原標(biāo)題：新明珠集團(tuán)第一營(yíng)銷中心總經(jīng)理鄧勇接受專訪：逆勢(shì)奇跡是怎么創(chuàng)造的？
背景：今春以來，面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)，冠珠陶瓷提前進(jìn)入了備戰(zhàn)狀態(tài)。3月初冠珠陶瓷攜手河北全省經(jīng)銷商組成強(qiáng)大的戰(zhàn)隊(duì)陣容，拉開了2015年市場(chǎng)戰(zhàn)略大進(jìn)攻的帷幕。冠珠陶瓷憑借品牌的力量，4月份三省3場(chǎng)聯(lián)動(dòng)促銷活動(dòng)成交逾15000單，創(chuàng)下了今年第一個(gè)銷售奇跡，打破了“清明前后不裝修”的傳統(tǒng)說法。讓我們看到了新明珠企業(yè)團(tuán)隊(duì)和品牌的力量，大大提振了企業(yè)和經(jīng)銷商的信心。為此，記者專誠(chéng)采訪了新明珠陶瓷集團(tuán)第一營(yíng)銷中心總經(jīng)理鄧勇。
記者問：在當(dāng)前形勢(shì)下，冠珠陶瓷品牌優(yōu)勢(shì)有哪些？可以分享下我們目前品牌渠道的變化嗎？同時(shí)冠珠今年有哪些新的創(chuàng)新和突破？
鄧總：冠珠陶瓷，作為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，可以說是見證著行業(yè)的發(fā)展，同時(shí)也推動(dòng)著行業(yè)的發(fā)展。在品牌經(jīng)營(yíng)里，我們堅(jiān)持以產(chǎn)品為中心，通過不斷完善產(chǎn)品體系，滿足不同的渠道需求。而在冠珠的發(fā)展歷史上，我們的渠道重心從以往的工程渠道、分銷渠道逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榻K端零售渠道及戰(zhàn)略聯(lián)盟渠道為主。這也是體現(xiàn)了冠珠品牌發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整和提升。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的成敗，歸根到底是市場(chǎng)份額的占據(jù)以及品牌口碑的建立。隨著當(dāng)今消費(fèi)需求的變化，新的需求習(xí)慣及方式孕育出建陶企業(yè)新的渠道模式和新的營(yíng)銷方式。對(duì)于冠珠而言，我們?cè)谧ジ荆ギa(chǎn)品，抓質(zhì)量的基礎(chǔ)上，完善了零售渠道的比重，并通過優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大宣傳投入和一線銷售人員素質(zhì)的提升，從而鞏固我們的終端零售，讓零售成為我們核心的競(jìng)爭(zhēng)力，而工程、分銷等傳統(tǒng)渠道作為消化企業(yè)產(chǎn)能的重要通路依然發(fā)揮重要的作用。
冠珠品牌在市場(chǎng)上已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了22年，22年來，我們一直堅(jiān)持做好產(chǎn)品，對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)的精益求精是我們持之以恒的方針。在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們以大規(guī)模化的生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)和大批量的采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，提高了產(chǎn)品的性價(jià)比，將節(jié)省下來的費(fèi)用返回給消費(fèi)者，這也是我們一直以來最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 當(dāng)前，我們將在鞏固已有優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，一是加大新產(chǎn)品的創(chuàng)新和研發(fā)力度，去年底，我們?cè)趪娔∷⒓夹g(shù)的基礎(chǔ)上，揉合了全拋釉下彩工藝，推出了紋理獨(dú)特的大理石，5月份，我們又向市場(chǎng)推出了一個(gè)新的拋光磚系列——線代石，仿石材的效果非常逼真；此外，冠珠衛(wèi)浴今年還研發(fā)了新的智能系列產(chǎn)品，全拋釉仿古磚也深受市場(chǎng)歡迎。