消費(fèi)需求不振、建材賣場(chǎng)擴(kuò)張不斷、競(jìng)爭(zhēng)品牌日趨增多、瓷磚產(chǎn)品生命周期不斷縮短、經(jīng)銷商倍感迷茫……
經(jīng)濟(jì)“新常態(tài)”的來臨，幾乎讓省會(huì)城市建材賣場(chǎng)的特點(diǎn)走向了統(tǒng)一。
作為大西北的中心，西安市場(chǎng)的瓷磚消費(fèi)習(xí)慣往往最能代表西北地區(qū)的流行趨勢(shì)，這也讓西安成為了瓷磚行業(yè)陶企招商的必爭(zhēng)之地。
在西安市場(chǎng)，經(jīng)銷商始終逃不開的是全國(guó)建材賣場(chǎng)均面臨的普遍問題，在這問題的背后，大部分西安經(jīng)銷商選擇了保守應(yīng)對(duì)甚至逐漸退出，然而記者在近一周的走訪過程中發(fā)現(xiàn)，即使負(fù)面的聲音與做法占據(jù)了絕對(duì)主流，但市場(chǎng)中仍有經(jīng)銷商在積極謀動(dòng)，力爭(zhēng)破局。
從“百萬轉(zhuǎn)讓”到“零元退租”
從大顆粒拋光磚到金花米黃，再到釉面磚的逐漸起勢(shì)，以及今日全拋釉的風(fēng)頭正盛，韋敏見證的是瓷磚行業(yè)西安市場(chǎng)發(fā)展最為波瀾壯闊的10余年。
在這10余年的時(shí)間里，瓷磚終端經(jīng)銷商經(jīng)歷了產(chǎn)品供不應(yīng)求的局面，承受住了全球金融海嘯的沖擊，更親歷了建陶行業(yè)上游瓷磚生產(chǎn)線大規(guī)模擴(kuò)張、中游瓷磚品牌急劇增加、下游終端建材賣場(chǎng)遍地開花的“宏圖大展”。
作為金絲玉瑪瓷磚西安總代理，在西安華敏商貿(mào)有限公司商務(wù)總經(jīng)理韋敏看來，作為瓷磚行業(yè)西安的經(jīng)銷商，在經(jīng)濟(jì)“新常態(tài)”之下，尋求如何在西安市場(chǎng)乃至西北市場(chǎng)銷售的突破是值得每一名經(jīng)銷商思考的。
“說2014年經(jīng)營(yíng)困難，也難不過2015年。”韋敏感慨到，2015年瓷磚銷售之難前所未有。
從2009年開始，西安建材賣場(chǎng)迎來了擴(kuò)張高峰，到2014年下半年，隨著行業(yè)銷售局面的日趨嚴(yán)峻，建材賣場(chǎng)擴(kuò)張亦基本停滯。
近年來，西安建材賣場(chǎng)的擴(kuò)張步伐與建陶行業(yè)生產(chǎn)線擴(kuò)張步伐基本一致。
據(jù)了解，目前西安規(guī)模型的賣場(chǎng)已不下于20家，這些賣場(chǎng)平均體量都在6萬平米以上。
就目前來說，大明宮、紅星美凱龍、居然之家三大品牌建材市場(chǎng)是西安影響力最大的市場(chǎng)，而在這其中又以大明宮集團(tuán)旗下的北大明宮與南大明宮建材市場(chǎng)影響力最大。
“在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境之下，即使是西安最好建材賣場(chǎng)之一的北大明宮建材市場(chǎng)在2014年年底亦遭遇了前所未有的店面轉(zhuǎn)讓潮。”韋敏說到，優(yōu)勢(shì)店面在經(jīng)營(yíng)困難的市場(chǎng)環(huán)境之下，已不再是經(jīng)銷商追逐的焦點(diǎn)。
“與高峰期高達(dá)80~100萬元的轉(zhuǎn)讓費(fèi)且一鋪難求的狀況相比，在目前的市場(chǎng)行情下，即使轉(zhuǎn)讓費(fèi)低至30萬元，亦可能出現(xiàn)無人接收的局面，甚至很多經(jīng)銷商為了降低成本、渡過難關(guān)，在合同到期之后，被迫將鋪位返還給賣場(chǎng)方，這也意味著其能夠收到的轉(zhuǎn)讓金為零。”
還有經(jīng)銷商采取零轉(zhuǎn)讓費(fèi)的方式轉(zhuǎn)讓店面，許多建材賣場(chǎng)方面考慮到商戶的承受能力，目前也已經(jīng)減免了對(duì)商戶的品牌推廣費(fèi)。
