“渠道為王”的理念一直被瓷磚行業(yè)內(nèi)的營銷人員所推崇，然而所謂的渠道為王歸根結(jié)底還是要看消費者對渠道的認(rèn)可度。如今對于經(jīng)銷商來說，服務(wù)好客戶才是王道，只有客戶捧場，渠道才能快速的運轉(zhuǎn)起來。
“做得全面”不如“做得溫暖”
相較于家電行業(yè)，陶瓷行業(yè)在服務(wù)方面起步較晚，目前，很多企業(yè)盡管意識到了服務(wù)對于促進銷售和打造品牌的重要性，但在具體的實施方面，仍停留在被動探索或亦步亦趨的狀態(tài)。
對此，高子欽表示，如果服務(wù)不能照顧到方方面面，那么就選擇消費者最關(guān)心的一項來進行，“做得全面不如做得溫暖，所謂溫暖，就是找準(zhǔn)消費者最關(guān)心的問題，然后針對這個問題制定相應(yīng)的策略，因此我們選擇了‘包鋪貼’的策略。”
無疑，在瓷磚裝修方面，瓷磚的鋪貼就是消費者最關(guān)心的問題，找準(zhǔn)問題“對癥下藥”，贏得消費者的信賴是水到渠成的結(jié)果。
“包鋪貼”能否被復(fù)制?
有鑒于陶瓷行業(yè)內(nèi)的模仿風(fēng)氣，“包鋪貼”被復(fù)制似乎只是時間問題，然而，高子欽表達了不同的看法。“在我們今年剛剛推出這一新政策的時候，經(jīng)銷商的反應(yīng)是‘一半一半’，有支持的，也有在一旁觀望的。”高子欽說道：“一段時間下來，積極實施這一方案的經(jīng)銷商銷量明顯上漲，嘗到了甜頭，原來持觀望態(tài)度的經(jīng)銷商通過與支持這一方案的經(jīng)銷商進行溝通，也馬上轉(zhuǎn)變了思路，開始認(rèn)真實施起來。”
高子欽表示，陶瓷廠家要推行一項新政策不是容易的事，首先就要過經(jīng)銷商這一關(guān)，只有所有的經(jīng)銷商都同意這么做，才可能真正推行開來，否則會出現(xiàn)“一碗水不端平”，引起部分經(jīng)銷商的不滿。
之所以不擔(dān)心“包鋪貼”被復(fù)制，還有更深層次的原因，“我們的‘包鋪貼’不是在簡單地推行一項新政策，而是企業(yè)經(jīng)營思路和營銷戰(zhàn)略的體現(xiàn)，”高子欽闡釋道：“首先，陶瓷廠家要有這種服務(wù)的意識，沒有廠家的支持，經(jīng)銷商個人的努力只是一個點，其次，還要敢于投入很大的經(jīng)費，甚至將廠家自己的利潤削薄，光這一點就沒有多少企業(yè)有這樣的魄力，另外，還牽扯到施工標(biāo)準(zhǔn)等細(xì)則的制定，這些都需要一整套完整的思路，所以說‘包鋪貼’是牽一發(fā)而動全身的企業(yè)戰(zhàn)略。”
很多企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，“包鋪貼”牽涉到巨額經(jīng)費投入、與經(jīng)銷商協(xié)商、培養(yǎng)施工團隊、制定施工和驗收標(biāo)準(zhǔn)等諸多方面，因此，雖然知道這一方法很有用，但具體實施還是需要深思熟慮。
“包鋪貼”的意義
如今，“做品牌”已成為眾多陶瓷企業(yè)的共識，然而，好品牌不能缺少好服務(wù)。沒有好服務(wù)也不能俘獲越來越精明的消費者的心。
對于“服務(wù)”二字，某瓷磚總經(jīng)理漢貝托十分重視，他表示，噴墨打印技術(shù)的普及，將陶瓷企業(yè)拉到了同一起跑線上，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的大環(huán)境下，服務(wù)質(zhì)量的高低將成為企業(yè)差異化競爭的最重要因素。
對瓷磚的終端銷售而言，還有什么比“包鋪貼”更好的服務(wù)呢?是定期回訪，還是免費護理?這些都是在鋪貼之后進行的工作，“包鋪貼”的意義就在于“先行一步”，不僅是走在定期回返和打蠟護理之前，而且對整個行業(yè)提倡了很久的服務(wù)意識的落地執(zhí)行，也先走了一步。
