6月11日下午，在“品鑒燈光，共話未來”論壇上古鎮(zhèn)鎮(zhèn)工商聯(lián)副主席、中國燈都直銷基地管委會委員、筆名古今曹利暉、上�，撦x照明科技有限公司總經(jīng)理呂衛(wèi)東以及天馬燈飾有限公司董事長劉同光，雷士照明河南運營商、河南德瑞普照明董事長曾平，臨沂世林照明董事長劉明賢，浙江華策照明燈飾連鎖有限公司董事長俞保兒，杭州朗通電器董事長楊春泉，上海明凱照明杭州代理商張新來，臺州名都燈飾總經(jīng)理曹海華等行業(yè)超級經(jīng)銷商齊聚瑩輝照明展館，品鑒燈光，共話未來。
1、談產(chǎn)品
曹利暉：T8猶如一根“雷管”在行業(yè)炸開話題，有人說利潤將趨向于零，也有人說是歐普的陰謀。眾說紛紜，真相何在?下一個價格戰(zhàn)的單品會是什么?
雷士照明山東運營商、天馬燈飾有限公司董事長：我是代理山東雷士、飛利浦、陽光等知名品牌，對于價格戰(zhàn)并不是特別敏感。但這次T8管價格戰(zhàn)我確實感到壓力很大，由于價格戰(zhàn)壓力緊迫所以這些大品牌到現(xiàn)在都停止接單。通過價格戰(zhàn)可能會讓一些沒有實力、競爭力薄弱的品牌出局，“價格戰(zhàn)”也是中國企業(yè)崛起的法寶，有利于擴大市場占有率，從而改寫中國市場的歷史，相信價格戰(zhàn)會讓整個行業(yè)清醒，讓做照明的企業(yè)清晰認識到自身定位。
雷士照明河南運營商、河南德瑞普照明董事長曾平：在照明行業(yè)二十多年來對照著產(chǎn)品的變革，它一直處于變化，LED時代對行業(yè)來說有著很大的變化與沖擊，LED產(chǎn)品在某種意義上顛覆了原有產(chǎn)品的邏輯與趨向。某種意義上來說加速產(chǎn)品變革與普及深度。
上�，撦x照明科技有限公司總經(jīng)理呂衛(wèi)東：我從32年前做照明到今天，一直堅守著自身品牌和市場定位，從傳統(tǒng)照明開始我們就沒有參與價格戰(zhàn)競爭，當年瑩輝在做節(jié)能燈的時候也是沒有參與價格戰(zhàn)競爭，因為瑩輝走的是一個比較細分、專業(yè)的渠道。
這次T8管能做到這么低價，確實讓我們感到非常驚訝，應該說大家都有代理過這些傳統(tǒng)燈管。到目前為止，也一直會有這樣的系統(tǒng)，雖然飛利浦的燈管很便宜，但怎樣都會比其他不知名燈管要貴。可能通過這種價格洗牌，會淘汰一部分規(guī)模不大的企業(yè)，未來光源的制造是走資本、產(chǎn)能結合的技術，通過這樣的整合對行業(yè)而言是一件好事。
曹利暉：作為木林森經(jīng)銷商、代理億光等其他品牌，木林森一開始就高舉高打，尤其是在價格這塊，被譽為行業(yè)的價格屠夫，有核心產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，目前木林森價格已降到新的臨界點，但有人預測，T8管會降到2.8元，虧本去賣，你覺得有沒有這種可能，你是如何看待這個問題?
臨沂世林照明董事長劉明賢：有人預測木林森T8燈管會降到2.8元這是不可能的，一條普通的玻璃管至少要5-6元，最便宜的驅動也要1元多，加上包裝，原材料，物料等也要2元多，所有這些價格加起來是不可能賣到2.8元。對于這次T8燈管事件，也許是媒體過多的喧嚷而導致。
在銷量對比上，燈泡類是遠遠大于燈管類銷量;從廠家上來講，兩個3-4元燈泡加在一起差不多就是一個燈管的價格了。作為廠家和商家，應該多把精力放在做燈泡這塊單品上來。前兩年，我與合作廠家有提議，你們不要把精力都放在T8燈管上，可能很多人一說到燈泡、燈管等就會想到木林森、華強。未來燈管會到在5-6元價格，其實我們應做好燈泡，現(xiàn)今每家每戶至少都有三五個或十個八個燈泡，我們不應拿幾根燈管說事。
曹利暉：據(jù)說除T8外，接下來還將會有T5、燈盤、球泡、天花燈這五個品類會打壓下去，加速洗牌，把一些中小企業(yè)盡快洗出去，這樣降下去，倉庫中庫存應該如何處理?廠家又該怎么辦?