在租金方面，一直以來建材賣場(chǎng)對(duì)商戶的租金采取遞增模式是全國(guó)的常態(tài)，然而在目前的行情之下，西安許多商戶選擇在店面到期之后退出市場(chǎng)，在大規(guī)模退店潮的隱患之下，與市場(chǎng)旺季高達(dá)百元/平米·月的租金相比，目前西安許多建材賣場(chǎng)對(duì)商戶采取了形式多樣的“促銷”手段，規(guī)模性的專業(yè)賣場(chǎng)實(shí)際租金最低已經(jīng)降至了30元/平米·月。
無法承受的成本
與韋敏感受一致的經(jīng)銷商大有人在。
“進(jìn)入2015年，西安幾乎所有瓷磚經(jīng)銷商都反映市場(chǎng)難做，2008年金融危機(jī)來臨時(shí)，都不曾有這種感受。”匯亞磁磚西安總代理、西安百豐建材有限公司執(zhí)行總經(jīng)理冉峰感慨到。
在國(guó)家經(jīng)濟(jì)進(jìn)入“新常態(tài)”的大背景之下，民眾的消費(fèi)觀念也發(fā)生了很大變化，以往不僅房地產(chǎn)銷售火爆，建材銷售同樣火爆。當(dāng)前房產(chǎn)消費(fèi)下滑明顯，且在這僅有的消費(fèi)中，消費(fèi)者即使買了房，也不會(huì)及時(shí)裝修。
在走訪中，許多經(jīng)銷商反映，目前西安市場(chǎng)獲得批復(fù)的房地產(chǎn)項(xiàng)目停工率約最高時(shí)達(dá)到了60%，只有資金鏈充裕的全國(guó)性巨頭型的地產(chǎn)商的項(xiàng)目仍在建設(shè)中。
而在仍順利施工的工程之中，許多經(jīng)銷商都反映，今年經(jīng)銷商在工程渠道承受的資金風(fēng)險(xiǎn)也是前所未有的，地產(chǎn)商對(duì)建材商承諾的結(jié)款日期往往一拖再拖，經(jīng)銷商寧愿壓倉(cāng)轉(zhuǎn)做其他渠道，降低利潤(rùn)點(diǎn)，以現(xiàn)金結(jié)算，也不愿承受“收款難”的風(fēng)險(xiǎn)，這些都直接導(dǎo)致了西安市場(chǎng)建材銷售工程渠道的受阻。
在高端領(lǐng)域，受宏觀經(jīng)濟(jì)影響，高端消費(fèi)者自身的收入受到影響后，其對(duì)高端建材產(chǎn)品的消費(fèi)能力也出現(xiàn)了下降，消費(fèi)觀念亦出現(xiàn)了變化，這就要求高端定位的瓷磚產(chǎn)品也必須走“降價(jià)提量”的經(jīng)營(yíng)模式。
在中低端領(lǐng)域，走過城市開發(fā)的高峰期，西安市場(chǎng)瓷磚消費(fèi)逐漸進(jìn)入平穩(wěn)期，在西安下轄的農(nóng)村市場(chǎng)，消費(fèi)者也改變了以往建多大房屋裝多大面積的習(xí)慣，即使房屋建筑體量較大，亦不會(huì)一次性全部裝修完畢。
除了瓷磚消費(fèi)需求的不振，更為令經(jīng)銷商感到無奈的是，瓷磚上游產(chǎn)能、陶瓷企業(yè)與品牌數(shù)量、終端建材市場(chǎng)數(shù)量每年增長(zhǎng)都非常明顯，終端市場(chǎng)客流分流情況日益嚴(yán)峻，這讓每個(gè)經(jīng)銷商旗下的門店銷售額不斷減少。
“瓷磚供應(yīng)與消費(fèi)需求已經(jīng)日益不成比例，在2003年前后許多經(jīng)銷商的店面月成交額能達(dá)到30~50萬元，而目前甚至有經(jīng)銷商這一數(shù)據(jù)銳減到3~5萬元，遭遇這種危機(jī)的經(jīng)銷商往往將縮減店面面積與減少店面數(shù)量作為了降低成本的無奈手段，以往5家店面目前只維持1家的經(jīng)銷商大有人在。”冉峰坦言，自己經(jīng)營(yíng)瓷磚生意20年，以往生意好的時(shí)候，在周末和節(jié)假日，單店每天的成交量都能維持在10單以上，月成交額能達(dá)到100萬元以上，而目前月成交額則銳減到了30~40萬元。
