面對(duì)中東巨大的潛在市場(chǎng)，佛山龍頭陶企新中源陶瓷有限公司毅然于2011年開(kāi)設(shè)銷售公司挺進(jìn)迪拜。如今，兩年過(guò)去了，經(jīng)歷諸多磨難，新中源迪拜分公司終站穩(wěn)腳跟，年銷售增長(zhǎng)達(dá)30%~40%。但是，當(dāng)問(wèn)及是否還會(huì)在非洲、南美復(fù)制這種模式時(shí)，公司國(guó)際業(yè)務(wù)部總經(jīng)理霍錦祥的答案卻變成了“No”。
中東市場(chǎng)很誘人 但中國(guó)陶瓷很廉價(jià)
2010年6月，新中源總裁霍廉泉帶隊(duì)到中東考察。經(jīng)過(guò)數(shù)月規(guī)劃，決定將中東出口事業(yè)部搬到迪拜，成立一家獨(dú)立的銷售公司。
近年來(lái)歐美頻掀“反傾銷”調(diào)查，而中東地區(qū)憑借其優(yōu)越的地理位置、廣闊的市場(chǎng)潛力和強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)輻射力，日漸成為全球陶瓷行業(yè)爭(zhēng)先搶占的“黃金市場(chǎng)”。資料顯示，2009年，中東已成為廣東省陶瓷出口第一大市場(chǎng)。
新中源也早早瞄準(zhǔn)了這塊市場(chǎng)，欲把中東市場(chǎng)當(dāng)成“試金石”。不過(guò)，進(jìn)軍中東市場(chǎng)，還要在此打造品牌并非易事。在中東市場(chǎng)有著十幾年市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的霍錦祥知道，“中國(guó)制造”在中東是價(jià)格便宜的代名詞。幾乎所有當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商從中國(guó)進(jìn)貨之后，要么貼上其他品牌，要么直接把牌子撕掉。
代表高端的意大利、西班牙的瓷磚在當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格則是中國(guó)的三四倍。比如意大利產(chǎn)品每平方米最低售價(jià)是70迪拉姆（當(dāng)?shù)刎泿艈挝�，和人民幣匯率比1∶1.7左右），而中國(guó)產(chǎn)品普遍價(jià)格在30至60迪拉姆之間。
“當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商也覺(jué)得做中國(guó)產(chǎn)品沒(méi)有利潤(rùn)，不會(huì)用心幫你做，更別說(shuō)推廣品牌。但是我們很看好這個(gè)市場(chǎng)，只有自己去開(kāi)公司。”霍錦祥表示。
注冊(cè)公司名就用了一個(gè)月
2010年10月，霍錦祥帶隊(duì)一行10人出征迪拜，他們首先要面臨的就是選址問(wèn)題。
迪拜存在新市場(chǎng)和老市場(chǎng)，租金有天壤之別。如果是辦一家外貿(mào)公司，完全可以淹沒(méi)在老市場(chǎng)密密麻麻的門店里，而新中源要的是品牌影響力，不僅地址要選在鬧市，裝潢上也要富麗堂皇。倉(cāng)庫(kù)的選擇也頗費(fèi)心思。“太近了，租金貴，太遠(yuǎn)了，運(yùn)輸不方便。”迪拜分公司總經(jīng)理吳銀星介紹說(shuō)，而新中源要做品牌，絕不能像其他公司一樣將產(chǎn)品放在戶外，最后，經(jīng)過(guò)多方考量，選擇了一個(gè)距離展廳不遠(yuǎn)不近的地方。
在注冊(cè)時(shí)則發(fā)生了一些意想不到的事情�；翦\祥告訴記者，在去迪拜之前，全公司已經(jīng)圍繞新中源這三個(gè)字想了很多名字，但沒(méi)想到到了當(dāng)?shù)毓ど滩块T注冊(cè)時(shí)卻都通不過(guò)。
