卡佛陶總經(jīng)理 胡彥坤
【時(shí)間】：2013年11月18日
【地點(diǎn)】：廣東佛山陶瓷總部基地卡佛陶營銷中心
【采訪嘉賓】：卡佛陶總經(jīng)理 胡彥坤
【主持人】：美家網(wǎng)內(nèi)容編輯 梁婉屏
【美家網(wǎng)】：胡總，您好！“雙十一”當(dāng)天天貓以350.19億的成績?cè)俅蜗蛉藗冋孤毒W(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的巨大能量，而這個(gè)新興渠道和傳統(tǒng)渠道之間似乎也有著極大的沖突，在雙十一來臨前，就發(fā)生了19家家居賣場聯(lián)手抵制天貓的事情，請(qǐng)問您是怎么看待這種沖突的呢？
【胡彥坤】：我覺得這種沖突只是暫時(shí)性的�，F(xiàn)在主要的消費(fèi)群體是80、90后，因成長的時(shí)代背景因素，這些人群的特征多是崇尚時(shí)尚及個(gè)性化的東西，對(duì)新鮮感靈敏，又有貪圖方便的消費(fèi)慣性，電子商務(wù)的誕生和發(fā)展剛好能滿足這些消費(fèi)群體的需求。
現(xiàn)在出現(xiàn)有賣場聯(lián)手抵制天貓的事情，主要是還沒有處理好兩者相互融合的平衡點(diǎn)，電商有電商的好處，但賣場也有自身的無奈之處。同時(shí)，賣場要轉(zhuǎn)化營銷模式更需要時(shí)間去建立和完善，可以自己搭建平臺(tái)建立起自己的“天貓商城”，實(shí)現(xiàn)線上線下的互動(dòng)，這不是一兩天就能完成的事情。
至于為什么賣場要抵觸電商呢？可以分兩方面來分析。第一方面，站在賣場的角度上思考，賣場的盈利模式主要有，鋪?zhàn)�、銷售額提成和廣告費(fèi)。假如賣場的商家都以電商渠道為主要銷售渠道的話，那么賣場的盈利能力就大大減弱，這是賣場不想看到的。另一方面，站在商家的角度上，賣場商家運(yùn)營負(fù)擔(dān)包括昂貴的鋪?zhàn)�、定期的店面升�?jí)費(fèi)用及廣告宣傳費(fèi)用等等，而電商正好能為商家減輕這些重負(fù)。最終，商家會(huì)縮小賣場店鋪面積，減少在賣場的廣告投入，這樣直接沖擊了賣場利益。
【美家網(wǎng)】：跟衣服、食品、電器等行業(yè)相比較，家居行業(yè)的電商之路走得很緩慢，盡管已有陶瓷公司涉水電商，但總體而言，還是以觀望的居多，您覺得是什么原因阻礙著陶瓷電商的發(fā)展？
【胡彥坤】：目前網(wǎng)絡(luò)銷售中，不管是最常買的還是賣得最多的，基本都是生活日用品，更換頻率比較高。但由于陶瓷是耐用品及半成品的特殊商品屬性，在我看來，目前陶瓷要走電商渠道，主要有三座大山要面臨解決的：
1、物流問題：瓷磚具有沉重、易碎的特點(diǎn)，在沒有建立完善的物流服務(wù)機(jī)制和銷售網(wǎng)點(diǎn)的情況下，由換貨、退換和物流過程出現(xiàn)的延誤時(shí)間等等原因產(chǎn)生的額外費(fèi)用等等問題都是難以解決的。
2、售后服務(wù)問題。售前、售中、售后是銷售服務(wù)的三個(gè)基本環(huán)節(jié)。售后服務(wù)是整個(gè)銷售服務(wù)環(huán)節(jié)中最重要。它可以說是售前和售中的一個(gè)服務(wù)保證。再好的產(chǎn)品都離不開宣傳，再好的宣傳都不如口碑傳播。假如一個(gè)客戶因?yàn)槟銈兊姆⻊?wù)而成交，并且介紹身邊的朋友親戚過來購買的話，我相信你的服務(wù)已經(jīng)成功了。電商在售后問題處理上比較棘手。
首先，網(wǎng)購瓷磚要是客戶在施工過程發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品問題需要換貨的話，客戶因距離銷售網(wǎng)點(diǎn)遠(yuǎn)、物流不方便等因素不能及時(shí)與發(fā)貨單位進(jìn)行產(chǎn)品退換而造成施工耽誤。
其次，網(wǎng)絡(luò)銷售主要以低價(jià)格吸引消費(fèi)者，商品利潤空間小。當(dāng)客戶要求產(chǎn)品退換時(shí)，企業(yè)不得不面對(duì)成本問題。
再次，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者基本對(duì)網(wǎng)上商家都帶有疑慮感，這就要求提供產(chǎn)品的一方要有非常好的專業(yè)知識(shí)和服務(wù)為客戶解除疑慮，反之，企業(yè)形象不但沒有建立，網(wǎng)上信譽(yù)度也難以積累。
3、市場區(qū)域保護(hù)。目前陶企都有相關(guān)市場保護(hù)政策，各級(jí)代理商不允許跨區(qū)銷售，侵犯其他市場，而網(wǎng)絡(luò)是個(gè)大平臺(tái)，可直接面向大眾，很難劃分區(qū)域市場，這樣在一定程度上很容易產(chǎn)生侵犯其他市場的沖突。
【美家網(wǎng)】：那么對(duì)于陶瓷電商未來發(fā)展，您是怎樣看的呢？
【胡彥坤】：我非�？春锰沾呻娚痰陌l(fā)展。電商是一個(gè)趨勢(shì)，有阻礙是正常的，但一條銷售渠道有些阻礙，就要看我們將如何打通渠道。例如：某家居電商品牌在全國已有500家的線下體驗(yàn)店，他們能做到線上選材，線下體驗(yàn)，線上成交，效果很好。
【美家網(wǎng)】：卡佛陶有沒有考慮過和陶瓷代理商共同打造電商板塊的銷售呢？
【胡彥坤】：COFOTO瓷磚就是迎合市場的發(fā)展需求，不但走電商銷售渠道，而且?guī)椭髁飨M(fèi)群體做好服務(wù)，買到客戶可自己設(shè)計(jì)搭配滿足的產(chǎn)品，這就是COFOTO瓷磚的O2O模式，謝謝！
