面對移動互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，順應(yīng)還是抗?fàn)?在移動互聯(lián)網(wǎng)面前，廠家想各種辦法來打通各種網(wǎng)絡(luò)渠道鼓勵顧客線上購買。此時的傳統(tǒng)零售終端不由得一聲嘆息，難道我們真的只能淪為顧客體驗(yàn)的場所而無所作為嗎?答案是否定的。
首先，家居建材行業(yè)是屬于“低關(guān)注度，高參與度”的行業(yè)，顧客在沒有裝修以前根本不會關(guān)注這個行業(yè)的品牌和產(chǎn)品，結(jié)果一旦到了裝修階段顧客基本上是大腦空空地跑到家居建材市場邊學(xué)邊買。所謂高參與度是說家居建材產(chǎn)品的購買通常不是一個人就能說得算的，有時一套餐桌老婆喜歡老公不一定喜歡，為了一件產(chǎn)品意見不合夫妻倆在店內(nèi)吵架的事情屢屢發(fā)生。
其次，并非所有的家居建材產(chǎn)品都適合做線上銷售。就拿2013年雙十一促銷為例，在2013年雙十一活動期間，家具銷量排名前十的品牌中，大半是做板式家具和做軟體的，這些通常是配送成本不高而且安裝簡單，而像高端實(shí)木，歐美家具這些，高昂的配送費(fèi)用和不同的材質(zhì)、整體風(fēng)格搭配以及設(shè)計(jì)要求讓很多顧客對于在網(wǎng)上購買憂心忡忡。
家居建材產(chǎn)品“在學(xué)習(xí)中購買，在購買中學(xué)習(xí)”的特點(diǎn)，讓很多顧客不敢貿(mào)然跑到網(wǎng)上下單，同時由于家居建材產(chǎn)品本身的一些屬性，導(dǎo)致了很多產(chǎn)品不適合做電商銷售，基于這兩個原因，家居建材傳統(tǒng)零售終端終于可以暫時舒一口長氣了，大可不必談網(wǎng)色變。
即使那些正在遭遇著電商沖擊的品類經(jīng)銷商，也可以冷靜地思考一下，如何才能發(fā)揮并且增強(qiáng)門店的核心競爭力，能否從電商的手里搶下一些顧客，畢竟很多顧客都是在感性狀態(tài)下做出購買決策的。
店面位置不再重要，客戶資源是核心
家居建材產(chǎn)品的門店位置重要嗎?有人說想做好生意，位置是第一位的影響因素，關(guān)于這一點(diǎn)我想任何人都沒有辦法否認(rèn)。然而，現(xiàn)在的家居建材市場動輒幾十、上百萬的店面轉(zhuǎn)讓費(fèi)著實(shí)讓人有些吃不消，在家居建材市場找不到好位置怎么辦，是不是門店一定要開在家居建材市場呢?星巴克的做法給我們留下了深刻的印象，他們最開始選擇在核心商圈開店，開著開著核心商圈開完了，銷售增長遇到了瓶頸，此時他們又選擇了去機(jī)場開店、書店開店，甚至連旅游景點(diǎn)都可以開店，總之一句話，他們的開店策略分析的不是人流而且人的習(xí)慣，根據(jù)顧客的消費(fèi)習(xí)慣來開店，去書店開店是因?yàn)橘I書的可以喝著咖啡看書，機(jī)場開店是因?yàn)榈蕊w機(jī)的人可以在等待時間里喝杯咖啡。對于家居建材產(chǎn)品來說，顧客裝修期間的行為跟哪些場所有關(guān)，就可以選擇去那里開店，家居建材市場可以開店，家裝公司可以開店，小區(qū)周邊可以開店，甚至連物業(yè)辦公室都可以開店。
在九正建材網(wǎng)看來移動互聯(lián)網(wǎng)時代，店面位置不再是核心因素，甚至有沒有店都不再重要，有沒有客戶資源才是最核心的。所以開一家專賣店容易，開一家會賺錢的專賣店就難了，難就難在你得知道怎么做客戶信息的收集工作，并且能夠成功地跟客戶建立關(guān)系，從而最終促成交易。
店面大小不再重要，銷售創(chuàng)新是王道
廠家當(dāng)然希望經(jīng)銷商開大店，這樣既可以提升公司的品牌形象，又可以搶占經(jīng)銷商資源將經(jīng)銷商深度套牢，廠商博弈的關(guān)鍵還是利益之爭，能否開大店對于經(jīng)銷商來說，他考慮的前提是能否賺錢。移動互聯(lián)網(wǎng)讓廠商關(guān)系開始更加親密，為了應(yīng)對線上渠道對傳統(tǒng)終端的沖擊，很多廠家開始不再向經(jīng)銷商發(fā)號施令，而是協(xié)商著怎樣共同做大市場。大店的建設(shè)開始讓位于效率店，不管是廠家還是經(jīng)銷商都開始關(guān)注起零售店的生存問題，讓每平方米能多賣點(diǎn)貨，是廠商共同的心聲。
