在資源整合、利益共享的商業(yè)規(guī)則下，跨界營銷在各行各業(yè)競相發(fā)展。瓷磚行業(yè)也不例外。在不少單個瓷磚品牌跨界營銷成功案例的鼓舞下，跨界營銷在行業(yè)內(nèi)也在縱深發(fā)展，成為了助推瓷磚新品類的有力武器。2013年終端熱捧新品類———大理石瓷磚，在上海，這一有著東方夜明珠之稱的摩登城市，也在跨界營銷、整合資源的推力下，再一次引爆終端。
“2013上海夏至音樂節(jié)?簡一大理石瓷磚時尚之夜”，讓許多室內(nèi)設(shè)計師和專業(yè)客戶親身感受到了音樂與建筑之美的深度融合。大手筆的上海外灘大樓外立面廣告，機場安檢入口的視頻廣告，候機廳滾動廣告等全方位高調(diào)轟炸，使得“大理石瓷磚”這一行業(yè)全新品類，成為2013年上海建材市場一道不能遺漏的風(fēng)景線。
熱鬧過后，作為國內(nèi)經(jīng)濟和文化最為活躍的地區(qū)之一，上海建材市場對于大理石瓷磚的包容性和接納度到底如何?身在其中的經(jīng)銷商們又如何應(yīng)對眾多品牌的同臺競爭?大浪淘沙方顯英雄真本色，請看以下上海各路品牌應(yīng)對市場挑戰(zhàn)的“膽色”。
經(jīng)銷服務(wù)從新品普及到應(yīng)用指導(dǎo)
大理石瓷磚在發(fā)展之初，一度被認為僅是專屬于高端消費者的“貴族產(chǎn)品”，但是隨著這片疆土的壯大，這一格局正在被打破。在保證花色、紋理、質(zhì)感的前提下，各種檔次的大理石瓷磚生產(chǎn)廠家逐漸增多，并且受到各個消費階層的歡迎。
九星建材市場作為上海市內(nèi)一個傳統(tǒng)的大型綜合建筑材料市場，云集了行業(yè)內(nèi)各個檔次的瓷磚品牌，如東鵬瓷磚、諾貝爾瓷磚、亞細亞磁磚、冠軍磁磚、鷹牌陶瓷、金絲玉瑪陶瓷、興輝陶瓷、利家居陶瓷、金科陶瓷、大將軍陶瓷、懋隆木紋磚等。進駐其中的商家大多以超高的性價比，贏得了一大批精明消費者的信賴。
“這些是大理石瓷磚嗎?我是想用在廚房和臥室，有哪些比較好的花色可以介紹?”在九星建材市場的上海樂陶實業(yè)有限公司，在其旗下代理的興輝陶瓷專賣店內(nèi)，其銷售導(dǎo)購陳新月正在接待一名中年女性消費者。據(jù)了解，像這樣目的明確的消費者，在上海的家裝市場日漸增多。有行業(yè)人士分析，現(xiàn)在上海瓷磚導(dǎo)購的銷售方式，已經(jīng)從單純的大理石瓷磚知識普及過渡到了指導(dǎo)應(yīng)用的階段，消費者更希望從一線導(dǎo)購人員那里獲取更多的家裝鋪貼指導(dǎo)。
在九星建材市場內(nèi)的上海閔行雙路陶瓷經(jīng)營部，該店銷售人員羅敏鋒介紹，他們自從2008年落戶以來，一直代理多個瓷磚品牌，如大將軍陶瓷、佛倫斯別墅磚及各種工程配套磚。“大將軍的產(chǎn)品還是占到店面的大多數(shù)，雖然我們平時不做促銷，但是平日里購買瓷磚也能享受到4—4.8折的優(yōu)惠，這樣的價格，是大多數(shù)上海家裝消費者都能承受的。這幾年，大理石瓷磚在客廳和房子過道內(nèi)使用較多。”
東鵬瓷磚作為行業(yè)內(nèi)知名的瓷磚品牌，其九星專賣店負責(zé)人沈玲平介紹，大理石瓷磚近年在終端確實非常流行，廠家和經(jīng)銷商老板都有意識地重點推出這類產(chǎn)品。“像我們這款600×600(mm)規(guī)格的云母石系列，售價為兩百多元，在我們上海的三家門店，都算是比較暢銷的產(chǎn)品。”除了店面重點展示外，沈玲平也覺得公司開始轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，更加積極主動地向外營銷。“我們現(xiàn)在雖然還是以公司自己的促銷活動為主，但是今年也嘗試參與了市場舉辦的促銷節(jié)活動，是從今年10月開始，持續(xù)到年底的，這個活動在上海的網(wǎng)站都有做宣傳，還是吸引了一部分有剛性家裝需求的客戶進店下單的。”沈玲平介紹說。
