從散兵游勇到謀求合作，在家居零售市場持續(xù)低迷的狀況下，家居賣場也紛紛尋求突破，從純粹競爭狀態(tài)轉(zhuǎn)向合作共謀生存：連鎖家居賣場吸納本土建材超市進(jìn)駐、大家居賣場里開出小賣場、賣場與賣場合作經(jīng)營……種種跡象表明，家居賣場正從敵對走向深度合作，開啟家居整合營銷的新時代。
建材超市和商場化敵為友
案例：靚家居開進(jìn)歐亞達(dá)
2007 年11月，靚家居建材超市黃石店開業(yè)，2012年4月，歐亞達(dá)家居黃石店開業(yè)。兩大家居商場由于同樣經(jīng)營家具、衛(wèi)浴、瓷磚、木地板、燈具等家居產(chǎn)品，又僅距百米之遙，目標(biāo)消費者有所重疊，理所當(dāng)然地成為業(yè)界關(guān)注的競爭對手。而誰也沒有想到，兩年后，本是競爭關(guān)系的兩家賣場有了交集。今年9月27日，靚家居整體家居黃石店開進(jìn)歐亞達(dá)，兩大賣場一起分享客流，搶占更多的市場份額。
記者在歐亞達(dá)黃石店看到，商場大門右側(cè)即是靚家居O2M整體家居黃石店，給靚家居單獨開出一個門，這對于家居賣場而言，可謂是支持力度頗大。歐亞達(dá)家居廣州黃石店總經(jīng)理王偉告訴記者，歐亞達(dá)與靚家居的合作從兩年前歐亞達(dá)進(jìn)駐廣州時就開始謀劃，當(dāng)時兩大賣場占據(jù)黃石家居商圈的重要位置，在市場低迷的情況下，與其分庭抗禮，不如強強聯(lián)合，共同做旺商圈。
靚家居總經(jīng)理曾育周告訴記者，市場形勢的變化讓家居賣場不能再一成不變，靚家居作為整體服務(wù)商，以前十幾家分店都是獨立店，而在新的市場形勢下，單純建材超市帶來的客流已經(jīng)不足以支撐，必須從大型家居賣場或shoppingmall招攬客流，這也是靚家居新的布局思路。據(jù)靚家居副總經(jīng)理鄭蔚然透露，靚家居歐亞達(dá)店試業(yè)半個月以來，給歐亞達(dá)帶來了三分之一的客流，而來歐亞達(dá)買家具和建材的顧客也被引流到靚家居，很多顧客對于靚家居的裝修套餐很感興趣，也有很多歐亞達(dá)的專賣店店員來靚家居派發(fā)傳單招攬顧客，真正實現(xiàn)了分享和雙贏。
點評
差異化營銷有利消費者
作為手機網(wǎng)購時代的新店，靚家居歐亞達(dá)店在布局上順應(yīng)了消費者青睞的購物Mall Shopping潮流，無論從建筑外觀、賣場內(nèi)部裝修、布局規(guī)劃，還是服務(wù)系統(tǒng)的設(shè)置也都大大突破了原有模式 。作為全國首家O2M整體家居手機端線下服務(wù)體驗店，消費者進(jìn)場后就能感受到，完全不像傳統(tǒng)的家具賣場，倒更像在逛精品商場，可以用手機下單交定金達(dá)成裝修意向。而歐亞達(dá)家居為與靚家居差異化營銷，也在招商布局上將家具、衛(wèi)浴、地板、瓷磚等板塊重新規(guī)劃，更利于消費者輕松選購中高檔家居產(chǎn)品。
大賣場開出小賣場
案例：e房體驗館融入美居新生活
另一種合作形式是家居聯(lián)盟在大家居賣場開出小賣場。從去年冠軍聯(lián)盟在維家思廣場開設(shè)千余平方米的旗艦店到今年e房家居在美居新生活開設(shè)4000平方米的體驗館。業(yè)內(nèi)人士分析指出，聯(lián)盟店或體驗館看似與大賣場內(nèi)的品牌專賣店有所沖突，其實他們是各有側(cè)重，聯(lián)盟店和體驗館在活動策劃、網(wǎng)上招募、組織團(tuán)購等方面更有經(jīng)驗，能與大賣場實現(xiàn)互利互惠、增加人氣。