以上的這些新品，無論是拋光磚、瓷片、微晶石、仿古磚、衛(wèi)浴等新系列，一經(jīng)問世，都得到了廣大經(jīng)銷商和消費(fèi)者的高度認(rèn)可；第二，從去年以來，我們不斷加強(qiáng)終端的培訓(xùn)力度，聘請(qǐng)知名培訓(xùn)講師來講課，結(jié)合我們內(nèi)部的培訓(xùn)師，已經(jīng)開展了30多場(chǎng)的培訓(xùn)活動(dòng)，這些培訓(xùn)，強(qiáng)有力的提升了終端店面的導(dǎo)購(gòu)人員的銷售力，這將成為未來冠珠品牌新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一；第三、努力探索新的銷售渠道，2013年，市場(chǎng)急速下滑，開啟了行業(yè)大洗牌、重塑格局的新時(shí)代。2014年，面對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)低迷、建陶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的市場(chǎng)大環(huán)境，冠珠陶瓷逆勢(shì)揚(yáng)帆、多管齊下，在終端開展了一場(chǎng)又一場(chǎng)精彩紛呈的營(yíng)銷活動(dòng)，做到了月月有活動(dòng)、季季有高潮、節(jié)節(jié)有亮點(diǎn)、場(chǎng)場(chǎng)有成效，取得了優(yōu)異的業(yè)績(jī)。除了火熱開展總裁明星簽售、總部團(tuán)購(gòu)、公益營(yíng)銷等已有模式下的促銷活動(dòng)之外，冠珠陶瓷更是創(chuàng)新求變，緊跟市場(chǎng)步伐在行業(yè)內(nèi)走出“全省聯(lián)動(dòng)”新的營(yíng)銷模式，廠商攜手、共贏市場(chǎng)，至今6場(chǎng)省聯(lián)動(dòng)完美落地，逢戰(zhàn)必勝，連創(chuàng)佳績(jī)。行業(yè)人直呼冠珠瘋了，的確“冠珠瘋了”是冠珠人激情的表現(xiàn)，也是他們戰(zhàn)勝市場(chǎng)冷淡的武器，很多冠珠經(jīng)銷商和銷售人員、市場(chǎng)部終端推廣人員都說一個(gè)又一個(gè)的奇跡就是用冠珠人的熱情換取來的，都是用辛勤和汗水鑄造出來的，都是用一個(gè)又一個(gè)通宵達(dá)旦的努力工作磨練出來的。白天蓄客，晚上快閃小蘋果，很多市場(chǎng)部終端推廣人員一個(gè)月出差20多天，有的同事回到家里，小孩子都不認(rèn)識(shí)媽媽了，有的迅速瘦身10斤。團(tuán)隊(duì)天天加班到凌晨?jī)扇c(diǎn)，有的同事累到不行，倒在凳子上就睡著了。很多經(jīng)銷商感動(dòng)地?zé)釡I盈眶：“你們是真正的冠珠人，冠珠人就像一把熊熊烈火，怎么燒都有這么高的熱度和溫度。”在冠珠陶瓷臨時(shí)租用的辦公地點(diǎn)，可以看到這樣的一幕，每一個(gè)工作人員都舉起拳頭，用最真摯的語言喊出這樣震撼人心的話語。這是承諾，更是責(zé)任。立完軍令狀，冠珠陶瓷總部的工作人員立刻馬不停蹄地奔赴終端一線。活動(dòng)中，很多人一個(gè)人負(fù)責(zé)七八個(gè)區(qū)域。他們幾乎每天都在奔波，每到一個(gè)地方都手把手教經(jīng)銷商布置店面，利用單頁(yè)做造型，為他們的員工做產(chǎn)品和促銷方案培訓(xùn)，帶頭去小區(qū)掃樓、派單頁(yè)，調(diào)動(dòng)所有可以利用的資源，只為實(shí)現(xiàn)自己的承諾，說到做到！奔跑著的兄弟，他們是最棒的！
江西省聯(lián)動(dòng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)
蒙自開業(yè)明星助陣
記者問：做好該渠道的關(guān)鍵是什么？遇到的最大挑戰(zhàn)與瓶頸是什么？該如何克服這些問題？
鄧總答：做好零售渠道的關(guān)鍵是做好產(chǎn)品的品質(zhì)。冠珠陶瓷一直執(zhí)著產(chǎn)品品質(zhì)的提高。過去產(chǎn)品品質(zhì)主要集中體現(xiàn)在產(chǎn)品的質(zhì)量。隨著消費(fèi)需求的不斷提高，消費(fèi)者購(gòu)買瓷磚的標(biāo)準(zhǔn)呈現(xiàn)多元化，除了質(zhì)量本身外，產(chǎn)品的花色、產(chǎn)品的應(yīng)用、產(chǎn)品的附加值等因素，影響著消費(fèi)者選擇品牌，選購(gòu)產(chǎn)品的信心。因此冠珠品牌除了不斷通過技術(shù)整改、創(chuàng)新以及技術(shù)人員學(xué)習(xí)外，還加大了花色、款式的創(chuàng)新及產(chǎn)品應(yīng)用的創(chuàng)新，讓消費(fèi)者能買到“放心、省心”的產(chǎn)品。
在做好零售渠道的過程里，遇到最大的挑戰(zhàn)并不是來自競(jìng)爭(zhēng)品牌的挑戰(zhàn)。畢竟腳踏實(shí)地，做好產(chǎn)品是冠珠品牌一直的宗旨。而說到挑戰(zhàn)，根本的問題是解決規(guī)模制造和創(chuàng)新創(chuàng)造的平衡。解決單線高產(chǎn)與市場(chǎng)個(gè)性化需求之間的平衡，最重要是不斷挑戰(zhàn)自己、戰(zhàn)勝自己，不斷提升企業(yè)滿足變化中的市場(chǎng)需求的能力。陶瓷供不應(yīng)求的時(shí)代早已過去，目前市場(chǎng)處于供過于求的狀態(tài)，如何平衡供需關(guān)系，如何通過市場(chǎng)調(diào)研獲取消費(fèi)者的真實(shí)需求，成為克服瓶頸，突破發(fā)展的關(guān)鍵！
