【采訪對(duì)象】佛山市香城陶瓷市場(chǎng)部高級(jí)總監(jiān)葉建國/運(yùn)營總經(jīng)理張友權(quán)
【采訪時(shí)間】2014年9月19日上午
【采訪地點(diǎn)】佛上市南莊華夏博覽城香城陶瓷展廳
【采訪者】 羅順瑜
【文字整理】羅秀玲
佛山市香城陶瓷市場(chǎng)部高級(jí)總監(jiān)葉建國（左）與運(yùn)營總經(jīng)理張友權(quán)（左二）采訪現(xiàn)場(chǎng)
【美家網(wǎng)】大半年已經(jīng)過去了，那您覺得現(xiàn)在整個(gè)陶瓷市場(chǎng)的需求模式有沒有發(fā)生一些改變？
【張友權(quán)】我認(rèn)為在中國整個(gè)市場(chǎng)來說陶瓷市場(chǎng)的需求模式改變不大，主要體現(xiàn)在品牌價(jià)值、產(chǎn)品的市場(chǎng)需要方面，而且我認(rèn)為未來5-6年內(nèi)陶瓷市場(chǎng)的需求模式也不會(huì)產(chǎn)生多大的改變。
【美家網(wǎng)】那么在整個(gè)市場(chǎng)的需求模式不會(huì)改變情況下，陶瓷行業(yè)作為房地產(chǎn)的下游產(chǎn)業(yè)，特別是今年受到的波動(dòng)很明顯的，那您怎么去看待這個(gè)現(xiàn)象？
【張友權(quán)】經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化與政治環(huán)境相依相存，作為一個(gè)企業(yè)不去關(guān)注政治環(huán)境肯定不是一個(gè)合格的企業(yè)家，受今年國家宏觀調(diào)控的影響，在去年我們已經(jīng)預(yù)感到陶瓷行業(yè)會(huì)因房地產(chǎn)受到一定程度的波動(dòng)，整體大環(huán)境不容樂觀，為此我們?cè)趧傔^完年的時(shí)候，在公司的方針政策上，產(chǎn)品、營銷模式上做了一些調(diào)整。
【美家網(wǎng)】作為陶瓷企業(yè)，說避免大環(huán)境的影響肯定是做不到的，但是怎么把這種影響降到最低，作為陶瓷企業(yè)應(yīng)該怎么去減少房地產(chǎn)動(dòng)蕩帶來的影響？
【葉建國】目前，在陶瓷市場(chǎng)的大環(huán)境不好的形勢(shì)下，各陶企、品牌間競(jìng)爭(zhēng)激烈，優(yōu)勝劣汰是肯定的。作為佛山產(chǎn)區(qū)的陶企怎樣發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)站穩(wěn)陣腳，其中最重要的三點(diǎn)是：一、保持佛山陶瓷的質(zhì)量優(yōu)勢(shì)，佛山歷來享有“南國陶都”之美譽(yù)，陶瓷文化濃郁，歷史悠久，相對(duì)于其他陶瓷產(chǎn)區(qū)，佛山陶瓷的質(zhì)量方面比較有優(yōu)勢(shì)；二、注重創(chuàng)新，永葆一顆“創(chuàng)新的心”，創(chuàng)新的精神成就了佛山陶瓷產(chǎn)品的花色相對(duì)于其它地方陶瓷來說處于主打地位；三、發(fā)揮營銷優(yōu)勢(shì)，自改革開放以來廣東的營銷就面向全國，造就了佛山陶瓷行業(yè)的營銷優(yōu)勢(shì)比較大的，總體來說，繼續(xù)保持佛山的產(chǎn)品、質(zhì)量、創(chuàng)新、營銷的優(yōu)勢(shì)。目前，陶瓷行業(yè)正面臨一個(gè)“寒冬期”，受國家宏觀調(diào)控和房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響，消費(fèi)者購買瓷磚產(chǎn)品力度不大。因此我們要不斷地在產(chǎn)品質(zhì)量保證下去創(chuàng)新，利用自己的營銷優(yōu)勢(shì)，尋找新的利潤支點(diǎn)。而目前整個(gè)行業(yè)處于暴利向微利轉(zhuǎn)變的環(huán)境，企業(yè)內(nèi)部要壓縮及升級(jí)管理成本，在不降低質(zhì)量的同時(shí)從價(jià)格上做優(yōu)惠，只有這樣才有空間去讓利。
