家居建材行業(yè)的競爭越來越激烈，動輒上萬平方米的大賣場風(fēng)起云涌，這無疑加速了整個行業(yè)的快速洗牌，強者恒強弱者羸弱，直至最終被清盤出局。在外界紛紛猜測家居建材行業(yè)的高利潤到底幾何時，整個行業(yè)卻是早已進入了“月兒彎彎照九州，幾家歡樂幾家愁”的局面。難怪一名照明產(chǎn)品經(jīng)銷商一聲嘆息：前些年，我是賣一個燈賺四個燈，現(xiàn)在賣四個燈還賺不到一個燈，生意越來越難做了。如果只是生意難做還是幸福的，最怕的是生意沒得做。隨著顧客購買越來越理性，傳統(tǒng)的銷售方式越來越行不通了，看著每天像被水洗過一樣冷清的賣場，很多經(jīng)銷商老板都搖起頭琢磨著今后的出路。
低關(guān)注度，高參與度
裝修初期：深度分銷。管材、電纜、防水、油漆等產(chǎn)品更加側(cè)重于深度分銷，由于顧客在購買這些產(chǎn)品的時候不需要看款式，決定一款產(chǎn)品能否銷售成功主要取決于品牌和價格兩個因素。在做這些產(chǎn)品的銷售模式設(shè)計時，經(jīng)銷商不需要過分癡迷于店面形象的展示，當然好的店面形象對銷售會起到促進作用，可更重要的是如何做深度分銷方便顧客的購買。行業(yè)資深銷售經(jīng)理曾說過這樣一段話，裝修初期的家居建材產(chǎn)品一定不能忽視五金店這個經(jīng)銷商群體，實行深度分銷最重要的是要意識到十字方針：“街邊店占位，小區(qū)店產(chǎn)糧。”你看公牛開關(guān)對大小五金店門頭的搶奪，就知道街邊店對于品牌知名度提升的重要性了，而新裝修樓盤小區(qū)店離顧客最近，對于這些基礎(chǔ)產(chǎn)品很多人都會選擇就近購買，甚至讓裝修人員代買，所以說小區(qū)店是能賣貨的店。
裝修中期：立體銷售。走進任何一家大型家居建材賣場，你會發(fā)現(xiàn)近身肉搏最慘烈的就是這些中期產(chǎn)品的零售門店了，瓷磚、地板、衛(wèi)浴、櫥柜等產(chǎn)品門店越開越大，裝修越來越奢華，促銷活動越來越頻繁，服務(wù)越來越好。在競爭異常激烈的形勢下，必然會出現(xiàn)大魚吃小魚的結(jié)局。但是，卻有一些小門面不動聲色地藏匿在輝煌殿堂的中間，日子過得春風(fēng)得意。原來他們避開了正面戰(zhàn)場的交鋒，另辟蹊徑走出了一片新天地，有人主攻工程項目銷售，有人強化了和家裝公司的合作，也有人開始進行深度分銷。裝修中期的產(chǎn)品比較特殊，客戶購買的整單金額比較高，而且產(chǎn)品的款式不是特別追求個性化，所以這些產(chǎn)品對于廠家來說可以實現(xiàn)規(guī)模生產(chǎn)，對于經(jīng)銷商來說，這些產(chǎn)品既適合零售也適合其他渠道銷售，完全可以走多元化銷售路線。
裝修后期：門店零售。家具、窗簾、燈具、壁紙等產(chǎn)品屬于裝修后期產(chǎn)品，也就是我們現(xiàn)在經(jīng)常提到的“軟裝”概念，有很多顧客都應(yīng)該聽過“輕裝修，重裝飾”的裝修理念，對于這個理念是否完全有理，小編不做評價，不過一個不爭的事實是軟裝產(chǎn)品更能讓裝修體現(xiàn)出個性化來。越是個性化的產(chǎn)品，它的銷售方式越強調(diào)購買體驗和客戶服務(wù)，所以對于裝修后期產(chǎn)品來說，銷售的重點應(yīng)該聚焦于門店零售。
