【背景】：作為中國(guó)陶瓷十大品牌之一的歐美陶瓷創(chuàng)建于1998年，是一家專(zhuān)業(yè)從事陶瓷生產(chǎn)、研發(fā)及經(jīng)營(yíng)于一體的大型現(xiàn)代化陶瓷企業(yè)。產(chǎn)品涵蓋了高檔陶瓷拋光磚、瓷片、仿古磚及其配套系列產(chǎn)品。今年陶博會(huì)期間，歐美陶瓷舉辦第六屆“歐美陶瓷萬(wàn)人采購(gòu)節(jié)”活動(dòng)，讓利消費(fèi)者。那么，歐美陶瓷的經(jīng)營(yíng)理念是什么？目前已經(jīng)發(fā)展到哪個(gè)階段？萬(wàn)人采購(gòu)節(jié)活動(dòng)效果如何？帶著這些疑問(wèn)，搜狐焦點(diǎn)家居記者采訪了歐美陶瓷營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理陳心茂。
【采訪時(shí)間】：2013-4-25
【采訪嘉賓】：歐美陶瓷營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理 陳心茂
國(guó)內(nèi)剛需強(qiáng) 歐美前景好
【搜狐家居】：陳總您好！您之前是在IT行業(yè)做銷(xiāo)售的，現(xiàn)在轉(zhuǎn)行到陶瓷行業(yè)，在您看來(lái)，IT比陶瓷好做嗎？有人說(shuō)這是陶瓷行業(yè)“最壞的時(shí)代”，您怎么看？
【嘉賓】：IT行業(yè)比當(dāng)時(shí)狀態(tài)好一點(diǎn)，也比當(dāng)時(shí)好做。至于陶瓷，它屬于建材類(lèi)，中國(guó)老百姓還是比較注重衣食住行，“住”是其中逃不了的一塊，雖然一個(gè)人一生可能只買(mǎi)一兩套房子，但是中國(guó)人口這么多，市場(chǎng)這么龐大，所以對(duì)陶瓷的需求會(huì)是源源不斷。
【搜狐家居】：從瓷磚這幾年的銷(xiāo)量來(lái)看，您看到了陶瓷行業(yè)今后怎樣的走向？
【嘉賓】：這兩年陶瓷行業(yè)其實(shí)都處于調(diào)整階段，因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，不斷有人倒下去，也不斷有新的企業(yè)崛起。在這段調(diào)整期乃至過(guò)后，有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)會(huì)越做越大，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)則將越來(lái)越小，甚至最后消失在大家眼前。比如說(shuō)，我們歐美就越做越大，從1998年至今，每年的銷(xiāo)售額都在穩(wěn)步提升，現(xiàn)在的銷(xiāo)售額更是達(dá)到幾十個(gè)億，這都是歐美實(shí)力的體現(xiàn)，如今的歐美正穩(wěn)健地往前走。
原石系列推出市場(chǎng) 紋理效果行業(yè)第一
【搜狐家居】：陶瓷企業(yè)如此之多，消費(fèi)者的選擇眾多，我們?cè)趺醋龀鲎约旱膬?yōu)勢(shì)，讓消費(fèi)者在不同品牌的瓷磚中選擇我們的瓷磚？
【嘉賓】：歐美的定位是一個(gè)高性?xún)r(jià)比的品牌，同樣質(zhì)量的瓷磚，我們價(jià)位比人家低一點(diǎn)，同樣的價(jià)錢(qián)，我們質(zhì)量則比別人高一點(diǎn)。
【搜狐家居】：同樣的質(zhì)量，價(jià)格會(huì)低一點(diǎn)，怎么對(duì)比瓷磚的質(zhì)量？
【嘉賓】：第一，產(chǎn)品的外觀；第二，產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量；第三，產(chǎn)品的整體效果。三方面都做好了才算是質(zhì)量好。
【搜狐家居】：在創(chuàng)新方面，我們留意到歐美今年新推了一些新產(chǎn)品，能為我們介紹一下今年新品的情況嗎？
【嘉賓】：今年的重頭戲是我們推出了一款足可媲美全拋釉的拋光磚——原石系列，它擁有天然大理石紋理片片不同的效果，紋理與全拋釉相比亦毫不遜色。但它比全拋釉耐磨、不易刮花，畢竟全拋釉表面是玻璃材料層面，容易刮花。這是我們?cè)谝獯罄晒静剂舷到y(tǒng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行技術(shù)改造的成果，目前它是行業(yè)內(nèi)第一款達(dá)到這樣紋理效果的拋光磚。