【美家網(wǎng)】九輛車合并到香城，往后香城陶瓷品牌在市場(chǎng)運(yùn)營方面，產(chǎn)品技術(shù)升級(jí)方面，有沒有新的計(jì)劃？
【張友權(quán)】在產(chǎn)品升級(jí)方面，我們會(huì)在今年的陶博會(huì)上推出兩個(gè)系列新產(chǎn)品，一個(gè)系列是從技術(shù)與產(chǎn)品上升級(jí)，利用先進(jìn)的技術(shù)和優(yōu)質(zhì)的材料把普通拋光磚的表面做成接近全拋秞的效果，使新產(chǎn)品兼具拋光磚的硬度和全拋釉的立體感、光澤度，利用這款新產(chǎn)品去打開市場(chǎng)，讓我們品牌在終端更穩(wěn)建、更扎實(shí)。
另外一個(gè)系列產(chǎn)品是除了在產(chǎn)品內(nèi)置上進(jìn)行完善打造，包括硬度、耐磨度、抗折強(qiáng)度達(dá)到較高的水平，還從規(guī)格上完善，從適合家里小客廳，臥室的規(guī)格做到可以上墻下地，做樓梯的大規(guī)格。
在市場(chǎng)運(yùn)營方面，今年我們重點(diǎn)推行一個(gè)營銷模式的創(chuàng)新——“億元?jiǎng)?chuàng)富”計(jì)劃，就是在未來5年之內(nèi)，建1000家數(shù)碼店，每一個(gè)數(shù)碼店投入10萬元，一共是1億元，數(shù)碼店的面積都在100平方以內(nèi)，實(shí)現(xiàn)小店大營銷的模式。在過去的暴利時(shí)代，大店?duì)I銷是比較有優(yōu)勢(shì)的，利用樣板間展示效果，令消費(fèi)者有更多的選擇，但現(xiàn)在進(jìn)入微利時(shí)代，消費(fèi)不振的情況，大店?duì)I銷對(duì)于經(jīng)銷商來講，運(yùn)營成本高，不適合經(jīng)銷商生存發(fā)展，促使終端經(jīng)銷商要改變過去的“大店粗營銷”模式，實(shí)現(xiàn)“大店粗營銷向小店大營銷”，“小市場(chǎng)大銷售向大市場(chǎng)小銷售”的轉(zhuǎn)變，數(shù)碼店就能很好做到這一點(diǎn)，數(shù)碼店能還原消費(fèi)者的家居環(huán)境，讓消費(fèi)者更好地體驗(yàn)，數(shù)碼店就是我們小店大營銷的優(yōu)勢(shì)。
【美家網(wǎng)】數(shù)碼店之前也有些品牌推出來過，但不久就消失無蹤，這是為什么呢？
【葉建國】因?yàn)檫@些品牌沒有給顧客真正提供數(shù)字化的一系列信息，它們提供的是模擬信號(hào)，只是把空間圖的固定場(chǎng)景換磚，沒有考慮到產(chǎn)品跟顧客的家具是否一樣，而我們提供的是數(shù)字信號(hào)，顧客可以按照自己的想法來做家裝效果，使任何一款磚都可以根據(jù)自己的家匹配，達(dá)到一模一樣的效果，真正做到數(shù)字控。除了要做到數(shù)字控外，還需要相應(yīng)的配套營銷模式，一整套的方案支持：
第一方面，陶瓷行業(yè)從暴利向微利時(shí)代的轉(zhuǎn)變，我們要大幅度地降低客戶的運(yùn)營成本，有效的實(shí)現(xiàn)客戶利益。
第二方面，培養(yǎng)一批年銷量過億的經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)廠商一體化共同發(fā)展。推動(dòng)行業(yè)小市場(chǎng)大銷售向大市場(chǎng)小銷售轉(zhuǎn)變，對(duì)客戶進(jìn)行精細(xì)化服務(wù)，真正幫到客戶。
