“品質(zhì)過硬，管理能力強(qiáng)，業(yè)務(wù)水平高，對內(nèi)有號召力與凝聚力，對外能攻城拔寨。東鵬的營銷模式關(guān)鍵是人，需要像萬正昱一樣的復(fù)合型、實(shí)操型的職業(yè)經(jīng)理人。”這是2009年，東鵬一個(gè)活動(dòng)上，董事長何新明給萬正昱的一次公開這評價(jià)。但面對這樣的褒獎(jiǎng)，萬正昱很坦然，因?yàn)樗靼鬃鳛橐粋�(gè)職業(yè)經(jīng)理人的位置和角色。“工作跟個(gè)人是分開的，工作就是一個(gè)坑，個(gè)人就是一個(gè)蘿卜，這個(gè)坑放哪個(gè)蘿卜進(jìn)去都一樣，不要把自己看成是白菜。千萬不要太把自己當(dāng)回事，你能干的事情誰都能干。”這位復(fù)合型、實(shí)操型的職業(yè)經(jīng)理人是這樣看待自己，看待自己所處的位置。
12月9日，東鵬正式在香港上市，就在東鵬上市后，記者約訪了萬正昱，與他一起交流他對上市、營銷、電子商務(wù)和職業(yè)的看法。
隔行不隔理
萬正昱從化工專業(yè)畢業(yè)之后進(jìn)入化妝品行業(yè)，從事生產(chǎn)崗位。在化妝品行業(yè)里，他當(dāng)過操作工，抓過品質(zhì)，做過研發(fā)，管過倉儲物流，也曾經(jīng)創(chuàng)造了6個(gè)月內(nèi)從普通員工升至總經(jīng)理職位的“火箭式提拔”奇跡。但他并不安分，在機(jī)緣巧合下進(jìn)入了東鵬，成為陶瓷行業(yè)的一員。在東鵬瓷磚，他從一名倉庫管理成為了銷售，從基層做到了管理層。
俗話說“隔行如隔山”，每個(gè)行業(yè)、領(lǐng)域、專業(yè)都有其自身的特殊性，有不同于其他行業(yè)或領(lǐng)域的技巧和方法，相互之間存在這樣那樣的差異。但這對于今年剛剛接手東鵬潔具的萬正昱來說并不是什么大的障礙，他認(rèn)為，每個(gè)行業(yè)發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的基本思路和方法是相通，有共同的規(guī)律可循。當(dāng)記者問及，今年從瓷磚行業(yè)轉(zhuǎn)向衛(wèi)浴行業(yè)，這其中最大的挑戰(zhàn)是什么的時(shí)候，萬正昱自信地回答：“這有差別嗎？隔行不隔理，干哪行都一樣，我以前是做化妝品行業(yè)的，但是我認(rèn)為都一樣。用很簡單的馬克思哲學(xué)原理就能解釋一切的事物原理：世界是物質(zhì)的、物質(zhì)是運(yùn)動(dòng)的、發(fā)展是有規(guī)律的。我不是馬哲主義者，但這是闡述一種世界觀。”
從2005年進(jìn)入東鵬算起，今年已經(jīng)是萬正昱為東鵬服務(wù)的第八個(gè)年頭了。剛開始，萬正昱只是一名廣州分公司的倉管人員，但憑著他對工作的執(zhí)著和熱情，他很快就成為了廣州分公司的副總經(jīng)理。后面，他分別在上海和深圳任職。作為一名職業(yè)經(jīng)理人，萬正昱很清楚自己的位置和角色，“做職業(yè)經(jīng)理人無所謂高調(diào)低調(diào)，只需要做自己分內(nèi)的事情，當(dāng)企業(yè)需要你說話的時(shí)候就說話，不需要的時(shí)候就不要說。因?yàn)楣ぷ鞲鷤�(gè)人是分開的，工作就是一個(gè)坑，個(gè)人就是一個(gè)蘿卜，這個(gè)坑放哪個(gè)蘿卜進(jìn)去都一樣，不要把自己看成是白菜。千萬不要太把自己當(dāng)回事，你能干的事情誰都能干。”
雖然東鵬董事長何新明曾經(jīng)公開褒揚(yáng)萬正昱，但對于名利他已經(jīng)十分淡然，他明白各領(lǐng)域的成功人士都不是那種飛揚(yáng)跋扈的，都是十分謙遜。他認(rèn)為，當(dāng)人不需要用職務(wù)和地位來偽裝自己的時(shí)候才能活得更像你自己，“是什么樣的角色就做什么樣的工作”，這是他一直奉行的理念。