簡一大理石瓷磚作為大理石瓷磚新品類中的領(lǐng)軍品牌，其代理商在上海的經(jīng)營活動也是備受行業(yè)關(guān)注。上海簡一大理石瓷磚負責(zé)人朱海兵介紹，簡一大理石瓷磚在上海主攻豪華別墅的裝修項目，所以對于專業(yè)性服務(wù)的要求更高，他們也順應(yīng)當(dāng)?shù)叵M層次推出了“卓越服務(wù)”項目。“我們的服務(wù)以標準服務(wù)和自選服務(wù)相結(jié)合，其中標準服務(wù)的細分為18個小環(huán)節(jié)，每個節(jié)點都有專業(yè)的服務(wù)人員對接和跟蹤，像我們的設(shè)計團隊就由10名精英設(shè)計師組成，從上門量尺寸，提供設(shè)計方案，基礎(chǔ)組合建議都有專人服務(wù)。”朱海兵表示，這是因為有了這些“專業(yè)”的服務(wù)，才保障了整體空間呈現(xiàn)逼真的大理石裝飾效果。“我們用專業(yè)贏得了客戶對品牌的尊重。”
市場現(xiàn)狀天然石材與大理石瓷磚的正面交鋒
作為一名商人，朱海兵尤其關(guān)注行業(yè)數(shù)據(jù)。“有數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)在的五星級酒店的入住率為40%—50%，而中國的星級酒店尤其鐘愛天然大理石，但現(xiàn)在天然石材每平方米的保養(yǎng)費高達70元。如何降低運營成本，成了這些高端商業(yè)項目中必須要考量的因素。”朱海兵認為，“我始終堅信一個理念：新技術(shù)提高運營價值。使用大理石瓷磚，能直接降低這些高端項目的維護成本，誰用誰知道。”
朱海兵認為，作為簡一大理石瓷磚的代理商，覺得自己有義務(wù)讓更多客戶和消費者了解和知道現(xiàn)在大理石瓷磚品類的最新發(fā)展情況。“所以我們一直大力宣傳，就是為了打破信息屏障，尤其舉辦一些關(guān)注度高，意義非凡的活動，如高端的音樂節(jié)活動，設(shè)計師論壇等。”
從產(chǎn)品花色到紋理質(zhì)感都“具備”和天然石材叫板的大理石瓷磚，在上海是否已經(jīng)跟天然石材展開了正面的搶奪戰(zhàn)呢?答案是肯定的。
上海徐匯區(qū)的宜山路建材一條街，見證了上海建材市場的興起，也是上海建材市場樹立品牌形象的“圣地”。隨著大理石瓷磚在上海的興起，簡一大理石瓷磚、馬可波羅陶瓷、諾貝爾磁磚等裝修奢華的旗艦店在宜山路相繼出現(xiàn)。而在今年年中，主攻高端市場的高時石材專賣店也開到了宜山路喜盈門賣場的三樓。其店長江艷梅介紹，該店是企業(yè)的直營店，開業(yè)以來，每日來店面逛的人不多，成交的客戶也不算多。“我們不同于瓷磚企業(yè)，每年會有很多主推的新產(chǎn)品，我們的推薦產(chǎn)品，一般都是以企業(yè)當(dāng)期自主開采的礦源產(chǎn)品為主。產(chǎn)品花色比較獨特，價格也非常昂貴，不是一般消費者能承受的。所以零售生意很難出現(xiàn)像瓷磚促銷季那么紅旺的景象。”目前幾百平方米的專賣店，暫時只有她一個人上班。