第三方面，進(jìn)行企業(yè)的營銷管理模式的轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)身家過億的經(jīng)銷商，跟企業(yè)發(fā)展共同發(fā)展，廠家要參與終端的銷售，商家要參與廠家的生產(chǎn)，真正竭誠做到利益共同體。
【美家網(wǎng)】以前有很多企業(yè)重點(diǎn)打造一二線城市，現(xiàn)在大部分企業(yè)把渠道下沉到三、四線城市，請(qǐng)問您是怎么看待這現(xiàn)象的？
【葉建國】渠道下沉并不一定適合每一個(gè)企業(yè)，渠道下沉往往都是性價(jià)比比較高，價(jià)格定位低，對(duì)客戶支持力度不足的品牌。渠道下沉具體要根據(jù)自身品牌的定位進(jìn)行相應(yīng)的渠道下沉措施。
【美家網(wǎng)】現(xiàn)在也到了陶瓷旺季“金九銀十”的時(shí)間段，請(qǐng)問您覺得陶瓷行業(yè)旺季與淡季主要呈現(xiàn)一個(gè)怎么樣的特點(diǎn)？
【張友權(quán)】淡季跟旺季的區(qū)別主要是來源于整個(gè)市場(chǎng)的總銷量，是跟中國人的生活規(guī)律有關(guān)系的，但如果一個(gè)品牌的營銷做的好，它所呈現(xiàn)的淡季，旺季是不明顯的。懂得運(yùn)營的廠家或者經(jīng)銷商，在淡季的時(shí)候反而更注重營銷，先選定品牌，做一些營銷活動(dòng)來挖掘潛在客戶，為旺季做好鋪墊。
【美家網(wǎng)】10月份陶博會(huì)即將來臨，有些企業(yè)就反應(yīng)陶博會(huì)的影響沒有泛家居展會(huì)的營銷做的好，那您覺得陶瓷行業(yè)應(yīng)怎么去做好陶博會(huì)，使它產(chǎn)生的影響力更大，更有效？
【張友權(quán)】泛家具展會(huì)所面對(duì)的群體廣范，包括用戶、裝飾公司、設(shè)計(jì)師等，在終端或客戶里所取得效果、反應(yīng)會(huì)比較好，在陶博會(huì)如果你在把影響力做大，就不要單純面對(duì)經(jīng)銷商，你剛才說的泛家具呢，他們所面對(duì)群體廣有可能是用戶、裝飾公司、設(shè)計(jì)師等，面對(duì)的群體大，那種效果在終端或客戶那里反應(yīng)會(huì)比較好，而陶博會(huì)主要面對(duì)的是經(jīng)銷商，相對(duì)群體狹小，企業(yè)的信息或新聞只局限傳播到經(jīng)銷商，沒有真真正正到達(dá)消費(fèi)者或工程、設(shè)計(jì)師那里。陶博會(huì)不應(yīng)只單純面對(duì)經(jīng)銷商，更應(yīng)該與相配套的房地產(chǎn)，家居，建材行業(yè)合作，擴(kuò)大宣傳推廣力度。
【美家網(wǎng)】現(xiàn)在受大環(huán)境跟國家的一些政策規(guī)定，而導(dǎo)致產(chǎn)能過剩，庫存滯銷，企業(yè)紛紛采取一些營銷手段提高去庫能力，那美國香城在去庫能力方面是怎么做的？
【張友權(quán)】在去年我們已經(jīng)預(yù)知了大環(huán)境的影響，前期做了一系列的準(zhǔn)備措施，相對(duì)來說我們的庫存壓力不大。做好去庫能力不但需要企業(yè)自身內(nèi)部的調(diào)整，還需要外部國家的支持，企業(yè)除了要通過促銷進(jìn)行內(nèi)部打造外，還要拓寬視野，積極尋求國外市場(chǎng)，與窯爐廠，石拋廠強(qiáng)強(qiáng)合作。國家政府要幫扶企業(yè)，統(tǒng)一規(guī)劃，整合資源，引導(dǎo)企業(yè)發(fā)展。我們?cè)诎l(fā)展國內(nèi)市場(chǎng)的時(shí)候，已經(jīng)領(lǐng)先于其他品牌企業(yè)尋求國外市場(chǎng)，除此之外，像今年推行的“億元?jiǎng)?chuàng)富”計(jì)劃，產(chǎn)品的升級(jí)方面提高去庫能力，減少庫存壓力的影響。