上市和企業(yè)經(jīng)營是兩碼事
12月9日早上9:30，隨著香港證券交易所大廳的一聲鑼響，東鵬控股正式上市。在走過了此前十年上市“征途”，并經(jīng)歷了上市前削價(jià)以及延遲上市的小插曲后，東鵬成功登陸資本市場，成為國內(nèi)首個(gè)登陸港交所的陶瓷企業(yè)。努力了10年，東鵬的上市夢終于實(shí)現(xiàn)，何新明顯得很興奮，他高舉鑼錘，以此慶賀東鵬的成功。
此次東鵬潔具與東鵬瓷磚兩個(gè)板塊同時(shí)上市，東鵬潔具的營銷總經(jīng)理萬正昱認(rèn)為，上市后對東鵬潔具的影響主要有三個(gè)方面的。第一是資金方面可以更加充裕，在生產(chǎn)線的擴(kuò)張建設(shè)和并購方面會有幫助。第二是可以提升代理商的信心。第三是提高員工的內(nèi)部凝聚力，“我們這個(gè)行業(yè)做成一個(gè)上市公司也是不容易，成為上市公司后可以提升凝聚力。”但當(dāng)記者問及目前是否已經(jīng)有相關(guān)的并購擴(kuò)張計(jì)劃，萬正昱沒有正面回答，他只是說：“這個(gè)涉及到資本運(yùn)營的事情，我們會有專門的部門發(fā)布這個(gè)信息。現(xiàn)在已經(jīng)上市了，就不好在沒有明確信息的時(shí)候亂說話，不然監(jiān)督機(jī)構(gòu)不同意的。計(jì)劃肯定是有的，但計(jì)劃在沒有成型之前是不能隨便說的。”
對于東鵬上市的意義，何新明曾對媒體表示：“東鵬上市，這是集團(tuán)追求的目標(biāo)，但上市不是唯一目標(biāo)，只是發(fā)展路徑，通過資本市場的方式真正走向國際化品牌。上市前最要緊的是經(jīng)營好，才能在資本市場真正有價(jià)值。”經(jīng)營是何新明所看重的，要體現(xiàn)企業(yè)在資本市場的價(jià)值就需要通過正確的經(jīng)營決策保證。在這一點(diǎn)上，萬正昱和何新明英雄所見略同，他認(rèn)為，企業(yè)上市和經(jīng)營是兩回事，不管上不上市，該做的事情還是要做的。市場發(fā)生了變化，企業(yè)就要因應(yīng)這些變化作出調(diào)整。中國市場不管你做還是不做，它就在這里，沒有必要因?yàn)樯鲜卸鞒稣{(diào)整和改變。“這么多年下來，東鵬無論是瓷磚還是潔具都是走得比較穩(wěn)健的。在東鵬的招股書上，我們也能看到，不管是業(yè)績還是利潤，都能保證一個(gè)穩(wěn)定有序的發(fā)展，都能夠給股東一個(gè)交代的。所以沒有必要為了上市這件事大動(dòng)干戈，作出很大改變。”在東鵬上市后，萬正昱很冷靜地分析著市場和未來的發(fā)展。
產(chǎn)業(yè)經(jīng)營就如一只老虎，而資本運(yùn)作則為這只虎插上翅膀，在萬正昱眼中，上市只是一次資本化的過程，是公司實(shí)現(xiàn)股權(quán)變化的過程。“就是在上市那幾天興奮一下，到了后面還是要回歸工作的。一個(gè)企業(yè)不管是什么資本結(jié)構(gòu)，作為一個(gè)管理層，職責(zé)還是保證業(yè)績和利潤，保證企業(yè)長期有序地發(fā)展，所以不管是不是上市公司都要做好經(jīng)營。上市后我們唯一的變化就是從非上市公司變成上市公司”萬正昱清醒地分析道。
