中國(guó)家具界有航母級(jí)企業(yè)嗎?
放在中國(guó)經(jīng)濟(jì)的大盤中衡量,中國(guó)家具界沒有一家企業(yè)可以稱得上航母,因?yàn)樵跒閿?shù)上萬的中國(guó)家具企業(yè)中還沒有一家敢于宣稱自己的年銷售額超過了一百億。而一百億的年銷售額在最新版本的中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排名(2014版)中,連最末一位的位次也得不到。以2013年銷售額計(jì)算,2014中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)中第500位的銷售額已達(dá)228.6億元。
但是從另外一個(gè)視角分析,中國(guó)家具界又確實(shí)有一些企業(yè)可以稱得上航母級(jí)企業(yè):中國(guó)家具企業(yè)中,有些年銷售2000萬元至3000萬元的企業(yè),已經(jīng)過得相當(dāng)愜意;銷售額達(dá)到5000萬元左右的企業(yè)已經(jīng)算不錯(cuò)的;銷售額在1億至2億之間的企業(yè)算得上真正的富人了;那么銷售額在5億元至10億的企業(yè)可以算得上巨型企業(yè),有的可以堂而皇之地成為上市公司;銷售額在20億元以上的企業(yè),絕對(duì)算得上航母級(jí)的,令人景仰了。
不被假象迷惑
如何識(shí)別航母型家具企業(yè),早早搭上順風(fēng)車,成為新時(shí)代的一批幸運(yùn)的銷售商?
成功的首要原則是保本,識(shí)破迷局,逃離迷局。對(duì)于銷售商,找到好的企業(yè)的第一課是不被壞的企業(yè)迷惑,成為最早犧牲的一批。
由于中國(guó)各行各業(yè)都在快速進(jìn)入大工業(yè)時(shí)代,利潤(rùn)率在被快速攤薄,小資本在很多行業(yè)不得不撤出。
相比較而言,家具業(yè)的毛利率算高的,而行業(yè)管理水平、營(yíng)銷水平相對(duì)較低,吸引了不少投資人涉足這一行業(yè)。這就可以解釋為什么家具行業(yè)一直高喊市場(chǎng)不景氣,但是新的家具工廠仍然不斷出現(xiàn),新的品牌不斷出現(xiàn)。
新資金的不斷進(jìn)入,混淆了很多人的視聽。
新的資金雄厚的企業(yè)通常會(huì)在大型、專業(yè)家具展覽會(huì)上亮相,巨量資金的投入,通常會(huì)產(chǎn)生震撼性的招商效果。不要說家具銷售商隊(duì)伍中新人很多,就是從業(yè)多年的老銷售商,也常常被這些極具誘惑性的大手筆吸引,以為他們是潛在的航母。
家具展覽會(huì)上曇花一現(xiàn)式的“大企業(yè)”太多了,它們有的只參加一屆展會(huì)就銷聲匿跡;有的讓眾多經(jīng)銷商陷入困境,自己也身陷泥淖。
其實(shí)識(shí)別潛在的航母,最主要的還不能看工廠規(guī)模,看過往的記錄有多么優(yōu)良,最重要的還是要看未來的發(fā)展?jié)摿Α?/span>
如何識(shí)別潛在航母?
筆者在采訪中了解到這樣一家企業(yè):他們的工廠規(guī)模算不上大,銷售額算不上高,但是在開發(fā)產(chǎn)品上舍得花錢,產(chǎn)品設(shè)計(jì)精良,市場(chǎng)認(rèn)可度高;產(chǎn)品系列完整,風(fēng)格齊全;成品與定制家具俱全;對(duì)于銷售商的服務(wù)可謂是真正保姆級(jí)的,產(chǎn)品有問題,工廠一律負(fù)責(zé),經(jīng)銷商只需負(fù)責(zé)賣貨,幾乎所有的售后服務(wù)都由工廠買單。
這樣的企業(yè),也參加了大型家具展會(huì),但是它很難從眾多企業(yè)中脫穎而出,因?yàn)樵谶@個(gè)大家都注重包裝的年代,你是很難僅從品牌包裝,甚至營(yíng)銷人員的口頭承諾中,分辨出高低的。
另有一家企業(yè),是出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷成功的典型。該企業(yè)只參加了一屆展會(huì),就完成了招商任務(wù)。七年來,當(dāng)年銷售該公司產(chǎn)品的銷售商,絕大多數(shù)還在經(jīng)營(yíng),只有極少數(shù)人因?yàn)閭(gè)人原因退出了銷售隊(duì)伍。該公司實(shí)行的營(yíng)銷策略是真正的讓銷售商賺錢。這家企業(yè)言出必行,銷售商真正受惠,以至于后來的招商都是以商招商,不必再參加家具展會(huì)。該企業(yè)目前年銷售額接近2億元。
中國(guó)家具業(yè)的現(xiàn)狀是企業(yè)規(guī)模小,實(shí)力不強(qiáng)。隨著環(huán)保要求的不斷提升,行業(yè)門檻有可能逐步提高,劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象將會(huì)有所減少。有行業(yè)人士預(yù)計(jì),中國(guó)家具業(yè)可能會(huì)有更多懂家具又有實(shí)力的企業(yè)進(jìn)入,三至五年內(nèi),中國(guó)會(huì)出現(xiàn)家具巨頭型企業(yè)。
新的實(shí)力型企業(yè)由于資金實(shí)力雄厚,通常一出手就有著宏大的目標(biāo)。而對(duì)于家具銷售商,不論你是新入行的新手,還是經(jīng)營(yíng)有年的老手,都要注意這樣的潛在航母型企業(yè),將那些真正的巨型潛力股識(shí)別出來,盡早與其建立商務(wù)鏈接。
在這個(gè)很多規(guī)則都被改變了的新時(shí)代,有時(shí)站對(duì)了隊(duì)伍,與勤奮、努力是一樣的重要。站對(duì)了隊(duì)伍,常常能事半功倍;而站錯(cuò)了隊(duì),則會(huì)事倍功半,甚至一敗涂地。
識(shí)別潛在航母的最主要指標(biāo)是企業(yè)服務(wù)銷售商的實(shí)際行動(dòng)是否到位?如果一家企業(yè)對(duì)于自己的銷售隊(duì)伍都不夠誠(chéng)心誠(chéng)意,要想在市場(chǎng)上贏得消費(fèi)者的芳心就難上加難!
其次是該公司的實(shí)力到底如何?這不僅僅包括資金實(shí)力,更包括品牌打造的實(shí)力,產(chǎn)品推陳出新的能力,營(yíng)銷實(shí)力。
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