原標(biāo)題：衛(wèi)浴企業(yè)招商現(xiàn)狀分析 如何最有效招商
衛(wèi)浴行業(yè)作為一個(gè)舶來(lái)行業(yè)，雖在國(guó)內(nèi)歷經(jīng)三十余年的歷史積淀，但如今國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴行業(yè)的一線品牌都是由國(guó)外的品牌霸占，如科勒衛(wèi)浴、TOTO衛(wèi)浴、美標(biāo)衛(wèi)浴、樂(lè)家衛(wèi)浴等，隨著國(guó)外衛(wèi)浴品牌將代工廠設(shè)在國(guó)內(nèi)，國(guó)內(nèi)的衛(wèi)浴品牌也開(kāi)始崛起，布局占領(lǐng)二三線市場(chǎng)，如惠達(dá)衛(wèi)浴、箭牌衛(wèi)浴、九牧衛(wèi)浴等。
目前，國(guó)內(nèi)一線衛(wèi)浴企業(yè)的品牌已經(jīng)相對(duì)樹(shù)立起來(lái)，招商范圍也比較廣，他們主要的就是在保持品牌和招商的穩(wěn)步上升外，努力去抓衛(wèi)浴的導(dǎo)購(gòu)，也就是賣(mài)產(chǎn)品那一塊;二線企業(yè)他們的品牌也有待提升，招商加盟范圍也有待擴(kuò)大，導(dǎo)購(gòu)方面也需要加強(qiáng);三線企業(yè)他們需先招商，鋪網(wǎng)點(diǎn)，招兵買(mǎi)馬。
衛(wèi)浴企業(yè)招商模式大解析
1、廣告招商 財(cái)大氣粗的土豪企業(yè)的選擇
在中小衛(wèi)浴企業(yè)不斷發(fā)展壯大的過(guò)程中，招商渠道的鋪設(shè)建立成為了企業(yè)能夠在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的重要因素。所謂“工欲善其事必先利其器”，衛(wèi)浴企業(yè)招商工作的開(kāi)展需要有一個(gè)無(wú)往不前的招商利器，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩棠Ｊ讲拍艽蚝谜猩痰牡谝粓?chǎng)戰(zhàn)役。
2、廣告招商 財(cái)大氣粗的土豪企業(yè)的選擇
廣告招商是常見(jiàn)的一種招商方式，它主要是通過(guò)各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，通過(guò)電話、傳真、信件等方式來(lái)收集客戶(hù)資料，通過(guò)進(jìn)一步談判，引導(dǎo)代理商來(lái)經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)的產(chǎn)品。如今，這種模式已成為當(dāng)前招商市場(chǎng)最重要的渠道，基本覆蓋了國(guó)內(nèi)所有建材家居市場(chǎng)相關(guān)配套企業(yè)和渠道，可以第一時(shí)間了解到各種招商信息，這是一種比較大眾化的招商。
但是這樣的招商模式一般比較適合財(cái)大氣粗型的衛(wèi)浴企業(yè)，在招商的同時(shí)又能夠打造衛(wèi)浴品牌的知名度。
3、業(yè)務(wù)員走訪 貼近民生有效簽單
業(yè)務(wù)人員走訪招商是最直接的一種招商方式，就是我們平常所說(shuō)的掃街。它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和相關(guān)產(chǎn)品的加盟商有目地進(jìn)行走訪和溝通，傳達(dá)企業(yè)的招商信息，進(jìn)行招商。
這種招商方式主要適應(yīng)于新品上市初期和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，實(shí)力相對(duì)較弱的衛(wèi)浴企業(yè)。對(duì)于沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的潛在加盟商，衛(wèi)浴企業(yè)后期培訓(xùn)和指導(dǎo)跟不上，企業(yè)的目標(biāo)招商群主要為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加盟商和相關(guān)產(chǎn)品的加盟商。因此，企業(yè)可安排業(yè)務(wù)人員對(duì)目標(biāo)招商群進(jìn)行有針對(duì)性地、快速地走訪。
4、展會(huì)招商 展示實(shí)力當(dāng)場(chǎng)簽約經(jīng)銷(xiāo)商
這是國(guó)內(nèi)企業(yè)招商正日益看重的招商渠道。目前在歐美國(guó)家，從上個(gè)世紀(jì)以來(lái)，展會(huì)招商就成為最重要和最有成效的招商渠道。其特點(diǎn)是“能夠面對(duì)面地交流，直接達(dá)成效果”，很多衛(wèi)浴企業(yè)通過(guò)一條龍的展示品牌形象、核心產(chǎn)品、服務(wù)、招商海報(bào)、招商手冊(cè)等各種策略性?xún)?yōu)勢(shì)，來(lái)吸引客商的加盟，客商的主動(dòng)性強(qiáng)，成功率高，其重要性不言而喻。這更加適合中小型客戶(hù)。
