國(guó)內(nèi)電工市場(chǎng)從2006年以來逐漸得到一批有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)家重視，許多企業(yè)采取從產(chǎn)品到渠道、品牌的運(yùn)作，雖然取得一定的成果，但遠(yuǎn)未達(dá)到預(yù)期。從筆者接觸的一些電工企業(yè)來看，經(jīng)過這么多年后，電工市場(chǎng)的品牌運(yùn)作越來越難，就算是建立了一定的品牌，那也只是屬于行業(yè)品牌。是什么原因?qū)е鲁霈F(xiàn)如此局面，中國(guó)電工市場(chǎng)經(jīng)過這些年的發(fā)展，難道還是處于渠道運(yùn)作階段？
一、渠道力量使電工企業(yè)“冰火兩重天”
今年由于受宏觀環(huán)境的影響，建材行業(yè)一直不怎么景氣，許多在市場(chǎng)運(yùn)作了多年的電工品牌竟然出現(xiàn)了銷量下滑、渠道混亂的問題，于是很多電工企業(yè)認(rèn)為在今年這樣的行情下應(yīng)該采取“收縮”戰(zhàn)略。
其實(shí)，今年的電工市場(chǎng)還是有很多亮點(diǎn)的，有很多電工品牌還發(fā)展的相當(dāng)不錯(cuò)，如家的、王邦以及TOT都實(shí)現(xiàn)了渠道的重組，并且這些品牌的經(jīng)銷商都越來越強(qiáng)勢(shì)，在市場(chǎng)上的占有率越來越高，TOT甚至還一度生產(chǎn)緊張（需要加班加點(diǎn)趕貨）。
為什么出現(xiàn)這樣的情況？筆者認(rèn)為不管是什么品牌只要渠道強(qiáng)勢(shì)，越是行業(yè)洗牌越是堅(jiān)挺，電工發(fā)展這么多年還是要回到基本的渠道上來競(jìng)爭(zhēng)。如今在市場(chǎng)上下滑的企業(yè)都是渠道出現(xiàn)問題，以前要不是區(qū)域性品牌、要不就是靠幾個(gè)大的經(jīng)銷商來支撐銷量、要不就是全國(guó)市場(chǎng)渠道只發(fā)展到一二級(jí)市場(chǎng)而沒有真正實(shí)現(xiàn)渠道下沉。而市場(chǎng)上發(fā)展好的品牌都是前些年扎扎實(shí)實(shí)做渠道，一直把市場(chǎng)的工作放到渠道運(yùn)作上的企業(yè)，雖然一下難見成效，但是經(jīng)過幾年的發(fā)展終于顯示出渠道威力，越是市場(chǎng)不景氣越是穩(wěn)定。
二、中國(guó)電工企業(yè)的發(fā)展階段依然處于渠道階段
經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為企業(yè)或行業(yè)的發(fā)展要經(jīng)過“產(chǎn)品---渠道---品牌---資本市場(chǎng)”四個(gè)循序漸進(jìn)的發(fā)展階段。每個(gè)行業(yè)都是先做好產(chǎn)品，再把渠道做扎實(shí)，然后才開始品牌運(yùn)作，最后就是上市。
上世紀(jì)80年代就是電工的產(chǎn)品階段，在產(chǎn)品階段電工企業(yè)只要做好產(chǎn)品就行，當(dāng)時(shí)浙江很多品牌只要產(chǎn)品質(zhì)量好都供不應(yīng)求，浙江“四通松日”一個(gè)系列就每年賣2000多萬。
時(shí)間進(jìn)入本世紀(jì)伴隨著TCL、奇勝的渠道運(yùn)作成功，許多企業(yè)對(duì)電工市場(chǎng)采取了從產(chǎn)品到渠道的運(yùn)作，當(dāng)時(shí)以TNC、天基、家的、優(yōu)騰、深思以及貴派等企業(yè)為活躍品牌。
如今有沒有進(jìn)入品牌運(yùn)作階段？一直有許多企業(yè)都認(rèn)為到了品牌發(fā)展階段，現(xiàn)在的照明行業(yè)也好電工行業(yè)也好，有個(gè)很明顯的現(xiàn)像就是只要企業(yè)開始盈利就思考如何打造企業(yè)品牌的問題，但是最后都會(huì)陷入“先請(qǐng)形象代言人再擴(kuò)大宣傳”的套路，但是真正起到效果的真不多，現(xiàn)在很多電工非常流行這種明星套路，但是都沒有想到在現(xiàn)今的市場(chǎng)這些永遠(yuǎn)只會(huì)“錦上添花”不可能“雪中送炭”。最后出現(xiàn)行業(yè)洗牌才發(fā)現(xiàn)自己內(nèi)功不扎實(shí)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上那些渠道強(qiáng)的企業(yè)。
其實(shí)如今電工行業(yè)還是停留在“渠道階段”，據(jù)調(diào)查，現(xiàn)在真正把渠道做到地級(jí)市場(chǎng)的電工品牌不超過10個(gè)，而把渠道做到縣級(jí)市場(chǎng)的就更是寥寥無幾。
三、電工企業(yè)如何運(yùn)作渠道
如果把企業(yè)的渠道比作“內(nèi)功”的話，那就是只要內(nèi)功修煉的好就不怕任何敵人的挑戰(zhàn)，而那些內(nèi)功修煉本身沒有過關(guān)就開始學(xué)一些“花拳繡腿”的企業(yè)當(dāng)然最怕挑戰(zhàn)。有人說過：“只有等潮水退下來才發(fā)現(xiàn)究竟是誰在裸泳。”在如今經(jīng)濟(jì)大環(huán)境轉(zhuǎn)型的情況，還在“裸泳”的企業(yè)請(qǐng)馬上把渠道放到第一位置上來。
