隨著國外衛(wèi)浴潔具品牌在中國各大城市的競相登陸，國內(nèi)衛(wèi)浴潔具品牌面臨越來越大的競爭壓力。每當(dāng)一個(gè)城市品牌代理店的運(yùn)營都面臨巨大的蛋糕切割問題，怎么才能從衛(wèi)浴潔具市場這塊越來越有人的蛋糕中取得更多。必將引發(fā)衛(wèi)浴業(yè)界人士和企業(yè)的深層思考，目前主要的結(jié)局品牌主要集中在沿海和各消費(fèi)稅品較高的內(nèi)陸城市。演好城市主要有浙江、上海、江蘇、廣東、福建;而主要的內(nèi)陸城市有山東、河北、四川、重慶、江西、湖南。衛(wèi)浴潔具市場的上游主要是各大陶瓷產(chǎn)業(yè)基地的產(chǎn)品的延伸。
國內(nèi)老品牌的陶瓷企業(yè)。江西的景德鎮(zhèn)、湖南的醴陵以及河北的唐山，都是陶瓷的主要產(chǎn)業(yè)基地，衛(wèi)浴產(chǎn)品把陶瓷產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)鏈越拉越長，帶動(dòng)了新的陶瓷產(chǎn)業(yè)革命。
衛(wèi)浴潔具品牌店，特別是國外品牌，由于起步早，文化底蘊(yùn)相對中國的要有明顯的優(yōu)勢，包括開發(fā)的產(chǎn)品的技術(shù)含量，都相對有比較優(yōu)勢，而且越來越多的國外品牌把眼光集中到中國這塊熱土上，隨著中國人均消費(fèi)水平和中產(chǎn)階級的越來越多，消費(fèi)觀念已經(jīng)不局限于吃飽喝足，現(xiàn)在開始講究飯前糞后的系列工程，衛(wèi)浴越來越向奢侈高檔發(fā)展，因此內(nèi)地敏銳的商人把眼光投向了衛(wèi)浴潔具。
這中對衛(wèi)浴潔具的認(rèn)同，我們可以從衛(wèi)浴潔具品牌店的裝修和衛(wèi)浴產(chǎn)品的多樣化要求、價(jià)格彈性大就可以一窺究竟。
一、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)多元化要求：首先表現(xiàn)在對設(shè)計(jì)多元化的認(rèn)同，浙江樂清法恩莎衛(wèi)浴經(jīng)銷商李雅在接受記者采訪時(shí)表示，“針對目前衛(wèi)浴市場的發(fā)展情況來看，我們需要在產(chǎn)品的款式設(shè)計(jì)上再投入更多的精力，需要設(shè)計(jì)更多風(fēng)格的產(chǎn)品來滿足消費(fèi)者。同時(shí)在配套產(chǎn)品的生產(chǎn)設(shè)計(jì)上也需要再加大力度，這樣才能夠更好的迎合市場需求。”其次，對產(chǎn)品創(chuàng)新要求的迫切渴望，一直堅(jiān)持“多元化”的發(fā)展戰(zhàn)略，除常規(guī)的磁磚、衛(wèi)浴產(chǎn)品外，樂清法恩莎集團(tuán)近年來逐步開始加強(qiáng)對衛(wèi)浴周邊設(shè)施及配套產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)工作，以品質(zhì)為核心，多元化為基礎(chǔ)，力求打造一條國內(nèi)乃至世界上最為全面的衛(wèi)浴、家居產(chǎn)品生產(chǎn)線，互相配合形成統(tǒng)一整體。
二、衛(wèi)浴潔具產(chǎn)品價(jià)格彈性大: 究竟?jié)嵕哂闷穬r(jià)值幾何?記者請教了業(yè)內(nèi)人士。
據(jù)一位不愿透露姓名的知名潔具用品經(jīng)銷商介紹，打折現(xiàn)象在潔具市場由來已久，并愈演愈烈。很多時(shí)候，表面上令人心動(dòng)的打折，實(shí)際上不過是商家招攬客戶上套的幌子。潔具實(shí)際成交價(jià)與報(bào)價(jià)相差極大，消費(fèi)者砍價(jià)幅度可以達(dá)到七折，有時(shí)甚至達(dá)到六折、五折。
在市場上，相比地板、木材、管線等材料，潔具的議價(jià)幅度往往是最大的，這主要因?yàn)闈嵕弋a(chǎn)品對花色、款式的要求比較高，加上單件產(chǎn)量都比較小，互相之間的可比性差，也就給了經(jīng)銷商虛標(biāo)價(jià)格的空間。
①變相打折，吃虧的還是消費(fèi)者
這位經(jīng)銷商還說，在明折明扣之外，還有很多花樣繁多的變相打折。表面上看是讓利給顧客，實(shí)際上卻不是那么回事。
先拉后打：這是商家最常用的手段，先把一些項(xiàng)目的單價(jià)提高10%%至20%%，再用海報(bào)宣傳打九折。
偷梁換柱：一部分商家善于在規(guī)格和型號(hào)上做手腳，表面上打很低的折扣，實(shí)際交貨時(shí)以次充好。而潔具市場種類極其豐富，粗心的消費(fèi)者會(huì)被蒙在鼓里毫無察覺。
“調(diào)制”套餐：這種原本是餐飲行業(yè)專有的營銷方式，如今也被克隆到了潔具市場。人們常常可以看見水槽配龍頭、坐便器搭洗臉盆等套餐組合，被放在顯眼的地方。在少數(shù)不規(guī)范的市場，套餐極可能成為價(jià)格陷阱的代名詞。
因?yàn)檫@些市場供應(yīng)的產(chǎn)品往往良莠不齊，有的銷售商將名牌潔具與劣質(zhì)潔具組合銷售，比如進(jìn)口水槽與雜牌龍頭組合等等。消費(fèi)者往往被低價(jià)迷惑，被動(dòng)接受原本不想購買的劣質(zhì)產(chǎn)品，而銷售商則可以通過名牌產(chǎn)品讓利、劣質(zhì)產(chǎn)品賺錢的方式獲利。
②打折，吃虧的僅僅是消費(fèi)者嗎?
