原標(biāo)題：何軍：每一個(gè)細(xì)節(jié)圍繞提升品牌而努力——訪(fǎng)上海新博德精創(chuàng)建材有限公司總經(jīng)理何軍
曾經(jīng)作為某知名陶瓷企業(yè)的董事總經(jīng)理和參股人，何軍將該品牌的分銷(xiāo)渠道從6000萬(wàn)提升到對(duì)外銷(xiāo)售1.7個(gè)億的成績(jī)，一度成為業(yè)內(nèi)美談。2014年11月，何軍加入了博德公司并執(zhí)掌博德上海分公司——上海新博德精創(chuàng)建材有限公司。2015年。博德公司給上海分公司下達(dá)的對(duì)外銷(xiāo)售額任務(wù)挺高的。面對(duì)這個(gè)數(shù)字，何軍認(rèn)為這不是任務(wù)，而是博德在上海市場(chǎng)應(yīng)該占有的市場(chǎng)份額。
“博德是一個(gè)大舞臺(tái)，戲怎么唱就看我們自己”
溫文爾雅、思路清晰、觀點(diǎn)新穎獨(dú)到是何軍給人的第一印象，他用“陰差陽(yáng)錯(cuò)”形容與博德之間的緣分，恰恰是這種緣分，他選擇了博德，博德也選擇了他。
“博德本身在陶瓷行業(yè)的江湖地位和名氣都不小，市場(chǎng)認(rèn)知度和尊重度也不低，接觸之后發(fā)現(xiàn)葉董事長(zhǎng)對(duì)團(tuán)隊(duì)管理有自己的一套獨(dú)特心得。工作圖的是開(kāi)心，開(kāi)心了才能有激情去拼搏。”一句輕松的回答，道出了何軍對(duì)博德公司認(rèn)同的原因。
針對(duì)上海來(lái)說(shuō)，陶瓷的品牌集中度還不夠高，博德品牌在上海地區(qū)的市場(chǎng)潛力極具優(yōu)勢(shì)，博弈空間很大。“葉總搭起了博德這樣一個(gè)大舞臺(tái)，戲怎么唱是由我們自由發(fā)揮的，進(jìn)場(chǎng)的人多不多就看我們自身修煉道行了。不過(guò)我很喜歡博德這樣的平臺(tái)。”
“品牌如毛細(xì)血管扎根上海市場(chǎng)”
上海市場(chǎng)作為高端品牌的集散地，無(wú)疑成為各高端陶瓷品牌的必爭(zhēng)之地。扎根十幾年上海的何軍，他對(duì)上海市場(chǎng)分析得相當(dāng)透徹，“上海的容量非常大，目前上海的陶瓷每年銷(xiāo)量大概60-100個(gè)億，博德在上海的市場(chǎng)潛力十分巨大。因此如何提升博德品牌在上海市場(chǎng)中的品牌地位是奪取市場(chǎng)的重要因素。”加入博德的5個(gè)月里，何軍在上海新增4個(gè)分銷(xiāo)商、6個(gè)店面就這樣風(fēng)風(fēng)火火地廣布起來(lái)了。
2014年博德公司在上海銷(xiāo)售額中工程渠道占78%，大零售如家裝、分銷(xiāo)、直營(yíng)等共占22%，作為上海分公司的總經(jīng)理，何軍認(rèn)為這樣的結(jié)構(gòu)相當(dāng)不合理，“賬目看上去利潤(rùn)漂亮，但現(xiàn)金收入收款很少，現(xiàn)金流不暢通，分公司的靈活度受到嚴(yán)重的限制，在這層面上，現(xiàn)金流比利潤(rùn)更重要。”何軍一語(yǔ)中的。
何軍生動(dòng)形象地分析：“終端細(xì)分滲透入每一種消費(fèi)群體里、每一個(gè)消費(fèi)者里。分銷(xiāo)商好比我們博德活生生的廣告招牌，消費(fèi)者享受消費(fèi)體驗(yàn)，分銷(xiāo)做好了博德品牌，實(shí)際上也是擦亮我們博德的金漆招牌�？焖俳⒎咒N(xiāo)，讓分銷(xiāo)成為我們博德的線(xiàn)下服務(wù)商，如毛細(xì)血管扎根滲透在上海。”
“每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)圍繞提升品牌而努力”
喬布斯說(shuō)過(guò)：“我不會(huì)去市場(chǎng)調(diào)研，我會(huì)去引導(dǎo)消費(fèi)。”何軍提出異曲同工之妙的話(huà)——營(yíng)銷(xiāo)一是挖掘與引導(dǎo)客戶(hù)的消費(fèi)趨向，二是解決消費(fèi)趨向背后的銷(xiāo)售。3年的互聯(lián)網(wǎng)公司銷(xiāo)售經(jīng)歷，讓他成為熟悉互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的陶瓷人，他深知品牌建立與提升和終端營(yíng)銷(xiāo)相輔相成，沒(méi)有終端的品牌不可能讓消費(fèi)者熟知；沒(méi)有品牌的附加值，終端無(wú)法提升價(jià)值。