冉峰還為記者算了一筆賬，他每天的人工、租金、稅金、水電等綜合成本達(dá)到了7000元，一月固定開支就達(dá)到了21萬元，在高額的成本面前，如要實(shí)現(xiàn)不虧損，則每月銷售額必須達(dá)到100萬以上，在目前的市場(chǎng)環(huán)境之下，要實(shí)現(xiàn)這種目標(biāo)難度可想而知。
在廣告資源的爭(zhēng)奪上，今年亦幾乎進(jìn)入了冰點(diǎn)。2013年西安西大明宮建材市場(chǎng)開業(yè)之時(shí)，市場(chǎng)內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)廣告牌半年租金達(dá)到了2萬元，且成為了眾多經(jīng)銷商搶先爭(zhēng)購(gòu)的資源，而目前這一價(jià)格降到了6000元，尚且鮮有經(jīng)銷商對(duì)此感興趣。
建材賣場(chǎng)與銷售渠道多樣化，加之宏觀經(jīng)濟(jì)整體相對(duì)不景氣，建材賣場(chǎng)人流量出現(xiàn)較大幅度的下滑亦成為了必然。
“部分商戶已經(jīng)到了為幾萬元開支而發(fā)愁的地步。”新中源陶瓷西安總代理、西安時(shí)捷裝飾建材有限公司董事長(zhǎng)趙小峰向記者介紹，2014年他曾與西安北三環(huán)大明宮建材市場(chǎng)負(fù)責(zé)人有過溝通，對(duì)方表示北三環(huán)大明宮建材市場(chǎng)很多商戶向賣場(chǎng)支付房租采取的是三年期的房租貸，賣場(chǎng)方采取向商戶一次性收取三年房租、三年內(nèi)房租不漲價(jià)的形式將鋪位租給商戶，而商戶則以向銀行貸款的方式支付這筆房租，并按月向銀行還貸。
然而，2014年在店面面積不大的商戶群體中，甚至出現(xiàn)了三五十戶店主無力償還每月2萬元左右貸款的情況，最后不得不由賣場(chǎng)方幫助墊付，西安市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況之差可見一斑。
同時(shí)，作為零售領(lǐng)域西安品牌效應(yīng)最好、影響力最大的南、北大明宮建材市場(chǎng)及北三環(huán)大明宮建材市場(chǎng)，長(zhǎng)期以來都是一鋪難尋的局面，然而到了2014年底，這些建材賣場(chǎng)新一年度租金繳納期來臨前夕，在高昂的成本面前，許多經(jīng)銷商繼續(xù)續(xù)租的意愿都相對(duì)較弱，賣場(chǎng)也掀起了前所未有的店面轉(zhuǎn)讓潮。
“雖然無法完全掌握當(dāng)前西安所有建材市場(chǎng)的入駐率，但可以肯定的是，沒有一家賣場(chǎng)是100%入駐的。”趙小峰補(bǔ)充說到。
各顯神通
2014年下半年開始，依靠?jī)?yōu)越的仿石效果、穩(wěn)定的物理性能、超高的市場(chǎng)性價(jià)比，西安市場(chǎng)全拋釉產(chǎn)品逐漸風(fēng)靡;與此形成鮮明對(duì)比的是，在產(chǎn)品耐磨性能近年來沒有取得明顯改觀、價(jià)格相對(duì)難以“平民化”的微晶石產(chǎn)品則逐漸走下“神壇”。
同時(shí)隨著消費(fèi)者修養(yǎng)與消費(fèi)能力的提升，消費(fèi)者對(duì)家裝的設(shè)計(jì)更加重視，整體設(shè)計(jì)感較強(qiáng)的傳統(tǒng)仿古磚在消費(fèi)群體中獲得了更高的認(rèn)知與認(rèn)可，產(chǎn)品銷售也呈現(xiàn)出了不斷增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。
以往終端品牌往往依靠自身力量策劃終端活動(dòng)，而目前終端活動(dòng)形式更為多樣，跨行業(yè)品牌聯(lián)盟、廠商聯(lián)動(dòng)、賣場(chǎng)與品牌聯(lián)合等形式屢見不鮮。