5、巡回招商會(huì) 周期長(zhǎng)見(jiàn)效快
前期的宣傳、現(xiàn)場(chǎng)招商、后期跟蹤，城市或區(qū)域性的巡回招商也是很多企業(yè)常用的手法，通過(guò)業(yè)務(wù)員、請(qǐng)?zhí)兔襟w等，邀請(qǐng)衛(wèi)浴代理商齊聚一堂，招商企業(yè)進(jìn)行巡回演講和展示。代理商帶有很大的被動(dòng)性，雖然都是經(jīng)過(guò)企業(yè)篩選的準(zhǔn)客戶(hù)，但穩(wěn)定性不強(qiáng)，往往前期投入很多，但收效難于把握。
如今部分衛(wèi)浴企業(yè)只知道要招商，卻沒(méi)有制定出合適的招商戰(zhàn)略，握著資金卻不知道應(yīng)該如何找到招商渠道鋪設(shè)的合適的模式。招商模式處處有，衛(wèi)浴企業(yè)想要達(dá)到預(yù)期的招商效果，就應(yīng)該根據(jù)自身的情況出發(fā)，找到最適合企業(yè)招商的模式。
規(guī)劃招商區(qū)域 清醒品牌定位
許多衛(wèi)浴企業(yè)在招商前對(duì)自我品牌定位認(rèn)識(shí)不清，習(xí)慣從自身的認(rèn)知盲目進(jìn)行招商，其結(jié)果大多都是高估了品牌影響力，招商效果也微乎其微。因此，作為衛(wèi)浴企業(yè)招商方，在招商前要根據(jù)所在市場(chǎng)消費(fèi)能力和經(jīng)銷(xiāo)商的水平進(jìn)行針對(duì)性的策劃。按照當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，研制中、高、低檔產(chǎn)品品牌，來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)需求。
1、招商前系統(tǒng)規(guī)劃 做好市場(chǎng)調(diào)研
城市發(fā)展不一樣，消費(fèi)習(xí)性和消費(fèi)水平也不盡相同，衛(wèi)浴企業(yè)在每個(gè)地區(qū)招商時(shí)，采用的招商政策都會(huì)有所差異。因此，衛(wèi)浴企業(yè)前期的招商準(zhǔn)備，需要對(duì)招商區(qū)域進(jìn)行必要的市場(chǎng)調(diào)研在人均分布、人口數(shù)量、習(xí)慣性和消費(fèi)水平等方面。通過(guò)比較詳盡的調(diào)查，做出評(píng)估，品牌充分掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，有著莫大的幫助。
2、氣勢(shì)招商會(huì) 有效打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商
近年來(lái)，為何眾多衛(wèi)浴企業(yè)紛紛利用招商會(huì)開(kāi)展招商工作，其目的就是利用經(jīng)銷(xiāo)商之間的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)效應(yīng)，通過(guò)一次招商會(huì)，完成數(shù)十家或者數(shù)百家經(jīng)銷(xiāo)商的招募。但一次成功的招商會(huì)，除了營(yíng)銷(xiāo)政策的激勵(lì)性、營(yíng)銷(xiāo)模式上的創(chuàng)新性，招商會(huì)氛圍的構(gòu)建也至關(guān)重要。企業(yè)會(huì)邀請(qǐng)外部實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，給參會(huì)的經(jīng)銷(xiāo)商提供專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，讓經(jīng)銷(xiāo)商感受到品牌實(shí)力，而如果與會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商最終未能加盟，還因?yàn)橄硎艿矫赓M(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，會(huì)對(duì)品牌方產(chǎn)生抱歉感和信任感。因此，招商會(huì)不僅是推薦會(huì)，更是一個(gè)營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)氛圍的大會(huì)，只有這樣的招商會(huì)，才能贏得招商的成功。
衛(wèi)浴企業(yè)想要達(dá)到甚至超過(guò)招商的預(yù)期效果，就應(yīng)該在招商前期做好準(zhǔn)備工作，運(yùn)籌帷幄，選擇最適合衛(wèi)浴企業(yè)自身的招商模式，有效打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商。