有句俗語(yǔ)“當(dāng)局者迷，旁觀者清”，何軍從局外觀察博德，給上海分公司帶來(lái)新的營(yíng)銷(xiāo)思維。“改定位，調(diào)結(jié)構(gòu)，整團(tuán)隊(duì)，立品牌”，朗朗上口的四個(gè)要點(diǎn)在他的第一季度總結(jié)匯報(bào)報(bào)告中分量最重。
他認(rèn)為改定位，更有利于博德公司朝著“全產(chǎn)品、全通路、公司化”戰(zhàn)略部署的轉(zhuǎn)型。
調(diào)結(jié)構(gòu)，何軍非常不贊同工程渠道占比重過(guò)大，其他渠道被絕對(duì)地削弱，他提倡采取多種渠道共同為品牌的拉動(dòng)作貢獻(xiàn)。
整團(tuán)隊(duì)，在大多數(shù)經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)管理學(xué)中：人是企業(yè)最大的財(cái)富。在何軍眼里團(tuán)隊(duì)管理有三類(lèi)人：現(xiàn)有的員工、離職員工、關(guān)注了解博德的外圍團(tuán)隊(duì)。尤其是離開(kāi)公司而又條件成熟的員工，是否能讓他們成為博德的分銷(xiāo)商、加盟商，共贏共存，有效將其轉(zhuǎn)化成博德體系的人，很重要。他以非常人的思維方式開(kāi)拓式地充分利用好身邊的每一寸的資源。
立品牌，一個(gè)品牌的成長(zhǎng)與N多個(gè)細(xì)節(jié)有關(guān)。何軍舉了簡(jiǎn)單的例子，標(biāo)簽上的數(shù)字連小數(shù)點(diǎn)也要認(rèn)真描上去，絕對(duì)不許用報(bào)價(jià)貼，這是屬于高檔包裝一小部分；又如參展，如果布展噴繪，一個(gè)噴繪需要重復(fù)使用，一定要在用之前燙直，不能出現(xiàn)一絲皺紋；又如從員工的形象氣質(zhì)，到佩戴的胸牌，細(xì)節(jié)是品牌營(yíng)銷(xiāo)中不可或缺的，事無(wú)巨細(xì)，品牌方能成大器。
“八字箴言：專(zhuān)注、極致、口碑、快速”
在何軍帶領(lǐng)下的上海分公司，運(yùn)營(yíng)理念是八字箴言：專(zhuān)注、極致、口碑、快速。他強(qiáng)調(diào)，每一次的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都是圍繞著品牌來(lái)做，每一次營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出可循規(guī)律。“我們團(tuán)隊(duì)總結(jié)出活動(dòng)中的四條要點(diǎn)：中檔價(jià)格，高檔包裝，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，持續(xù)尋求爆發(fā)點(diǎn)。”寥寥數(shù)語(yǔ)總結(jié)了他多年的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)要領(lǐng)。
上海分公司的編制是一共110個(gè)人，相比以前的40多人，團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力得到提升，市場(chǎng)部編制17個(gè)人，分工除了傳統(tǒng)市場(chǎng)部的工作，還包含線(xiàn)上推廣，互聯(lián)網(wǎng)，口碑營(yíng)銷(xiāo)……談到上海團(tuán)隊(duì)，何軍引以自豪的是團(tuán)隊(duì)已經(jīng)超額完成今年三月份的任務(wù)額。
“小荷才露尖尖角”，上海分公司的成績(jī)我們期待萬(wàn)分。何軍謙虛地說(shuō)：“我初來(lái)乍到上海分公司，很多事情都需要總部這邊的支持。”訪(fǎng)談之后，他又開(kāi)始和博德公司戰(zhàn)略投資部的區(qū)燦江部長(zhǎng)商討上海分公司的發(fā)展事項(xiàng)，開(kāi)始“上下而求索”。