通過(guò)15年努力建立1200個(gè)網(wǎng)點(diǎn)
【搜狐家居】：有了一個(gè)明確的定位和好的產(chǎn)品做支撐，還需要中間經(jīng)銷(xiāo)商的支持，歐美在全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的覆蓋情況如何？
【嘉賓】：歐美目前有1200個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，覆蓋了全國(guó)所有的大中城市。從1998年到現(xiàn)在，通過(guò)我們15年的努力，我們的經(jīng)銷(xiāo)商遍布全國(guó)，網(wǎng)點(diǎn)比較密集，服務(wù)速度也比較快。比如一個(gè)新產(chǎn)品推出來(lái)，我們只需3到5天即可到達(dá)全國(guó)所有專(zhuān)賣(mài)店。
【搜狐家居】：我們有1000多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，我們?nèi)绾伟衙總�(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都照顧到，對(duì)他們做出最有力的支持？
【嘉賓】：我們把全國(guó)劃為6個(gè)大區(qū)，每個(gè)大區(qū)有一個(gè)大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，然后我們?cè)賹⑷珖?guó)劃分為28個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域都會(huì)有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)，兩個(gè)區(qū)域配一個(gè)銷(xiāo)售助理去協(xié)助銷(xiāo)售人員。大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售助理加上我，每個(gè)區(qū)域的客戶(hù)總共有4個(gè)人為經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)。
由于現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈，所以服務(wù)要比以往力度大，通過(guò)培訓(xùn)、溝通、頭腦風(fēng)暴等方法，集中銷(xiāo)售隊(duì)伍的智慧去解決客戶(hù)所有的問(wèn)題。
售后服務(wù)體系完善
【搜狐家居】：剛才您提到了“服務(wù)”，是指對(duì)消費(fèi)者的售后服務(wù)嗎？
【嘉賓】：我們?nèi)珖?guó)網(wǎng)點(diǎn)比較多，任何消費(fèi)者打電話(huà)到我們廠家，我們馬上會(huì)跟當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商聯(lián)系，讓他們到現(xiàn)場(chǎng)去幫消費(fèi)者解決問(wèn)題。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這樣起碼在速度方面縮短了成本。
【搜狐家居】：歐美是否有比較完善的售后系統(tǒng)以保障消費(fèi)者的權(quán)益？
【嘉賓】：我們除了終端代理商服務(wù)體系，工廠也有一個(gè)強(qiáng)大的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)門(mén)為終端客戶(hù)和代理商服務(wù)，目前也已經(jīng)做了15年。
注重團(tuán)隊(duì)建設(shè) 合力經(jīng)營(yíng)推升品牌
【搜狐家居】：您提到我們的市場(chǎng)在每個(gè)大中城市都有，我們主要是以攻占二、三線(xiàn)城市還是攻占一線(xiàn)城市為主？
