1.今年光亞展幾個特別引人關(guān)注的變化及其帶給我們的思考
特點(diǎn)一：國際巨頭集體缺席光亞展
在今年光亞展，國際五大LED廠商只剩Cree以及已被飛利浦出售的Lumileds亮相，飛利浦、歐司朗、GE、日亞化學(xué)等國際巨頭都集體缺席。
實(shí)際上展前就已有端倪。當(dāng)前LED照明業(yè)務(wù)相交于其它業(yè)務(wù)，照明的利潤越來越低。巨頭們已經(jīng)在進(jìn)行主營業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，更專注產(chǎn)業(yè)鏈高端部分，同時向核心業(yè)務(wù)聚焦。比如智能化可見光通訊，比如歐司朗更專注汽車燈。此前的LED專利布局已經(jīng)快到期，專利壁壘已經(jīng)很難持續(xù)發(fā)生作用，這更有利于中國企業(yè)的發(fā)展。
特點(diǎn)二：國內(nèi)巨頭成功轉(zhuǎn)型
無論是沒有來參展的陽光，史福特，雷士，還是來的歐普，三雄極光，都已成功轉(zhuǎn)型，LED的銷售已經(jīng)占到營收的30%-60%。轉(zhuǎn)型早的沒有來，比如陽光、史福特，他們在LED布局較早，已有相當(dāng)知名度，重點(diǎn)在深耕渠道或轉(zhuǎn)戰(zhàn)O2O，歐普是轉(zhuǎn)的慢的，當(dāng)然展會還是提高知名度的重要場所。當(dāng)然轉(zhuǎn)型并不容易，節(jié)能燈依然是巨頭們的主要利潤來源的當(dāng)下，表明LED已勢不可擋。
特點(diǎn)三：中山燈企涌入，深圳燈企撤退
許文松：
李錫文：
葉昌：
陳波：
許文松：
小結(jié)：LED進(jìn)入微利期，留給中小企業(yè)的渠道機(jī)會幾乎已經(jīng)失去，質(zhì)量和性價比優(yōu)勢正面臨中山燈企的挑戰(zhàn)。
2.深圳燈企面臨的困境
在LED進(jìn)入微利時期的大背景下，深圳燈企面臨著：
1)傳統(tǒng)照明企業(yè)快速轉(zhuǎn)型，優(yōu)勢明顯：規(guī)模，渠道，品牌，資金，熟悉消費(fèi)者需求。
2)中山照明企業(yè)升級換代，特點(diǎn)突出：熟悉傳統(tǒng)渠道，管理成本低，價格優(yōu)勢明顯，銷售政策靈活。
3)國際巨頭布局未來，實(shí)力雄厚：基礎(chǔ)好、資金足、專利多。
3.對于深圳燈具企業(yè)的出路，未來幾年的發(fā)展
取暖抱團(tuán)是去年最熱的詞，但鮮有成功案例。停留在第一個層次：互通有無，松散型合作，往往以項目訂單為基礎(chǔ)，很難持續(xù)且有力，這種聯(lián)合很容易被瓦解，關(guān)鍵沒有利益的紐帶。進(jìn)入第二個層次又有一些很難逾越的坎，如果建立緊密的合作就會有很多深層次的問題：資產(chǎn)負(fù)債問題，無形資產(chǎn)作價問題，管理理念，發(fā)展思路，所以沒有資本的介入橫向的抱團(tuán)很難成形，并發(fā)展壯大。
要討論生存和發(fā)展就要對國內(nèi)外的市場趨勢有個基本的判斷：
1)三年后替換市場會大幅縮減，LED輝煌不在，新增市場將成主流。
2)未來2-3年流通市場一定是品牌的天下，主要的流通渠道的品牌不會超過20-30家，除了傳統(tǒng)照明品牌，余下就是LED上市公司和目前銷售已經(jīng)過億的大公司。
3)工程渠道情況比較復(fù)雜，一來項目周期長，地域特點(diǎn)明顯，需要長期精耕，人脈關(guān)系是關(guān)鍵，因此拓展全國市場有難度，局部區(qū)域市場仍有機(jī)會。
4)國際市場上無論是過去還是將來，照明產(chǎn)品中國制造占全球產(chǎn)量的80%，質(zhì)量好，有特點(diǎn)的產(chǎn)品國外潛力巨大。
深圳燈具企業(yè)的出路
許文松：
3)O2O移動電商，必須上得末班車;
陳波：
1)產(chǎn)品的獨(dú)門秘籍，不要再去做爛大街的產(chǎn)品，專注某個領(lǐng)域，做精做透，做到獨(dú)步天下。
2)同時公司做小，把更多的資源投入到新產(chǎn)品的研發(fā)及前端市場的開拓，尤其要結(jié)合移動互聯(lián)網(wǎng)的平臺減輕傳統(tǒng)銷售成本。同時砍掉燈具生產(chǎn)環(huán)節(jié)，交給幾家專門的燈具代工企業(yè)，輕裝上陣。
3)結(jié)合這兩年的好政策，找到自己的閃光點(diǎn)，把自己這個企業(yè)當(dāng)頭豬，養(yǎng)肥點(diǎn)，賣出去(自己謀求上市，或者被上市公司收購掉)。資金充裕后再把自己這個行業(yè)的兄弟企業(yè)收編，壯大隊伍，形成該行業(yè)燈具壟斷。
薛德仁：
抱團(tuán)，應(yīng)該是抱，伸開雙臂，展現(xiàn)自己資源和優(yōu)勢，這個是前提。奉獻(xiàn)并堅信集中取暖好過單兵作戰(zhàn)，團(tuán)是找到合適對象后，發(fā)揮集中優(yōu)勢。
生產(chǎn)個人理解交給大家一致制定規(guī)則，生產(chǎn)負(fù)責(zé)人，就是踐行規(guī)則維護(hù)，和突發(fā)變通。單一企業(yè)會有短板，或生產(chǎn)，或產(chǎn)品線，或資本。如果都是為了自己利益最大化而讓別人犧牲，那就沒意義。
個人覺得，國際大品牌讓我們OEM就是利用這點(diǎn)集中優(yōu)勢。這是一個層面，另外層面，他不是所有產(chǎn)品一家做，他肯定篩選你有優(yōu)勢的做他生產(chǎn)，優(yōu)勢可能是產(chǎn)品線，產(chǎn)能，價格。
許文松：
抱團(tuán)可以增量聯(lián)合，存量自營，聯(lián)合生產(chǎn)，統(tǒng)一議價，分開采購�？梢越鉀Q目前困擾我們的低層次抱團(tuán)，把生產(chǎn)集中起來，生產(chǎn)基地共同持股。聯(lián)合太緊了不行，太松了也不行。聯(lián)合也要獨(dú)立核算。這里關(guān)鍵是增量拿出來聯(lián)合。聯(lián)合就是把自己的短板剪掉把你的長處拿出來，沒了短板就是獲益。不用犧牲自己，只要有犧牲就不長久。
總結(jié)
1.深圳企業(yè)在低價和品牌的夾擊下，應(yīng)更多的向外貿(mào)轉(zhuǎn)型。
2.外貿(mào)不能像以前那樣粗放經(jīng)營，要深耕，抓各國市場和產(chǎn)品特點(diǎn)。
3.細(xì)分市場更要精，全，特。
4.移動電商、O2O是未來的趨勢，必須先上車，不能掉隊。
5.抱團(tuán)取暖要有好的模式，可以增量聯(lián)合，存量自營，聯(lián)合生產(chǎn)，統(tǒng)一議價，分開采購。
6.上新三板，通過定向增發(fā)利用資本抱團(tuán)。
