據(jù)某家居行業(yè)網(wǎng)站《2014瓷磚終端北區(qū)市場調(diào)查》發(fā)布之后，在業(yè)內(nèi)引起極大轟動。“都說市場不好，到底怎么不好，看了才知道。”南區(qū)的市場情況會好一些嗎?經(jīng)銷商情緒如何，在想什么?下半年市場會向哪里去?商家應(yīng)該如何應(yīng)對?
2014上半年，南區(qū)市場普遍下滑，幅度不等。一二線城市下滑普遍下滑40%-50%，局部達(dá)60%-70%，三四線城市，情況也不容樂觀，下滑輕者，20%-30%，嚴(yán)重者，最多高達(dá)70%-80%。
“知彼知己，百戰(zhàn)不殆。”面對嚴(yán)峻的市場形勢，不但商家緊張，想撤退轉(zhuǎn)行，瓷磚企業(yè)也面臨極大的壓力。最近，肇慶部分企業(yè)停窯的消息傳來后，又有人爆料，某知名品牌也停了幾條窯爐了。
正大陶瓷市場部經(jīng)理何象，常年來往：“今年江西周邊市場，下滑很厲害，一二線城市下降40%-50%，三四線下滑20%-30%。我經(jīng)常在市場上跑，終端的情況太清楚了�，F(xiàn)在經(jīng)銷商主要靠搞活動賺錢。”記者抽樣調(diào)查發(fā)現(xiàn)，與江西市場相比，瓊、云、桂、粵等地，市場下滑的幅度更加驚人。
一線市場，零售下滑20%-70%
43年最強(qiáng)臺風(fēng)17級，剛剛吹過海南省，高樓都在風(fēng)中搖動，“跟坐船似的，左右搖擺”。東鵬陶瓷�？诮�(jīng)銷商、金地建材總經(jīng)理林偉勝：“上半年市場下滑很明顯，�？谑袌龈ツ晖谙啾龋辽傧禄�20%，表現(xiàn)在渠道上，零售受影響更大。工程渠道也在下滑，但是去年跟進(jìn)的工程，做的樣板房，今年開始陸續(xù)下單，所以賬目上的表現(xiàn)暫時還不是很明顯。7月份，市場下滑更明顯，受超級臺風(fēng)影響，我們的一個倉庫被水泡了，有些樓盤電梯還沒開，這幾天都不能送貨。”
博華、羅馬廣州經(jīng)銷商宋發(fā)志：“廣州市場今年很慘，十幾年來今年最慘。上半年，零售下滑60%-70%，活動也搞了兩三場，效果不大，消費者都麻木了，搞活動也不好用。工程我們也在做，但是回款很麻煩。現(xiàn)在店里毛利30%-50%，市場這么不好，不知道下半年的行情會怎么樣。”
深圳龍崗羅曼蒂克瓷磚經(jīng)銷商陳芙蓉：“上半年，年后兩個月比較好，5月份一直下雨，7月份暑假，總體來說，上半年市場，跟去年同期相比，大概下滑50%。我們的銷售以家裝客戶為主，現(xiàn)在房價下滑，很多業(yè)主會猶豫到底要不要裝修，市場比較難做。工程渠道，很多需要墊資，墊資不行，時間長了會很麻煩，有付現(xiàn)金的客戶我們才做，而現(xiàn)在工地也比以前少很多。”
三四線城市：重災(zāi)區(qū)，下滑普遍超過50%
維羅生態(tài)磚廣東云浮經(jīng)銷商陳志茂：“云浮市場算三四線城市。今年上半年可以說很慘，我這邊跟往年相比，零售方面，銷售下滑70%-80%。幸賴我在云浮多年，個人信譽不錯，有些工程客戶支持，幫忙拉動一下銷量。但是工程客戶，有個回款周期的問題，拖得時間久。”
法恩莎貴州黔南經(jīng)銷商楊育兆：“黔南地區(qū)市場，消費觀念比沿海地區(qū)落后5-10年，品牌意識不強(qiáng)，消費者認(rèn)價錢，圖便宜�？h城中的建材市場，去年到現(xiàn)在，有冠珠、新中源、歐美等品牌入駐，陸續(xù)開業(yè);周邊市場，小品牌較為普遍。這半年來，消費者的品牌意識略有增強(qiáng)，而市場上，轉(zhuǎn)讓中的店鋪都有。我今天剛開始做瓷磚，市場不樂觀。”