對(duì)于電工企業(yè)如何打造渠道，筆者有以下四個(gè)思路給還需要運(yùn)作渠道的企業(yè)以參考：
1. 加大對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)。雖然有很多瓶頸制約了電工行業(yè)的發(fā)展，但是電工市場(chǎng)的潛力卻一點(diǎn)也不含糊。因?yàn)槠鋵?shí)中國(guó)市場(chǎng)一直具有很大的潛力，現(xiàn)在中國(guó)是發(fā)展中國(guó)家，這個(gè)前提短期內(nèi)很難改變，隨著中國(guó)的農(nóng)村向城鎮(zhèn)化、城市化轉(zhuǎn)變，三、四級(jí)市場(chǎng)對(duì)很多產(chǎn)品的需求會(huì)越來越大。中國(guó)有2600多個(gè)縣城，還有近5萬個(gè)大大小小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，伴隨著巨大的在外務(wù)工人員的返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)浪潮的興起，加上國(guó)家對(duì)新農(nóng)村建設(shè)的持續(xù)支持，未來幾年中國(guó)農(nóng)村的發(fā)展勢(shì)頭一定不能小覷�，F(xiàn)在大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村市場(chǎng)的電工產(chǎn)品都是一些雜牌占據(jù)，質(zhì)量和服務(wù)都得不到保重，消費(fèi)者很需要一批性價(jià)比好的電工品牌。正是因?yàn)檫@樣，這個(gè)市場(chǎng)才對(duì)現(xiàn)在急需打造品牌的電工企業(yè)提供了天然的沃土，也為有了一定品牌卻急于尋找“藍(lán)海”的企業(yè)提供了巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
2. 越是洗牌越是要加大市場(chǎng)投入。現(xiàn)在很多企業(yè)舍不得投入就把行業(yè)不景氣作為借口，殊不知越是大家都難過的時(shí)候越是要舍得市場(chǎng)投入，否則還是隨波逐浪的話就逐漸的會(huì)被邊緣化，畢竟你在等別人在前進(jìn)。不管是TOT還是捷鷹、家的等品牌，今年在市場(chǎng)上的投入相對(duì)于去年是增長(zhǎng)的。
3. 抱團(tuán)取暖。行業(yè)越是不景氣越不應(yīng)該相互打價(jià)格戰(zhàn)，而應(yīng)該相互更廣泛的開展合作。關(guān)于慈溪排插的文章里就提出慈溪排插應(yīng)該要多與電工、照明戰(zhàn)略合作，反之亦然，電工企業(yè)也可以與照明企業(yè)相互OEM合作，與排插企業(yè)相互共享渠道，一起抱團(tuán)取暖“過冬”。
4. 成立拓展部專門開拓渠道。該模式第一步是從企業(yè)里挑選6到10個(gè)業(yè)務(wù)精英，并由一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)組成“拓展部”，針對(duì)某個(gè)區(qū)域（該區(qū)域可以為省也可以是市甚至是縣）實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)攻破。具體為下到某個(gè)區(qū)域，由“拓展部”領(lǐng)導(dǎo)規(guī)劃，先在重點(diǎn)市場(chǎng)一起作業(yè)，然后再以2人一個(gè)小組對(duì)下面的區(qū)域進(jìn)行摸底，摸清意向客戶再統(tǒng)一攻破。要完成這個(gè)工作最好要有專門的車輛配送，這個(gè)部門直接對(duì)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)。第二步是“拓展部”一旦完成了前面基本的渠道工作，可以在當(dāng)?shù)卣匍_一次經(jīng)銷商營(yíng)銷會(huì)議來加大品牌建設(shè)鞏固市場(chǎng)，然后“拓展部”里做的最好的成員單獨(dú)留下來做駐站業(yè)務(wù)員。這個(gè)模式既可以對(duì)渠道進(jìn)行真正的滲透，也可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，還可以擴(kuò)大品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥�；只要開展得好，就可以向全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行復(fù)制，這樣就會(huì)形成企業(yè)渠道非常扎實(shí)、市場(chǎng)口碑非常親民而企業(yè)本身又人才濟(jì)濟(jì)的良性循環(huán)。