在西安，瓷磚市場(chǎng)經(jīng)銷商格局總體穩(wěn)定，市場(chǎng)中仍以有著十年以上的經(jīng)銷商為主要經(jīng)營(yíng)力量。
在目前的市場(chǎng)環(huán)境之下，部分大中型經(jīng)銷商趨于保守，采取逐漸縮小經(jīng)營(yíng)規(guī)模、降低運(yùn)營(yíng)成本的模式;部分中小型經(jīng)銷商則原本規(guī)模不大，采取的是維持現(xiàn)狀、求得生存的經(jīng)營(yíng)模式;更小部分的高端經(jīng)銷商則認(rèn)為市場(chǎng)危機(jī)來臨，更是發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)的最佳時(shí)機(jī)，采取多渠道并舉、降價(jià)提量、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的方式，希望在“危”中尋“機(jī)”，謀求更大的發(fā)展。
當(dāng)前西安市場(chǎng)細(xì)分越來越明顯，個(gè)性化產(chǎn)品需求越加旺盛，消費(fèi)者品牌意識(shí)越發(fā)強(qiáng)烈，瓷磚品牌銷售兩極分化日益嚴(yán)重，既無品牌優(yōu)勢(shì)，又無價(jià)格優(yōu)勢(shì)的瓷磚銷售越加艱難。
在終端各品牌利潤(rùn)率不斷下滑的趨勢(shì)之下，終端經(jīng)銷商都將提高銷量作為了維持利潤(rùn)的手段，而在金字塔型的消費(fèi)結(jié)構(gòu)之下，要提升銷量就必須將消費(fèi)覆蓋面向金字塔下方延伸。
格萊斯陶瓷西安總代理陳志福告訴記者，下調(diào)產(chǎn)品價(jià)格帶動(dòng)銷售對(duì)經(jīng)銷商而言實(shí)屬無奈之舉，除此之外，經(jīng)銷商比以往任何時(shí)候都更加注重對(duì)消費(fèi)者的售后服務(wù)。
在成本控制上，大部分經(jīng)銷商采取了縮小店面規(guī)模的手段，整個(gè)西安建材市場(chǎng)空店率之高前所未有。
“近年來瓷磚行業(yè)終端銷售難度越來越大，經(jīng)銷商的‘陣痛感’在今年最為明顯。”陳志福坦言，這“陣痛”并不僅僅是來自銷售上的，還有來自于經(jīng)銷商想提升卻困難重重。
高庫(kù)存之累
在陶瓷行業(yè)，長(zhǎng)期以來，經(jīng)銷商高發(fā)貨量就意味著廠家的高支持度，然而在目前的環(huán)境之下，經(jīng)銷商可能反而會(huì)受此所累。
“發(fā)貨、庫(kù)存消化、新品銷售的循環(huán)是對(duì)經(jīng)銷商最大的困擾，很多時(shí)候經(jīng)銷商需要完成廠家的發(fā)貨要求，才能獲得一定的扶持，而經(jīng)銷商的銷售往往并不能盡如人意，庫(kù)存消化就成為了經(jīng)銷商的難題，尤其是在能夠撬動(dòng)市場(chǎng)銷售的新品上市背景之下，經(jīng)銷商要面臨新品銷售火爆但發(fā)貨需要一定周期、原有庫(kù)存消化較難等困境。”韋敏表示。
“經(jīng)銷商并不否定廠家鼓勵(lì)發(fā)貨的做法，但在目前的環(huán)境之下，對(duì)于銷售存在困難的經(jīng)銷商，還是希望廠家能夠給到更多的價(jià)格支持。”冉峰坦言，沒有優(yōu)秀業(yè)績(jī)的經(jīng)銷商在廠家面前是難有資格要求扶持的，但在目前的市場(chǎng)環(huán)境之下，也正是這類經(jīng)銷商最渴求得到廠家的扶持，所以對(duì)此經(jīng)銷商只能感到無奈。
在西安市場(chǎng)，最容易受到市場(chǎng)沖擊的經(jīng)銷商往往只是單一經(jīng)營(yíng)瓷磚生意，品牌定位不明確，既沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)也沒有品牌優(yōu)勢(shì)。
