紅木家居企業(yè)資本的積累大多是通過經(jīng)銷商加盟來實(shí)現(xiàn)的，這種資本積累的模式給紅木家居企業(yè)的迅速崛起提供了很有力的保障，但是這種模式有弊端，紅木家居企業(yè)與加盟商之間的聯(lián)系只存在利益的關(guān)系，對(duì)紅木家居品牌的忠誠度缺乏,也存在紅木家居加盟商頻換代理品牌的隱患。
紅木家居渠道不暢難激活
造成紅木市場(chǎng)持續(xù)疲軟的原因是多方面的。如果說紅木市場(chǎng)不振是大環(huán)境對(duì)終端消費(fèi)市場(chǎng)影響的直觀表現(xiàn)，那么行業(yè)市場(chǎng)本身存在的一些問題才是造成其整體應(yīng)對(duì)危機(jī)不力的根本原因。對(duì)于紅木家居市場(chǎng)而言，大環(huán)境的直觀影響只能算是外因。
現(xiàn)在，紅木行業(yè)普遍存在原材料供應(yīng)緊張、價(jià)格激增、生產(chǎn)成本大幅提高、下線經(jīng)銷商合作運(yùn)營成本增加等問題，而所有這些問題均可以歸結(jié)為渠道不暢。渠道不暢才是造成紅木家居生產(chǎn)成本一直居高不下、市場(chǎng)復(fù)蘇乏力的首要原因。毫不夸張地說，紅木市場(chǎng)所面臨的問題，已經(jīng)不再是簡單地缺乏活力，而是因?yàn)榍啦粫骋呀?jīng)造成一種“截流式堵塞”的不良發(fā)展形勢(shì)，以至于形成上游堵塞、阻礙市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀。有業(yè)內(nèi)人士表示，要改變這一現(xiàn)狀，就一定要大膽改變銷售渠道模式，以直營方式為市場(chǎng)“換血”。
企業(yè)以直營為市場(chǎng)“換血”
直營，在紅木家居行業(yè)早已不是一個(gè)新鮮詞。絕大多數(shù)紅木家居生產(chǎn)企業(yè)都是由小到大，由最初的前店后廠、產(chǎn)銷一體的小作坊，步步為營發(fā)展過來的。而現(xiàn)在，一些紅木家居領(lǐng)軍品牌的直營店遍地開花，已經(jīng)為紅木家居市場(chǎng)渠道直營化早開先河。
理性地看，直營模式對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)是革命性的，甚至說是破釜沉舟、放手一搏亦不為過。業(yè)內(nèi)對(duì)直營模式的探討、爭論從未停止過，對(duì)于直營并不缺乏“雪上加霜”、“處處放血”等觀點(diǎn)。然而，在市場(chǎng)“頑疾”轉(zhuǎn)化為“沉疴”之前，“換血療法”未嘗不是一條變革的出路。
說到底，利潤才是確保發(fā)展的基本條件。渠道不暢已然成為制約紅木市場(chǎng)向前發(fā)展的主要因素，是保生存還是謀發(fā)展，已無須爭辯——謀發(fā)展才能求生存。渠道不暢、渠道阻塞的現(xiàn)狀下，從原材料到產(chǎn)品到運(yùn)營，已經(jīng)套牢了更多的發(fā)展資金。“換血療法”放掉的是已經(jīng)流通不暢的壞死血液，只有“放血”，才能吸納新鮮血液。
紅木家居直營發(fā)展模式探討
直營不等同于產(chǎn)銷一體。直營的可行性在于產(chǎn)銷一體的初期市場(chǎng)的發(fā)展與積累，但是直營不等同于行業(yè)發(fā)展初期的產(chǎn)銷一體。產(chǎn)銷分離，對(duì)于紅木家居生產(chǎn)企業(yè)來說，永遠(yuǎn)都是作坊與成熟企業(yè)的分水嶺;只有實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)銷分離，談直營或經(jīng)銷代理才有實(shí)際意義。直營的最大意義，在于拉直市場(chǎng)渠道，通過高度一體化、專業(yè)化、自主化刺激市場(chǎng)。說到底，直營的標(biāo)志，不是在于多少家店直接統(tǒng)一冠名，而是生產(chǎn)企業(yè)對(duì)于重點(diǎn)消費(fèi)區(qū)域城市的有效占領(lǐng)。
紅木家居大眾化。中國家居行業(yè)一線品牌占據(jù)了9%的市場(chǎng)份額，而這不足一成的市場(chǎng)占有量，在大部分泛家居子行業(yè)，都是高端市場(chǎng)份額。因此，對(duì)于大多數(shù)二、三線品牌來說，發(fā)展空間主要在中低端市場(chǎng)。“低端”對(duì)于紅木家居市場(chǎng)也許不完全適用，然而，我們也未真正看到紅木家居市場(chǎng)的大眾化。無需避諱，市場(chǎng)的冷熱不均，已讓紅木家居從“貴族”淪落成“寒門”�？梢钥闯�，行業(yè)市場(chǎng)的出路，在于引導(dǎo)、擴(kuò)大消費(fèi)需求，實(shí)現(xiàn)供需、經(jīng)濟(jì)承受能力與利潤空間的平衡。而只有直營，才能滿足擴(kuò)大市場(chǎng)消費(fèi)面的需求。
直營的優(yōu)勢(shì)在于成建制的兵團(tuán)化發(fā)展模式：從賣場(chǎng)店鋪的統(tǒng)一形象，到經(jīng)理、營銷、導(dǎo)購的統(tǒng)一培訓(xùn)、統(tǒng)一要求;從產(chǎn)品分配的統(tǒng)一調(diào)控，到產(chǎn)品價(jià)格的統(tǒng)一規(guī)范;從品牌、產(chǎn)品的統(tǒng)一推廣，到售后服務(wù)的統(tǒng)一跟進(jìn)等等，在解決渠道問題的基礎(chǔ)上引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)。只有將直營的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮得淋漓盡致，才能實(shí)現(xiàn)直營模式的價(jià)值。
發(fā)展本無定數(shù)，對(duì)發(fā)展規(guī)劃落實(shí)到點(diǎn)的計(jì)劃，往往不是科學(xué)的發(fā)展模式。面對(duì)已出現(xiàn)的問題及其反映出的實(shí)質(zhì)，只有努力尋找出路，修煉自身，方能戰(zhàn)勝困難。面對(duì)嚴(yán)冬，只有“動(dòng)起來”才不會(huì)被“凍死”。對(duì)于解決行業(yè)市場(chǎng)問題，直營模式不是一種必然，而是一種方法。我想，這也是探究直營模式的意義所在。
無論是加盟還是直營，模式都沒有高下之分，合適的才是最好的。所以，對(duì)于紅木家居生產(chǎn)廠商而言，不應(yīng)該單純地只選擇一種營銷模式，而應(yīng)該多種模式相結(jié)合，才能推陳出新，以最好的方式尋求最大的利潤。