劉明賢：我從1992年做光源一直做到現(xiàn)在已經(jīng)24年，說實話我一直做中低檔產(chǎn)品。其實我在做傳統(tǒng)光源的時候，庫存能達到30多萬。從2012年年初開始做LED，曾經(jīng)做到十幾個廠家，庫存也增到五千多萬;不管我們怎樣做，都需要負責任把該做的做好。
杭州朗通電器董事長楊春泉：原先燈管競爭是一個過程，傳統(tǒng)燈管主要靠貨運部，以前我們在做傳統(tǒng)燈管時，全國來說并不是很多家，但是LED燈管除了在封裝上有優(yōu)勢外它本身作為燈管的優(yōu)勢并不能體現(xiàn)出來，所以說競爭還是會凝聚的，關鍵是看方案，還有自身在封裝上優(yōu)勢。
上海明凱照明杭州代理商張新來：我主要是做工程領域這塊，對于照明這塊需要有一個思路，需及時與設計師渠道加強溝通，對照明這塊要進一步加強，學會經(jīng)營，生存下來是很重要的。
臺州名都燈飾總經(jīng)理曹海華：既然是做LED，那么我賣的是光。對于LED而言，七八元對我們來說并沒什么概念，重要是燈具要呈現(xiàn)一個什么樣效果。通常來講，價格越低越“任性”，往往會導致最后錢很難賺。
2、談品牌
曹利暉：照明品牌在工程商、采購商、經(jīng)銷商領域表現(xiàn)如何?
在照明行業(yè)上，很多工程商在認可歐普、雷士、三雄等品牌同時，在選購產(chǎn)品時也不會高于自身底價，如果高了，其他品牌也當作一視同仁，并沒有一個很強的價值理念。
那么在經(jīng)銷商領域中，我們發(fā)現(xiàn)雷士、歐普等經(jīng)銷商在渠道上相對于比較強勢，在招商過程中、發(fā)展渠道經(jīng)銷商這塊也會比較有利;那么在消費者這塊，目前真正消費有所影響力的就是，除了國外的品牌外，就是歐普了。
相對而言，你會對照明或者燈飾產(chǎn)品提出異議，有一些設計師會說，其實他們更加注重的是產(chǎn)品品質和性能這塊，就像衣服，你選衣服就是選它的款式和面料以及飾品，而不在于它是什么品牌?這里我也想請教幾位經(jīng)銷商一下，你們對燈飾品牌如何打造又有什么樣的看法?
呂衛(wèi)東：其實品牌定位對于企業(yè)來講十分重要。談到品牌，很多人都會第一時間想到歐司朗、飛利浦等核心品牌，其在世界上擁有百年經(jīng)營與傳播，品牌印象非常大。
品牌需要找準定位，LED現(xiàn)在誰是最強，傳統(tǒng)的企業(yè)有一個很好的品牌優(yōu)勢，所以很多人都會說你的雷士、歐普在LED上做得很好，但我認為還是需要經(jīng)過檢驗，像LED產(chǎn)品，不是你使用過就覺得好，它極有機會是消費者使用后才知道這個品牌的價值真正所在，需要時間積累，這樣也給中國企業(yè)帶來很多機會，瑩輝就是要讓所有的受眾知道，它要成為最專業(yè)的照明品牌，我相信只要我們堅定下去，將來一定會在LED領域中有很強大的品牌影響力。
劉同光：關于品牌，我有這樣一個觀點，名店成立需有品牌，名店沒有品牌是不行的，但是品牌不在名店里面也是不行的，關于品牌需有它的價值，譬如說像我代理飛利浦、雷士、浙江陽光，我的渠道基本上是固定的，不會通過其他渠道來進我的貨，所以就產(chǎn)生品牌控制，如果說不給我好好合作的話我就給你減少合作，又譬如名人字畫，如果是哪個中央領導人在市場上寫字，價格是挺高的，寫的精卻不是名人那么價格則不高，名人的字畫就是賣錢的。
正如我們做品牌、做產(chǎn)品，像雷士今年過10個億元，在古鎮(zhèn)有幾千個做花燈的廠，但是做到3個億也不多，雷士只是幾年時間就過10億，價值就在于“雷士”二字。如果在當?shù)�，不想把自己的企業(yè)做成知名企業(yè)的話，沒有這些大品牌支撐恐怕也是很難的。
劉明賢：相信品牌的力量。在行業(yè)中一直有一句話叫做渠道為王，其實做流通做得好的，做品牌不一定能做得好。我在五年前并不是做品牌，首先我沒有高大上品牌;再者拿不到所謂“好品牌”。品牌就是重量，要么是一線品牌。未來，實體店在銷量提升上還需有一個很大升幅空間。