韋敏坦言，在目前的市場(chǎng)環(huán)境之下，金絲玉瑪總部對(duì)經(jīng)銷商的扶持力度之大前所未有，但自己能夠在西安市場(chǎng)取得穩(wěn)定的銷售業(yè)績(jī)，除了總部的支持外，與自身高端化的泛家居產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)有著密切關(guān)系，該模式并非單一的瓷磚多品牌代理，而是兼具瓷磚、木業(yè)、家私等產(chǎn)品，客戶資源可以實(shí)現(xiàn)高度整合，且定位明確，這樣對(duì)快速消化庫(kù)存，有著積極作用。
主動(dòng)出擊，多方聯(lián)動(dòng)
目前，對(duì)經(jīng)銷商來說，陶瓷品牌、產(chǎn)品品質(zhì)、終端團(tuán)隊(duì)、售后服務(wù)都是影響銷售的重要因素，尤其是在消費(fèi)者日趨理性的背景之下，經(jīng)銷商也基本告別了產(chǎn)品暴利的時(shí)代，合理化的利潤(rùn)成為了經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的常態(tài)。
在韋敏看來，今年終端市場(chǎng)銷售遇到的困難是前所未有的，銷售下滑的根源在于需求的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于供應(yīng)的增長(zhǎng)速度，瓷磚行業(yè)產(chǎn)能與品牌的不斷擴(kuò)張，使得單位品牌能夠取得的銷售都出現(xiàn)了不同程度的下滑。
但對(duì)于以高端定位的瓷磚品牌來說，這反而是機(jī)遇。
在市場(chǎng)銷售火爆的局面之下，大部分經(jīng)銷商的銷售主要依靠運(yùn)氣與市場(chǎng)的剛需來拉動(dòng)，而在目前市場(chǎng)之下，經(jīng)銷商銷售的提升就完全依靠自身能力了，所以這對(duì)品牌實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)與經(jīng)銷商來說，是好事。
韋敏介紹，對(duì)西安金絲玉瑪來說，在產(chǎn)品體系完善、配套齊全、利潤(rùn)合理、團(tuán)隊(duì)強(qiáng)勢(shì)、售后服務(wù)周全等因素下，在目前的行情之下，仍能維持穩(wěn)定的銷售。
對(duì)經(jīng)銷商來說，不管是中高端定位，還是中低端定位，利潤(rùn)率下降是不爭(zhēng)的事實(shí)，且可以肯定的是，瓷磚產(chǎn)品終端利潤(rùn)率逐年呈下降趨勢(shì)在短期內(nèi)是難以改變的事實(shí)。
在此形勢(shì)之下，經(jīng)銷商要保持總利潤(rùn)的穩(wěn)定甚至增長(zhǎng)，就必須通過提高銷售額來實(shí)現(xiàn)，而要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，就必須通過個(gè)性化的產(chǎn)品、降價(jià)、提量、提供優(yōu)質(zhì)化服務(wù)來實(shí)現(xiàn)。
坐店等客走向主動(dòng)出擊，成為了經(jīng)銷商的無奈之舉。而這其中，整合現(xiàn)有資源、合理利用現(xiàn)有資源并發(fā)揮其最大影響力成為了經(jīng)銷商的必備功課。
在“賣方時(shí)代”，經(jīng)銷商不注重售后服務(wù)，對(duì)已成交的客戶與老客戶等相關(guān)資源沒有合理利用，而目前的環(huán)境之下，服務(wù)好成交的客戶，注重對(duì)老客戶的軟性服務(wù)與互動(dòng)，讓這些客戶資源變成其周邊消費(fèi)需求成交的橋梁成為了經(jīng)銷商提升銷售的重要手段。
