近日筆者在榴苑路留意到兩個賣麻辣燙的，一個攤位是門庭若市，顧客絡(luò)繹不絕，一個攤位是門可羅雀，生意冷清蕭條。同是賣麻辣燙，為何兩者差距如此大呢？由此筆者思及業(yè)內(nèi)競爭其實也處于同樣狀況，為什么有的企業(yè)一年能賺十多個億，有的卻堅持不了幾天就倒閉了呢？經(jīng)過思考比較，筆者以為主要緣于以下幾點。
應(yīng)避開強者風(fēng)頭，另辟新天地扎根
據(jù)了解，生意較好的攤位，在榴苑路已經(jīng)呆了不短的一段時日，擁有一定數(shù)量的老顧客。另一攤位初來報到，既沒有老顧客，也沒有新花招新噱頭去吸收客源，生意自然清淡無比。正如陶瓷企業(yè)，初步發(fā)展的小品牌，若沒有強大的營銷策劃在背后作支撐，想在短時間內(nèi)占領(lǐng)市場，與出道良久的老品牌一拼高下，那最終只能在他人的繁盛中嗟嘆自己的落寞。
老品牌發(fā)展多年，無論是在知名度、美譽度，還是客源方面都占盡了市場先機，而且消費者一般有先入為主的念頭，同樣類別的產(chǎn)品，相信他們會寧愿選擇老牌子，也不肯輕易嘗試還沒經(jīng)受市場考驗的新品牌。因而剛成立的品牌，想真正站穩(wěn)腳步，建議還是趕緊避開風(fēng)頭，另覓一處開辟自己的新天地。當(dāng)然，如果你有奇謀妙計，能與強大的競爭對手硬碰硬，那自然是另當(dāng)別論。但一般來說，想在強者的繁華地段建立自己的銷售圈子，無疑是以卵擊石，自尋苦惱。
抓住市場核心競爭力，讓質(zhì)量與形象并駕齊驅(qū)
產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命，對于以味道取勝的小吃，這更是至理名言。經(jīng)觀察，生意較好的麻辣燙材料齊全，食物新鮮，做出的口味也不錯，客人吃得津津有味，贊不絕口，而且價格實惠，真正做到價廉物美。生意清淡的攤位，首先不論味道如何，單是掃眼一下他的材料，相信眾人也沒多大胃口，因其食物擱置已久，又沒好好處理，許多已呈變色狀態(tài)，但檔主仍不自覺，眾目睽睽下用手直接碰觸麻辣燙，讓路人感覺奇臟無比。這樣的產(chǎn)品，這樣的衛(wèi)生條件，又有何人愿意以健康為代價去冒險一試呢？
新生企業(yè)若想在市場上占有一席之地，絕對要保證產(chǎn)品的質(zhì)量。如果質(zhì)量不能與老品牌抗衡，那至少也不能過于遜色。另外，產(chǎn)品在嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)的同時，還要注重創(chuàng)新，做出自己的特色，努力達(dá)到“人無我有，人有我優(yōu)”的境界。此外，對于陶瓷企業(yè)來說，門面裝修是非常重要的，專賣店是產(chǎn)品和品牌的包裝，好與壞，直接影響到整體銷售效果。如果店面裝潢高檔，設(shè)備齊全，搭配合理，自然能吸引更多的消費者；不管產(chǎn)品有多優(yōu)秀，如果展示平臺沒有做好，不能將產(chǎn)品的特色和亮點完美地呈現(xiàn)在消費者面前，那么就可能一再錯過本是屬于自己的銷售人群。陶瓷銷售是一種體驗式營銷，陶瓷企業(yè)一定要在店面下足功夫，利用產(chǎn)品與店面的完美搭配，牢牢抓住目標(biāo)人群。
提升導(dǎo)購員素質(zhì)，利用策略步步贏取終端
導(dǎo)購員是終端銷售成功與否的關(guān)鍵。據(jù)筆者比較，生意火爆的麻辣燙攤位，“導(dǎo)購員”是位年輕靚麗，勤快干練之人，笑容可掬地招呼每一位來客，上菜效率也很高。而旁邊的麻辣燙檔主是一中年婦女，打扮老土，表情呆木，就算有顧客光臨，也是一言不發(fā)，沉悶枯燥，而且做事拖拖拉拉，讓人等得不耐煩。兩位這樣的“導(dǎo)購員”，顧客更愿意享受誰的服務(wù)，結(jié)果是不言而喻的。
因而，企業(yè)選用導(dǎo)購員，一定得要求形象良好，聰明伶俐，能說會道的。顧客進門，在選購產(chǎn)品的同時，自然也希望可以享受到良好的服務(wù)。這良好的服務(wù)首先體現(xiàn)在店面形象，在裝潢優(yōu)質(zhì)的同時，如果導(dǎo)購員相貌姣好，禮貌周到，就更能襯托出店面的高品位高檔次。另外，選用的導(dǎo)購員一定要善于溝通，懂得應(yīng)變，對產(chǎn)品了如指掌，對裝修略通一二，在與顧客接觸的過程中，能給予真誠的建議。在同一條件下，導(dǎo)購員的適時引導(dǎo)，自然會使成交率大大提升。
