2014年夏天，在盛夏炎炎伏暑高溫下，各場大戲輪番上演。銀幕上，郭少韓少的“撕逼大戰(zhàn)”正打得火熱;銀幕下，建材行業(yè)“銷售渠道之爭”也塵囂掘起。當(dāng)傳統(tǒng)企業(yè)還在靠硬廣宣傳，奔波于各大賣場、店面撕破喉嚨叫賣地板時，已經(jīng)有人將地板賣到了互聯(lián)網(wǎng)上，涉及范圍不僅包括天貓、京東等主流電商平臺，還包括微信、APP等移動手機(jī)平臺，并取得了不俗的業(yè)績。但是筆者不禁要問，渠道變革的實質(zhì)是什么?當(dāng)渠道“靠不住”的時候，我們究竟還能靠什么賣地板?
從實體店面到移動平臺，未來我們還能把地板賣到哪?
傳統(tǒng)家居建材行業(yè)自發(fā)展以來，就一直以傳統(tǒng)賣場或店面的形式穩(wěn)穩(wěn)盤踞在市場的洪流之中。雖然在整個家居建材行業(yè)中，發(fā)展最久遠(yuǎn)之一的地板行業(yè)歷經(jīng)了30年的發(fā)展，但傳統(tǒng)賣場卻相繼出現(xiàn)了紅星美凱龍、居然之家、集美、歐亞達(dá)、月星等為代表的一系列強(qiáng)勢品牌。以紅星美凱龍為例，自1986年創(chuàng)立以來，經(jīng)過20多年的發(fā)展，賣場規(guī)模已經(jīng)強(qiáng)勢席卷了包括北京、上海、廣州、天津、南京等在內(nèi)的90多個城市，開辦了130家賣場。其發(fā)展歷程也經(jīng)歷了從租賃廠房經(jīng)營、自建商場、市場化經(jīng)營與商業(yè)化管理，到目前的連鎖品牌市場，以及新型的林式環(huán)保商場、情境體驗家居MALL和公園家居商場的發(fā)展階段，這一階段也鐫刻著業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)賣場的發(fā)展史，在新時代的變革下，仍然響有跫音。
正如剛才所說，社會在演進(jìn)，時代在變革，除了傳統(tǒng)賣場的升級轉(zhuǎn)型以外，互聯(lián)網(wǎng)的興起也為行業(yè)的銷售渠道創(chuàng)造了新的可能。天貓、京東等電商平臺的崛起也帶動了建材行業(yè)的電商發(fā)展，一時之間“江湖同盟”天貓團(tuán)購節(jié)、紅星美凱龍旗下星易家以及曲美旗下的曲妙等電商平臺都發(fā)展得“風(fēng)生水起”，利用互聯(lián)網(wǎng)渠道隨之創(chuàng)造的銷售神話也的確令人艷羨。但不可否認(rèn)的是，盡管O2O模式為地板等建材行業(yè)發(fā)展電商指明了出路，但是進(jìn)行真正的實操演練，還有待時間的考證。然而，就在互聯(lián)網(wǎng)平臺還沒有完全消化之時，移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，再次打開了建材銷售渠道的升級大門，“南西街”、“微信商城”的成功上線，成功將地板行業(yè)的銷售渠道推向了“移動時代”。
從“賣場時代”、“電商時代”到現(xiàn)在呈異軍突起之勢的“移動時代”，企業(yè)也隨之將地板從實體店賣到“電腦”再賣到“手機(jī)”。隨著時代與科技的進(jìn)步，似乎未來還有無限可能，“走到哪，賣到哪”，“想到哪，賣到哪”。如果要用一句話為未來渠道做個注解，那只能是“見證奇跡的時刻”。
擺脫渠道桎梏，思維才能出奇制勝
從當(dāng)前行業(yè)銷售渠道來看，似乎哪兒都能買地板，哪兒也能賣地板。單從現(xiàn)有的渠道模式來看，當(dāng)傳統(tǒng)賣場以雷霆萬鈞之勢急劇擴(kuò)張之時，電商O2O模式冷不防戳中其發(fā)展“脊梁骨”，無疑使傳統(tǒng)賣場受到不小沖擊。當(dāng)電商平臺迅速崛起之時，移動互聯(lián)網(wǎng)平臺又亮劍出鞘，寒光逼人。一時之間，地板行業(yè)渠道模式的更新與變革似乎“真的停不下來”。
然而，就在人們?yōu)閯?chuàng)新渠道模式歡欣鼓舞，沉浸在渠道變革所帶來的利潤當(dāng)中時，其發(fā)展弊端也日益顯現(xiàn)。有資料顯示，盡管利用品牌團(tuán)購所創(chuàng)造的品牌、價格等優(yōu)勢使得各企業(yè)的訂單量在“雙十一”天貓節(jié)中猛增，但后期的退貨率卻高達(dá)71.34%，不少消費者退貨的理由都圍繞在“地板紋理與圖片看上去差太遠(yuǎn)”、“腳感不舒適”、“尺寸不太匹配”等原因，分別占據(jù)退貨理由的40%、35.1%以及12%。究其原因，還是因為消費者實際體驗的缺失。體驗對于引導(dǎo)購物來說，起到?jīng)Q定性作用。從傳統(tǒng)渠道選購地板，消費者不僅可以眼看、觸摸，還可以即時咨詢，各感官地了解產(chǎn)品情況。而電商等互聯(lián)網(wǎng)渠道，沾沾自喜地以為把脈住了時代發(fā)展的潮流趨勢，實則卻是將消費者的實際體驗全方位地剝削掉了。即使看到的，也只是難以規(guī)避色差問題的產(chǎn)品照片，往往與“眼見為實”的效果相去甚遠(yuǎn)。
因此，從實體店到電腦，再到手機(jī)，如果企業(yè)升級的都只是單方面的渠道，還是難以得到長遠(yuǎn)的發(fā)展。反之，企業(yè)應(yīng)該跳出渠道的桎梏，以“思維”出奇制勝。例如，在互聯(lián)網(wǎng)已成大勢的時代背景下，地板企業(yè)想要發(fā)展不是一味地學(xué)習(xí)電商平臺，模仿其它行業(yè)大走電商之路，而是必須去了解學(xué)習(xí)“電商思維”，或者說“互聯(lián)網(wǎng)思維”。為什么在體驗完全缺失，沒有安全感的情況下，還是有無數(shù)的消費者愿意為其冒險?電商扼住消費者咽喉的就只有一點——“低價格”。在這種低價格的背后，隱藏的則是電商平臺省“中間成本”的游戲，少了一層層經(jīng)銷商的瓜分，以及實體開店的巨額成本，產(chǎn)品才能在較低成本中以較低的價格直接面對消費者。因此“去中間化”則是地板等傳統(tǒng)家居建材企業(yè)所必須掌握的精髓。
不論渠道如何變換，企業(yè)找到“去中間化”的良方，即使是傳統(tǒng)渠道也將大有可為;相反，缺乏這種“思維”，即使走上了電商互聯(lián)網(wǎng)平臺，也只能算是走上了高壓線，隨時都有被“電死”的危險。另外，“互聯(lián)網(wǎng)思維”的另一特點就是敢于創(chuàng)新和突破，破舊立新是地板企業(yè)應(yīng)對未來行業(yè)發(fā)展的唯一方法。
如果有一天，我們不能靠渠道賣地板還能靠什么?我想，有思維有靈魂的企業(yè)自然會有自己心中的答案。這就是“思維”的逼格，傲嬌也好，高貴冷艷也罷，用思維走出自己的路，就是個性。