曾平：品牌顧名思義就是品質、品味，品行，包括現(xiàn)今很多品質下的名詞或形容詞，其實品牌的形成非一時之勢，非一時之攻，也非一成而就。由于在歷史狀態(tài)和現(xiàn)行的方面下，就需要在品質上加大認可度，來形成相應品質。
客觀上來講，它需要從其他方面來獲取相關的成本條件包括利益。作為甲方，會根據(jù)產(chǎn)品特點，除了通常做房地產(chǎn)或者商品房的、基建等會從開始對照明不認識到最后認識，從品質，性能、技術等方面加強關注，也會提出相關標準。在產(chǎn)品推薦程度方面，從電商方面等會從體現(xiàn)出來的效果中有很大差異。
浙江華策照明燈飾連鎖有限公司董事長俞保兒：現(xiàn)今是LED時代，真正品牌到目前為止還沒有形成，我們從1999年看到雷士、三雄或其他品牌，其實現(xiàn)在很多廠有多東西都不是很好，這么多年我們在賣那么多產(chǎn)品，我更傾向于有標準，盡量少去賣那種沒標準的東西，如果說一支燈管，連CE都過不了，那么價格再低對小孩、老人的身體健康必定是有所影響，所以說我這么多年賣燈飾就是賣自己的良心。
我喜歡有標準的東西，T8猶如一根“雷管”在行業(yè)炸開話題，價格6.8元、8.8元出來后，有部分廠才做到1200流明，這是不合格的。相信以價格取勝會被歷史所淘汰。還有一部分做工程企業(yè)也是，盡量不要用錢來炒工程，這樣既會對企業(yè)，也會對行業(yè)造成不良影響。
楊春泉：作為品牌在當?shù)貋碇v比較大的也只有雷士、歐普、三雄·極光等，畢竟這個領域中有幾百號人都在這里經(jīng)商，也不一定會選上這些品牌。作為經(jīng)銷商來說，品牌也是需要爭取，但有些東西不是想經(jīng)營就能經(jīng)營，品牌固然重要，但也需從中找出一些特色，就像光亞展展館里面有很多品牌是有特點的，在LED時代還是會有很多人喜歡單品欣賞，建議對于手上沒有很多很強勢品牌的經(jīng)銷商可嘗試在單品上進行突破。
3、談趨勢
曹利暉：談趨勢———O2O、智能照明、互聯(lián)網(wǎng)+等名詞概念泛濫，“高大上”的鼓吹讓人摸不著邊，怎樣才能落地生根?行業(yè)平臺層出不窮，誰主沉浮?
據(jù)調研，在互聯(lián)網(wǎng)比較火熱的時候，歐普雷士還沒有在網(wǎng)上發(fā)力之時，曾出現(xiàn)過一些互聯(lián)網(wǎng)品牌。當時我們跟古鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府去了阿里巴巴，京東齊家網(wǎng)等，跟這些企業(yè)的高管聊，京東和騰訊都準備在古鎮(zhèn)做一個大倉庫。因為有物流，理性看待，互聯(lián)網(wǎng)智能解決兩個問題，第一個就是縮短心理距離，比如齊家網(wǎng)，曾經(jīng)壟斷了三分之一的裝修，免費設計方案，跟你裝修完，不合適的打掉(齊家網(wǎng)負責)，到目前為止，能解決的只是一些白領，對燈光，對藝術有要求的這一塊可能沒有涉及。
對于網(wǎng)店這一塊，目前成本高達百分之三十二到百分之四十二點五，比實體店還高……
劉同光：互聯(lián)網(wǎng)時代影響著照明時代，照明行業(yè)營銷模式等也會改變，傳統(tǒng)模式有可能會受到影響。最早的時候通過電商平臺做銷售，到現(xiàn)在為止只有投入沒有回報，傷得很重。
很多人擔心電商來了，說是狼來了。我認為這是一個機會，反正互聯(lián)網(wǎng)不是哪一個人的時代，是大家的時代，互聯(lián)網(wǎng)時代來了給了我們多一條腿走路，我感覺還是會對有實力的企業(yè)帶來幫助，好多人認為互聯(lián)網(wǎng)來了，渠道就完了，那是不可能的，只是互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)渠道如何去結合、整合一起的問題，如果整合得比較好，對我們傳統(tǒng)渠道還是會有幫助的。