外行看熱鬧，內(nèi)行看門道，家居建材專賣店的生意不僅僅是零售這一塊。在貴州貴陽，某衣柜品牌經(jīng)銷商一個店面每年創(chuàng)造了五六千萬的銷售額，讓同行刮目相看。這位經(jīng)銷商老板除了依靠店面零售的生意外，他還組建了小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)，主動走出去到小區(qū)里抓客戶，同時組建了工程項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)員積極拓展精準(zhǔn)房、酒店等工程項(xiàng)目，第四支隊(duì)伍是家裝公司渠道開拓團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)家裝公司渠道的開發(fā)和維護(hù)工作。如果說專賣店是一部車的話，他用四輪在驅(qū)動這部車，店面零售、小區(qū)推廣、工程項(xiàng)目和家裝渠道，四輪驅(qū)動的車自然要比競爭對手快很多。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，客戶的購買行為更加多元化，如何積極拓展各種銷售渠道，用最快的方式找到目標(biāo)客戶，既是時代的要求也是經(jīng)銷商謀求發(fā)展的必由之路。
產(chǎn)品多少不再重要，客戶體驗(yàn)是關(guān)鍵
講到坪效的概念，很多人都會認(rèn)為讓店面產(chǎn)品陳列最大化是最有效的方法，這是個錯誤的觀點(diǎn)。由于家居建材產(chǎn)品的特殊性，很多顧客是到店里來做產(chǎn)品體驗(yàn)的，在沒有來到門店以前他對自己家里應(yīng)該裝成什么樣是沒有很直觀的概念的。
體驗(yàn)店是家居建材行業(yè)零售門店的必然走向，專賣店即將慢慢地退出歷史的舞臺。真正的客戶體驗(yàn)應(yīng)該是弱化品類品牌，按照不同的家裝風(fēng)格來提供整體家居體驗(yàn)的，比如將賣場劃分為田園風(fēng)格館、巴洛克風(fēng)格館和地中海風(fēng)格館等�，F(xiàn)在的難題當(dāng)然是傳統(tǒng)家居零售賣場“收租”的贏利模式，不按照品牌和品類來招商管理的話恐怕很難收到房租。宜家家居很成功，他們走的就是體驗(yàn)路線，弱化了制造商的品牌，真正的體驗(yàn)不是品牌體驗(yàn)，而是一種生活方式。
促銷活動不再重要，客戶服務(wù)是基礎(chǔ)
據(jù)九正建材網(wǎng)了解現(xiàn)在的家居建材專賣店可以說得上是硝煙彌漫，一片吶喊廝殺聲，面對著你死我活的低價促銷活動，這么玩下去能賺幾個錢。某品牌經(jīng)銷商老孫從去年開始，作出了一個重要的決定，取消了跟很多家裝公司的合作，自己開始大力培養(yǎng)店內(nèi)設(shè)計(jì)師。老孫說，以前我們的店內(nèi)設(shè)計(jì)師只負(fù)責(zé)做品類圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，比如我們家賣瓷磚的就幫客戶設(shè)計(jì)瓷磚效果圖，我們家賣櫥柜的就幫客戶設(shè)計(jì)櫥柜效果圖，可是這次我們店里培養(yǎng)的設(shè)計(jì)師不一樣了，我們提供給客戶的是整體裝修效果圖，只要你在我們家買產(chǎn)品，全套的裝修圖紙我們店里免費(fèi)幫您設(shè)計(jì)，甚至還可以幫你聯(lián)系裝修隊(duì)，這個服務(wù)超值吧，一分錢都不要。當(dāng)所有的經(jīng)銷商老板都在瞄準(zhǔn)后端客戶服務(wù)的時候，老孫的客戶服務(wù)開始向前端延伸了。
