2014年開年，家居賣場(chǎng)的擴(kuò)張并沒有放緩腳步的跡象。
馬年春節(jié)過后，紅星美凱龍收購吉盛偉邦震動(dòng)行業(yè)。另一個(gè)家居流通巨頭，居然之家也公布了2014年新開商場(chǎng)的路線圖：全年預(yù)計(jì)開店25家。
于此同時(shí)，微信上關(guān)于賣場(chǎng)擴(kuò)張，廠商、經(jīng)銷商面臨經(jīng)營窘境的消息也廣為傳播。其核心內(nèi)容是目前不少城市家居賣場(chǎng)面積過剩，一些二三線城市大部分經(jīng)銷商處于虧損狀態(tài)。
通過調(diào)查了解，記者發(fā)現(xiàn)，雖然70%處于虧損的數(shù)字有些危言聳聽，有標(biāo)題黨吸引眼球之嫌，但隨著家居市場(chǎng)競爭的加劇，不同工廠和經(jīng)銷商的盈虧分化加劇確是不爭的事實(shí)。
家居賣場(chǎng)仍是主要渠道
吳晨曦每到一個(gè)城市，都會(huì)和分公司總經(jīng)理講要拿店，到當(dāng)?shù)卮蟮募揖淤u場(chǎng)拿好店，拿大店。作為TATA木門的董事長，吳晨曦深刻明白，雖然TATA在網(wǎng)絡(luò)營銷和電商上做的都不錯(cuò)，但線下渠道，家居賣場(chǎng)仍是TATA最主要、最好的渠道。據(jù)吳晨曦介紹，目前線下渠道的銷售額在整個(gè)公司銷售額當(dāng)中的占比超過90%。
和吳晨曦一樣想法的還有朗斯淋浴房的董事長向偉昌。朗斯淋浴房和居然之家、紅星美凱龍是戰(zhàn)略合作伙伴，這兩個(gè)連鎖巨頭每新開一家商場(chǎng)，朗斯都會(huì)跟店。
“綜合來看賣場(chǎng)的渠道成本還是比其他方式劃算，因?yàn)榧揖咏ú氖谴蠹⒙�、耐用消費(fèi)品，所以商品本身的特點(diǎn)決定了不適合開獨(dú)立店。”歐派櫥柜北京公司總經(jīng)理高進(jìn)表示，大品牌、產(chǎn)品好，營銷團(tuán)隊(duì)給力，在家居賣場(chǎng)還是能夠創(chuàng)造高銷售業(yè)績。據(jù)了解，歐派櫥柜在居然之家北京北四環(huán)店的2013年銷售額保守估計(jì)不低于8000萬。
“70%的經(jīng)銷商都虧損”的說法言過其實(shí)。據(jù)吳晨曦分析，全國性家居連鎖賣場(chǎng)處于良性經(jīng)營狀態(tài)的不少于70%，在好的商場(chǎng)里應(yīng)該說70%的經(jīng)銷商還是處于良性經(jīng)營狀態(tài)。但實(shí)際情況是，確實(shí)也存在個(gè)別商場(chǎng)因?yàn)檫x址、商圈不成熟等原因經(jīng)營出現(xiàn)困難的情況，這種情況下經(jīng)銷商就不愿意跟店，跟店了的也大都會(huì)賠錢。
一直將家居賣場(chǎng)作為唯一核心渠道的意風(fēng)家具并沒有放慢跟店的腳步。意風(fēng)家具董事長溫世權(quán)表示，一個(gè)商場(chǎng)里不可能所有的經(jīng)銷商都賺錢，做生意就是有賠有賺，品牌好、產(chǎn)品好、位置好就會(huì)盈利。反之，因?yàn)樽陨碓�，也有不賺錢的。據(jù)北京一家居賣場(chǎng)老總透露，30%的經(jīng)銷商淘汰率是正常的，賣場(chǎng)總是要優(yōu)勝劣汰的。
新營銷思維催生新模式
和TATA木門、朗斯淋浴房、意風(fēng)家具等企業(yè)不同，北京新中源陶瓷采取了一條創(chuàng)新營銷之路，也取得了不錯(cuò)的業(yè)績。
由于新中源工廠和居然之家、紅星美凱龍不是戰(zhàn)盟關(guān)系(一般來講，戰(zhàn)盟關(guān)系必須全國跟店達(dá)到一定比例，一般超過80%。)，所以在北京的家居賣場(chǎng)里并不容易拿到好的位置。為此，新中源陶瓷做大做強(qiáng)位于十里河閩龍?zhí)沾墒袌?chǎng)內(nèi)的萬米大店。同時(shí)，通過采用取消中間環(huán)節(jié)，不走家裝渠道和設(shè)計(jì)師的營銷策略，產(chǎn)品價(jià)格沒有水分，相應(yīng)的獨(dú)立大店、社區(qū)店、團(tuán)購活動(dòng)十分紅火，2013年也取得了好的業(yè)績，增長率超過100%。
