無論產品的價格怎樣，總會有人說價格太高、不合理或者比競爭者的價格高，其實這是消費者心理的不平衡在作怪。衛(wèi)浴銷售員在推銷產品時也經常會遇到消費者以價格過高而拒絕購買的異議，而懂得給自己創(chuàng)造銷售機會，并處理好價格疑問，把消費者留下來，是優(yōu)秀的衛(wèi)浴銷售員必須要具備的技能。
一、沒概念：作為冷關注行業(yè)之一，大部分顧客對衛(wèi)浴不了解，對產品價格、質量和服務等方面沒有概念。
這類顧客有些是年輕顧客，也有些是沉默型顧客，走進店面逛了一圈，當看到衛(wèi)浴價格標牌時，往往不會當著銷售顧問立即表態(tài)，而是先抱著多走走、多逛逛的心態(tài)，第一次進店購買意向不強。如果遇到銷售顧問詢問對產品款式、價格是不是滿意時，往往會這樣的回復：“我剛過來，先逛一逛吧……”、“嗯，看起來還不錯，我先看看。”、“有兩款我看著還挺滿意的，到時候讓家里人來看看，找個時間和設計師一起過來看看。”
衛(wèi)浴銷售處理價格疑問的五大話術
對著這一類客戶，比較妥當?shù)奶幚矸绞接校?/span>
1、客戶對于產品不了解，銷售顧問可以在剛開始接待時，積極主動給客戶先做店面布局、產品分區(qū)、所關注單品等的講解，請注意，不是直接推銷產品，而且?guī)椭蛻艄湔箯d、看樣品。通過主動給客戶做店面行走路線、瀏覽區(qū)域、單品展示這三個方面的講解，讓客戶聽了后，自然得到幫助和收獲。
2、客戶對衛(wèi)浴有些認識，但是對于進店的本品牌產品沒有概念，他希望看到銷售顧問能夠把店面樣品進行有效分類講解和帶路指引，可以讓他省時省力，聽到他個人希望選購產品的優(yōu)缺點、性價比和服務水平等等。
二、隨口說：屬于下意識反應，是消費者在一定生活經驗、閱歷基礎上對于價格的條件反射，以試探銷售顧問。
這類顧客同樣不了解衛(wèi)浴產品，但是具有一定年齡和經驗優(yōu)勢，不論銷售顧問介紹的是什么產品，當他們問價或者看到價格標牌后，脫口而出的是：“價格挺貴的……”、“你這個是沒有打折的價錢吧?”、“現(xiàn)在有沒有什么活動優(yōu)惠啊?”
遇到這類顧客，銷售顧問需要熟練運用經典的“認同-引導-解釋”方法。認同顧客提出的價格異議：“您說的對，這一款是店面最近上樣的一款，價格是有點貴。”讓顧客感覺到自己提出價格貴想法受到重視，尊重顧客就是尊重自己!因為在銷售顧問認同后，顧客才會給銷售顧問引導和解釋的機會和時間，也才聽得進去。到了引導和解釋環(huán)節(jié)，銷售顧問需要展示出對產品價值塑造的技能。
三、求價值：顧客想知道為什么值這么多錢。
這類顧客對于衛(wèi)浴選購經驗不夠，或者在面對不同店面銷售顧問的講解話術時，無法得到差異化的解答。
當顧客駐足停留在衛(wèi)浴樣品前，或者重復念著價格時，銷售顧問需要走上前來，用FABE法給客戶做產品價值塑造：“您看的這一款衛(wèi)浴，看起來和其它品牌店面的產品差不多，但在實際使用中，它的節(jié)水性能非常好，我給你看一下相關的節(jié)水認證。如果只是普通的產品，價格差別在百分之三十呢。”
四、真的貴：如何更好地識別顧客真實購買能力，給客戶推介最合適的產品，促成交易。
這類顧客在家裝預算或者品牌購買意向上有一定的目的性，各個年齡段的消費者都有，他們對于家裝每一個主材的預算計劃非常清楚，表達很直接。如果銷售顧問對于產品推介到位，價格合適，簽單成功率很好。
我們知道，在戰(zhàn)國時期，有一個田忌賽馬的故事，說的是安排賽馬的出場次序不同，帶來比賽結果截然不同的結果。在店面銷售中，銷售顧問需要在銷售前期和中期，通過產品講解和需求了解，有效安排產品的出場次序，先推薦最新款、新產品，讓客戶驚艷，再推介經典款，讓客戶認同，接著推介主銷款，讓客戶心動，最后再推介特價款，讓客戶買單。每一款的推薦，都要當做是銷售的最后一款，這樣才能夠盡快促成成交，如果是圖省事，直接推介特價款，成交了也不費力，不成交又沒有給自己任何的退路。
五、有參照：顧客屬于二次進店客戶，通過店面、網絡、親朋好友、家裝公司等多個渠道，對于衛(wèi)浴產品、價格和服務有一個相對熟悉的過程。
這類顧客往往比較理性，如果對某一款或某幾款衛(wèi)浴感興趣，會這樣來和銷售顧問溝通：“你們這一款，我看了其它XX品牌也有，價錢比你們便宜的多。”、“你們這兩款，款式是不錯，但是我不一定非要買你們這一款，價格方面你們再便宜點吧!”、“我看到那幾款，和其它店的質量、款式方面差不多，他們也給我們演示過了，我是覺得先逛你們店的，印象還不錯，你價錢要是合適，我就買了。”
當銷售顧問面對這樣的情境時，需要是知己知彼，才能有的放矢、百戰(zhàn)不殆。銷售顧問需要經常了解競爭品牌的動向，走訪競爭品牌的相關店面，收集競爭品牌的具體信息，在實際銷售中，才能直面客戶提出的競品比較異議。
這五個價格異議處理，屬于銷售進階訓練，后一個難度比前一個難度高，對于銷售顧問的銷售經驗和技能對于的要求的也不同。