馬可波羅瓷磚云南麗江專賣鐘長堅：“麗江市場，與去年同期相比，零售下滑60%-70%。” 終端活動搞得很慘烈：“不搞是等死，搞了還有機(jī)會。”
市場行情慘淡，商家必須搞促銷拉動銷售額�？墒腔顒訝I銷的路還能走多久?受訪的經(jīng)銷商紛紛表示，一線城市，搞活動太多，消費者都麻木了，一聽說“買卡”，轉(zhuǎn)身就走。三四線城市，搞活動還能賣一點貨，商家還有錢賺。
在終端市場，各大品牌通過活動促銷，實際上拉開了價格戰(zhàn)的序幕。——活動是給降價找一個理由。而眾多中低端品牌，干脆直接降低供應(yīng)價，讓經(jīng)銷商在終端獲得更多優(yōu)勢。
正大陶瓷何象描述了江西周邊市場的情況：“現(xiàn)在經(jīng)銷商主要靠搞活動賺錢。5月份，我們企業(yè)出貨下滑，大概20%左右，6月，馬上調(diào)整政策，下調(diào)產(chǎn)品單價，銷售馬上回升。及時根據(jù)市場情況調(diào)節(jié)很重要。”
正大陶瓷在江西4個牌子，500多個經(jīng)銷商，走專賣店路線。專賣店面積200-300平方為主，大的也有400-500平方米。“商家現(xiàn)在都賺錢。拋光磚，全拋釉，瓷片，只要搞活動，賣貨就賺錢。上個月，我在江西跟蹤一場活動，經(jīng)銷商投入10萬元，廠家補(bǔ)貼2-3萬元，賣貨100多萬元，其中有38單是全拋釉產(chǎn)品。正大陶瓷的銷售、市場，總計100多人，也不算多，功能還算齊全。受銷售體系制約，我們的活動，還無法在銷售終端全面鋪開。如果能全面鋪開，銷量會更好。”
市場下滑的原因：樓市成交慘淡，購房者持幣觀望
海南金地建材林偉勝：“海南市場目前不好做，原因有三點。第一，整個海南，固定人口只有900萬，人口基數(shù)不大。第二，人均可支配收入比較低，甚至不如廣東肇慶。廣東人均收入10萬元，可能有30%的人購買東鵬的產(chǎn)品，但是在�？�，這個比例可能只有15%。第三，費用超高。從江西、湖南發(fā)貨過來，運輸成本差不多600元/噸，拉高了單位成本。”
深圳龍崗羅曼蒂克瓷磚經(jīng)銷商陳芙蓉：“今年民間消費能力不行，可能是還房貸的壓力太大，一家人還了房貸，可能就剩兩三千塊錢，現(xiàn)在紅富士蘋果，這邊都要賣9.5元一斤，你說消費者哪里有錢消費?一個業(yè)主要裝修，選材料會從街頭第一家走到街尾最后一家，比價格，有的業(yè)主會跑幾個月�，F(xiàn)在很少有大單，一家裝修用的瓷磚，可能幾千塊錢就搞定了，單值降低。一月個接20單，也剩不下多少錢。” 更多經(jīng)銷商表示，樓市降價，消費者持幣觀望，是本年行情慘淡的根本原因。
從本網(wǎng)記者調(diào)查的情況來看，各“統(tǒng)計”機(jī)構(gòu)爆出的樓市數(shù)據(jù)，其實不靠譜，終端樓市房價下滑的幅度更大，成交量更少。——如果誤判市場形勢，恐怕會出事。
破局之道：鎖定三四線城市，幫扶經(jīng)銷商
對于企業(yè)而言，破局之道，在于鎖定三四線市場。“我們把重點放在三四線市場上。一二線市場基本飽和，把推廣費用分配給三四線市場，可能一個活動花費十幾萬元，就可以在一個小縣城造成轟動。效果非常好。”特地陶瓷徐一大的說法，與正大陶瓷何象的說法一致。
做得好的企業(yè)繼續(xù)生存，得不到支持的經(jīng)銷商可能會轉(zhuǎn)行。
是否還有其他辦法?采訪中，經(jīng)銷商也希望企業(yè)能快速出招破局。
結(jié)束語
本次調(diào)查結(jié)果，讓人十分震驚。攤開中國地圖，面對目前陶瓷行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條的現(xiàn)狀，我們心中悚然而懼!