鹽池開業(yè)明星簽售
娛樂模式南通活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)
記者：請(qǐng)問冠珠全省聯(lián)動(dòng)活動(dòng)成功的主要因素是哪些？可以跟我們分享下嗎？
鄧總：我覺得這幾場(chǎng)聯(lián)動(dòng)活動(dòng)的成功，合力是冠珠人獨(dú)有的魅力。從新產(chǎn)品的研發(fā)到銷售線的配合，到市場(chǎng)部的嚴(yán)格執(zhí)行與經(jīng)銷商朋友的通力合作，產(chǎn)銷研市四位一體，緊密協(xié)作，冠珠上下同心同德，一切為活動(dòng)的開展提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。通過這6場(chǎng)聯(lián)動(dòng)，冠珠人以全新的精神面貌展示出一股干事創(chuàng)業(yè)的朝氣、奮發(fā)有為的狀態(tài)和合力成事的激情，讓冠珠陶瓷贏得了信心，也贏得了市場(chǎng)。
從2014年，“冠珠瘋了”全省聯(lián)動(dòng)“瘋“靡全國(guó)，掀起山西、陜西、廣西各地?fù)屬?gòu)冠珠狂潮，創(chuàng)下一個(gè)個(gè)難以超越的銷售記錄，成為建材行業(yè)中一個(gè)火熱的名詞，到2015年4月份三省3場(chǎng)聯(lián)動(dòng)促銷活動(dòng)成交逾15000的成交量，讓冠珠的朋友信心大增。 2014年10月18日，山西省聯(lián)動(dòng)首創(chuàng)“冠珠瘋了”模式單場(chǎng)單場(chǎng)活動(dòng)簽單超3000單！2014年11月30日，冠珠陶瓷團(tuán)隊(duì)全力以赴，在秦川大地逆市飄紅，斬獲了近2000個(gè)訂單的優(yōu)異業(yè)績(jī)2014年11月.29日，廣西省聯(lián)動(dòng)延續(xù)“冠珠輝煌” ，在廣西創(chuàng)造建材雙11的鉅惠奇跡！2014年11月22日，大理單城聯(lián)合分銷商一起瘋了，鉅惠奇跡！單點(diǎn)超500單。2015年4月11日，江西全省聯(lián)動(dòng)逾2000簽單，再創(chuàng)當(dāng)?shù)亟ú氖袌?chǎng)銷售奇跡！2015年4月12日，冠珠陶瓷河北全省聯(lián)動(dòng)，斬獲了近8000個(gè)訂單的優(yōu)異業(yè)績(jī)，湖南全省聯(lián)動(dòng)4600單。現(xiàn)在還有江蘇全省聯(lián)動(dòng)、廣東全省聯(lián)動(dòng)等活動(dòng)正在啟動(dòng)中。
記者問：除了全省聯(lián)動(dòng)，今年冠珠還有哪方面的終端推廣模式？
鄧總：針對(duì)陶瓷行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品、營(yíng)銷同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇的現(xiàn)狀，每個(gè)品牌都在發(fā)力打造具備自身特色的品牌標(biāo)簽，希望冀能在消費(fèi)者心目中留下深刻印象。終端促銷作為品牌營(yíng)銷中直面消費(fèi)者的重要一環(huán)，自然需要更創(chuàng)新的形式來展現(xiàn)品牌優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。一枝獨(dú)秀不是春，百花齊放春滿園。冠珠陶瓷的務(wù)實(shí)營(yíng)銷遠(yuǎn)遠(yuǎn)不局限于省聯(lián)動(dòng)、簽售、團(tuán)購(gòu)、公益營(yíng)銷，還包括開業(yè)慶典、砍價(jià)會(huì)、直供會(huì)等等，都取得了不俗的成績(jī)，踏實(shí)致遠(yuǎn)、務(wù)實(shí)營(yíng)銷創(chuàng)新沒有止境，冠珠陶瓷一直在路上并將不斷努力，在行業(yè)同仁關(guān)切的目光中，冠珠這艘航母，緩緩啟航，披波斬浪，在這個(gè)不平靜的建陶海洋航行，我們有堅(jiān)定的信心和目標(biāo)一定可以到達(dá)我們遠(yuǎn)方的目標(biāo)，我們期待著，祝福著我們演繹更多精彩和傳奇。
記者：謝謝鄧總接受我們的采訪。
市場(chǎng)變化無常，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。面對(duì)新形勢(shì)，新問題，誰抓住了機(jī)遇，誰就可以占據(jù)主動(dòng)、贏得先機(jī)，否則就會(huì)被淘汰。機(jī)遇可遇難求、稍縱即逝，“天時(shí)、地利、人和”，機(jī)遇讓冠珠人振奮！我們深知，認(rèn)清形勢(shì)、抓住機(jī)遇、用好機(jī)遇，將是冠珠贏得主動(dòng)、贏得優(yōu)勢(shì)、贏得勝利、贏得未來的關(guān)鍵所在。（符小燕、陳侃暉）