“東鵬不是第一個(gè)上市的陶衛(wèi)企業(yè)，同樣也不會是最后一個(gè)上市的企業(yè)。每天港股都有很多企業(yè)在排隊(duì)上市，上市也不是意味著什么，只是行業(yè)內(nèi)的人或者公司內(nèi)部的人開心一下而已。”萬正昱笑著說。這么多年來，各地的陶衛(wèi)群豪們一直熱衷于逐鹿資本市場，其原因可能是看好上市后帶來的資金增加、擴(kuò)張機(jī)遇和知名度提升等各種利好。但上市并非一貼能治百病的靈藥，有企業(yè)在上市后反而陷入困境，被逼退市，行業(yè)內(nèi)也有“上市就垮”的魔咒之說。對“上市就垮”的魔咒之說，萬正昱有著自己的理解。他認(rèn)為，上市跟是否倒閉沒有必然的聯(lián)系，并不是說因?yàn)樯鲜芯妥呦缕侣�，而是在�?jīng)營過程中的決策有重大的失誤，或者沒有跟上市場變化，或者對市場的判斷出現(xiàn)問題才導(dǎo)致最后的失敗。“我剛剛在開車回來的路上聽到戴爾公司在全球裁員的消息，其實(shí)我們現(xiàn)在回頭看看20年前美國最優(yōu)秀的公司，跟現(xiàn)在會有很大的變化。這說明企業(yè)興衰與上市沒有太大的關(guān)系，只關(guān)系到企業(yè)在經(jīng)營過程中整體的決策，對市場的判斷和把握，把企業(yè)做好就是少犯點(diǎn)錯(cuò)誤。”
特供產(chǎn)品不能打破電商瓶頸
雙“十一”的狂歡剛剛結(jié)束，雙“十二”又開始上演。據(jù)阿里巴巴數(shù)據(jù)顯示，今年“雙十一”天貓、淘寶成交額刷新去年記錄達(dá)到350.19億元。而在衛(wèi)浴領(lǐng)域，九牧以7363萬穩(wěn)坐衛(wèi)浴乃至家裝主材最終成交額排名第一，箭牌以4437萬、中宇以2208萬分列第二和第三。從各家的表現(xiàn)來看，突破去年的4.1億是輕而易舉的事情。
東鵬潔具的網(wǎng)上旗艦店在去年7月份才開始上線，但經(jīng)過一年的調(diào)整試運(yùn)營，在今年雙“十一”已經(jīng)有接近1000萬的銷量。在衛(wèi)浴行業(yè)收到雙“十一”的驕人成績單以后，很多企業(yè)開始重視電子商務(wù)渠道給企業(yè)帶來的效應(yīng)。萬正昱評價(jià)，電子商務(wù)的優(yōu)勢是很明顯，電商渠道能夠降低終端的成本，保證利潤率。“陶瓷衛(wèi)浴的主要經(jīng)營成本來自兩部分，一個(gè)是租金，另外一個(gè)是裝修費(fèi)用。其實(shí)陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)毛利率可能達(dá)到40%，但是純利率只有5%左右。陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品的價(jià)格看似很高，但其實(shí)是由租金和裝修費(fèi)用推高的。如果陶瓷衛(wèi)浴的展廳，兩年不裝修，店就很難賣貨了，一個(gè)是因?yàn)榛ㄉ贩N多變，而是已經(jīng)開始舊了，另外還跟不上潮流�，F(xiàn)在非一線城市的租金每平米都超過200元了，一個(gè)衛(wèi)浴展廳200平方算是比較小的，但一年租金算下來要50萬，那么一年需要賣多少產(chǎn)品才能掙回這些租金呢？”萬正昱贊同電子商務(wù)將會成為未來衛(wèi)浴行業(yè)趨勢，他認(rèn)為，任何一個(gè)企業(yè)如果不去適應(yīng)市場變化，不去嘗試改變就會被淘汰。“電子商務(wù)、網(wǎng)上商城是未來的一個(gè)趨勢，但是過程有多快，就看大家準(zhǔn)備是否充分，是否能快速適應(yīng)。所以說不革自己的命，就有人來革你的命。”