終端大多數(shù)經(jīng)銷商，亟需企業(yè)的幫助。其實，整條產(chǎn)業(yè)鏈上，供應(yīng)商、生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商，都是一條繩上的螞蚱，必須抱團(tuán)作戰(zhàn)，像最親密的戰(zhàn)友一樣，才有可能共度難關(guān)。
采訪期間，有的經(jīng)銷商提出換品牌的思路，有的則在考慮轉(zhuǎn)行。其實，今年的市場，什么生意都不好做。十幾年高速發(fā)展的樓市、教育、醫(yī)療、婚戀等大宗消費，已經(jīng)透支了民間的消費能力。
“大將受命，心中先懼。”南區(qū)市場的表現(xiàn)，似乎比北區(qū)更加慘淡。面對當(dāng)前市場，積極謀劃出路，群策群力想辦法，挺過難關(guān)，才是正路。
記者在佛山觀察，發(fā)現(xiàn)陶瓷行業(yè)，治理污染的壓力，原材料價格上漲的壓力，終端市場不走貨，庫存的巨大壓力，各種壓力都指向生產(chǎn)企業(yè)。下半年如果市場沒有明顯好轉(zhuǎn)，生產(chǎn)企業(yè)的窯爐，只怕要陸續(xù)停下來了。
窯爐一停，就意味著資金周轉(zhuǎn)停止。在互相拖欠押款的行業(yè)內(nèi)，只要資金周轉(zhuǎn)停止，就意味著產(chǎn)業(yè)鏈條上風(fēng)浪來襲。
——現(xiàn)金為王，否則要有麻煩了。
受訪者說法
正大陶瓷市場部經(jīng)理何象：
今年江西周邊市場，下滑很厲害，一二線城市下降40%-50%，三四線下滑20%-30%。我經(jīng)常在市場上跑，終端的情況太清楚了�，F(xiàn)在經(jīng)銷商主要靠搞活動賺錢。
5月份，我們企業(yè)出貨下滑，大概20%左右，6月，馬上調(diào)整政策，下調(diào)產(chǎn)品單價，銷售馬上回升。及時根據(jù)市場情況調(diào)節(jié)很重要。
正大陶瓷在江西4個牌子，500多個經(jīng)銷商，走專賣店路線。專賣店面積200-300平方為主，大的也有400-500平方米。商家現(xiàn)在都賺錢。拋光磚，全拋釉，瓷片，只要搞活動，賣貨就賺錢。上個月，我在江西跟蹤一場活動，經(jīng)銷商投入10萬元，廠家補(bǔ)貼2-3萬元，賣貨100多萬元，其中有38單是全拋釉產(chǎn)品。正大陶瓷的銷售、市場，總計100多人，也不算多，功能還算齊全。受銷售體系制約，我們的活動，還無法在銷售終端全面鋪開。如果能全面鋪開，銷量會更好。
東鵬陶瓷海口經(jīng)銷商、金地建材總經(jīng)理林偉勝：
上半年市場下滑很明顯，�？谑袌龈ツ晖谙啾�，至少下滑20%，表現(xiàn)在渠道上，零售受影響更大。工程渠道也在下滑，但是去年跟進(jìn)的工程，做的樣板房，今年開始陸續(xù)下單，所以賬目上的表現(xiàn)暫時還不是很明顯。7月份，市場下滑更明顯，受超級臺風(fēng)影響，我們的一個倉庫被水泡了，有些樓盤電梯還沒開，這幾天都不能送貨。
海南市場目前不好做，原因有三點。第一，整個海南，固定人口只有900萬，人口基數(shù)不大。第二，人均可支配收入比較低，甚至不如廣東肇慶。廣東人均收入10萬元，可能有30%的人購買東鵬的產(chǎn)品，但是在�？�，這個比例可能只有15%。第三，費用超高。從江西、湖南發(fā)貨過來，運輸成本差不多600元/噸，拉高了單位成本。
現(xiàn)在終端市場，普遍都在搞活動，低價促銷。東鵬瓷磚在終端舉行的所有活動我們都參加，不參加更不賣貨。下半年市場可能會平淡一些，也有可能往上走�，F(xiàn)在各生產(chǎn)基地的同行，停產(chǎn)也不少。
行業(yè)內(nèi)現(xiàn)在有人說，房地產(chǎn)市場進(jìn)入下行通道，周期可能會長達(dá)三五年，所以近幾年，行業(yè)內(nèi)兼并重組的機(jī)會也有。國內(nèi)終端市場現(xiàn)在競爭激烈，建材市場的大規(guī)模擴(kuò)張，大店模式，是否還回繼續(xù)存在，是可以探討的。從長遠(yuǎn)來講，讓經(jīng)銷商長期虧損是不現(xiàn)實的。我們今年去臺灣考察，陶瓷商家依然在，但是大市場沒有了，也沒有大店。大店的成本太高。
