的信息來看，紅木家具企業(yè)規(guī)模發(fā)展稍大的區(qū)域都成立了紅木家具協(xié)會，很多企業(yè)改變以往坐在家里等著生意上門的思想，開始“走出去”，然后“引進來”，思維逐漸擴散。同時，這種競合不僅體現(xiàn)在企業(yè)與企業(yè)之間的合作，很多企業(yè)逐漸意識到人才的重要性，紅木家具行業(yè)大興“產(chǎn)學研合作創(chuàng)新、鎮(zhèn)校企聯(lián)動發(fā)展”之風，加大與行業(yè)鏈條上各科研院所的合作，新設紅木家具行業(yè)相關(guān)專業(yè)，取得了良好的經(jīng)濟效益和社會效益，帶動了區(qū)域產(chǎn)業(yè)的邁進。
【小結(jié)】
我們所處的時代，是一個競爭的時代，無論什么人，無論什么事情，都無法避免競爭這個現(xiàn)象的存在;我們所處的時代，是一個合作的時代，無論什么人，無論什么事情，也都無法避免合作這個現(xiàn)象的存在。智者，懂得如何去平衡和協(xié)調(diào)，懂得如何從中汲取最大的正能量。紅木家具行業(yè)的各界人士，只有真正地明白這個道理，才能貫穿于整個行動中，才能有勇氣和能力面對更多的挑戰(zhàn)。
