2014年是一個(gè)動(dòng)蕩年，房地產(chǎn)不景氣，家具行業(yè)日子也不好過(guò)，名企上市風(fēng)波不斷，更有家具巨頭被傳資金鏈吃緊，甚至倒閉、并購(gòu)的信息鋪天蓋地的席卷著整個(gè)家具行業(yè)。行業(yè)洗牌說(shuō)、經(jīng)濟(jì)蕭條說(shuō)、產(chǎn)業(yè)鏈末日說(shuō)等等負(fù)面評(píng)論充斥著每一個(gè)家具人的耳朵。而家具企業(yè)更是如履薄冰，小心翼翼地守著自己的品牌過(guò)日子，生怕一個(gè)不小心，下一個(gè)消失的品牌會(huì)是自己。如此看來(lái)，家具行業(yè)似乎已經(jīng)到了發(fā)展的瓶頸口，需要各大品牌商家使出渾身解數(shù)，才能順利地度過(guò)這個(gè)坎兒。
所謂瓶頸，其實(shí)就是慘烈的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的到來(lái)，各大企業(yè)想要突破瓶頸，說(shuō)到底就是對(duì)市場(chǎng)份額的搶占和對(duì)消費(fèi)者的爭(zhēng)奪。宏觀上，整個(gè)家具行業(yè)似乎并不向陽(yáng)，走勢(shì)令人擔(dān)憂。
在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，各大賣場(chǎng)情況也不容樂(lè)觀。走訪了幾家規(guī)模較大的家具商場(chǎng)，偌大的賣場(chǎng)清清冷冷，百無(wú)聊賴的導(dǎo)購(gòu)員或倚靠著門口發(fā)呆，或三三倆倆地閑聊，沒(méi)有一絲生機(jī)……
確實(shí)，在九正建材網(wǎng)了解到在大環(huán)境如此的前提下，還有什么可以吸引消費(fèi)者，從而刺激其購(gòu)買的欲望呢?大多數(shù)人第一反應(yīng)一定是通過(guò)促銷活動(dòng)。其實(shí)不然，精明的消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)“逢節(jié)必促”和“無(wú)節(jié)亂促”的促銷活動(dòng)不感冒了，記者通過(guò)簡(jiǎn)單的調(diào)查了解到，頻繁的促銷活動(dòng)帶給消費(fèi)者的不但沒(méi)有驚喜，相反地，消費(fèi)者逐漸感到麻木甚至厭煩。看來(lái)，通過(guò)活動(dòng)來(lái)刺激消費(fèi)者，從而提升營(yíng)業(yè)額這條路似乎走不通了。
拿什么吸引你?我親愛(ài)的家具消費(fèi)者
那么，在競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化的今天，經(jīng)銷商以及廠家還能用什么來(lái)吸引消費(fèi)者，從而提升市場(chǎng)份額呢?
1、品質(zhì)
產(chǎn)品的品質(zhì)是企業(yè)(專賣店)生存的根本，只有保證產(chǎn)品的質(zhì)量達(dá)到消費(fèi)者的要求，才能贏得回頭客，吸引顧客進(jìn)行二次消費(fèi)。當(dāng)然，經(jīng)銷商選定這個(gè)品牌，自然也是對(duì)企業(yè)品質(zhì)的一種信任，那么作為生產(chǎn)廠家而言，除了要在品質(zhì)上要下功夫，還應(yīng)加強(qiáng)終端管理，在市場(chǎng)上保持產(chǎn)品品質(zhì)的統(tǒng)一性。
在走訪賣場(chǎng)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，一些經(jīng)銷商存在著“掛羊頭賣狗肉”的現(xiàn)象。他們加盟后，打著企業(yè)的名號(hào)和牌匾，但店內(nèi)卻兼顧銷售其他廠家的產(chǎn)品，更有甚者店內(nèi)只有一小部分為這個(gè)品牌的產(chǎn)品，其他產(chǎn)品大都魚龍混雜，各式各樣，甚至還有些是當(dāng)?shù)匦∽鞣蛔灾频模耆歉袌?chǎng)不停變動(dòng)。如此一來(lái)，這個(gè)品牌就會(huì)在消費(fèi)者的心目中形成一種不好的印象，對(duì)這個(gè)品牌的產(chǎn)品產(chǎn)生不信任感。這類情況在中低端賣場(chǎng)比較多見(jiàn)，同時(shí)也反映出了廠家的監(jiān)督不到位，沒(méi)有及時(shí)督察和跟蹤。