作為東鵬的經(jīng)銷商，我們希望廠商結(jié)合，從渠道、服務(wù)、地產(chǎn)簽約等方面加強(qiáng)配合，把市場占有率做大。同時，商家也要努力提高管理水平，降低運營成本。
深圳龍崗羅曼蒂克瓷磚經(jīng)銷商陳芙蓉：
上半年，年后兩個月比較好，5月份一直下雨，7月份暑假，總體來說，上半年市場，跟去年同期相比，大概下滑50%。我們的銷售以家裝客戶為主，現(xiàn)在房價下滑，很多業(yè)主會猶豫到底要不要裝修，市場比較難做。工程渠道，很多需要墊資，墊資不行，時間長了會很麻煩，有付現(xiàn)金的客戶我們才做，而現(xiàn)在工地也比以前少很多。
今年民間消費能力不行，可能是還房貸的壓力太大，一家人還了房貸，可能就剩兩三千塊錢，現(xiàn)在紅富士蘋果，這邊都要賣9.5元一斤，你說消費者哪里有錢消費?一個業(yè)主要裝修，選材料會從街頭第一家走到街尾最后一家，比價格，有的業(yè)主會跑幾個月�，F(xiàn)在很少有大單，一家裝修用的瓷磚，可能幾千塊錢就搞定了，單值降低。所以終端市場現(xiàn)在都在拼價格，大品牌如蒙娜麗莎、鷹牌，就不斷地搞活動促銷。
前幾年建材市場確實不錯，一個100平方米的小店，每月銷售5萬元就可以保本;現(xiàn)在，房租等各項費用上漲得很厲害，一個月開單20萬元，也就剩幾萬塊錢。這兩年，龍崗附近的瓷磚店轉(zhuǎn)讓的很多，做不下去就不做了。深圳好萬家，某個大品牌的大店都撤了，做不下去。
下半年的市場希望會好起來，下雨就盼著天不下雨，一天盼一天，一年盼一年。
法恩莎貴州黔南經(jīng)銷商楊育兆：
黔南地區(qū)市場，消費觀念比沿海地區(qū)落后5-10年，品牌意識不強(qiáng)，消費者認(rèn)價錢，圖便宜。縣城中的建材市場，去年到現(xiàn)在，有冠珠、新中源、歐美等品牌入駐，陸續(xù)開業(yè);周邊市場，小品牌較為普遍。這半年來，消費者的品牌意識略有增強(qiáng)，而市場上，轉(zhuǎn)讓中的店鋪都有。
我們法恩莎店，總計400多平方米，一半做瓷磚，一半做衛(wèi)浴，3月份開業(yè)到現(xiàn)在，以家裝和小區(qū)渠道為主，工程不是很多。這邊有現(xiàn)金的工程客戶，都是帶著錢直接去廣州佛山采購。所以開業(yè)以來，銷售業(yè)績不理想。這邊的房價，去年3400-3500元/平方米，現(xiàn)在是2700-2800元/平方米。買房者在觀望，不急于出手。目前在裝修的，都是被拆遷的客戶，不裝修沒地方住。
這邊市場上的活動很多，別人搞活動你不搞，那是等死;別人搞我們也搞，還有點希望。所以市場上，我們一聽說別家在策劃活動，我們也趕緊開始策劃活動。別家不動，我們就不動。
(楊總還有一個兩三百平方米的店鋪，在做大自然地板等產(chǎn)品，想找個好建材項目來運作，又有些擔(dān)心未來行市不理想，錢砸進(jìn)去看不到水花。)
維羅生態(tài)磚廣東云浮經(jīng)銷商陳志茂：
云浮市場算三四線城市。今年上半年可以說很慘，我這邊跟往年相比，零售方面，銷售下滑70%-80%。幸賴我在云浮多年，個人信譽不錯，有些工程客戶支持，幫忙拉動一下銷量。但是工程客戶，有個回款周期的問題，拖得時間久。
上半年，周邊陶瓷商戶都在紛紛搞促銷，上游蓄水?dāng)r截，我們沒搞活動，吃虧不少，所以零售方面的銷售很慘淡。我手中囤了不少貨，倉庫都滿了，很想找第三方合作，好好搞活動，讓倉庫里的貨流動起來。
上半年市場不好，關(guān)鍵是開盤的樓盤少。下半年有幾個樓盤計劃面市，如果能放出來，市場或許會好一些。
馬可波羅瓷磚麗江專賣鐘長堅：
麗江市場，與去年同期相比，零售下滑60%-70%。我們也搞活動，上半年搞了兩三場，效果不大。房價在下降。周邊瓷磚店有轉(zhuǎn)讓的，目前還不是很多，關(guān)門的還沒有。下半年市場不好說。
博華、羅馬廣州經(jīng)銷商宋發(fā)志：
廣州市場今年很慘，十幾年來今年最慘。上半年，零售下滑60%-70%，活動也搞了兩三場，效果不大，消費者都麻木了，搞活動也不好用。工程我們也在做，但是回款很麻煩�，F(xiàn)在店里毛利30%-50%，市場這么不好，不知道下半年的行情會怎么樣。再這樣下去，我會考慮轉(zhuǎn)行，這行不好做了。周邊店鋪，轉(zhuǎn)讓的也有，有人抻不住了。