記者在美居新生活商場看到，e房家居建材體驗館位于美居新生活建材館北門一、二樓的顯要位置，占據(jù)約4000平方米的面積，匯聚了安信地板、諾貝爾磁磚等36家知名品牌，在偌大的賣場中自成一體，是一個多品牌、全門類、主打免費設(shè)計的小型賣場。
e房網(wǎng)總經(jīng)理鄧炎平表示，e房家居體驗館主打?qū)嵕绑w驗消費，其中有一套300平方米的e房屋按一套復(fù)式大房實景裝修展示，戶型設(shè)計會按季節(jié)更新，并為消費者提供包括平面圖、立面圖、水電圖、效果圖在內(nèi)的20多張全套設(shè)計圖，真正做到免費設(shè)計，體驗館定期組織業(yè)主團(tuán)購，到店即有“買3000送200”的優(yōu)惠，能給美居新生活帶來不少的人氣。
點評
互相借力搶客流
在大家居賣場開設(shè)小賣場，對于賣場本身會不會有沖擊？美居新生活總經(jīng)理袁敏坦誠，這種顧慮是多余的，e房家居體驗館的品牌與美居新生活的品牌僅有很小比例的重合，而且e房家居整合了眾多一二線家居建材品牌，他們有共同的理念，在第一聯(lián)盟時期有成熟的合作經(jīng)驗，有互補性的差異化產(chǎn)品，在提供免費設(shè)計的模式下，能與美居新生活互相借力，搶占更多的客流和人氣。
家居建材各得其主
案例：金海馬入主瀛富家具館
消除敵對，尋求合作，賣場之間的租賃和整合也在這兩年整體爆發(fā)。繼去年，紅樹灣家具入主粵旺家居，開出紅樹灣中山大道東店，完成了其在廣州東南西北四點的布局后，近日又傳出重磅消息，金海馬家居與花都瀛富家居合作，入主其原家具館，開出金海馬花都店，也完成了其在廣州的東南西北布局。
記者了解到，瀛富家居是首個實行零租金、零管理費的經(jīng)營模式的賣場，而新模式不巧遭遇了樓市持續(xù)寒冬，經(jīng)營一直較為艱難。而由于其地處廣州打通粵北的樞紐，具有良好的地理位置優(yōu)勢，陸續(xù)有金海馬、紅樹灣等多個賣場考察嘗試接管合作，最終金海馬憑借在家居流通領(lǐng)域的20余年的豐富經(jīng)驗，接管瀛富家具館，開設(shè)其花都店，布局粵北。
據(jù)香江商業(yè)集團(tuán)副總裁黃耀平介紹，此番金海馬家居與瀛富家居合作，以租賃的形式開設(shè)金海馬花都店，而瀛富繼續(xù)經(jīng)營其建材館。金海馬進(jìn)駐的目的與瀛富的初衷一樣，同樣是傾力打造廣州北及粵北地區(qū)最大的家具建材批發(fā)集散地，這也是雙方合作的基礎(chǔ)。金海馬的進(jìn)駐帶給花都家居市場全新的思維和形象，廠家批發(fā)直銷新模式，壓縮流通環(huán)節(jié)利潤，價格普遍低于市場價50%~70%，更適合花都地區(qū)消費者的消費水平和裝修需求。
點評
優(yōu)化資源 實現(xiàn)雙贏
瀛富國際家居董事長江國謙表示，瀛富家居地處廣州北乃至廣州北通往內(nèi)陸的交通要道花都，坐擁成熟商圈，蘊含巨大發(fā)展?jié)摿Γ朔c金海馬家居強強聯(lián)手，通過金海馬強大的號召力，已有芝華仕、顧家家居等百余家品牌家具廠商爭相進(jìn)駐，雙方聯(lián)合定能做旺花都家居市場，達(dá)到雙贏局面。
業(yè)內(nèi)人士分析指出，賣場之間通過多種方式積極整合，實現(xiàn)資源的最大化，同時也通過優(yōu)勢資源帶給消費者更多實惠。