長(zhǎng)久以往，損害的不僅僅是廠家在市場(chǎng)中的品牌形象與專賣店的最終銷售，也將對(duì)企業(yè)進(jìn)一步的市場(chǎng)開(kāi)拓不利。
2、服務(wù)
如果說(shuō)產(chǎn)品是企業(yè)(專賣店)的生存根本，那么好的服務(wù)則是中心。俗話說(shuō)，沒(méi)有不好賣的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣產(chǎn)品的人。其中，這個(gè)“人”的服務(wù)起到了極為關(guān)鍵的作用。如今，越來(lái)越多的人注重用戶體驗(yàn)，顧客在選購(gòu)的時(shí)候買的不僅僅是產(chǎn)品，更是在體驗(yàn)一種服務(wù)。
首先，店員要站在他們的角度去思考，通過(guò)從一些簡(jiǎn)短的交談中獲取信息，了解顧客的真正需求，根據(jù)他們的實(shí)際需要來(lái)推介產(chǎn)品，而不是簡(jiǎn)單地等待顧客詢問(wèn)或者是沒(méi)有針對(duì)性地介紹。再者，對(duì)顧客不能過(guò)分熱情或冷淡。中國(guó)人講究中庸之道，在銷售中也是如此，有些店員往往不是沒(méi)有激情，而是熱情過(guò)了頭�？吹筋櫩蜕祥T心中很是歡喜，希望能夠創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)，于是不停地介紹、推薦，這樣反而會(huì)令的顧客感到渾身不自在，被“嚇跑了”。所以在交談中要把握好其中的尺度，給顧客一個(gè)考慮的空間，讓他們有時(shí)間去“消化”店員的服務(wù)，進(jìn)行理性消費(fèi)。
3、誠(chéng)信
誠(chéng)信是基本的從業(yè)品德，要做到童叟無(wú)欺，有什么缺點(diǎn)和問(wèn)題盡量如實(shí)地告訴顧客，畢竟任何東西都不可能是十全十美的，有些顧客反而會(huì)接受這樣的服務(wù)，而不是等買回家后才發(fā)現(xiàn)其中的問(wèn)題，屆時(shí)就會(huì)有種上當(dāng)受騙的感覺(jué)。在皮沙發(fā)、布沙發(fā)等軟體家具的銷售中經(jīng)常會(huì)遇到顧客問(wèn)“是否會(huì)掉色”等問(wèn)題，店員則可以回答：“一般家庭的沙發(fā)使用的壽命都很長(zhǎng)，掉色是肯定存在的，但是平時(shí)也要注意保養(yǎng)，例如不要擺放在陽(yáng)光直射的地方，每隔一段時(shí)間就變換一下位置，平衡陽(yáng)光照射引起的色差等，這樣一來(lái)，視覺(jué)上看來(lái)業(yè)不會(huì)感覺(jué)到顏色變淺等問(wèn)題。”產(chǎn)品難免會(huì)有這樣那樣的問(wèn)題，但最重要的是找到解決的方法，緩解這種矛盾，消費(fèi)者自然也能理解和接受。
4、戰(zhàn)略布局
經(jīng)銷商想要吸引消費(fèi)者的眼球，就要在店面的選址上花一番功夫，獨(dú)到的地理位置，別出心裁的門頭設(shè)計(jì)，會(huì)讓你賺足眼球，瞬間在賣場(chǎng)中脫穎而出，并且讓消費(fèi)者牢記和念念不忘。
記者在一次賣場(chǎng)調(diào)查中，簡(jiǎn)約現(xiàn)代風(fēng)格、奢華歐式搭配、浪漫法式情調(diào)……琳瑯滿目，看得人眼花繚亂。正覺(jué)得審美疲勞之時(shí)，一家頗有東南亞風(fēng)味的藤制家具闖入視線，帶著弄弄的異國(guó)淳樸風(fēng)情把我包圍了。我情不自禁地走到這家店面，撫摸著純手工編制的藤制家具，一種由衷的喜歡從心底迸發(fā)出來(lái)，難以掩飾。更在心底里暗暗為這家店面的選址叫好，這種看似不經(jīng)意的布局，讓人在奢華與簡(jiǎn)約中又多了一個(gè)新的選擇，更在大同小異的疲憊之際，給人眼前一亮，重新燃起了購(gòu)買的欲望。