該經(jīng)銷商向記者表示，用打折來吸引客戶的做法，屬于商業(yè)手段之一，本來無可厚非，但如果整個(gè)行業(yè)打折成風(fēng)，就是一種極不正常的現(xiàn)象。打折成風(fēng)所導(dǎo)致的惡性競爭，對整體行業(yè)沒有好處，無論是買方還是賣方，都會(huì)成為打折風(fēng)的受害者。
在打折的幌子下，買賣雙方浪費(fèi)了大量時(shí)間和精力，增加了成本。一位消費(fèi)者看好一套名牌潔具，兩個(gè)月里跑了不下10趟專賣店砍價(jià)，花去了大量時(shí)間和交通費(fèi)用，也消耗了售貨員大量的工作時(shí)間。另一位經(jīng)過苦戰(zhàn)，用標(biāo)價(jià)的四五折買下一套潔具的消費(fèi)者這樣告訴記者：即使這樣心里還沒底，仍然覺得被宰了。
消費(fèi)者失去了對商家的信任，惟一能做的，就是狠狠地還價(jià)，以避免自己吃虧上當(dāng)。長此以往，對商家的經(jīng)營也沒有好處。在市場里，記者不斷聽到營業(yè)人員抱怨現(xiàn)在生意難做，顧客越來越精了。但消費(fèi)者的精明是在屢次上當(dāng)后磨練出來的，所以，當(dāng)云里霧里的潔具價(jià)格能讓消費(fèi)者都看得懂的時(shí)候，經(jīng)營者的生意才會(huì)好做。
打折風(fēng)最直接的后果就是造成市場混亂，對企業(yè)形成致命威脅。有的潔具品牌實(shí)行一個(gè)地區(qū)多家代理商的營銷體系，而幾家代理從明爭暗斗轉(zhuǎn)向惡性壓價(jià)，彼此都沒有利潤可言，最后導(dǎo)致這家品牌從市場消失的例子并不鮮見。
③市場呼吁行業(yè)規(guī)范
目前國內(nèi)市場的潔具大品牌主要在一些大型的建材超市和連鎖市場銷售，其價(jià)格體系一般比較規(guī)范，經(jīng)銷商的銷售價(jià)格往往受到制造商和市場的嚴(yán)格限制，因此不大可能出現(xiàn)亂打折的情況。
數(shù)量眾多的中小品牌潔具是攤位制建材市場的主力軍，它對入場經(jīng)營戶并沒有統(tǒng)一、嚴(yán)格的管理。另外，受到產(chǎn)量和規(guī)模的限制，中小品牌往往不能建立完善的營銷系統(tǒng)，與經(jīng)銷商的關(guān)系比較松散，問題往往出現(xiàn)在這部分企業(yè)。
合理定價(jià)、不打折銷售應(yīng)作為商家的一種職業(yè)道德，它意味著不追求額外暴利，堅(jiān)持透明定價(jià)，對所有的消費(fèi)者一視同仁。
盡快建立起價(jià)格誠信體系，使消費(fèi)者和商家都不要將時(shí)間耽誤在無休無止的討價(jià)中，節(jié)省買賣雙方的成本，是市場發(fā)展的要求。商家則在追求合理的利潤和投資回報(bào)時(shí)，盡量在對消費(fèi)者的增值服務(wù)上多下工夫，使消費(fèi)者購買到的不僅僅是商品本身，而是得到了一種包含前期設(shè)計(jì)、送貨安裝及后期維護(hù)的整體服務(wù)。
三、除了以上內(nèi)在的市場因素和價(jià)格彈性大之外，我們再來分析一下，目前衛(wèi)浴潔具品牌店的裝修。據(jù)記著從衛(wèi)浴潔具店經(jīng)營商家的口中得知，一個(gè)投資不過百萬的的結(jié)局店，僅在店鋪?zhàn)饨鸷脱b修上的花費(fèi)就已經(jīng)超過了30萬，顯然這違背了最起碼的店鋪經(jīng)營之道，雖然考慮了店鋪營造的銷售氛圍，但是這完全超出投資與裝修的基本價(jià)格比，10：1，當(dāng)大于這個(gè)比值的時(shí)候，商家就面臨一定的營銷風(fēng)險(xiǎn)。
最好預(yù)算一下下次店鋪裝修的時(shí)間和這段時(shí)間里的大概盈利情況，勸告裝修店主要衡量自己的盈利情況適當(dāng)運(yùn)用裝修資金，太大的投資不是沒效果，但是如果只是店面裝修一下其他方面沒提升，肯定不會(huì)有太大的業(yè)績上升.所以，預(yù)算方面最好是按一年裝修一次的計(jì)劃來預(yù)算，特別是衛(wèi)浴潔具類產(chǎn)品的店子，畢竟流行以及現(xiàn)在的激烈競爭氛圍下，外部包裝確實(shí)是顧客的第一印象。