新中源陶瓷北京、天津公司總經(jīng)理曹文華表示，如果能進(jìn)好的賣場(chǎng)，有大面積的店也會(huì)積極跟進(jìn)，但沒有好的機(jī)會(huì)的時(shí)候企業(yè)就要另辟蹊徑。未來新中源陶瓷將會(huì)采用更靈活的渠道策略，但會(huì)堅(jiān)持向消費(fèi)者傾斜的經(jīng)營策略。
革新傳統(tǒng)家具模式，創(chuàng)出一條全新渠道之路的還有酷漫居的董事長楊濤。作為一個(gè)主要銷售兒童動(dòng)漫家具的企業(yè)，酷漫居已經(jīng)與全球10大動(dòng)漫品牌中的9個(gè)品牌進(jìn)行了合作，并且逐步革新傳統(tǒng)家具模式，探索出了一條互聯(lián)網(wǎng)電商之路。
2013年10月，酷漫居再次獲得資本垂青，拿到天圖資本1億元B輪投資。按照楊濤的規(guī)劃，新資本的注入主要將用來促進(jìn)酷漫居的線上和線下體系融合，打造以線上銷售為主，線下則將重心放在體驗(yàn)和售后服務(wù)。在今年天貓的“雙十一”購物狂歡節(jié)中，酷漫居以2800萬元的銷量蟬聯(lián)天貓兒童家居品類銷量冠軍。
家居賣場(chǎng)積極布局電商
當(dāng)電商、020的大潮勢(shì)不可擋之時(shí)，作為傳統(tǒng)的線下渠道，家居賣場(chǎng)再也坐不住了。
2013年12月16日，廣東家居業(yè)聯(lián)合會(huì)年會(huì)上，紅星美凱龍董事長兼CEO車建新的演講“電商的陷阱”引發(fā)行業(yè)關(guān)注與爭論。車建新雖然認(rèn)為電商大勢(shì)不可阻擋，但天貓、淘寶模式是行業(yè)的災(zāi)難，會(huì)革經(jīng)銷商、工廠和商場(chǎng)的命。
不管到底會(huì)革了誰的命，傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)卻早已意識(shí)到了危機(jī)，并開始積極布局。去年底，紅星美凱龍已試運(yùn)行官網(wǎng)商城“星易家”，主營家具、建材、家居等品類商品，并于去年5月在全年企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃的報(bào)告中，將星易家作為公司網(wǎng)絡(luò)未來發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分，還制訂了2015年之前成為行業(yè)電商領(lǐng)軍品牌的目標(biāo)。
就在去年19家家居賣場(chǎng)聯(lián)手抵制天貓雙11后不久，居然之家則在2013年“雙11”當(dāng)天將自有電子商務(wù)平臺(tái)“居然在線”正式上線。據(jù)了解，居然在線將采用O2O模式，按地區(qū)設(shè)立分站點(diǎn)，采取“同一經(jīng)營主體、同一產(chǎn)品、同一價(jià)格、同一服務(wù)”線上線下呼應(yīng)、協(xié)同發(fā)展的策略。
對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，O2O是家居行業(yè)最佳的電商模式。線上網(wǎng)店與線下專賣店互動(dòng)協(xié)作，結(jié)成利益共同體，線上采取一些有別于線下的促銷手段，如提供免費(fèi)設(shè)計(jì)等服務(wù)等。因此，無論是作為渠道商的家居賣場(chǎng)，還是作為經(jīng)營主體的經(jīng)銷商，大家都應(yīng)該關(guān)注消費(fèi)趨勢(shì)表示，關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)和電商。至于工廠和經(jīng)銷商到底選擇哪個(gè)渠道好，最終還是要市場(chǎng)和消費(fèi)者說了算。(文/ 張永志)