每次工作人員也都是一揮手，扔下一句“下次再來(lái)”，并不解釋原因。這樣一路折騰下來(lái)，前前后后竟花費(fèi)了一個(gè)月。最后他們才明白，原來(lái)含有“新中源”三個(gè)字就不行，他們認(rèn)為“新中源”三個(gè)字翻譯成阿拉伯語(yǔ)沒(méi)有任何意義。無(wú)奈之下，他們只得從工商部門提供的一些名字當(dāng)中選取了一個(gè)，霍錦祥甚至不記得這個(gè)阿拉伯語(yǔ)的名字翻譯成漢語(yǔ)到底是什么意思。
免費(fèi)鋪貨兩周終于贏得生意
盡管遭遇諸多變化，但事情也在計(jì)劃中逐步推進(jìn)。數(shù)月后，新中源在黃金旺鋪建立了一個(gè)900平方米的展廳，摒棄掉原來(lái)20、30迪拉姆/平方米的瓷磚，拿出來(lái)的產(chǎn)品高達(dá)100多迪拉姆/平方米，目標(biāo)消費(fèi)群體定位為本地富人，試圖以中高端品牌形象打開(kāi)中東市場(chǎng)。
一直給人印象低端的“中國(guó)制造”突然走起中高端路線，遇到的艱難遠(yuǎn)比想象中大得多。吳銀星告訴記者，基本上剛?cè)サ臅r(shí)候，沒(méi)人認(rèn)識(shí)新中源，他對(duì)當(dāng)?shù)氐牧私庖彩且黄瞻�。能做的就是不斷�?wèn)、不斷學(xué)，拿著產(chǎn)品、宣傳資料一家店一家店的跑。
“免費(fèi)給他們，他們也不樂(lè)意。”吳銀星表示，在中國(guó)鋪貨不僅不免費(fèi)，大品牌還會(huì)有經(jīng)銷商搶著跟你做，但在迪拜沒(méi)人認(rèn)中國(guó)貨。“我們的產(chǎn)品一塊就要100多元，給10塊就是1000元”。吳銀星鋪貨鋪得又心疼又難受，“白眼不知道受了多少，很多人一看是中國(guó)人，理都不理。”
在鋪貨鋪了兩個(gè)星期之后，他們終于迎來(lái)第一筆上門生意。吳銀星介紹，雖然兩年過(guò)去了，他們還處在開(kāi)拓市場(chǎng)階段，但現(xiàn)在一年的銷售額達(dá)到數(shù)千萬(wàn)迪拉姆，年增長(zhǎng)率高達(dá)30%~40%，甚至有的產(chǎn)品比西班牙、意大利的貴30%也依然搶手。
中國(guó)員工回國(guó)意愿強(qiáng)烈
記者記得霍錦祥曾在2011年說(shuō)過(guò)，如果中東市場(chǎng)反應(yīng)良好，集團(tuán)將會(huì)把這種模式迅速?gòu)?fù)制到非洲、南美、俄羅斯等地�？山�(jīng)過(guò)兩年的艱難推廣路，記者再次問(wèn)他還是否還會(huì)復(fù)制這種模式，霍錦祥的答案卻變成了“No”。
問(wèn)及原因，霍錦祥坦言有多方面的考慮。且不說(shuō)開(kāi)拓市場(chǎng)的難度，僅是派去迪拜的8個(gè)中國(guó)員工都難以說(shuō)服讓他們長(zhǎng)期待下去。“雖然迪拜有幾十萬(wàn)中國(guó)人，但畢竟還是背井離鄉(xiāng)。只有年輕剛畢業(yè)的一開(kāi)始圖新鮮想過(guò)去，但新鮮感過(guò)了之后，就想回來(lái)了。”霍錦祥說(shuō)。
生活中也似乎布滿關(guān)口。跑業(yè)務(wù)不能沒(méi)有車，而迪拜考駕照又是出了名的難，吳銀星對(duì)此非常頭疼。他說(shuō)，語(yǔ)言不通又看不懂路牌，再加上迪拜的高溫、大風(fēng)、沙塵天氣，待久了的員工無(wú)心工作，時(shí)刻盼回國(guó)。
當(dāng)?shù)氐奈幕?xí)慣他們也不太習(xí)慣。“中東有很多虔誠(chéng)的穆斯林，跟他們?cè)谝黄鹉X子里要繃緊一根弦，不能觸犯他們的文化禁忌。有時(shí)候正在和他們談生意，朝拜時(shí)間一到，就扔下你去朝拜了，回來(lái)了接著談。”吳銀星說(shuō)。