但很多衛(wèi)浴企業(yè)在嘗試“觸電”前一直擔(dān)心著電商渠道和傳統(tǒng)渠道的融合問題，擔(dān)心電商渠道會傷害到經(jīng)銷商的利益，這也使得他們在電商的路上躊躇不前。面對線上和線下的矛盾，很多企業(yè)都采取了網(wǎng)上�？钐毓┑哪Ｊ剑荛_線上線下價(jià)格體系不統(tǒng)一問題。但萬正昱對于這樣的做法并不認(rèn)同，他認(rèn)為網(wǎng)上專供產(chǎn)品并不是解決電商線上線下矛盾的根本方法。“老實(shí)說，整個(gè)家居行業(yè)很多人都沒有想明白要怎么做電商�，F(xiàn)在大家都熱衷于做網(wǎng)上專供產(chǎn)品來解決線上線下的問題，但這是企業(yè)對自己的產(chǎn)品和渠道不自信的表現(xiàn)。就像蘋果的產(chǎn)品，根本沒有網(wǎng)上專供，但人家線上線下一樣銷售很好�，F(xiàn)在很多網(wǎng)上專供的家居產(chǎn)品，換個(gè)名字、換個(gè)配件，在網(wǎng)上商城的價(jià)格比線下專賣店要便宜。這是欺騙消費(fèi)者。”
電子商務(wù)吸引衛(wèi)浴企業(yè)躍躍欲試的還有其展示和宣傳功能，通過電商平臺展示產(chǎn)品要比每年花50萬租一個(gè)店鋪劃算。但萬正昱并不認(rèn)同線上的高瀏覽量可以高效轉(zhuǎn)化為成交量，他給記者算了一筆賬：“如果一張單是5000元，一個(gè)銷售額達(dá)一個(gè)億的企業(yè)要做20000張單。中國的網(wǎng)民有5-6億，如果1%的人有建材產(chǎn)品的購買需求也就是5百萬到6百萬了。這5、6百萬的消費(fèi)群體中只有2萬人到網(wǎng)上商城去購買，其實(shí)成交率并不高。而我們自己統(tǒng)計(jì)，線下平均三個(gè)到店里的顧客就有一個(gè)成交。”
衛(wèi)浴行業(yè)電子商務(wù)怎么樣做才能平衡廠家、經(jīng)銷商和消費(fèi)者的利益，萬正昱給出了自己的意見。他認(rèn)為，未來經(jīng)銷商和廠家不用再開很大的店，也不需要開很多的店，而是專賣店會以服務(wù)中心的形式出現(xiàn)，代理商也就會轉(zhuǎn)變成為服務(wù)商。服務(wù)商給消費(fèi)者提供的是物流配送、安裝、保養(yǎng)等非物化的服務(wù)價(jià)值，一個(gè)城市只要開一個(gè)服務(wù)中心，配置一個(gè)呼叫中心和一個(gè)服務(wù)隊(duì)伍就可以了。“一種成熟的消費(fèi)是消費(fèi)者考慮到產(chǎn)品從生產(chǎn)到遞送，每個(gè)環(huán)節(jié)能滿足不同需求�，F(xiàn)在大家都忽視服務(wù)價(jià)值。就像快遞員送貨，這不是簡單的服務(wù)，要把商品用最快的時(shí)間，在最合適的時(shí)間送到客戶手上是很有學(xué)問的。”但萬正昱認(rèn)為這個(gè)轉(zhuǎn)變還需要很長的時(shí)間，因?yàn)橹袊藢Ψ⻊?wù)價(jià)值的認(rèn)識并不多，沒有把服務(wù)當(dāng)成價(jià)值，所以大部分代理商都搞錯(cuò)了自己的角色和職能。他們都以為價(jià)值在產(chǎn)品上，認(rèn)為只要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品就行了，這導(dǎo)致了他們服務(wù)角色的缺失。“只有知道清楚自己定位和職能是一個(gè)服務(wù)商的代理商不會死在電子商務(wù)的潮流中，或者說有沒有電子商務(wù)他們都一直在做好服務(wù)，而不只是把關(guān)注點(diǎn)放在產(chǎn)品上，因?yàn)榉⻊?wù)才是服務(wù)商的核心價(jià)值。任何一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商都要弄明白自己的定位，就是做好一個(gè)服務(wù)。是否做電商都要做好服務(wù)，只是說電子商務(wù)把這個(gè)進(jìn)程加快罷了。”萬正昱明確指出了未來的代理商核心價(jià)值。