曾平：大家都認同如今是互聯(lián)網(wǎng)時代，基本觀點就是大數(shù)據(jù)天下。在這個行業(yè)，什么樣的模式在某種意義上來講都有需要一個空間立體化體現(xiàn)產(chǎn)品特性與優(yōu)勢，與照明的效果息息相關。不可否認的是，照明行業(yè)的電商不可能取代實體店，這種現(xiàn)代思維的方式對未來也好，從企業(yè)自身也好需要我們繼續(xù)保持。
在互聯(lián)網(wǎng)技術方面，尤其是終端客戶通過互聯(lián)網(wǎng)搜索很快就能搜索TA。不管是美國偷襲轟炸形成的效果還是從互聯(lián)網(wǎng)上搜索，包括蘋果、微軟、利用產(chǎn)品搜索世界乃至各國的信息，互聯(lián)網(wǎng)已不完全顛覆照明行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)的技術對于我們而言需要有所能了解，在某種程度上要去接受要去感悟。
劉明賢：互聯(lián)網(wǎng)大家也在做，本人也在做，不瞞大家說，做得不好，我認為做的不好的原因不是沒有能力做好，只是覺得反正實體店做的還可以，就沒有太投入，年輕的大學生做得會比我們好，我感覺任何東西我們都要學習，電商我現(xiàn)在看好，但沒有經(jīng)驗，暫時不能給我?guī)矶啻蟮睦麧�，一些實體店做得好的，往往電商都不太好。
呂衛(wèi)東：對企業(yè)而言，大部分還是停留在一些簡單消費類產(chǎn)品，像現(xiàn)在我們也有瑩輝在線，講究的是把藝術造型通過這種模式建立起天貓?zhí)詫毱炫灥�，對所有的專賣店，更多的是做好售后服務。個人認為LED不是光賣產(chǎn)品，而是賣光，這個光如何在互聯(lián)網(wǎng)上體現(xiàn)，讓設計師通過互聯(lián)網(wǎng)為產(chǎn)品做銷售，為我們的合作伙伴打造一個“好伴侶”。
俞保兒：互聯(lián)網(wǎng)在五年內應該不會有太大影響，雖然對于零售渠道已初步造成影響，如今互聯(lián)網(wǎng)還不是馬云的天下，像微信，小米都搞得蠻厲害的，不會一家獨大。照明行業(yè)在做網(wǎng)銷的不下于兩百家在做，成功的也就只有一兩家，這也算是一種顛覆，價格差也算是蠻大的。
張新來：O2O這種模式對我們的沖擊肯定是大的，無論線上線下如何好，廠家和經(jīng)銷商都需要好好溝通，如果溝通不到位的話，經(jīng)銷商就沒法生存了�，F(xiàn)有某某品牌做得比較好，他提供家居燈等，可以現(xiàn)場去選擇、控制。其定位也非常到位，比如說他給我的價格是一千塊的話，那么在網(wǎng)絡上的價格差不多是一千二百塊，相信只有廠家和經(jīng)銷商都溝通到位，才能互利共贏下來。
曹海華：好的品牌分為三種，互聯(lián)網(wǎng)品牌、傳統(tǒng)品牌、專業(yè)品牌。互聯(lián)網(wǎng)品牌也是80后90后的一個主導方向，但占絕對主力的還是傳統(tǒng)品牌，如雷士、三雄、飛利浦、歐普等。作為每個領域不同的方向，不同的渠道，他們所在的領域都很高，對于互聯(lián)網(wǎng)而言，以后肯定是互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的品牌。以后互聯(lián)網(wǎng)的量會很大很大，我最近也在關注互聯(lián)網(wǎng)，包括上海齊家網(wǎng)，他們肯定會走互聯(lián)網(wǎng)模式，譬如EDS把所有客戶消滅在進店之前，這種模式也是很突出的。
4、談行業(yè)
曹利暉：談行業(yè)———燈具城過度開發(fā)是對經(jīng)銷商最大的傷害?照明企業(yè)產(chǎn)能過剩，高科技產(chǎn)品扎堆賣成了白菜價?是進是退?又該如何有序退出?都難做，都難賣，都難用!形勢持續(xù)低迷之下，行情何時會有好轉?