與此同時(shí)，韋敏認(rèn)為，加強(qiáng)與泛家居領(lǐng)域內(nèi)客戶資源的整合與互動(dòng)，也成為了提升銷售的重要手段。對(duì)只經(jīng)營(yíng)瓷磚的經(jīng)銷商來說，合理利用泛家居領(lǐng)域同行的客戶資源可在短期內(nèi)尋找到更多的目標(biāo)客戶;對(duì)經(jīng)營(yíng)泛家居的經(jīng)銷商來說，充分整合旗下瓷磚品牌與其他品牌的客戶資源，在產(chǎn)品銷售的提升上，同樣能夠收到事半功倍之效。
運(yùn)營(yíng)成本日益高漲與產(chǎn)品利潤(rùn)不斷下降之間的矛盾日益激化，成為了目前經(jīng)銷商最普遍的困擾。
經(jīng)銷商面對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境，最大的變化就在日常運(yùn)營(yíng)上降低成本，縮減店面規(guī)模與數(shù)量，在銷售上則薄利多銷，對(duì)于潛在客戶要實(shí)現(xiàn)最大程度地成交，“求生存”成為了絕大多數(shù)經(jīng)銷商最大的想法。
據(jù)了解，在西安市場(chǎng)，大多數(shù)經(jīng)銷商瓷磚零售價(jià)下降幅度達(dá)到了10%左右，在售后服務(wù)上，經(jīng)銷商更加注重對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)，即使客戶下單的額度小，經(jīng)銷商也會(huì)送貨到家。
服務(wù)的提升，為經(jīng)銷商贏得了消費(fèi)者的高度認(rèn)可，這更是直接帶動(dòng)了品牌口碑的傳播，為銷售的提升聚集了大量的忠實(shí)客戶。
在分銷的拓展上，經(jīng)銷商會(huì)給分銷商更多的價(jià)格優(yōu)惠，鼓勵(lì)分銷商將市場(chǎng)份額做大，提升銷售額。
“資金流是根本。”在冉峰看來，這是所有經(jīng)銷商的共同心聲，在目前的市場(chǎng)行情下，瓷磚產(chǎn)品可以降價(jià)提量，但經(jīng)銷商一定不會(huì)為了維持所謂的利潤(rùn)穩(wěn)定，而接受各渠道客戶的欠款要求。
終端形式各異的銷售活動(dòng)在經(jīng)銷商的此種訴求之下不斷上演。
“以往終端促銷活動(dòng)可以用盛況空前來形容，而當(dāng)前促銷活動(dòng)效果則相對(duì)較為平淡，但值得肯定的是搞活動(dòng)的銷售效果是要明顯優(yōu)于不搞活動(dòng)的。”冉峰表示，終端銷售活動(dòng)，最直接地拉動(dòng)了經(jīng)銷商庫(kù)存的消化，也為經(jīng)銷商帶來了資金的回籠，但這種資金的回籠是建立在利潤(rùn)率空前低下的前提之下的，對(duì)此經(jīng)銷商也頗感無奈。
與此同時(shí)，面對(duì)市場(chǎng)的危機(jī)，并非只有經(jīng)銷商在行動(dòng)。
進(jìn)入2015年，在西安北三環(huán)大明宮建材市場(chǎng)，不管哪家商戶，只要有活動(dòng)舉行，賣場(chǎng)方都會(huì)免費(fèi)提供場(chǎng)地與安保，在力所能及范圍之內(nèi)，賣場(chǎng)方能支持的都會(huì)支持。
建材賣場(chǎng)此種做法，就是為了幫助商戶渡過難關(guān)，更能在普通消費(fèi)者面前營(yíng)造本賣場(chǎng)生意紅火的景象，可謂一箭雙雕。
冉峰表示，商戶與賣場(chǎng)是緊密相連的利益共同體，為了避免商戶銷售低迷引發(fā)賣場(chǎng)的低迷，在西安越來越多有實(shí)力的賣場(chǎng)開始由簡(jiǎn)單的招商、收租向招商、扶商、養(yǎng)商方面轉(zhuǎn)變。
產(chǎn)品為王