【嘉賓】：我們是一線(xiàn)市場(chǎng)先做起來(lái)，然后慢慢啟動(dòng)二、三線(xiàn)市場(chǎng)，很多做了14、15年的代理商都是在一線(xiàn)城市。
【搜狐家居】：我們的生產(chǎn)基地是怎樣分布的？
【嘉賓】：有4個(gè)生產(chǎn)基地，一個(gè)在清遠(yuǎn)，一個(gè)在肇慶，一個(gè)在江西高安，另外一個(gè)加工配套中心在佛山。
【搜狐家居】：都是偏南方的地區(qū)，您覺(jué)得陶瓷在我國(guó)南方生產(chǎn)比在北方生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)有哪些？
【嘉賓】：在北方建廠，成本會(huì)很高。廣東是陶瓷生產(chǎn)大省，而且歷史悠久，原材料采購(gòu)非常方便，因?yàn)橹苓叜a(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)很齊全，成本相對(duì)比外省便宜。
此外，還有技術(shù)方面。陶瓷行業(yè)最好的技術(shù)是在廣東，這邊集中了很多優(yōu)秀的技術(shù)員。在這里，一般技術(shù)員的月薪都可達(dá)到2、3萬(wàn)元，所以?xún)?yōu)秀的技術(shù)員也愿意集中在這里。
最后就是質(zhì)量有保證。在南方特別是佛山的企業(yè)，對(duì)質(zhì)量很重視，對(duì)質(zhì)量的要求標(biāo)準(zhǔn)很高。通過(guò)這幾十年的發(fā)展，佛山品質(zhì)已經(jīng)給全國(guó)消費(fèi)者形成一個(gè)理念：買(mǎi)瓷磚就只認(rèn)佛山品牌。
【搜狐家居】：剛談到高新技術(shù)人員，技術(shù)的創(chuàng)新無(wú)疑為企業(yè)創(chuàng)造了潛在的利潤(rùn)，但是銷(xiāo)售的拓展業(yè)務(wù)是直接為企業(yè)創(chuàng)造了利益。作為銷(xiāo)售出道的你又是如何管理下面的員工，以形成一個(gè)共同的合力去經(jīng)營(yíng)品牌的？
【嘉賓】：我們對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)很重視，我們的宗旨是打造一支能真正幫代理商賺錢(qián)、解決問(wèn)題、排憂(yōu)解難的精英團(tuán)隊(duì)。這支精英團(tuán)隊(duì)以“服務(wù)”為基礎(chǔ)，想盡辦法提升每個(gè)代理商的銷(xiāo)售能力，把終端銷(xiāo)售能力提升上去，廠商形成一個(gè)拉動(dòng)的效果，把夫妻店改造提升為公司式經(jīng)營(yíng)，讓終端代理商不斷有適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)空間，支持他們不斷發(fā)展。
萬(wàn)人采購(gòu)節(jié) 批發(fā)價(jià)吸引消費(fèi)者
【搜狐家居】：這次陶博會(huì)期間，歐美舉辦了“萬(wàn)人采購(gòu)活動(dòng)”，這個(gè)活動(dòng)我們已經(jīng)舉辦了六年，消費(fèi)者的參與度是否比較高，認(rèn)可度是否比較大？
【嘉賓】：本次的萬(wàn)人采購(gòu)節(jié)銷(xiāo)售額達(dá)到1200萬(wàn)元，從這也可以看出，這個(gè)活動(dòng)深受廣大廣東省業(yè)主的喜愛(ài)和認(rèn)可。這是因?yàn)槲覀兪菍?shí)實(shí)在在拿出優(yōu)惠回饋給消費(fèi)者，在廠家的支持之下，我們今年推出了兩款特價(jià)的產(chǎn)品，一款只賣(mài)22塊一片，另外一款高檔的拋光磚賣(mài)36塊錢(qián)一片。第二，消費(fèi)者來(lái)歐美買(mǎi)瓷磚， 100塊錢(qián)可以當(dāng)500塊錢(qián)用。
活動(dòng)當(dāng)天，全場(chǎng)瓷磚以批發(fā)價(jià)出售，當(dāng)然這里面也包含一點(diǎn)點(diǎn)的利潤(rùn)空間，因?yàn)榭蛻?hù)把貨買(mǎi)走，我們需要將指導(dǎo)服務(wù)、設(shè)計(jì)、測(cè)量等等的售前售中售后服務(wù)做到位，這就需要一點(diǎn)點(diǎn)的成本。
【搜狐家居】：好的，謝謝陳總。