不得不說(shuō)，這個(gè)門店巧妙的選址，給人一種“眾里尋他千百度，驀然回首，它卻在燈火闌珊處”的驚喜;而富有自然氣息的產(chǎn)品“猶抱琵琶半遮面”地藏在這樣一群別無(wú)二致的現(xiàn)代家具中，更多了一分“濯清漣而不妖”的恬靜氣質(zhì)，讓人回味無(wú)窮……
5、客戶維護(hù)
在與許多經(jīng)銷商的接觸中，獲悉他們大都有一份自己的客戶資料，而且還有著明確的劃分，例如將客戶資料分為三類：一類是已經(jīng)購(gòu)買了產(chǎn)品的，一類是有購(gòu)買意向的，一類是來(lái)過(guò)店里但暫時(shí)沒(méi)有購(gòu)買意向的客戶。但是部分商家也僅僅做到了統(tǒng)計(jì)劃分，卻沒(méi)有將手里的這份數(shù)據(jù)發(fā)揮出它的作用。
商家在掌握了客戶的數(shù)據(jù)后，就應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同的情況來(lái)進(jìn)行不同的客戶維護(hù)，定期進(jìn)行回訪和調(diào)查。如，針對(duì)已經(jīng)購(gòu)買過(guò)產(chǎn)品的顧客，著重問(wèn)問(wèn)他們?cè)谑褂弥械母惺芎蛯?duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)，同時(shí)還可以問(wèn)問(wèn)他們家中還缺少哪類家具，如果店內(nèi)有這類產(chǎn)品，也可以通知他們過(guò)來(lái)選購(gòu);而針對(duì)有購(gòu)買意向的客人，則可以推介新產(chǎn)品，若遇上店內(nèi)有折扣優(yōu)惠時(shí)，更要及時(shí)通知他們;而針對(duì)暫時(shí)沒(méi)有購(gòu)買意向的顧客，則可以進(jìn)行一些簡(jiǎn)單的問(wèn)候，告訴他們近期店里的動(dòng)態(tài)，或簡(jiǎn)單聊聊最近的家具走勢(shì)和流行趨勢(shì)，邀請(qǐng)他們過(guò)來(lái)店里坐坐。
總而言之，就是讓顧客盡量地親自來(lái)到店里，這樣也便于雙方進(jìn)行當(dāng)面的交流和溝通，保持良好的聯(lián)系。
6、宣傳
“酒香不怕巷子深”的時(shí)代已經(jīng)成為過(guò)去，現(xiàn)如今，產(chǎn)品再好，服務(wù)再到位，沒(méi)有宣傳，沒(méi)有知名度，在當(dāng)?shù)匾彩请y以打開(kāi)市場(chǎng)局面的。如果光靠顧客之間的口碑傳播，雖然有效，但是速度較慢，不能形成大面積的輻射效應(yīng)，因此適時(shí)適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行宣傳是很有必要的。
但是，宣傳不僅僅是在媒體上投廣告那么簡(jiǎn)單，而應(yīng)針對(duì)自己的目標(biāo)群體，實(shí)施行而有效的方法，同時(shí)，要注意自身的品牌形象和目標(biāo)定位，例如店面開(kāi)在新開(kāi)發(fā)的樓盤旁邊，目標(biāo)群體就非常明確，就是小區(qū)的住戶或者周邊的住戶，那么可以采取派發(fā)宣傳單張、贈(zèng)送現(xiàn)金抵用券等形式，還可以與樓盤的開(kāi)發(fā)商和設(shè)計(jì)師合作，將產(chǎn)品作為展示產(chǎn)品放入他們的戶型內(nèi)，這樣既達(dá)到了宣傳的效果，也不至于增加成本負(fù)擔(dān)。
在九正建材網(wǎng)看來(lái)總而言之，只要一切從客戶角度考慮，抓住他們的心，就等于抓住了人氣，吸引住了消費(fèi)者，才能帶來(lái)人流量，從而產(chǎn)生客流量和銷售額，才能創(chuàng)造出良好的銷售業(yè)績(jī)。（作者：佚名）