“產(chǎn)品與團(tuán)隊(duì)是未來終端經(jīng)銷商需要繼續(xù)提升之處。”韋敏坦言，一切營(yíng)銷的根本在產(chǎn)品，一切方案的執(zhí)行在團(tuán)隊(duì)，對(duì)瓷磚生產(chǎn)企業(yè)來說，為經(jīng)銷商提供品質(zhì)穩(wěn)定、個(gè)性化強(qiáng)、配套完善、市場(chǎng)認(rèn)可度高的產(chǎn)品，同時(shí)為終端打造一支強(qiáng)有力的銷售與服務(wù)隊(duì)伍是在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境之下，對(duì)經(jīng)銷商最大的支持。
同時(shí)，在終端經(jīng)銷商告別產(chǎn)品暴利的背景之下，薄利多銷的銷售模式之下，經(jīng)銷商更加希望廠家在產(chǎn)品價(jià)格上能夠得到廠家更多的扶持。
“服務(wù)是經(jīng)銷商贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵。”韋敏表示，十余年的從業(yè)經(jīng)歷讓自己明白了生意的成敗硬件是基礎(chǔ)，要在市場(chǎng)中長(zhǎng)期處于必?cái)≈兀挥欣卫未蚝密浖A(chǔ)——售后服務(wù)。
在終端危機(jī)來臨之時(shí)，經(jīng)銷商往往希望廠家能夠在價(jià)格優(yōu)惠、團(tuán)隊(duì)打造、品牌推廣、渠道建設(shè)等多方面提供幫扶，但這些幫扶往往短期內(nèi)難以實(shí)現(xiàn)。
“近年來以超潔亮為代表的產(chǎn)品曾掀起終端一股又一股銷售熱潮，提供更多能夠支撐終端銷售的亮點(diǎn)產(chǎn)品往往是經(jīng)銷商最為渴求的。”陳志福表示，市場(chǎng)難，難在產(chǎn)品獲得消費(fèi)者認(rèn)可難度大，而廠家能夠?qū)⒏嗑哂惺袌?chǎng)導(dǎo)向的產(chǎn)品投放出去，成為了經(jīng)銷商扭轉(zhuǎn)銷售頹勢(shì)的關(guān)鍵，這就需要廠家做好充足的產(chǎn)品儲(chǔ)備，嚴(yán)控產(chǎn)品品質(zhì)，并在產(chǎn)品花色、配套等方面形成體系。
“榜樣的力量是無窮的!”在冉峰看來，目前，大多數(shù)經(jīng)銷商是迷茫的，對(duì)廠家來說在這種特殊時(shí)期，在做好基礎(chǔ)工作之后，在全體經(jīng)銷商中樹立典型與榜樣，并將該模式逐漸推廣開來，將為廣大經(jīng)銷商的信心帶來極大的提振作用。
“如何活下來是當(dāng)前大部分經(jīng)銷商思考最多的問題。”趙小峰說，改變經(jīng)營(yíng)思路，由以往的被動(dòng)轉(zhuǎn)向主動(dòng)出擊，成為了提升銷售的有效手段。
“坦誠(chéng)相待是品牌經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)久的關(guān)鍵。”同時(shí)趙小峰認(rèn)為，目前終端市場(chǎng)形式各異的促銷活動(dòng)幾乎每天都在上演，經(jīng)銷商不管采取何種模式，并沒有對(duì)錯(cuò)之分，但需要強(qiáng)調(diào)的是，終端消費(fèi)者已經(jīng)越來越理性，終端活動(dòng)要獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，關(guān)鍵在于要以誠(chéng)相待，必須要以時(shí)下最流行、暢銷的產(chǎn)品來讓利消費(fèi)者，而非在活動(dòng)中將產(chǎn)品以次充好打折銷售。
在陳志福看來，終端的提升包括硬件提升與軟件提升，對(duì)大部分品牌化運(yùn)作的經(jīng)銷商來說，長(zhǎng)期以來在品牌廠家的支持下，硬件建設(shè)已經(jīng)到了一定的高度，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局之下，其團(tuán)隊(duì)建設(shè)、渠道拓展、售后服務(wù)等軟件的提升被擺到了更加迫切的位置上來。