如今燈飾照明行業(yè)發(fā)展大概三十年左右，不像國外的企業(yè)已有幾百年，經(jīng)歷過很多次經(jīng)濟蕭條等。當生意不太好時，會發(fā)現(xiàn)企業(yè)在面對這樣的情況根本手足無措，拿古鎮(zhèn)來說，有些企業(yè)說生意不好做，賺的錢還不夠交租，有些就說要求降租，前段時間各主流賣場都有降租現(xiàn)象。有一個做了十五年的燈飾企業(yè)，已經(jīng)把五百萬打包賣掉，還出現(xiàn)一個更狠的，你只要把鋪面的租金和裝修費補給我，我這一百多萬的庫存和設備全都給你，只收一百多萬，剩下的免費送。有的經(jīng)銷商說我現(xiàn)在已經(jīng)兩個星期沒接單了。
呂衛(wèi)東：這只是消費習慣的改變，我一直都跟燈具城老板講不要去投資，數(shù)量決定燈具城的改變，開這么多店確實很難生存。個人認為店鋪消費的時代很難再恢復到過去，企業(yè)要考慮整個規(guī)模的發(fā)展，店鋪已經(jīng)可以滿足照明行業(yè)包括代理商，供大于求的現(xiàn)狀。
劉同光：關于照明行業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)象，我認為看問題要看出原因，主要是自身無限的擴張造成的，照明行業(yè)發(fā)展二十年不到有一萬多家企業(yè)，LED時代不到十年發(fā)展到三萬家;第二個原因就是市場，全國的燈具市場，以古鎮(zhèn)常州為例的市場無形擴張，常州大規(guī)模建設，這些地方生意不好做了，受害的也就是經(jīng)銷商。在這種情況下如何生存，我認為強身健體抗風寒，堅持三年，不要擴張，過完這個暖冬就能過下去了。
劉明賢：我一直在做流通渠道，剛才在說生意不好做，大多數(shù)人都在講，每個月會計給我看報表，一開始還挺著急，但是仔細想想，做事要抓根本，去年的時候一條燈管賣十多塊錢，現(xiàn)在八塊錢。雖然價格降了�？墒菙�(shù)量在增加，在當?shù)匚褰鹎篮土魍ㄇ老鄬碚f還是有所增長的，可是在工程方面卻有所影響，零售這一塊也是略有增長。
曾平：客觀來講，中國在整個世界發(fā)展當中處于一個劣勢，中國人口眾多，國際名聲這兩年相對抬高，甚至有部分數(shù)據(jù)還超過了美國，要在一個這么大的經(jīng)濟形勢和經(jīng)濟狀態(tài)下，大家都應遵守中國共產(chǎn)黨的帶領，包括大家所看到的“一帶一路”建設關系等，這些都是對中國的業(yè)務有所發(fā)展的。
在某種意義上來講，經(jīng)濟上所投資出口消費三輛馬車，解決勞動生產(chǎn)力等需求。雖然中國在城鎮(zhèn)化建設中還遠遠沒有達到中等發(fā)達國家水平，城鎮(zhèn)化水平大概是百分之八十，而我們現(xiàn)在才百分之五十多一點點，所以還有很大發(fā)展空間。對于很多工地停滯不前等問題，穩(wěn)定以后肯定會很光明的。從政治上我們可以堅信這個社會，市場上會帶領大家共同進步。
俞保兒：早十年，政府已把十年以后的東西都透支了，這兩年形勢不好，并不是馬上就能解決掉，可能還需要三五年，在這段時間很多企業(yè)都頂不住倒閉，破產(chǎn)的也很多，冬天時間太長久了，大家要慢慢堅持、共同熬過。
楊春泉：如今市場的變故難免會有些庫存，這屬于必然現(xiàn)象，沒有必要過多擔心，省會城市也有三五百家，縣級市也有幾十家。其實呢，他們壓力也很大，甚至對于古鎮(zhèn)來講，也沒必要拿這么多錢來做，只看誰能夠生存下來，這個行業(yè)都不會被淘汰，只是你跟不上這節(jié)奏就會被淘汰而已罷了。
精彩言論
劉同光：我是代理山東雷士、飛利浦、陽光等知名品牌，對于價格戰(zhàn)并不是特別敏感。但是這次T8管價格戰(zhàn)我確實感到壓力很大，由于價格戰(zhàn)壓力緊迫所以這些大品牌到現(xiàn)在都停止接單。價格戰(zhàn)對行業(yè)來講就是看起來是壞的，實際上加快了行業(yè)洗牌。通過價格戰(zhàn)可能會讓一些沒有實力、競爭力薄弱的品牌出局，“價格戰(zhàn)”也是中國家電企業(yè)崛起的法寶，有利于擴大市場占有率，從而改寫中國市場的歷史，相信價格戰(zhàn)會讓整個行業(yè)清醒，讓做照明的企業(yè)清晰認識到自身定位。