雖然，目前家居行業(yè)已經(jīng)開始了線上瀏覽交易，線下體驗(yàn)服務(wù)和功能的O2O模式，但萬正昱并不認(rèn)為這是家居行業(yè)電子商務(wù)的最優(yōu)模式，而只是一個(gè)過渡階段。“O2O的模式就像中國搞社會主義建設(shè)一樣的，現(xiàn)在我們就是社會主義初級階段。線上還不能發(fā)展到能為消費(fèi)者提供一整套服務(wù)的時(shí)候，就需要線下門店的支撐。天貓商城要吸引大批的商家進(jìn)駐開店，但是線下代理商反對，廠家就不敢去做，所以馬云想出了線上線下的聯(lián)合，叫作O2O。我個(gè)人認(rèn)為，其實(shí)O2O模式就是一個(gè)過渡階段�，F(xiàn)在是有一群消費(fèi)者已經(jīng)改變了消費(fèi)觀念，絕大部分的產(chǎn)品都習(xí)慣在網(wǎng)上購買，但是還有一些消費(fèi)習(xí)慣沒有改變的就繼續(xù)在線下消費(fèi)，所以就這么先過渡著，等以后改變了消費(fèi)習(xí)慣再去培養(yǎng)。”
二手房交易將帶動(dòng)衛(wèi)浴市場
2013年即將過去，每到年末各種年終總結(jié)是不可避免的，當(dāng)問及對2013年衛(wèi)浴市場的總結(jié)和看法時(shí)，萬正昱自謙今年才剛剛接手東鵬潔具，對衛(wèi)浴市場還是太了解，但他還是對市場最直觀的感受。“我感覺2013年個(gè)家居建材行業(yè)的發(fā)展還是比較好的，就衛(wèi)浴行業(yè)來說也不錯(cuò)。我看今年并沒有說有哪一家企業(yè)倒閉的，這就證明大家都活得不錯(cuò)。”萬正昱笑著說。
雖然，在萬正昱看來2013年的衛(wèi)浴行業(yè)市場環(huán)境并不是寒冬，但對2014年市場預(yù)測，他感到“壓力山大”。作為房地產(chǎn)行業(yè)的下游行業(yè)，家居建材行業(yè)會受到較大的影響。萬正昱解釋道，“消費(fèi)是要符合對未來的預(yù)期，并對未來生活有信心�，F(xiàn)在大家對房地產(chǎn)的預(yù)期不是很高，因此會影響消費(fèi)者的購房欲望”。他認(rèn)為導(dǎo)致消費(fèi)者對未來房地產(chǎn)市場預(yù)期不高的原因在于國家出臺的各種限價(jià)、限購調(diào)控政策，“我認(rèn)為這種調(diào)控并不是讓房地產(chǎn)健康發(fā)展最好的方法。真正的調(diào)控就是做預(yù)期管理，給消費(fèi)者暗示，用心理誘導(dǎo)術(shù)讓大家都認(rèn)同。打個(gè)比方，到年底有員工找老板要求加薪，老板應(yīng)該怎么做呢？先狠狠地批評一頓，說工作是做得如何不好的。這時(shí)候員工還琢磨加薪嗎？他心想不被開除就好了。這時(shí)候老板給他加薪500，他就會很高興，不但不會被開除，還加薪了。這個(gè)就是高明的老板。但有的老板是把員工美美地表揚(yáng)一番，但然后就告訴你同事的薪水也只是3000。這時(shí)候員工就會想同事的薪水是3000，我做得那么好就應(yīng)該有4000甚至5000啊。但到最后老板只是加薪了500元，員工這時(shí)候一定很痛恨老板。高明的老板就是運(yùn)用了預(yù)期管理。其實(shí)政府對群眾進(jìn)行預(yù)期管理就是最有效的，這是一種集體無意識的行為。”
盡管并不看好明年的市場形勢，但成功者總是能在黑暗中看到曙光，“未來有一個(gè)對衛(wèi)浴市場有利的消息，那就是房產(chǎn)稅開征。房產(chǎn)稅開征以后，二手房的交易量就會放大。誰買了二手房都會把衛(wèi)浴產(chǎn)品換掉，因?yàn)橛X得不干凈，所以房產(chǎn)稅開征可能是衛(wèi)浴市場的利好消息。明年的市場很難預(yù)期，但是不會好過。但話說回來，目前國內(nèi)衛(wèi)浴企業(yè)的都沒有一家獨(dú)大的，每家都是那么一些份額，所以大的市場環(huán)境對個(gè)體影響不是很大，做好自己該做的事情就能發(fā)展。”
