混搭是服裝、時(shí)尚界常用的詞，是指將不同風(fēng)格，不同材質(zhì)，不同身價(jià)的東西按照個(gè)人喜好拼湊在一起，從而混合搭配出完全個(gè)性化的風(fēng)格。服裝界的“混搭”就是“不按規(guī)矩穿衣服”。混搭在零售店面銷售中也經(jīng)常用到，不過(guò)這種“混搭”更多的是不同品類的有機(jī)組合。
近日，筆者在群富家照明看到幾個(gè)來(lái)自汕頭的客戶，經(jīng)交談得知他們是做瓷磚的商家，想利用店面實(shí)現(xiàn)跨品類經(jīng)營(yíng)。除了對(duì)燈具不是很了解外，他們對(duì)在瓷磚店面銷售燈具表現(xiàn)出較強(qiáng)的信心，據(jù)其介紹一是因?yàn)榇纱u店面展示瓷磚主要用地面、墻面，而天花板是比較空白的，正好可以用來(lái)掛燈具。二是其客戶資源有購(gòu)買燈具的需求，包括零售和工程客戶。
家居建材產(chǎn)品跨品類銷售有例可援，如家具與布藝，家具、地板、瓷磚、潔具與擺飾等。在燈飾照明行業(yè)，有部分歐式燈、中式燈以及水晶燈品牌早已展開與家具的配套銷售，如產(chǎn)地在東莞的高端藝術(shù)銅燈品牌基汀尼，其專賣店中與其風(fēng)格、品牌名一致的歐式家具是店中的標(biāo)配。據(jù)悉，其家具銷售占到總銷售額的4成左右；中式燈領(lǐng)導(dǎo)品牌海菱也早已完成從燈飾向家具、飾品的跨界。
在終端市場(chǎng)，燈具店“混搭”其他品類產(chǎn)品銷售的現(xiàn)象非常普遍，一般以配家具、擺飾為主。搭配家具、擺飾，一來(lái)可以營(yíng)造實(shí)景氛圍，二來(lái)可以增加銷售的品類。
燈具產(chǎn)品“混搭”其他家居建材產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售是有前提的，第一是產(chǎn)品互補(bǔ)，即：能模擬家居環(huán)境的實(shí)景。第二，“混搭”進(jìn)來(lái)的產(chǎn)品不能喧賓奪主。第三，風(fēng)格、檔次相近。
在終端門面租金壓力增加以及盈利能力下降的情況下，一些家居建材商家開始尋找可以混搭的品類進(jìn)店銷售，因此有了開頭汕頭瓷磚商家到群富家挑選產(chǎn)品的一幕。這或許給燈具企業(yè)傳達(dá)了一個(gè)新的開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的信號(hào)。
這一信號(hào)透露出怎樣的商機(jī)呢？首先，燈飾行業(yè)的商家代理銷售模式是比較“松散”的，基本上沒有嚴(yán)格的市場(chǎng)保護(hù)和約束機(jī)制，因此，企業(yè)可以在同一個(gè)區(qū)域開設(shè)多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)更多渠道銷售產(chǎn)品，這些渠道就是專業(yè)燈具賣場(chǎng)和商家之外的渠道，主要是其他建材品類的賣場(chǎng)和商家。其次，在OTO模式下，讓更多分布密集的建材家居店面成為廠家在終端的線下體驗(yàn)店，符合廠家OTO銷售需求，也符合商家擴(kuò)大單位面積銷售額的需求。
哪些建材品類值得關(guān)注呢，考慮的原則就是前述的互補(bǔ)、不喧賓奪主以及風(fēng)格和檔次接近。滿足這些要求的品類包括：瓷磚、潔具、地板、家具、布藝等。
如何開發(fā)這些渠道呢？筆者有如下建議：
一是與這類生產(chǎn)企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作，雙方產(chǎn)品在終端相互滲透，滲透的原則是互補(bǔ)和促進(jìn)銷售，如燈具進(jìn)入瓷磚、潔具和地板店面（粗步預(yù)計(jì)與這類企業(yè)的合作是單向的，瓷磚、地板進(jìn)入燈具店面實(shí)現(xiàn)展示和銷售的難度比較大，互惠原則是給予優(yōu)惠的產(chǎn)品價(jià)格以及照明解決方案），燈具與家具布藝相互進(jìn)入其店面（與這兩類產(chǎn)品可以雙向滲透）。
第二，建設(shè)其他建材商家渠道。這種建設(shè)可以是廠家的行為，也可以是商家自主開發(fā)。開發(fā)方式可以通過(guò)業(yè)務(wù)員上門，也可以利用資源進(jìn)行電話營(yíng)銷等。
當(dāng)產(chǎn)品“跨界”進(jìn)入其他建材渠道后，如何實(shí)現(xiàn)銷售呢？一是強(qiáng)化培訓(xùn)新晉商家的銷售人員和安裝人員，讓商家迅速了解產(chǎn)品以及解決安裝等售后服務(wù)；二是利用這些商家的資源進(jìn)入其工程銷售領(lǐng)域。預(yù)計(jì)這一渠道能帶來(lái)較大銷量。三是利用這些“跨界”商家實(shí)現(xiàn)OTO線下展示，當(dāng)然，這其中需要設(shè)計(jì)好多方利益分配模式。
